思康飞医用纺织品有限公司创业计划书

思康飞医用纺织品有限责任公司 创业计划书 公司名称：思康飞医用纺织品有限责任公司 公司性质：有限责任公司 创业团队：思康飞团队 团队负责人：孙波 团队成员： ：*、*、*、* 联系电话：* E-mail : * 二 00 七年九月 目录目录 1 1.执行总结执行总结 5 1.1 公司 5 1.2 市场 5 1.3 产品与服务 6 1.4 营销策略 7 1.5 投资与财务 8 1.6 组织与人力资源 8 1.7 风险与解决方案 9 2.项目背景项目背景 10 2.1 产业背景 10 2.2 产品概述12 2.3 产品优点13 2.4 医用纺织品应用前景 13 3.3.市场特征市场特征 14 3.1 概述14 3.2 顾客的购买准则 14 3.3 购买决策过程 15 3.4 市场容量估算 16 3.5 市场细分 16 4.4.竞争分析竞争分析 16 4.1 同行业现有竞争力量17 4.2 潜在竞争 18 5.5.公司战略公司战略19 5.1 公司概述 19 5.2 总体战略 20 5.3 发展战略 21 6.6.市场营销市场营销22 6.1 目标市场 22 6.2 产品 23 6.3 销售渠道 25 6.4 推广策略 25 6.5 市场开发与进入 36 7.7.生产管理生产管理 38 7.1 厂址选择 38 7.2 普通医用纺织品生产的步骤和工序39 7.3 生产过程 41 7.4 生产设备 42 7.5 企业信息平台建设 43 8.8.投资分析投资分析44 8.1 股本结构与规模 44 8.2 资金的来源与运用 45 8.3 未来五年费用列支预算未来五年费用列支预算 46 8.4 投资收益与风险分析 47 9.9.财务分析财务分析 51 9.1 主要财务假设 51 9.2 财务相关报表 51 10.10.管理体系管理体系 57 10.1 公司性质 57 10.2 组织形式 57 10.3 部门职责 57 10.4 公司人员安排 58 11.11.机遇和风险机遇和风险 61 11.1 机遇 61 11.2 风险 62 12.12.风险资本的退出风险资本的退出 64 121 公司发展良好 65 122 公司发展未如预期 65 附附 表表 66 附表一 市场调查表 67 附表二 市场调查报告 70 附表三 厂址所在地“前山镇”介绍 74 附表四 服装生产相关资料 77 附表五 新型实用专利证书 81 1.执行总结 11 公司 思康飞医用纺织品有限责任公司思康飞医用纺织品有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有长期卧床病 号服的专利技术，提倡“为病人健康着想、为医护工作者分忧”的理念，成立 初期以长期卧床病号服为主要特色产品之一，以改进型医用纺织品为主要产品， 为医疗机构提供尽善尽美的医用纺织品。 公司重视产品的改进与研发，逐步加大科研资金投入，同时将定期举办大 型医用纺织品研讨会以获取相关信息。公司建立的企业信息化平台包括完善的 售后服务系统也将是重要的信息来源。 公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域， 涉足保健类、治疗类、仿器类、防护类医用纺织品，开发研制人工肾人工血 管人工心脏瓣膜等人工器官，并将在适当时候进军医疗器械市场、保健用品 市场，形成以医用纺织品为中心的多元化经营集团公司。 1.2 市场 医用纺织品是医疗机构的必需品，仅广州某三级医院一年将消费 50 万元。 根据 2006 中国卫生统计年鉴，全国共有三级医院 946 家，保守估计普通医用纺 织品市场容量也将达到 4，500，000，000 元，容量巨大。 普通医用纺织品市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。 目前，我国市场上普通产品所用布料对细菌、尘埃滤过性低，造成院内感 染较高;布料易缩水，洗后变窄变短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒剂的 洗涤，报废率高；产品设计不合理，对病人健康无益，还造成使用不方便，增 加医护人员工作量，甚至延误抢救时机。 我们公司成立初期以长期卧床病号服为主要特色产品之一，以改进型医用 纺织品为主要产品。初期产品以长期卧床病号夫为拳头、多种改进型医用纺织 品为主打进入市场。与普通病号服相比，我们的拳头产品长期卧床病号服优势 明显，不仅促进病人健康、方便临床护理工作，更重要的是塑造医院护理形象、 提高医院服务质量，市场巨大，意义深远。本公司其余主打医用纺织品产品因 积极融合医护一线工作者的改进意见，并经过反复多次的临床试用及改进，也 具有明显先进性和市场优势，必将受到各医院的欢迎，并在医用纺织品市场占 据重要位置。 与此同时公司将建立 ISO9000 质量管理体系，力争获得国际 ISO9000 质量 管 理认证。 1.3 产品与服务 1.3.11.3.1 产品：产品： 我们公司初期产品将以长期卧床病号服为拳头、多种改进型医用纺织品为 主打。