挑战杯创业计划竞赛创业计划书

挑战杯创业计划竞赛挑战杯创业计划竞赛 创业计划书创业计划书 作品名称：作品名称：林海听涛休闲策划公司创业计划书林海听涛休闲策划公司创业计划书 作品类别：作品类别：服务类服务类 团队名称：团队名称：VivaViva 指导老师：指导老师： 山东保监局人身险处山东保监局人身险处 孙树旺孙树旺 创业者姓名：（队长）创业者姓名：（队长） 山东财经大学保险学院山东财经大学保险学院 赵在坤赵在坤 （成员）（成员） 山东财经大学保险学院山东财经大学保险学院 尤炯凯、刘晓洋、司远尤炯凯、刘晓洋、司远 山东财经大学工商学院山东财经大学工商学院 路遥路遥 山东财经大学会计学院山东财经大学会计学院 王娇怡王娇怡 电子邮件：电子邮件：lxy0508zzk lxy0508zzk 联系方式：联系方式： 1 目目 录录 第一章第一章 概述概述.3 公司简介以及相关说明3 第二章第二章 产品与服务产品与服务4 一、服务对象和项目4 二、主打服务项目描述4 第三章第三章 市场分析市场分析9 一、市场介绍9 二、市场特征9 三、发展前 景10 四、目标市 场10 五、目标消费 群10 第四章第四章 竞争分析竞争分析11 一、竞争环境描 述11 1.竞争服务和竞争对手11 2.主要竞争对手分析11 3.SWOT 分析.12 4.波特五力分析14 二、竞争策 略15 2 第五章第五章 经营战略与实施经营战略与实施15 一、经营战略15 二、成本以及合理定价.17 第六章第六章 市场与销售市场与销售18 一、市场计划18 二、销售策略.19 1、实时销售方法19 2、品牌定位20 三、销售渠道与伙伴20 四、销售周期20 五、市场联络21 1、贸易展销会21 2、广告宣传21 3、年度会议21 4、国际互联网促销22 5、其它促销因素22 6、直接邮寄22 六、社会认证.22 第七章第七章 融资和财务情况融资和财务情况.22 一、融资方案22 二、盈利模式.23 三、退出机制.23 四、财务分析24 附录附录25 一、公司机构设置25 二、问卷调查26 三、团队队员28 3 第一章第一章 概述概述 公司简介以及相关说明： 公司名：林海听涛休闲策划公司 公司类型：服务类 服务对象：大型的外企、国企（有企业文化的公司） ；民企以及成长中的中 小企业；机关单位以及各级事业单位中的上层管理者以及普通上班族个人 本公司针对现在市场上经常被羡慕而实质被人们忽略的群体白领以及 上班族，他们每天在忙碌的工作，收入颇丰的同时却失掉了很多享受人生乐趣 的机会，往往在闲暇时感到身心俱疲。我们应该充分的唤起他们享受生活，充 实生命的灵魂，适当的健身、运动以及休闲娱乐不仅有利于他们的身体健康， 同时也可以放松心情、缓解压力、开阔思维，在休闲活动之后能更好的投入工 作，效率更高，创意更好。 致老板的一封信： 我们为您提供一个全新的娱乐休闲理念，从员工的民意调查，到互动的策 划安排，到服务的售后反馈，我们统统为您安排好，并且为您量身打造符合您 们企业文化理念的活动形式，充分体现以人为本的理念，让员工在疲惫的工作 之余找到新的动力元素，重新精力充沛的回到工作岗位上，办公室的气氛活跃 了，效率提高了，市场收效好了，利润自然就上去了，员工笑了，您也笑了！ 致各位白领上班族的一封信： 4 您在百忙之中也许已经忘记了吃饭，忘记了上厕所，甚至忘记了睡觉，但 是我希望您在我们这里重新找回生活的真谛和生命的意义。赚钱虽然是快乐的， 但是却牺牲了您的健康和生活情趣，朋友不再常联系，家也不常回，身体不如 以前健硕，脑筋也不如以前转得快了现在统统交给我们，我们可以帮您打 造一个完美的放松计划，只需要花一点点时间，你可以重新呼吸到大自然的新 鲜空气，重新感受人生的快乐体验，重新找回往日朋友和家庭间的温暖，当您 体验完我们的服务重新回到工作岗位的时候，是否又重新找回了刚刚踏入社会 时满腹的激情呢！ 我们主要的服务对象是时下各大企业的白领，以及事业单位以及机关的上 班族，平时由于忙碌的工作，不注重休闲，同时也不懂得休闲理念，我们将针 对这一现象填补市场空缺，为各大企业以及个人进行全方位一条龙的娱乐休闲 一体化的打造，服务的项目包括：员工民意调查，娱乐休闲活动策划和安排 （健身、旅游、联谊、心理咨询等） ，以及相关行业的售后服务。 第二章第二章 产品与服务产品与服务 一、服务对象和项目 我们的服务主要是针对现在市场上的白领以及普通上班族，向他们推广一 种“健康休闲理念” ，上班族们在繁忙的工作中已经忘记生活本来的意义和真谛， 收获财富的同时伴随着心理疾病和身体疾病的缠绕。我们希望通过我们量身打 造的贴心服务，让平时枯燥的生活变得轻松愉悦。 我们的服务对象主要是分为三个层面大型的外企、国企（有企业文化 的公司） ；民企以及成长中的中小企业；机关单位以及各级事业单位中的上层管 理者以及普通上班族个人。 我们的服务项目主要有： 1. 对企业以及单位等团体：员工的休闲需求调查、员工休闲满意度调查、 公共休息室策划、团体旅行策划、大型联谊活动策划、承包年会设计等。 2. 