《顾问式销售完整》PPT课件.ppt

一、顾问式销售,通过顾问式沟通，运用聆听，觉察，强有力的发问等专业顾问技巧，主动帮助顾客清晰目标，引发需求，发现并创造更多可能性，充分利用可用资源，主动引导顾客以轻松愉悦的状态选择商品，在每一次互动中为顾客创造价值的过程，,1.顾问式销售与普通销售区别,2.顾问式销售循环,二、建立信任关系,三、理解顾客之三看原则,女士风格及着装,男士风格及装着,四、探索需求,1.误区：停留在显性需求的层面，说与问比例失调（会说不如会听，会听不如会问，） 2.两大动力引擎：追求快乐，逃离痛苦 3.听需求： 听事实，听感情，听动机（聆听第一反应，就客户提起的和暗示的，第一聆听，立即 的断然的反应，聆听又长 又臭的解释和故事，需要仔细解释的，就是迫不及待的聆听 不断重复的陈述，会说两次的事情，就心头最在意的事情，聆听客户情绪上的反应） 4.问需求：问简单明了的问题 问易答问题。 问回答“是”的问题。 让顾客进行有益思考问题。 有方向和关联问题。 一次提一个问题。 善用开放性、封闭式引导问题,（1）上推下切平行,上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式,（2）三段式提问法,A.陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求） B.陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法） C.提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。,五、塑造价值,1.四层价值,精神,功能,外观,感受,功能内涵,精神内涵,处觉 感觉 嗅觉 听觉 视觉,五感构图：用描述性的语言刺激五感，让顾客有身临其境的感觉，强化顾客感觉而产生拥有的欲望 备注：语言的组织和想象力非常重要。 一名优秀的销售人员一定是一名解读人心的高手,2.四剑合璧,USP uniquesellingpr 独特的卖点 FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处 FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据 FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让 顾客加深记忆，刺激出紧张心理，让顾客感到产品的独特性很重要，很 符合他的需求，UN其实就是英文中反而的前缀,FEBE-UF(FABE)销售流程,差异化 简明化 生动化 情感化 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感。,3.四化表达,用积极正面的语言和客户交流 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品） 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 真诚用心的分享，真实是最有力量的 没有技巧就是最好的技巧,表达建议：,有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！,六.化解异议,1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只有自我放弃 2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。 先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来 ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。,3.议价宝盒,不给承诺，给信心。 我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客,销售小结,用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题