产品优点： 长期卧床病号裤： 左右后片无臀部，长期卧床病人的臀部始终接触的是平整、干燥、无屑的 床单，大大降低了病人臀部生褥疮的几率；可避免病人经常尿湿裤子或干 脆不穿裤子的现象；不用担心病人骶尾部皮肤受病号裤的折压受损；节约 布料； 裤裆处设有盖片，病人不需要脱去病号裤即可执行导尿插管操作，为抢救 节约了时间，而且不会造成病人着凉感冒的情况；病人不需要脱去病号裤 即可执行留置导尿、膀胱冲洗以及会阴擦洗等操作；只要掀起前片就能给 病人按摩或观察病人骶尾部； 改进型医用纺织品： 我们公司产品融合了大量一线医护人员的改进建议，并在投产前经过反复 的临床试用及改进，不仅更适于临床推广使用，而且有效防止了盲目生产带来 的浪费，并确保产品最大程度地得到使用者的认可。 1.3.21.3.2 服务：服务： 服务队伍：我们将建立一支规模庞大、经专业培训、具备相应医务知识、拥有 良好服务态度的服务队伍，并将根据各时期市场营销目标不断调整 服务队伍的规模。 售后服务：1.定期向顾客单位收集产品的反馈意见 2.与医务单位建立长期、紧密的联系，并向该类单位提供我们公司 的最新产品资讯。 14 营销策略 1.4.1 价格 针对国内市场情况，在保证产品质量高，售后服务好的前提下， 走的是略低于市场平均价的路线。 1.4.2 销售渠道 产品上市后，迅速建立以广州为中心的销售网络： 短期：将全广州市内的医院划分为一，二，三级，先从二，三级医院入手， 直接向具体医院推销。 中长期： “为客户提供最高效率的服务”作为销售网络的建设原则，以北 京、上海等大城市作为分销中心，再推向其它省份，由区域分销中心和代理商 共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。 1.4.3 推广策略 整个推广策略分试销、销售、市场驱动战略三部分： 试销 本公司将选择广州市内大型综合医院作一次或以上的试销，并将根据试 销结果来制定本公司产品的销售策略。试销的目的是在医务人员及患者心中树 立质量好、服务优的品牌形象，为随后占领市场做准备。 销售 本公司将建立以高效业务、优质服务为目标的销售队伍，销售人员将执 行寻找客户，提供服务和收集客户反馈信息的任务。 市场驱动战略 本公司将组织并采取一些主动方式教育、重塑和引导市场参与 者的偏好及行为，从而获得竞争优势。 同时，建立公司网站和客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展， 适时开展电子商务。及时收集反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产 品顺利进入市场。 1.5 投资与财务 公司设在珠海市前山镇翠珠工业区，此处投资成本适中，地址位置优越， 交通便利。 公司成立初期投入 900 万元。预留 40 万元的不可预见费用，剩下的 860 万 元资金用于购建固定资产(344 万)，营运资金等（516 万） 。 股本规模及结构暂定为：公司投资总额 1000 万，由风险投资和自有资本构 成，其中包括外来风险投资入股 660 万，自由资本包括自有资金 240 万和专利 技术入股 100 万共 340 万。 经过财务计算可知，公司前两年利润较低，第三年后利润开始大幅增长， 内部收益率高达 30.49%，投资回收期为两年十个月，投资净现值为 419.731 万 元,以上数据证明公司具有一定的风险承担能力，风险资本在 35 年内退出较 合适，资产重组或扩大再投资方式最适合我们。 1.6 组织与人力资源 公司性质是有限责任公司，公司初期拟采取职能型的组织形式，所有权与 经营权分离，实行总经理负责制。 长期卧床病号裤专利属南方医科大学所有，周宏珍护士长等是专利技术发 明人。周宏珍护士长有多年的临床护理经验，将出任技术开发部经理。创业小 组成员将参与公司的市场营销与财务管理等工作。 1.7 风险与解决方案 原材料和能源供应的风险 公司将加强医用纺织品原材料、能源消耗定额的考核和管理，通过内部挖 潜加强企业管理，减少原材料和能源的不良消耗，同时积极进行产品生产工艺 的革新和改造，降低产品生产原材料和能源的损耗。在保证产品质量的前提下 通过广泛的市场采购，寻求质量较好，价格较低的原材料供应渠道。目前，公 司主要生产场地所处地区交通发达，能源比较充足，供应稳定，原料不会由于 能源短缺对公司生产造成影响。 对主要客户的依赖造成的风险 公司将不断地对医务单位进行跟踪分析，如：对使用产品的医疗机构进行 资信评估，优选主要客户，同时，积极开发和生产市场需求产品，增强销售力 量，进一步开发新客户。 行业竞争风险 公司将逐渐建立自己的品牌，通过发挥品牌优势，募集资金的投资，改造 原来分散的传统生产，扩大市场需求医用纺织品的生产能力，开发新的产品， 尽可能降低生产成本，提高公司产品的市场占有率，增强公司的竞争能力。 推销风险 严格推销人员选拔标准，强化推销人员培训教育，提高推销队伍素质，建 设一支形象好、素质高、精通业务的优秀推销团队;完善销售网络，建立完整高 效、方便及时的销售网络。 财务风险 本公司执行严格的财务管理制度，加强公司的资金管理和企业生产经营管 理；加强对应收账款的回收。