对上班族个人：心理咨询服务、俱乐部活动、健身活动、桌友、酒吧、 同城活动、茶社以及新书新电影的推介活动等。 5 同时我们会根据我们三个层面对象的规模和个人的消费能力来具体量身制 定不同的方案。 在我们的创业初期，我们主要是针对企业单位及团体作为我们的主要服务 对象，在我们稳定市场之后，再进一步推出针对个人的各项服务项目。 二、主打服务项目描述 我们的独创性在于“健康休闲理念”的传播和推广，将休闲的理念注入企业 文化，让休闲切实充盈在员工的生活中，使员工在日常工作生活中就能享受到 企业“以人为本”的福利，进而更高效地工作，为企业创造更多的价值。主打 服务项目是专门为各类企业、事业单位量身打造的娱乐休闲策划一条龙服务。 针对企业的休闲策划是我们公司为满足不同企业的不同的具体需求而量身打 造的核心服务，这项服务主要的服务对象也会分为两个目标群体来区别化我们 的策划方式。 1.针对大型的外企和国企、以及机关事业单位，这些单位的特点是员工规模 比较大，福利待遇比较好，上层管理者也比较重视员工的休闲生活，这样就为 我们提供了一个很广阔的市场。针对这部分客户群体，我们的休闲活动一条龙 服务主要包括三个项目：员工休闲需求和满意度调查、公共休息室的打造、俱 乐部和旅行社的活动安排以及相关的售后服务。 （1）员工休闲需求调查和满意度调查是站在领导层面对员工实行“员工关怀” 的一种具体体现，也是“以人为本”核心理念的具体体现，是公司以及单位领 导直观了解员工实际需求最直接的方式，对进一步传播企业文化和管理公司有 很大的作用。同时，员工在努力工作的同时也应该享受应有的福利待遇，通过 这个调查可以直接将员工生活的需求反应到领导层，总体上对于双方都是很有 必要的。通过需求调查，我们可以根据调查结果制定不同的集体休闲活动，在 活动结束后进行满意度调查以便了解员工的看法，改进我们的服务，以后提供 更优质令大家满意的活动项目。 （2）公共休息室的打造 这是本公司力推的一项重要服务项目，尤其是在工作强度很大的公司和单 位，员工几乎很少有时间能休息，往往只有一杯咖啡或者抽一根烟，这样是十 6 分有损健康的，最终将直接影响公司的业绩，打造员工公共休息室是十分有必 要的。哪怕只是安静的小憩一刻钟到半个小时，对于一天高强度的工作也是十 分必要的，比起咖啡和香烟，既健康又更能补充体能提高效率。我们的休息室 主要是以小单间的形式打造，为员工提供一个充分安静和隐私的空间 我们的公共休息室的打造主要有以下几个方面的设计： A.休息吧：主要是营造一个类似于咖啡馆的优雅环境，让员工可以在优美 的音乐声中喝咖啡，阅读杂志和书籍等，得到精神上的放松。 B.个人空间：会以小单间的形式打造，里面会配备舒适的沙发床，为员工 提供一个充分安静和隐私的空间，主要是为员工提供一个小憩的私人空间。 C.运动区：主要为提供沙袋，乒乓球等小型的运动项目的设备，供员工通 过运动缓解日常工作压力。 D.游戏区：主要提供热门的桌游、飞镖类等小游戏的相关设施，用员工娱 乐。 （3） 俱乐部、旅行社等相关活动的策划安排，我们会根据我们的调查的结果， 同时根据企业的工作计划来安排健身娱乐以及旅游活动。 A.俱乐部主要有：健身类、舞蹈类、游泳馆、保龄球馆等，书友沙龙、音乐 发烧友俱乐部等。以上所有提到的都将发展成为我公司的下线，通过与这些俱 乐部的合作，使我公司客户的员工能够在平日（如下班后时间，周末甚至是午 休）享受到平时难得的休闲，真正将休闲贯穿于个人生活与工作。 B.旅游：主要是经营短线旅游，周末游等。对于想出去旅游但时间不多的企 业和事业单位，旅行社的资源是有限的，我公司通过与各大旅行社发展成为合 作关系，为我们的客户提供不同旅行社的不同价格，方案，让客户能足不出户 便能预定个性行程，免去任何后顾之忧。 7 2.针对中小民营企业：这类企业的员工比较少，企业的规模较小，员工福利 比较一般，老板对员工休闲福利重视程度不够。针对这一群体，由于这些企业 的办公地方比较小，我们主要运营员工休闲调查和俱乐部旅行社的活动，员工 休息室的打造会根据具体的实际情况而定。 3. 收费方式：我公司向下家家装公司和俱乐部、旅行社等赚取费用， 我公司的策划和调查是全程免费的，即通过该免费策划来开拓市场，我们以低 于市面价的装修以及俱乐部和旅行社的价格来吸引企业使用我们的服务，利用 家装公司和俱乐部以及旅行社的开价和卖给顾客的价格之间的差价来实现赢利。 公共休息室：公共休息室的策划和整个监工我公司不收取任何费用，只收 取企业装修费用。但是通过与家装公司以及建材商的交易中，我们可以赚取一 定的差价，这个收入一般是整个工装费用的 2%-3%，随着我们客户资源的不断 壮大，这个差价比例会越来越大。 俱乐部和旅行社：我公司会以低于它们的市面价来吸引企业参与这些活动， 但是我们在俱乐部和旅行社的拿价会更低，同样是赚取之间的差价来实现赢利， 该收入一般占整个活动的 6%-10%，随着我们客户资源的不断壮大，这个差价 比例会越来越大。 4. 业务流程：问卷调查-公共休息室-俱乐部(旅行社)-员工满意度调查 （1）我们在与企业单位的有关负责人进行好相关的协议之后，首先进行的 8 员工休闲需求的调查。