Ch06_组织市场和购买行为分析

2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,1,第六章 组织市场 和购买行为分析,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,2,组织市场的类型,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,3,组织市场的特点,1购买者比较少。 2购买数量大。 3供需双方关系密切。 4购买者的地理位置相对集中。 5派生需求。 6需求弹性小。,7需求波动大。 8专业人员采购。 9影响购买的人多。 10销售访问多。 11直接采购。 12互惠购买。 13租赁。,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,4,一、生产者购买行为,1、主要类型: 直接重复购买：购买者不加任何改动的重复订购。供应商尽力保持产品的服务质量。双方经常会建立一个自动订货系统，以节省重购时间。（程序化决策） 调整后再购买：购买者希望调整产品的规格、价格、条件或供应商。（更多的决策者） 全新购买：第一次购买某种产品和服务。（收集信息的工作量很大，决策更加细致） 系统购买：交钥匙解决法,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,5,2、生产者购买决策的参与者,发起者。 使用者。 影响者。 决策者。 批准者。 采购者。 信息控制者。,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,6,3、影响生产者购买决策的主要因素,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,7,4、生产者的交易导向,购买导向 采购导向 供应管理导向,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,8,5、生产者购买决策过程,需要说明,认识需要,明确规格,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,9,二、中间商市场的购买行为,新产品采购。 最佳供应商选择。 改善交易条件的采购。 直接重购。,1、购买类型,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,10,2、中间商购买过程的参与者,不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 商品经理。 采购委员会。 分店经理。,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,11,3、影响中间商购买 行为的主要因素,环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,12,购买风格,忠实采购者； 随机型采购者； 最佳交易采购者； 创造性采购者； 追求广告支持的采购者； 斤斤计较的采购者； 琐碎的采购者。,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,13,三、非营利组织市场购买行为,1、非营利组织的购买特点 限定总额； 价格低廉； 保证质量； 受到控制； 程序复杂。,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,14,2、非营利组织的购买方式,公开招标选购。 议价合约选购。 日常性采购。,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,15,四、政府市场及购买行为,政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 1、政府市场购买过程的参与者: 行政部门的购买组织。 军事部门的购买组织。 2、购买方式：以公开招标选购为主。 公开招标选购。 议价合约选购。 日常性采购,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,16,3、影响政府购买行为的主要因素,与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 受到社会公众的监督。 受到国际国内政治形势的影响。 受到国际国内经济形势的影响。 受到自然因素的影响。,2019/9/17,Ch06 组织市场和购买行为分析,17,本章结构提示,市场,组织 市场,消费者市场,生