思康飞医用纺织品有限公司将实行合理的信用政 策、信用标准和付款条件，创建安全的货款回收机制。如公司为了鼓励客户在 规定的期限内早日付款，采取按销售价格的一定比率作扣除的现金折扣法。同 时筛选信用好的客户并建立客户信用档案，以最大限度降低该风险出现的概率。 但也要避免奉行过于苛刻的付款条件，以免限制企业销售量的扩大，从而影响 企业的盈利水平。 针对政策性风险 公司将进一步加强管理，降低生产成本，增强价格竞争能力，增加科技投 入，提高产品的性能、质量和技术含量，积极引进和应用国外先进的技术和设 备，实现规模化和集约化生产，增强市场竞争能力。同时积极调整产品结构， 开发适应市场需求的产品。 本公司管理者的能力和毅力的不确定性带来的风险 选择有能力和毅力的管理者，不断完善人力资源的管理体制 2项目背景 2.1 产业背景 医用纺织品是产业用纺织品分支之一，其遍布卫生机构的每一角落，是医 疗活动的必需品。据美国对 1980 年1990 年的一项调查，医用纺织品以 11 的年增长率发展，而在 1991 年2000 年，年增长率也达到 10左右。美国在 1980 年、1990 年和 2000 年，上述医用纺织品的销售额分别为 113 亿美元、 321 亿美元和 760 亿美元。当前，全球医用纺织品需求以每年 35%的速度发展， 而中国更是蕴藏着巨大的市场。根据国家统计局资料显示，2006 年我国病床已 经达到张。年耗用纺织品约 374 亿平方米。国内防毒、防尘口罩年生产能力 仅在 15 亿2 亿只，而预计年需求量在 5 亿只左右，还有上千万套医护人员 职业防护服，如果再加上出口，市场潜力不可低估。 医用纺织品根据性能和用途可分为普通医用纺织品和高性能医用纺织品， 普通医用纺织品包括医疗护理用布、病人及病房用布、医护人员隔离服和手术 室用布等。高性能医用纺织品一般是指采用高技术纤维材料制成的，具有不同 功能，有如下 4 类： 保健类：杀菌、防臭服装、鞋帽等； 治疗类：止血、消痒纺织品、舒适功能纺织品、抗病毒用纺织品； 仿器类：人造血管、人造气管、人造食管、人工肾； 防护类：各种防辐射服装（防 X 线轻型服装、防中子服装、防电磁辐射等） 。 也可以按如下方式分类： 非移植材料这些材料可体外使用，可与皮肤接触或不接触的伤口敷料、绷 带、膏药； 移植材料用于人体伤口修补或替换的缝合线、血管移植物、人工关节； 人造器官人肾、肝、肺； 卫生保健用品床上用品、衣物、外科手术服、织物、揩拭物等，血浆分离、 过滤、采集和浓缩装置。 目前，高性能医用纺织品主要依赖进口，而普通医用纺织品技术含量低， 主要为国产，缺少外部竞争。即便如此，观国产的医用纺织品，很遗憾地发现 了一个问题：国内生产的医用纺织品只能尴尬地处在只有商标没有品牌的状态！ 据统计，广东、浙江两省生产医用纺织品的企业不足 100 家，市场混乱无序， 企业规模小，附加值极低，甚至出现成品价格低于成本的情况。 通过调查发现， 国内现有医用纺织品公司的产品多为传统的纯棉机织物， 对细菌、尘埃过滤性低、手术感染率高、消毒灭菌过程复杂，是细菌感染和医 原性交叉感染的重要原因，严重威胁病人和医护人员的健康。另外，由于企业 和医院一线工作人员沟通不足，导致产品在使用上存在诸多不便，这集中体现 在病号服上. 现有病号服在临床护理工作中，对于那些大小便失禁的病人来说 ,尽 管在裤裆内放置尿布 ,往往因尿布得不到及时更换而污染创伤部位。尤其是病 人臀部始终与自身的排泄物接触极易发生压疮 ,无疑给病人增加了痛苦。对于 留置导尿或长期卧床的危重病人来说 ,不仅穿脱不方便 ,而且不方便进行导尿、 膀胱冲洗、会阴清洗等护理工作。除此之外，医护人员对现有医用纺织品的质 量、性能、造型和舒适度都存在或多或少的不满。 我们的公司将参与普通医用纺织品的竞争，通过加强与医护人员的沟通交 流，以改进产品制作工艺，提高产品质量，努力解决医用纺织品在临床中长期 存在但尚未解决的问题，促进病人健康，方便临床工作。我们已经获得南方医 科大学专利产品长期卧床病号服。它由南方医科大学放疗科护士长周宏珍等发 明，科学地改进了普通病号服，不仅促进病人健康、方便临床护理工作，更重 要的是塑造医院护理形象、提高医院服务质量，市场广阔，意义深远。其设计 已经获得广东省护理学会护理科技进步奖三等奖，在临床试用过程中颇受好评。 2.2 产品概述 我们公司初期产品将以长期卧床病号服为拳头、多种改进型医用纺织品为 主打。 长期卧床病号裤：包括左裤片和右裤片，其特征在于左裤片和右裤片的后 片截去横档以上的臀部；左裤片和右裤片的前片对应于所述的臀部处设有缺口， 该缺口上覆盖有盖片，此盖片与前片之间设有连接件。所述的盖片横跨左右两 裤腿，链接缝不连续。 改进型医用纺织品：依据走访资料，医护人员对医用纺织品的改进有大量 具体的想法，也有不少自行研发成功并申请了专利的个案，但都没有形成产业 意识。我们公司成立初期，联合广东省医学会、广东省护理学会举办大型普通 医用纺织品研讨会，收集广大医护人员及病人对以用纺织品的改进建议。公司 实力雄厚的产品研发部将据此改进一批医用纺织品，作为公司初期的主打产品。 