如何做大单.ppt

如何做大单,一：认识五大体 二：了解六种性格 三：识货（八大内和八大外） 四：整货（季初，季中和季末） 五：组合三部曲和组合四重 六：W大单法 七：专业和美感,认识五大体型,一：梨型A型（大梨型和小梨型） 身材特点：背窄，腰细，上半身较小，胯臀部又大又圆，腰线低，整体上瘦下胖。 穿衣要点：上半身选择有设计感，有漂亮首饰点缀的，领行好看的，A型的为主。下半身面料选择柔然不贴身且垂坠感较强的，能使大腿臀部感觉显瘦的为主，突出点结合在上半身。 大梨：穿一手长的且质地柔软，垂坠感较强的，越简单越好的。 小梨：穿有设计感的，细节强调在上半身。,注意： 不要穿宽松的显肩膀窄款，如斜肩袖和蝙蝠袖。 不要穿臀部有复杂设计的，如对比色，大口袋，滚边或布料太硬的A字群等。,二：草莓型Y型（大草莓和小草莓） 身材特点：肩宽，背厚，腰粗而短，臀线较高，腿长而直，整体上瘦下胖。 穿衣要点：下装选择颜色鲜明图案清晰的选择体积感较强的，如蓬蓬裙，格子图案的裤子和裙子等，注意力都转移在下半身，才能平衡上胖下瘦的比例。总之突出点要结合在下半身。 注意：避免任何加宽肩膀的效果的款式。如：垫肩，肩章，大荷叶领，泡泡袖，肩上有滚边或褶皱设计的上衣。突出漂亮的双腿。,三：苹果型O型（好穿衣） 身材特点：腹部过胖，腰线不分明，细胳膊细腿大肚子。 穿衣要点：选择单色V领可以拉长身体线条，高腰线的上装或连衣裙可以遮掩肚子，展示优点。总之突出胳膊和腿的任何服装。 注意：为了避免腹部过大，不要穿上身太过紧身的即可。,四：可乐型X型（完美型） 身材特点：肩膀与臀部同宽，胸丰，腰细。 穿衣要点：选择深色系有收缩感，质地柔软，直文或花纹能突出腰身的，有腰身设计的任何款，低胸，收腰为主。 注意：不能穿国标领，太包身的款。,丝瓜型H型（大冬瓜和小丝条） 身材特点：肩，腰，胸同宽，上下比例一样 ，没有腰，整体偏胖或偏瘦。 穿衣要点：选择多层次穿法，能突出腰线的，如裙子或裤子有腰褶设计的，配搭有垫肩或饱满袖子的上衣就能完美的突出腰线。面料尽量选择质地柔软，有垂坠感和光亮的为主，能提升丰满度。 注意：小H型穿紧身衣会过于显瘦，大H型穿厚针织会显得臃肿。,综合 梨型：找上装。 草莓型：找下装。 苹果型：气质上衣+连衣裙 可乐型：收腰服饰 丝瓜型：显丰满，显腰（小H），不能过紧（大H ）。 判断顾客的体型：做到“一看，二摸，三问”,服装专业用词：压褶裙，铅笔裙，国标领，笔杆袖，勒夫鞋，落肩袖，斜插袖， 服装专业修饰词：优雅，甜美，知性。公主范，女王范，韩风，日本风，英伦风。复古，现代，奇幻，浪漫。,六种性格,一：悠闲型（察言观色） 表现特点：没有明确的购买目的和要求，她们把把逛街购物作为一种休闲方式，消费非常慎重。 应对方向：迅速的从细节（眼神，表情，动作）找到顾客的喜好，果断选定产品，自信的去推荐，让顾客从心底信任你。让她觉得今天买的产品是她最大的收获。二八搭档,二：急躁型（谨慎同频） 表现特点：性情急躁，易发脾气，只要言语和态度上稍有不慎或做事速度太慢，会立刻发脾气。 应对方向：要特别注意言语和态度，保持内心平稳，提高语数，尽量跟上顾客的节奏。以静制动,三：沉默型（主动出击） 表现特点：对自己的喜好或有任何疑问的商品不习惯表达。 应对方向：我们要通过观察他的贴身装扮，表情和动作来组织肯定性问句，来引导顾客回答，从而获取更多有利的信息。能成交大单,四：饶舌型（用心聆听） 表现特点：话超级多，交谈中经常会把你带出主题，一场销售会耗费很多时间。 应对方向：不要打断顾客的倾诉和话题，用心聆听，让顾客感觉我们在用心的对待他，同时要根据聊天内容找准切入点，引导到主题，投客所好,五：博识型（认可赞美） 表现特点：这些顾客博学多闻，知识丰富，喜欢自夸，比较自傲，总会以教导人的态度提出各种评价。 应对方向：我们要认可顾客的任何说法，但内心千万不要降低自己的水平，要推荐性沟通和交流，尽量避开谈论产品聊其他话题，进行适当赞美。,六：优柔寡断型（实事求是) 表现特点：顾客缺少判断力，坚持迷惑和纠结各种款，各种色，不能果断做决定。 应对方向：销售要点和专业知识必须具备，实事求是的讲解商品的长处和价值，给予比较，通过试探和观察，主动帮顾客做决定并肯定。,赞美词句：帅雅的风格，你是最迷人的，俏皮中不失女人味，.温柔的女人是金子，漂亮的女人是钻石，聪明的女人是宝藏，可爱的女人是名画，会穿衣的女人四季如春。