主要分为两个环节： A.调查员工的休闲意愿的休闲活动以及近期假期的分布。 （如最近的假期是 几号到几号，想去旅游还是想去参加某个俱乐部的活动，是否有意愿去参加类 似于舞蹈培训、棋牌类需要学习技能的活动抑或想利用平时空闲时间参加类似 桌游，音乐发烧，读者联盟这样的活动等） B. 在第一个阶段的调查数据的基础上，统计出比较集中的几类员工意愿， 然后根据我们前期联系到的已有的俱乐部、旅行社的信息来设置第二次问卷调 查，让员工选择具体的旅游地点和俱乐部或者其他休闲方式。 问卷调查采用电子问卷的形式，主要内容涉及，平时最喜欢的休闲方式， 最喜欢休闲的时间以及在近期是否有假期出游等。该电子问卷可在约定参加旅 游和俱乐部的最后期限内任意修改。我公司根据电子问卷对客户进行分类，根 据需求定制方案。该系统每三个月更新一次。 （2）公共休息室的打造：这一部分我们也会在调查中了解员工的需求，然 后根据需求以及企业单位的相关安排来合理设计休息室。 （小型企业一般会没有 这个需求，我们会酌情取消） （3）具体活动的实施。 以 100 人的企业为例，假设该国企在员工休闲上的金额为：10 万元/年，平 均每人每年的休闲基金为 1000 元，超出部分由员工个人自己承担。 通过问卷调查，得知该企业打算做公共休息室，则公共休息室的打造按 照上述步骤进行。 在休闲活动中，50 人对俱乐部的活动感兴趣，50 人对旅游感兴趣。其分 布为： 俱乐部：15 人跳舞，15 人游泳，15 人健身，5 人分别想进行不同的其他活 动。我们会将这部分人集中，选择时间去体验并报名相关课程，剩下的 5 个人， 我们会集合其他企业单位的资料，一起整合，将意愿一致的组合在一起联系活 动。 旅游：15 人想去木兰天池，20 人想去神龙架，10 人想去三峡，5 人分别想 去其他不同的地方。我们会将这部分人集中，进行组团旅游活动，剩下的 5 个 人，我们会集合其他企业单位的资料，一起整合，将意愿一致的组合在一起联 9 系活动。 当有一部分员工既想参加俱乐部又想参加旅游活动时，在个人休闲基金充 沛的情况下，我公司根据其时间安排调整其休闲活动来满足其要求；在公司给 个人基金不足需要自己补足的情况下，我公司会给该类员工最低折扣价以吸引 员工参与更多的休闲活动。 在活动结束之后我们会进行员工休闲满意度的调查。了解她们的评价， 为以后的活动安排提供改善依据，同时也为进一步与企业保持联系打基础。 （4）与下线-旅行社和俱乐部的合作流程：合作初期，开拓市场时，我公 司可与旅行社和俱乐部尝试合作半年，我公司尽量拿低的旅行社和俱乐部价格， 尽可能多的将利益让步给客户和我公司的下线，从中收取佣金大约一个点。另 外，让俱乐部和旅行社在我公司的休闲需求评价系统上做一部分广告，对它们 收取一定费用。 同时，随着市场的扩大和客源的增多，我公司手中强大的客户资源是说服 旅行社和俱乐部的依据，因而议价能力增强，可在下线拿到更低的价格并收取 更多的佣金。 与俱乐部、旅行社等的联系合作是在前期就一定要做好的，我们所能吸引 俱乐部、旅行社的就是我们能带给他们大量的客源，而他们的服务信息则是我 们策划内容的一部分。 第三章第三章 市场分析市场分析 一、市场介绍 休闲，在当代对于大众的生活具有强大的影响力。从文化的结构上来看， 休闲反应了我们的生活，政治，经济及宗教；另外，休闲也提供了放松，恢力， 提升个人成长，发展与幸福的机会。在今日的中国，休闲不但受到重视，也是 衡量生活品质的重要指标。由过去数十年来对休闲产品消费的情形来看，证明 休闲需求的不断增加，同时也是人类一直在追寻身心成长的生活型态和实践。 充实的休闲生活对保持工作活力非常重要。但是，说到上班族典型的休闲 方式，不外乎就是与同事或客户打打高尔夫、逛逛街、吃饭 K 歌等。本来，高 10 尔夫是一项令人愉快的运动，然而，一旦牵扯到工作上的人际关系，就难免无 法忘我地享受高尔夫的乐趣。假如打的还是必须注意对方感受的应酬高尔夫， 那就更难放松了。说不定不但无法消除疲劳，反而加重了精神压力。 此外，更糟糕的休闲方式，是在漫无目的的昏睡中度过周末。假如为了下 一个目标做准备而短暂地“休养生息” ，那是可以理解的，但是，如果只是漫无 目的地横躺在床上，清醒之后依然懒散地看电视，那只是在浪费时间而已。如 此，与其说是消除疲劳，不如说是累积疲劳。没有目的地打发时间，只会带来 精神上极大的疲劳。如此，也将无法以积极的心态面对工作。 休闲活动既与每个人息息相关，个人的休闲活动也受个人的内在因素与环 境等的外在因素所影响。于是，休闲活动的设计与规划必需考量参与者的实际 需求，换句话说，必需依据与个人或团体的需求作可行之规划。每个个人或团 体的休闲活动需求不尽相同，相同的个人或团体的休闲活动需求也将因时空背 景的变异而有转换的可能。比方说，一个公司新成立与成立二十年时之休闲需 求必然随著该公司员工的平均年龄增加而有所改变，于是，该公司的休闲规划 与提供也应适时与适性，如此，方可达到参与者真正的休闲满意。 