公司定期举办的研讨会及售后调查将是产品改进的重要信息来源，可确保公司 在医用纺织品改进和产品更新方面的领先地位。 2.3 产品优点 长期卧床病号裤： 左右后片无臀部，长期卧床病人的臀部始终接触的是平整、干燥、无屑的 床单，大大降低了病人臀部生褥疮的几率； 左右后片无臀部，可避免病人经常尿湿裤子或干脆不穿裤子的现象； 左右后片无臀部，不用担心病人骶尾部皮肤受病号裤的折压受损； 左右后片无臀部，节约布料； 裤裆处设有盖片，病人不需要脱去病号裤即可执行导尿插管操作，为抢救 节约了时间，而且不会造成病人着凉感冒的情况； 裤裆处设有盖片，病人不需要脱去病号裤即可执行留置导尿、膀胱冲洗以 及会阴擦洗等操作； 只要掀起前片就能给病人按摩或观察病人骶尾部； 改进型医用纺织品： 我们公司产品融合了大量一线医护人员的改进建议，并在投产前经过反复 的临床试用及改进，不仅更适于临床推广使用，而且有效防止了盲目生产带来 的浪费，并确保产品最大程度地得到使用者的认可。 2.4 医用纺织品应用前景 与普通病号服相比，长期卧床病号裤优势明显，不仅促进病人健康、方便 临床护理工作，更重要的是塑造医院护理形象、提高医院服务质量。在同类产 品没能打进市场或尚未打进市场的情况下，市场巨大，意义深远。 改进型医用纺织品融合医护一线工作者的改进意见，并经过反复多次的临 床试用及改进，更适合临床使用，必将得到各医院的欢迎，加上不断提高的工 艺水平，必将在医用纺织品市场占据重要位置，为降低院内感染率、提高医疗 水平做出巨大贡献。 3.市场特征 3.1 概述 医用纺织品遍布医院每一个角落，使用广泛，需求量大。据北京一家三甲 医院 2005 年的统计，一年中使用的各种医用无纺布制品：口罩 49.6 万个；护 士帽，手术帽 1.3 万个；手术隔离服近 2800 件（套） 。而市场调查也发现，广 州市第一人民医院每年用于医用纺织品采购的金额约为 50 万。据此估算，仅广 州 28 家三甲医院一年将花费 1400 万用于医用纺织品。由此可见，医用纺织品 市场巨大。 医用纺织品的实际消费者是病人和医护人员，购买决策者是医护人员，实 际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特 殊性。 医用纺织品市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有 效的销售方式。医护人员首先根据实际需要选择医用纺织品种类、规格，同时 会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。 3.2 顾客的购买准则 医护人员-产品性能、产品质量、工作量 医用纺织品经过医护人员改进，必将具有更优异的性能，更适合临床使用， 更容易得到医护人员认同。我公司承诺采用最先进的原材料，增加对细菌、尘 埃过滤性，降低手术感染率，同时确保产品质量。 在我国护理人员严重不足已是不争的事实，每千人口中仅有近 1 名护士， 而在大多数国家均达到 4 人左右。国内护理人员工作量巨大。为减少护理人员 工作量，长期卧床病号裤采用更科学、更人性化的设计，极大地提高了医护人 员护理工作中的效率和质量，同时体现了护理工作的体贴入微，可以大大提高 医院的护理形象。 病人-产品性能、产品质量、产品效果 医用纺织品经过医护人员改进，必将有益于病人健康 长期卧床病号裤可有效减少病人褥疮发生率，促进了病人的健康。现阶段 将采用纯棉老粗布面料，具有舒适止痒、亲和皮肤、透汗性好、抗静电、不起 球的特性，并能有效改善睡眠，属于绿色环保产品。 医疗单位-产品价格、供销商诚信度、医护人员及病人家属的反馈意见 针对国内市场情况，本公司产品价格定位略高于市场同类产品，并配备完善 的售后服务，确保公司产品做工精细、质量上乘、服务完善。 3.3 购买决策过程 在购买决策中，医生和护理人员起很重要的作用，有些甚至由护士长指定 或采购（特别是二甲以下医院） ，较大医院由行政部门决策购买。决策模式主要 如下图所示： 购买决策流程图 购后感受购后感受 购买者获取信息购买者获取信息 实际购买实际购买 比较评估产品比较评估产品 产生购买欲望产生购买欲望 34 市场容量估算 2006 年中国卫生事业发展情况统计公报显示，2005 年全国卫生机构数为， 病床数为 336.8 万张，年耗用纺织品约 374 亿平方米。而且，我国正步入老 年化社会，全国医疗总费用中用于医用纺织品的支出必然大幅增加。此外，目 前各大医院正着力于标准化病房的建设，对配套的高质量、高技术含量的医用 纺织品需求很大。可见医用纺织品市场广阔、前景好。仅以长期卧床病号服为 例：2006 年中国卫生事业发展情况统计公报显示，2006 年我国卫生机构床位数 量为，其中用于长期卧床病号使用的床位可占到 50 万，再加上家庭中卧床病人 约 70 万，长期卧床病号服市场容量可达 4800 万人民币。但市场调查显示，目 前长期卧床病号服的使用量占有率不超过 0.01%,因此市场巨大。 35 市场细分 根据市场的需求可分为 2 个类型。 普通型：此类市场的产品质量差，多不符合质量标准。厂家对产品的品牌 意识不强，只考虑短期的经济效益，对产品的性能不负责，对病人的健康考虑 不多，产品市场较小。