,识货,一：认识八大内 1：商务知性的衬衫 2：年轻休闲的T恤 3：高贵性感的蕾丝 4：优雅舒适的针织 5：摇滚个性的亮片 6：华丽女人的丝纱 7：低调奢华的色丁 8：完美百变的洋装,二：认识八大外 1：西装 2：茄克 3：风衣 4：大衣 5：羽绒 6：针织 7：马甲 8：皮草,卖衣服卖的是生活状态（1+3销售法） 生活状态分为：职场，休闲，旅游，运动，商务，晚宴等 职场：简约，知性，优雅 休闲：摩登，时尚，舒适 运动：宽松，舒适 旅游：针对季节，加入各种喜欢的风格。 商务：衬衫+西装 晚宴：高贵，复古，女人，帅雅，奢华。,整货,一：季初货品推广 货品整合分3块 第一块：色系要求搭配（天文地理色） 春：马卡色（粉红，粉蓝，粉绿等） 夏：糖果色（亮红，亮黄，亮绿等） 秋：大地色（墨绿，姜黄，驼色，撒哈拉色等） 冬:天空色（黑，白，灰，酒红等）,第二块：店铺分A.B.C区域陈列 A：黄金区（距离门口顾客视线在1.5M-2m之间）陈列当季最主打的主推货品。 B：经典区（中岛）穿插任何货品。 C：时尚区（最后面的货架）陈列最时尚，最洋气的款式。 注意: 最后一杆跟第一杆一样重要，顾客从前面走的后面如果发现款式还不如前面的，会直接离开了，马上失去兴趣，即使最后时尚款不一定适合她，她也会感兴趣看看，由此而延长在店铺逗留的时间，增加切入机会。,第三块：根据不同季节做陈列 根据当季代表的色系（天文地理色）和主题（节假日）分别调整陈列和橱窗。 季初现场操作流程 穿：做到每个款试穿 练：运用五大体型和六大性格不断做模拟 用：练出的结果运用到陈列和销售中 想：利用所有的款再开发创新搭配。 记：用心记住以上所有搭配结果，深入骨髓。,二：季中货品整合 第一块：断色断码穿插陈列，组合新色系。 注意：利用主色+辅色+花色进行组合，注重色.质.形的合理搭配。 第二块：不断的更新陈列搭配，根据不同的生活状态去做陈列组合。（暑假前肯定以度假装为主，假后以通勤装为主） 注意：合理的利用节假日，分析顾客的购衣需求去做橱窗和陈列。,季中现场操作流程 找：针对不同的客户群，不同的体型，不同的场合进行搭配训练， 加：在上面的搭配中加入同款多色（下装为主）。 延：延伸组合，根据同色多款做连带搭配。 带：能做到由一件衣服带成一套再带出一组陈列。（重要） 梳：根据顾客类型去做衣橱梳理，按（组合）完成更多搭配，拓展销售范围。 持：坚持不懈。,三：季末货品清零 第一块：把上季断色，断码的货品和当季新品按1:3比例去做陈列，突出当季的主题。 第二块：将上季部分可利用到本季中商品分类出来进行成套搭配，组合销售。 注：可针对季末商品进行激励清货。,组合三部曲,第一部：组合运用 方法： 熟悉适合50%以上客群的经典搭配。 清楚一些特殊体型(如特高特瘦，特娇小，梨型等）的搭配 了解哪些货品明显不适合的搭配。,第二部：基本动作 方法：找出本季公司的主推款。 了解商品的15大特性（款号，颜色，款式，面料，价格，品质，风格，效果，搭配，卖点，库存，位置，客群，场合，生命周期）。 第三部：延伸组合 方法：用重点款（大众款，量多款，经典款）为桥梁进行多重搭配。 注意：演练组合三部曲要做到，每天坚持，员工互换，互相了解，向上反馈。,组合四重奏,第一：经典套装（找对人穿对衣）。 第二：穿衣秘笈，（如拿裤子必拿皮带，拿针织必拿项链，拿大衣必拿围巾），(简单穿衣）。 第三：焦点款（风衣，大衣，羽绒等），实穿易搭。 第四：杀手锏（招牌款，经典款，限量款，珍藏款）熟练掌握。,W大单法,五大核心 1：经典套装 2：延伸组合（超值，百搭，风格多样，场合广） 3：加入同款多色（下装为主） 4：同色多款（风格，面料上做延伸） 5：保证色，质，性。,专业+美感=专家,一：如何做到专业 1：专业不够带来的后果（举例） 2: 熟悉货品 3：不断试穿 4：模拟演练 5：加大力度检视 6：坚持不要离开试衣间，随时做贴身服务。 7：试出来帮顾客做加减法，不要站顾客对面，站侧面。,8：不要随便点评那套衣服最漂亮 9：用设计师的语言介绍特殊款 10：介绍卖点就讲1-2点就行 11：最好介绍2句就停下与顾客互动。 12：让自己成为顾客的偶像 二：如何提高美感 1：精致的妆容和美丽的微笑会让人第一印象就喜欢你。 2：自身的着装立刻体现出你的专业度，坚持5.0穿衣法。,总结分享： 销售的基本原理是：顾客购买了商品的原因必然是满足了客户的某种需求，（销售技能+情感信任）。 销售观念是：以新带老，以畅带滞，一衣多打，一衣多穿，有什么搭什么，有什么卖什么。 销售途径是：进店销售上门销售微信销售。 大单口诀：保一（经典套装），打