二、市场特征 新一代生活观、价值观的转变，对这一个世纪的人而言，在工作观上的最 大改变，在于工作与事业已不再是生命的全部，人们开始正视家庭、休闲与健 康等的重要，面临这样的趋势，企业的管理策略也不得不随之改变，愈来愈多 的企业了解单纯提供加班费、年终奖金或是提高待遇等方法，对现代年轻的一 代，已不具完全的激励效果；因此，如何创造一个有乐趣的工作环境，以及如 何兼顾员工的休闲娱乐活动，将成为对企业主莫大的挑战。 随着时代潮流的演变，新的雇佣关系也逐步转变，以往的企业可以高高在 上的雇佣员工，着重在合理的待遇就能吸引人才。然而，随着新知识经济世纪 的来临，上对下的主从关系已成为过去，二十一世纪企业间的竞争几乎取决於 人才与人才之间的竞争，于是，新的平等、合作的”伙伴”关系时代来临，愈 来愈多的企业体认促进并维系良好劳资关系的重要，也有愈来愈多的企业不惜 在此方面投注大笔资金，提供更好的员工福利来留住人才。 11 三、发展前景 就一个成功的企业而言，不仅重视产能绩效，更重视对于聘任人才的留任， 在高科技产业中所面临之高度人才竞争的压力下，尤其明显，不论是经济性或 非经济性的福利，企业主无不绞尽脑汁，加入许多新的作法与设计，以期能网 罗最优秀的人才。而更重要的是，加强对於休闲福利措施的提供，不但可协助 员工在工作与健康休闲中取得平衡，储备企业无穷的战力，更可以促进劳资关 系的和谐，强化员工的向心力，如此一来，则对于企业整体竞争力的提升，将 有莫大的助益。 在过去，外商公司的福利制度，一直令人所称羡，但近几年来，我国的本 土企业愈来愈重视员工休闲福利措施的提供，尤其是一些有企业文化的事企业 公司更是直逼外商企业。因此，如何创造一个温馨、有乐趣的工作环境；如何 协助员工达到工作与生活均衡，已俨然成为新一代企业经营的重要课题。 员工休闲管理策划公司用专业的眼光和创意弥补了企业对于这方面的空缺， 对于形成企业文化、提高职工质素、增强职工工作效率起到相当重要的作用， 未来将受到越来越多企业的重视和员工的欢迎，直到形成一种必要的需求。 四、目标市场 定位于企业、事业单位及政府机关等（福利较好且有企业文化） 。 五、目标消费群 上班族，那些受雇于企业的受薪阶级人士，也泛指出社会工作并尚未退休 的在职工作者。较狭义的认定则是指穿西装、套装，在办公室内工作的中产人 士，此方面也称为白领阶级；广义则可以指在大都会里任何进行通勤的在职人 士，例如教师、文员或甚至是劳工都可以是上班族。 上班人士通常都会进行通勤活动，因为他们大多都要从居住的地方来往办 公地区上下班。通常来说，他们都具有一定的学历，有稳定的收入。而且这些 上班族的特点往往都在都会城市或大城市里体会到。 12 第四章第四章 竞争分析竞争分析 一、竞争环境描述 1竞争服务和竞争对手 休闲娱乐策划公司：针对企业员工的休闲活动和户外拓展、年会、聚会 等进行策划的公司，有和个人员工联系的会员制俱乐部，有和公司进行 单项活动策划管理外包的顾问公司，一般收费较高。 特定俱乐部：针对某一种休闲活动，和企业管理层联系较为紧密的公司， 例如旅行社、健身俱乐部、餐饮业、宾馆等，因为和企业联合形成规模 效应，价格比个人去消费更低，对于企业来说是较好的选择。 事企业相应部门：对于有企业文化的大公司来说，对员工的休闲福利有 专门的相应部门负责，例如工会、人事部等。由企业内部人员来负责员 工休闲活动的策划管理，有利于节约成本，充分利用人力资源，且对该 企业内部的了解更为深入，避免了外包的信息不充分和不对称。 2主要竞争对手分析 济南创力拓展培训公司 优势：创力拓展培训公司成立于 2003 年，是省内第一批从事体验式培训 的公司，体验式培训是在风景优美的景区内，通过专家设置一些符合企业经营 活动的项目来模拟企业经营，让学员在这些项目中首先进行模拟训练，总结经 验和智慧，以减少在实际经营中的错误，起到降低企业运营成本的作用。目前 在山东拥有 17 家风景优美的拓展基地，实力雄厚，客户选择性多，是打造企 业高效团队的综合体验式培训机构。是企业-提升企业执行力、凝聚力、建立 学习型团队的最佳选择，公司开展一系列的企业团队建设培训。包括企业内训、 军事拓展、企业军训、户外拓展、趣味运动会、真人 CS 野战、旅游休闲等益 智益身的娱乐学习项目。 。 劣势：致力于阶段性活动，时间和次数由局限性，没有照顾到员工的平时 日常休闲活动。活动目标主要是加强企业文化的宣传和合作的凝聚力，而非是 13 加强个人素质和提供休闲活动。 山水行户外休闲俱乐部 优势：好友聚会，无论是青年朋友、曾一起工作过的同事、老战友还是多 年不见的同窗，除了沉浸在喧闹的 KTV、酒吧以外，还可以选择参加户外休闲 活动，俱乐部将为您安排丰富多彩的游戏和集体活动，让您重温昔日的欢乐。 企业休闲拓展，企业可以选择山清水秀、鸟语花香的地方进行一些拓展训练和 开展团队游戏项目，使员工们在非工作状态下增加沟通与交流，增进友谊，提 高团队协作能力，增强企业凝聚力。