具体体现在：所用布料对细菌、尘埃滤过性低，造成院 内感染较高;布料易缩水，洗后变窄变短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒 剂的洗涤，报废率高；产品设计不合理，对病人健康无益，还造成使用不方便， 增加医护人员工作量，甚至延误抢救时机。 优质型：此类市场的产品质量比普通型有所提高，产品质量符合质量标准， 生产者具有较强的品牌意识，有较好的管理理念和生产设备，产品具有广阔的 市场。 4.竞争分析 在市场竞争方面，充分考虑了行业的各种竞争力量情况， 现以波特五大竞争力作一分析 4.1 同行业现有竞争力量 主要为普通医用纺织品生产厂家，市场上偶尔有一些改进的普通医用纺织 品，但由于设计不够合理或推广不利，目前还无法占领市场。下面从六个方面 给以详尽分析. 4.1.14.1.1 市场市场 缺乏高效的运作体制，调查中绝大多数普通医用纺织品生产厂家的供货对 象为固定的客户，实行点对点供货，产品的销售运作有很大局限性。 4.1.24.1.2 价格价格 现有的普通医用纺织品生产投资不高，上马投产周期短，竞争激烈，价格 较低。另一方面由于做工粗糙、质量差，导致性价比也低。基于我们产品在保 证产品服务和质量的前提下,相对于传统品牌有技术优势,我们公司在销售的起 步阶段拟采取竞争定价的价格策略,走略低于市场平均价的定价路线。因此我们 有信心让医务单位及广大患者选用我们的产品。当我们公司销售规模扩大至北 京、上海等大中城市的时候，我们公司也将开发各种高新技术医用纺织产品。 在这个时期内，我们将根据产品成本的投入，技术的含量及市场的需求来确定 并调整产品的价格，使价格与技术一并成为我们公司的竞争优势。 4.1.34.1.3 新产品开发新产品开发 生产厂家产品研发意识不强，且与临床联系不紧，产品更新鲜有成功。以 病号服为例，传统病号服生产厂家由于长期脱离临床护理工作，导致对病号服 的性能方面几乎没有任何突破性的变革，因此只能着力于选材和款式上的改变。 与偏重于外观设计的大众服装不同，病号服是一种实用型产品，使用者为非健 康人群，他们对病号服的使用性能有较高的要求。比起传统的病号服，改进型 长期卧床病号裤由多年从事临床护理工作的周宏珍护士长设计，采用了更简洁、 美观的设计，在性能方面更是做了一系列的改进，既解决了长期卧床病人臀部 始终接触自身排泄物的技术难题，又不用担心病人骶尾部皮肤受病号裤的折压 受损，不需要脱去病号裤就可以执行留置倒尿膀胱冲洗以及会阴擦洗等操作。 这就意味着我们产品能够更好地服务于卧床病人，同时也节省了护理者大量的 时间和精力。 4.1.44.1.4 产品推广产品推广 普通医用纺织品生产厂商的宣传活动仅针对医院，宣传方式通常只限于销 售人员与厂方做好沟通。我们产品定位为中高档医用纺织品，使品牌推广成为 可能。另外，我们产品将以广州、北京、上海等大城市的各大医院为市场切入 点，确立产品良好的品牌后逐步渗透中小医院，最终成为全国知名产品。 4.1.54.1.5 品牌质量品牌质量 大多普通医用纺织品生产厂家属于自然经营，无品牌营销的意识；调查发 现，普通医用纺织品质量问题相当突出，这既增加了医院的运营成本，又损害 了医院的形象，更难言及品牌。 4.1.64.1.6 服务服务 普通医用纺织品生产厂家售后服务体制不够健全，仅停留于保证质量的阶 段（主要措施为简单的包退包换） ，缺乏人文关怀。我们公司将建立完善的售后 服务体系，保证让每一位顾客满意。此外，公司还将借助售后调查及时改进产 品 ，既提高了产品的性能，又有利于服务形象的提升。 4.2 潜在竞争 4.2.14.2.1 仿制者仿制者 我们产品为改进型医用纺织品，基于其优异的性能，难免引起一些厂家的 仿造。我们企业将积极竞争,一方面增强品牌效应，另一方面完善分销渠道，以 确保市场优势。 4.2.24.2.2 顾客顾客 医用纺织品的质量和性能是病人评价医院的重要依据，直接影响到医院的 声誉。我们公司投产初期主要面向各大城市的大医院，基于我们产品设计 合理、性能优越，买主绝少会为了压低进货价格而慎重地选择购买。所以 医院方面对价格一般不敏感。 由于我们公司的产品新近才推出市场，而且性能优越，优于同类产品，因 此市场主动权较多地掌握在卖方手中。 4.2.34.2.3 供货商家供货商家 本公司的生产原料将采用较先进布料，虽然价格偏高，但市场上棉制品充裕， 不会引起价格的太大变动，所以供货商家讨价还价能力不强，这就保证了我们 产品成本相对稳定。 4.2.44.2.4 替代品替代品 普通医用纺织品是医疗活动的必需品，极少存在替代品，只有改进型产品， 而生产改进型产品恰是我们公司的拳头项目,这决定了我们的产品将一直走在同 行业的前列。 5.公司战略 5.1 公司概述 5.1.15.1.1 概述概述 思康飞医用纺织品有限责任公司是一家专业从事中高档医用纺织品，集 开发设计生产销售于一体的企业。公司成立初期以长期卧床病号裤为主 要特色产品之一，改进型普通病号服为主要产品。