企业员工活动，可为企业提供年会、部门 小聚、客户联谊、员工激励、员工福利等项目的户外活动，跨出会议室，抛开 紧张情绪，在户外的怡人风景中，您的企业员工活动一定会收到更好的效果。 劣势：主要提供个人服务，和企业公司的合作较少，难以形成规模效应。 会员为终身制，按年制收费，收费过高，会员入会程序复杂。 3 SWOT 分析 (1) 竞争优势分析 我公司拥有能够发放电子问卷和处理数据的信息系统（类似于评教系统） ， 该系统能在员工填写好问卷后即时处理数据，可以轻松得出员工休闲需求是信 息。在我们的市场越来越大时，我们所拥有的客户需求信息将越来越多。而以 上述两大企业为代表的竞争者、 （济南创力拓展培训公司、山水行户外休闲俱乐 部） ，一个是有目的性地为企业增强凝聚力，一个是只针对个人，这两种方式都 忽略了员工自己本身多远的休闲需求。因此，我公司可以更有针对性地设计休 闲方案。 工会在事业单位、企业很多时候成为各种活动的组织者，如舞蹈比赛， 合唱比赛，还有自己的活动场所，但是工会的组成人员有时是兼职，更多时候 只是举行一项比赛活动。而在企业，工会组织休闲活动的能力更加弱化。工会 并没有对当前市场流行的活动进行信息搜集和分析，也并未对员工的休闲需求 进行缜密调查。因此，我公司的所做出的调查和推出的产品比工会更专业，更 以人为本。 14 现今的休闲市场，存在买方和卖方市场极大地不对称，一方面员工有需 求但是能找到最高性价比的休闲方式有限，另一方面，卖方（旅行社，俱乐部） 推广上存在诸多问题，对于客户的了解不够，更不知客户真正的实际休闲需求， 因此，我公司在该市场上可以成为资源匹配的中介，是买方和卖方实现真正的 共赢。 免费调查和策划打开市场，打造低价活动稳固市场：我们为企业单位以 及个人提供的调查咨询和策划服务都是免费的，我们的服务主打“免费的高品 质服务” ，这虽然在前期发展上会几乎没有收益，但是这种市场推广的战略，能 使我们快速打开市场。通过前期免费的调查打开市场，我公司掌握了庞大的客 户信息资源，即使当前阶段客户没有意愿参加休闲活动，但有了客户的需求信 息，就有了潜在消费者，可以通过各种方式定期向客户发送休闲信息。相对于 期望模仿我公司的后来者，这部分资源是竞争者在短期内难以获取和超越的， 同时，通过掌握这部分资源，我公司与旅行社和俱乐部的议价能力增强，可以 为顾客带来更多实惠，为公司创造更多利润。 (2) 竞争劣势分析 前期工作繁琐，我公司推出的休闲策划容易受到旅行社和俱乐部推产品的 限制，在开发高端产品上(如年会，联谊)面临激烈的竞争。 (3) 竞争机会分析 三个主打服务项目的独创性：通过休闲需求调查系统，分析每个员工的休 闲需求，增进企业福利文化，提高员工工作效率。 15 其他公司做的大型拓展训练或者活动，主要是希望加强团队协作意识，而 没有将落脚点放在对个人健康和生活品质的关注上。我们的服务不仅充分的加 强客户公司上下层的联系和交流，而且提高员工健康意识同时提高工作效率， 以及提高每个人的生活品质，丰富个人生活。 通过我们独特的策划方案，精心为每个客户量身打造属于自己的方案， “健 康休闲理念”的广泛传播，形成全民健身休闲的风气，这是我国逐步进入发达 国家行列不可缺少的一项重要指标，同时也是我国精神文明建设的一个重要体 现，未来的商业前景是很好的。 (4) 竞争威胁分析 作为服务项目，创意很容易被模仿，特别是对于资本雄厚，资金充足的大 公司，很容易做出与我公司一样的产品用于自己的内部系统。 在公司业务做到一定程度以后，旅行社和俱乐部容易越过我公司，直接与 客户联系。 4波特五力分析 （1）潜在的行业新进入者：休闲管理策划行业新的市场进入者会从两方面对 企业存在威胁，一是潜在的行业进入者是行业竞争的一种重要力量，这些新进 入者大都拥有良好的咨询服务能力和某些必需的资源，期待能建立有利的市场 地位。新进入者加入该行业，会带来休闲策划服务市场的扩大，带来对市场占 有率的要求，这必然引起与现有企业的激烈竞争，使策划服务的利润有所减少； 另一方面，新加入者要获得人力资源进行服务，从而可能使得行业人力成本升 高，这两方面都会导致行业的获利能力下降。 （2）互补品的威胁：休闲管理策划行业有时也会与别的行业的处于互补的状 况，其原因是这些服务具有互补的性质，比如健身俱乐部、旅行团、休闲场所 等直接与公司企业或员工联系并举行活动，如果互补服务的价格比较低，这就 限制了本行业的收益。 （3）消费者议价能力：休闲管理策划市场现在消费者议价能力比较强，因为 企事业公司市场虽然大，但是提供策划创意的供给相对也比较多，属于卖方市 场阶段。 16 （4）策划公司讨价还价的能力：在中国，对策划管理这一行业来说，策划公 司数量较多，由于创意和针对企业的“量体裁衣”对策划服务的作用非常重要， 所以策划管理公司还是有很高的议价能力。 （5）现有竞争者之间的竞争：如上所说，同样提供员工休闲策划管理服务的 公司还是存在，但是多分布于沿海地区以及发达的一级城市，在武汉这样的城 市急需这种服务但是竞争者特别是知名的竞争者还不多。 二、竞争策略 为了提高企业不可模仿竞争的优势，我们主要依靠以提高企业核心竞争力 为主，主要表现在以下几方面： 1.良好的企业品牌形象，使之成为不可代替的服务。广泛传播“健康休闲 理念”以及为用户量身打造适时适性的个性化休闲活动。 2.灵活的经营策略，根据市场变化和预测及时做出相应的调整。 3.多样化的经营项目，分散风险。 4.良好的企业文化，为人才的吸纳与培养提供良好的环境。 5.顾客的宣传力及企业的多方位的宣传途径。 6. 免费的高品质服务，免费调查和策划打开市场，打造低价活动稳固市场： 7. 将这些客户信息作为一种资源二次“售卖”给俱乐部、旅行社等机构， 这样来实现真正的赢利 第五章第五章 经营战略与实施经营战略与实施 一、经营战略 1.战略思想: 树立良好的品牌形象，提供优质的个性化服务。让休闲理念深入 到普通生活，让休闲充盈点滴生命。 2.战略目标： （1）在公司成立初期：第一年不盈利，第二年年实现资产负债的初步平衡，市 17 场占有率达到 2% （2）在公司成立中期，第三年至第四年,市场占有率达到 6%。平均利润达到每 年 24 万 （3）在公司成立后的发展阶段。第五年至第六年，市场占有率达到 8%10%， 平均利润达到每年 69 万 3. 战略阶段和战略对策 （1）初期（1-2 年） 钻空隙战略-通过调查，发现市场供应空缺之处，凭借小企业快速灵活的 优势，进人空隙市场。 小而精战略-通过细分市场，选择企业事业单位进行有目的的营销。 该阶段的重点是以大量宣传手段提高企业对员工休闲咨询服务的认识，消 除人们对休闲咨询的顾虑，逐步增加已经意识到需要休闲咨询企业的市场份额， 利用免费的员工满意休闲度调查吸引企业，占领市场。与下线的旅行社，酒店， 各个俱乐部建立良好的合作关系，逐步完善网络营销；建立自己的品牌，积累 无形资产；收回初期固定投资。 （2）中期（3-4 年） 稳定战略-无变化战略，即按原定方向和模式经营，不作重大调整。该阶 段强调投入少量或中等程度的资源，保持现有的产销规模和市场占有率，稳定 和巩固现有的竞争地位。具体为：强化员工休闲满意度调查和休息室项目，全 18 面打开事业单位以及部分国企市场，成立会员俱乐部，方便会员交流。与下线 的旅行社，景点，各大俱乐部已经形成良好的合作关系。进一步完善和健全服 务网络；重点推广相关咨询服务，实行多元化咨询服务战略；市场占有率达到 6%。 （3）长期（5-6 年） 暂停战略-为了巩固已有的优势，暂时放慢发展速度。该阶段重点投入资 源建立品牌以期望获得品牌效益和口碑。具体为：在已有的产品（员工满意度 调查，休息室，针对个人休息策划）上已经占有 8%10%的市场率成为该领域 的主导。与旅行社，景点，各大俱乐部达成稳定的合作关系。 发展战略-水平一体化战略：即在技术经济性质类似的经营领域内横向扩 大发展；投人大量资源，扩大产销规模，提高竞争地位，提高现有产品的市场 占有率或用新产品开辟高端市场。在已有产品市场占有率和利润稳定的情况下， 该阶段的重点是：扩大品牌影响力，通过各种营销手段促进公司在该领域的领 先地位，并开辟其他新型休闲产品-如户外驴友，公司年会，部门联谊等，以 其获得品牌带来的乘数利润。 二、成本以及合理定价 1.成本 公司的启动资金大概是 38 万，成本包括办公室的租金、办公设备的配备、 前期的市场推广和宣传费用以及员工的工资。由于我们是服务性的公司，是没 有原材料之类的采购成本的。我们的成本的产生主要是前期推广费用和人力成 本。 （1）写字楼租金：78000/年 山大路 201 号创展中心 426 室 租金：6500 元/月 面积：100 平方米 （2）市场推广宣传费用：3 万/年。 （3）人力成本：/年。 一名 CEO 的工资是 4000 元/月，财务部每人工资是 2000 元/月，产品研发 部每人工资是 2500 元/月，营销部每人工资 1500 元/月底薪+提成，人力成本大 19 概是每年左右。 （4）办公设备+物业管理费用：20000/年 2.主打产品定价： （1）员工休闲需求调查和满意度调查和公共想休息室在公司成立初期均不 向企业和事业单位收费，而采取向家装公司收费的模式。即：我公司给装修公 司提供客源，按项目向装修公司收取 10%的提成。公共休息室按照不同的规模 和各自的设施需求，以及联系材料供应商和装修公司，定价范围控制在：1 万 5 万具体的装修费用。 （2）针对个人休闲策划，视具体个人需求而定，定价范围控制在：300 1000 元+具体的活动价格总计。 3.其他服务项目的价格： 根据具体的市场价格来定，酌情收取一定的策划服务费用。 第六章第六章 市场与销售市场与销售 一、市场计划 “林海听涛休闲策划管理公司”成立于阳光灿烂的金秋时节，在前期的准 备和筹划过程中，我们公司准备全力以赴迎接一场没有硝烟的战争。为了能在 市场上站稳并且赢得这场战争，针对现市场状况拟定了以下市场计划： 1、由点到线、由线及面、由面到立体三维的动态拓展。 点是具体目标的达成；线是点上的延伸与良性循环；面是公司在某个区域 里休闲理念的推广以及在休闲策划领域的影响力。 （1）点：讲的是我们公司将年度、月度、日制定的预计目标在一个指定的 区域业务的拓展时精细化、量化。