公司本着“为医护工作者分 忧、为病人健康着想”的理念，将聘请优秀的科研技术人员，不断改进现有的 普通医用纺织品，并积极开发保健类治疗类仿器类防护类等的高性能医 用纺织品，巩固和扩大市场，形成产品面向全社会的多元化经营集团公司。 我们拥有强大的科研技术团队，并具有优秀的管理队伍和营销队伍。公司 的科研技术人员具备高度的学习能力、高水准的专业素质，创新能力很强;管理 和营销团队成员均具备相关管理专业的知识，具有一定的管理经验和良好的市 场意识。公司初步选址在广州市。 5.1.25.1.2 公司成立日程计划公司成立日程计划 2007 年 6 月至 2007 年 12 月，寻求风险投资资金； 2008 年 1 月至 2008 年 3 月，进行公司成立的各项准备工作； 2008 年 4 月，公司注册成立； 2008 年 5 月至 2008 年 7 月，联合广东省护理学会南方医科大学护理学院等 相关部门举行医用纺织品研讨会,并根据医护人员的建议和意见改进普通医用纺 织品； 2008 年 8 月，公司正式运营。 5.2 总体战略 5.2.15.2.1 公司目标公司目标 初步目标：在公司特色产品之一长期卧床病号裤的基础上，大力推进普通 医用纺织品的与推广改进，取得消费者的信赖，打造自己的品牌。 中期目标：在获得一定市场占有率的情况下，积极开发保健类和治疗类的医用 纺织品，逐步覆盖普通医用纺织品市场。 长期目标：加大科研投入，大力致力于对仿器类防护类等高性能的医用纺织 品的研发，进军高性能医用纺织品。 5.2.25.2.2 公司宗旨公司宗旨 以人为本，关爱健康，关注生命质量，共创美好明天！ 5.2.35.2.3 公司远景公司远景 向高性能的医用纺织品市场扩展，打造全国知名品牌，乃至世界品牌。 5.3 发展战略 5.3.15.3.1 初期初期(1(12 2 年年) ) 以长期卧床病号裤为特色产品之一，并积极开展对普通医用纺织品的调研， 策划相关的研讨会，改进现有的普通医用纺织品，推广改进型医用纺织品，打 造公司在广东地区以及国内各大城市的品牌。 第一年：第一年： 思康飞医用纺织品有限责任公司在广州市开始运营，大力推进对现有的普 通医用纺织品的创新改进； 逐步建立营销网络，寻找诚信合作伙伴； 打开并初步占领广州普通医用纺织品市场，建立产品知名度，进一步将产 品推广到整个广东省。 第二年第二年: : 树立品牌形象，提高重复购买率； 积极进入北京、上海、四川、浙江等大城市。 5.3.25.3.2 中期（中期（3-73-7 年）年） 增加设备,扩大经营规模，重点研发保健类和治疗类的医用纺织品； 提升品牌形象,申请商标保护，增加无形资产； 利用品牌优势拓宽销售渠道、完善营销网络，将产品扩展到全国范围，积 累资本； 初期投资收回，风险资金撤出。 5.3.35.3.3 长期（长期（8 81010 年）年） 进一步加大科研资金投入，用于新产品的开发，向更多行业领域进军。 纵向发展战略是立足医用纺织品领域，开发研制人工肾人工血管人工心脏 瓣膜等仿器类产品；加强对防蚊纺织品的产业化的研发；研发生产新型的防毒 服装各种防辐射服装，以及可以测量人体体温、发现异常现象、并能立即发 出警告的智慧型服装。 横向发展战略是积极研发制造新型实用医疗器械，以及大力开发护理用品和保 健用品市场，使我们公司产品更加多元化，面向全社会。 公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 产品延伸如图图图 5.3.35.3.3 所示 新型防毒 服装 普通医用纺织 品 新型防辐 射服装 护理用品 保健用品 智慧型服 装 防蚊纺织 品 人造器官 医疗器械 图 5.3.3 6市场营销 6.1 目标市场 第一期：广州市内综合医院、专科医院、新建医院、康复中心及疗养院 第二期：广东省内知名综合医院、专科医院、新建医院、康复中心及疗养 院 北京、上海、天津、重庆、厦门、南京、杭州等大城市的三甲医 院 第三期：全国县级或以上的综合医院、专科医院、新建医院、康复中心及 疗养院 6.26.2 产品产品（Product） 6.2.16.2.1 产品产品 改进型普通医用纺织品，包括改进后的医疗护理用布、病人及病房用布、 医护人员隔离服和手术室用布等，其中长期卧床病号服为我们的特色产品之一。 6.2.26.2.2 包装（实用、低成本）包装（实用、低成本） 每一种纺织产品都经规范的包装，包装袋上印有我们公司的商印，地址和 产品的规格，部分产品内附有产品使用说明一份。 6.2.36.2.3 服务服务 我们公司承诺向消费者提供优质的产品，将建立 ISO9000 质量管理体系， 力争获得国际 ISO9000 质量管理认证，并以质检中心、客户服务部作为质量监 控；建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈， 并及时对反馈信息做出处理，做到让顾客满意放心。 服务队伍：我们将建立一支规模庞大、经专业培训、具备相应医务知识、拥有 良好服务态度的服务队伍，并将根据各时期市场营销目标不断扩大服务队伍的 规模。 售后服务：1.定期向顾客单位收集产品的反馈意见 2.与医务单位建立长期、紧密的联系，并向该类单位提供我们公司 的最新产品资讯。 