然后在这个点的基础上做好前期工作的同时 树立良好的口碑为建立自己的品牌打基础。 （2）线：在点的基础上不断的延伸和扩展。由业务到业务范围，由一级城 市到二级城市，由信息到定单，形成市场链的良性循环。 20 （3）面：我们公司在某个领域成长达到面的成熟境界，也就产生了在某个 区段内不可撼动的生存力。有了树品牌的基础。 2、知己知彼，百战不殆的战略思想。 所谓没有硝烟的战争中，一定有着强劲的竞争对手，在市场竞争中，我们 公司以新的面貌跻身于战场。首先，要将所在区域内的竞争对手进行摸底，了 解对方的优劣势。包括对手在市场份额占有率、业务覆盖面及拓展速度等情况 分析后，根据对方情况，林海听涛公司自身要做到眼中有局，心中有势，脑中 有定的高度冷静的思维。通过对局势的把握，对趋势的预测，对竞争对手动态 的正确判断和谋略做到能够突破障碍并且取得胜利。 3、由浅入深，渗透市场，做细市场。 我们公司会针对原有的市场业务进行精耕细作的同时不断扩展业务范围， 抓住市场信息后经过筛选将有效信息进行由浅如深的渗透。 4、整合资源，统一战线、步伐和前进目标。 人力、物力、财力的整合，针对每一个定单的执行，只有先统一作战的口 径、步伐和前进的目标，全体协同。最终以优质的产品，完善的服务意识展开 市场面。 5、质量第一、服务第一、不断创新迅速有效的完成目标。 质量是企业生存的根本，服务是企业走向下一个起步点，创新是企业的灵 魂，速度是企业的起搏点。四者合一的形成动态发展使公司更健康的成长。 二、销售策略 1、实时销售方法 林海听涛休闲策划公司将主要采用上门销售的方法，与各企业各部门的经 理进行实时沟通，传播我们的休闲理念，将我们对员工的关怀传递到各企业。 另外我们也会通过打电话直接进行品牌的推广，广告宣传、邮件、广播、 21 电视等等渠道也将是我们的辅助销售手段。我们将联合 5-10 个大的企业进行捆 绑合作，以点带面，在行业中逐渐建立我们的品牌影响力，重点发展以下企业： （1）事业机关单位 （2）国企 （3）具有企业文化的外企和私企 我们的服务将是一个长期进行得潜移默化的过程。 2、品牌定位 我们的服务主要是针对现在市场上的白领以及普通上班族，向他们推广一 种“健康休闲理念” ，因此不同于其他同类型的公司以内容为主，我们主要以理 念的传播和推广为主，在全社会建立轻松减压的休闲理念，使全社会的上班族 积极主动关注自身休闲的重要性。所以我们的品牌定位于： （1）帮助企业获得员工的信任度和满意度。 （2）跻身一流的休闲策划商家，传递我们的关怀。 （3）以理念带动整个休闲行业的销售和发展。 三、销售渠道与伙伴 1. 市场上有推、拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长 时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，即与有名气的大企 业和大的休闲场所进行长期合作，另外，负责大客户的人员和市场分散的人员 将分头进行，最后再集中到一点，力争在三个月内完成初步推广，给内部人员 和合作伙伴树立信心。并且在一年时间内实现基本盈利。 2. 短渠道策略： 分三种客户：熟人或朋友所在企业，合作过的企业，自己熟悉领域的企业 3. 业务团队的垂直联系：我们有自己的销售团队，并且会经过系统的培训， 培养专业的销售精神：价值=价格+服务+品牌，团队成员之间保持高效沟通， 才能做出快速反应。 4. 条件成熟，建立固定的分销点，解决我们在地方市场上的困难，分销店 可以为总部起到一个融资平台，一个财务平台，一个销售平台的作用。 22 四、销售周期 我们公司初期将市场定位在济南市，主要划分在这几个区块： 1. 大观园片区，商务高地：销售周期为期一个月。 2. 泉城路商圈，十字金街：销售周期为期三个月。 3. 洪楼商圈，东部旗舰：销售周期为期一个月。 4. 山大路商圈，科技王座：销售周期为期一个月。 5. 阳光新路片区，商业新贵：销售周期为期半个月。 6. 西市场片区，百年商圈：销售周期为期半个月。 五、市场联络 本公司知道走向胜利的关键是什么，此时需要扩大促销力度。为达到此目 的，必须采取主动性广泛扩大选择性销售的范围。为了达到我们的销售目标， 我们需要一个专业化程度高的顾问，广告代理商。本公司计划在主要贸易杂志 上，如财富上发布广告。资金落实后，就可选择代理商，在代理商的协助 下，综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告， 一种是由我们自己发布，第二是联合与我们有市场关系的分销商及其他公司共 同发布。 由于我们在公共关系上的努力，将使我们在休闲策划行业中提供的产品具 有领先地位。我们的极高声誉和服务，以及在管理人员和顾客的心目中不断提 高，将对公司的前景起到举足轻重的作用。 我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：商务和地方出版机构，高级 商务会所及聚会场所，高级休闲场所（如高尔夫球场），现有顾客所在公司的 主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。 1、贸易展销会 包括商业产品的展销会以及大型企业招聘会。由于参会的大多是著名企业 以及企业的领导人，所以我们理念会先渗透到管理层。主要集中在武汉会展中 心，武汉广场等地。 2、广告宣传 本公司将开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志上，配有突出重点的 23 论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。另外商贸大厦的电梯里将 悬挂本公司大幅宣传海报，同时会拍摄专业的宣传片在企业会议时播出。 3、年度会议 本公司将选择几个主要企业的年会进行集中宣传，包括悬挂宣传海报、播 放宣传片等。 4、国际互联网促销 在各商业人士可能接触到的网站进行在线调查，发起论坛活动以及举行有 奖竞猜。 5、其它促销因素 本公司正在寻求更多的机遇（如街头问卷调查）与合作企业共同拓展市场。 6、直接邮寄 本公司还将进行商业信函和邮购活动。该活动在一定范围内以用户为基础 对象发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇。除上述 之外，本公司还拥有专业性的附加资料，包括产品数据表、白皮书和背景资料 等。 六、社会认证 本公司将会寻找一些商业领袖、分析家、主要顾客或大学，作为本公司产 品与服务的评论者。这些人士必须在他们的领域内愿意公开发表他们的支持意 见。这些人士对本公司的服务，产品的实效性，新闻发布的策略，以及公司的 计划等的评论是一种重要的销售工具，可以增进本公司的认可度，缩短销售周 期。 第七章第七章 融资和财务情况融资和财务情况 一 、融资方案： 1. 初期采用股权融资方式，融资方持有股份 50%，投资方持有股份为 50%。在后期也可采用债权和股权融合的融资方式。 24 2. 风险分析 （1）投资方的投资资金及收益风险在项目无法启动的情况下将一直独立承 担投资资金成本，及追加资金成本。 （2）投资方不能有效监控好管理者的经营从而产生新的债务而产生的连带 风险。 （3）破产风险。 （4）融资者对投资者的信用没有得到确定而产生无法回购的风险 融资者为 掌控全局经营，在回购时利益出让增加风险。 （5）融资者提前回购而付出的资金成本风险。 二、盈利模式 （1）地区领先模式 我公司在建立初期，会在一个区域市场内做到行业领 先的地位(达到当地市场占有率 15%)。这样一方面可以抵御强敌；一方面又能 实现比龙头企业更高的利润率。因为全国性的销售成本比地区性企业大很多。 当根据地稳固之后，再脚踏实地做下一个市场。 （2）专业化利润模式 我公司初期将核心业务放在：休闲产品的推广上 （公共休息室，员工休闲需求调查和满意度调查，针对个人休闲策划） ，在专业 领域做大做强的情况下，为了避免产品生命周期过短，我们在后期会开推陈出 新其他产品与前期产品搭配销售。 （3）客户发掘模式 企业初期投资用于了解客户的业务特点，然后设计出 能够适合客户业务需求的产品，或是了解客户如何购买和使用产品。整个过程 虽然耗时耗力，但前期的客户将为以后公司带来丰厚的利润回报，并且后期维 持客户关系的费用较低，而客户的忠诚度极高。 （4）利润领先模式 对于一个咨询公司来说，利润乘数是一个强有力的 盈利及其，如果能够投入巨资建立品牌，消费者就会在一系列的产品马上认同 这以品牌，从某一产品、产品形象、商标或是服务中重复地收货利润。我们会 在公司已经形成规模的基础上，慢慢做成具备品牌的中型甚至大型企业。 三、退出机制 25 若项目进行中投资方退出只能获得双方约定额度的股份（如投资方投资股 份的三分之二） 项目完成，投资方退出融资方按时按预定的回报率加本金额度进行现金 回购股份 四、财务分析 股本结构与规模 资金来源金额（万元）股份比例 （%） 合计 赵在坤511.11 尤炯凯511.11 司远511.11 路瑶511.11 发 起 人 投 资 王娇怡511.11 B 公司1022.22 社会人士 a 1022.22 其 他 股 东 100% 工资明细表 部门姓名职务工资、薪金提成 赵在坤总经理 4000 行政部 王娇怡会计 2000 财务部 尤炯凯出纳 2000 刘晓洋主管 2500 司远职员 2500 研发部 路瑶主管 1500 市场营销部 职员 1500 26 固定资产明细表 办公设备 10000 写字楼租金 78000 附附 录录 我们公司旨在为企业达到以下目的：增加内部凝聚力，鼓舞士气；增加集 体核心力和向心力；增进感情，促进交流，娱乐身心，创造和谐、快乐的氛围； 使团队成员更多的增进了解，体验团结协作的重要性及更多地了解自我和所在 的团队。 一、一、公司机构设置公司机构设置 我公司的初期组织结构为职能型，一名 CEO，下设财务部，营销部，产品 研发部。 一名总经理主要负责公司运营业务，财务部一共 2 人：一名会计，