6.2.46.2.4 品牌品牌 中文：思康飞 英文：sconfill 图 6.2.3 商标：如图 6.2.3 品牌名的说明：希望人们健康、富有活力 商标的说明：商标中心为本公司成立初期特色产品“长期卧床病号 服”的形象;环绕它的图案给人以动感，向顾客展示本公司的活力; 商标整体是字母“A”的形象，表明我们公司追求优质的产品、优质 的服务。 6.2.56.2.5 价格价格 针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价竞争定价的价格策略，在保证产品质量高， 售后服务好的前提下，以成本为中心定价，大约定在传统品牌相近，即同等条 件下，相对于传统品牌有技术优势。我们的产品作为市场挑战者，以高新技术 为优势与传统的市场领导者竞争。我们公司在销售的起步阶段，走的是略低于 市场平均价的路线，因此我们有信心让医务单位及广大患者选用我们的产品， 从而改善患者生活状况，方便医疗工作的进行，提高医护工作的效率。当我们 公司销售规模扩大至北京、上海等大中城市的时候，我们公司也将开发各种高 新技术医用纺织产品。在这个时期内，我们将根据产品技术的含量,成本的投入 及市场的需求来确定并调整产品的价格，使我们的医用纺织产品在质量和服务, 尤其是在改进技术上充分体现我们公司的市场竞争优势。 6.3 销售渠道 拟采取的销售渠道销售渠道主要有两种：自建销售网络、利用现有渠道。 6.3.16.3.1 建立以广州为中心的销售网络：建立以广州为中心的销售网络： 短期：将全广州市内的医院划分为一，二，三级，先从二，三级医院入手，直 接向具体医院推销。 中长期：以北京、上海等大城市作为分销中心，再推向其它省份，由区域分销 中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络 的建设。销售网络的建立原则建立原则是为客户提供最高效率的服务。 6.3.26.3.2 利用现有经销商：利用现有经销商： 公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络 弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力 的代理人才，完善自建的销售网络。同时尽量把经销商选择在销售网络未建设 或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减 少经销商的销售范围。 另外，建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展， 适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施， 保证产品顺利进入市场。 6.4 推广策略 整个推广策略分试销、销售、市场驱动战略三部分。整个推广策略分试销、销售、市场驱动战略三部分。 6.4.16.4.1 试销试销 本公司的纺织产品将经过国际 ISO9000 质量管理认证，并以质检中心、客 户服务部作为质量监控，且部分产品被授予专利，并获得奖项，我们将选择广 州市内大型综合医院作一次或以上的试销，我们将根据试销结果来制定本公司 产品的销售策略。 根据结果分三种情况： 1.结果良好，可全面上市 2.结果平平：全面上市 or 再次推销 or 改进后再上市 3.结果欠佳：再试销 or 改进后再上市 6.4.1.16.4.1.1 试销对象试销对象 第一期（12 年）：广州市内综合医院、专科医院、新建医院、康复中心 及疗养院 第二期（37 年）：广东省内知名综合医院、专科医院、新建医院、康复 中心及疗养院;北京、上海、天津、重庆、厦门、南京、杭州等大城市的三甲医 院 第三期（810 年）：全国县级或以上的综合医院、专科医院、新建医院、 康复中心及疗养院 向顾客推广本产品的过程 1.让顾客认识本产品： 通过推销人员向医务单位的相关部门介绍本公司的医用纺织产品，并在 长期卧床病号的试销过程中，对护理人员进行必要的免费讲座。 广告 免费试用 2.感兴趣阶段 与顾客进行试销产品数量和价格的洽谈，并给于适当优惠。 顾客决定试用本公司产品 3.衡量阶段 我们将根据顾客试用本公司产品后的反馈意见来调整销售策略。 4.采用 消费者决定定购并全面使用本公司产品。 6.4.1.26.4.1.2 试销期间试销期间 （1 1） 试销期间试销期间 1)竞争状况 我们的主要竞争对手是现有的医用纺织产品公司，它们基本占领了整个市 场，我们的产品要冲破它们的垄断去争取一定的市场份额。现在的医院一般都 有固定的供应商供应医用纺织产品，我们的任务是: .争取更多的医院试用我们的产品；(因此价格定位尽可能应接近现有的 医用纺织产品的定位,并以低成本的创新技术取得优势) 在树立起公司品牌和拥有一定实力的基础上，招揽各地的代理商来代理 我们的产品。 定期召开研讨会并向产品的使用单位收集顾客的反馈意见，不断改进原 有产品，开发新产品。 2）再购买期间的宣传 在首次试销及全面上市之后，我们将根据产品使用单位使用本公司产品 与再次购 买该产品 之间时间 间隔的长短，在其再次购买本公司产品之前，有计划地做好推广宣传工作，加 深医务单位采购部对我们公司产品的印象。 继续开拓更广阔的销售市场，积极与更多的医务单位建立联系，让更多 医务单位了解我们的产品。 3)试销成本： （2 2） 收集试销资讯：（试销后将统计以下数据）收集试销资讯：（试销后将统计以下数据） A.销售数量 B.市场占有率 产品成本试销人员工资广告费用合计 20 万10 万100 万130 万 C.购买该产品的消费者的特征 D.试用该产品（未做第二次购买）的消费者的特征 E.不同消费者群的购买频率 F.产品被使用的方法 G.不同广告量对产品试销的影响 H.整个营销方案对销售量的影响 6.4.1.36.4.1.3 初次试用与重复使用初次试用与重复使用 根据初次试用与重复使用的统计，对于长期卧床病号裤的市场亲前景作早期的 预测。从而调整本公司的市场销售策略。配合我们长期卧床病号裤的产品特征， 以“马尔可夫程序” （Markov Process）为模式，并加以应用。 6.4.1.46.4.1.4 设计试销方案分析设计试销方案分析 医用纺织产品试用期一般较长，医务单位品牌忠诚度较高，应采用人员推人员推 销销方式与医务单位直接沟通，解除医务单位对试用新品牌的疑虑，建立医务单 位对本产品的信心；试销前,赠送赠送一定数量的产品让患者试用，是比较有效的促 销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变患者和医护人员的使用习惯。 考虑公司的长期战略和竞争优势，在试销期间采用折扣优惠折扣优惠的试销策略， 以病号服为例： 购买数量2000 套以上10002000 套1000 套以下 折扣（暂定）8 折8.5 折9 折 6.4.1.56.4.1.5 全面上市全面上市 6.4.26.4.2 销售销售 6.4.2.16.4.2.1 人员推销人员推销 1.1.明确顾客的需求明确顾客的需求 人员推销也就是企业雇佣相关人员直接同客户建立联系，从而促进产品的 销售。因为最初的打交道者与最后的购买者都是顾客，这就需要在执行人员推 销的时候，把握顾客需求这个核心因素。 我们的顾客一般都是医疗机构，它们对医用纺织产品的需求是巨大的，更重 要的是本公司产品具有技术、质量和服务的优势，对于患者的健康和医护工作 的顺利进行都有裨益。特别是本公司的“长期卧床病号裤”不仅方便医护工作 的进行，而且体现了护理工作的体贴入微，这满足了医院树立护理形象的需求。 推销人员将突出这些方面来推销我们的产品，争取顾客的认同。此外，考虑医 生和护理人员在购买决策过程中的重要作用，再推销的时候我们的推销人员将 增加与医护人员交流。 2.2.抓住推销中的细节抓住推销中的细节 在人员推销有两个因素，一个是产品，另一个就是人。成功的关键是将这 二者有效的结合起来。 在推销产品之前，是人与顾客打交道。也就是说当顾客接受了人员时，才 有可能进一步的接受人员推销的产品。因此，在推销人员面对顾客时，他们的 形象和素质成为第一产品展现在顾客面前。良好的形象，扎实的专业知识，优 秀的服务是推销自己所必须具备的条件。因此我们的推销人员将先经过专业的 培训，以便他们能够清楚地知道本公司产品的优点，熟练地示范本公司产品的 使用。 本产品能否得到顾客的认识，是由它的使用价值来确定的。因此，推销本 公司产品过程中，首先应该推广其使用价值，让顾客对本公司产品认知。在具 体的过程中，我们反对夸大产品的功能，掩饰产品的不足，将产品的使用价值 进行虚构。而是应该让产品自身的使用价值来说话，将它的真实功效展现在顾 客面前，从而让顾客产生发自内心的购买欲望。 3.3.组织人员组织人员 人员中的关键因素是人，因此，适当的推销人群数量和质量直接影响着本 产品的推销效果。 首先要进行人员选定，在人员选定上，因为我们接触的是医院，所以我们 将选择素质优秀的人作为推销人员，从形象到知识层次，而且要具有一定的医 学知识。 良好推销人员必备条件遴选标准：标准： 和蔼可亲 言行举止令人信赖 有较好口才 随机应变能力强 对本公司产品及服务宗旨熟悉 人员选定工作完成后，我们将对其进行系统的培训。顾客总希望自己能够 获得正确的产品知识，购买产品之后能得到优质的售后服务。在推销人员培训 中，员工将熟练的掌握本公司的产品性能，并能较轻松解答顾客提出的各种问 题。最后，我们将对合格推销人员的工作进行合理的分派及有效的管理。 另外为配合我公司的三个目标阶段,现设计销售队伍如下: 1.）销售队伍的目标与任务 本公司销售队伍以高效业务，优质服务为目标，销售人员将执行寻找客户， 提供服务和收集客户反馈信息的任务。 2.）销售队伍的结构 第一期：销售队伍将由精通普通话与粤语的销售人员组成； 第二期：在京沪等大城市组建针对各地方特色的销售队伍； 第三期：组成全国规模的销售网络。 3.）销售队伍的规模 第一期：预算在广州范围内销售队伍人数约为 15，大致分 5 组（或按各区医院 分布情况具体调整。 ） 第二期：预算在京沪等大城市建立起共约 100 人的销售队伍（按城市医务单位 规模分配人手） 第三期：建立起约 300 人全国规模的销售网络。 4.）销售队伍的报酬制度 薪金制度与佣金制度相结合,尽量激发员工的销售热情