《销售流程培训新》PPT课件.ppt

优秀到卓越,销售人员的演变,客户,经销商,销售顾问,本课程的销售流程讲解,SPIN销售方法简述,我们的客户：我不知道我想要什么，但我知道我不想要什么！ 不喜欢的东西多于喜欢的东西 因为得人的欲望是无止境的） 透过自然的思考流程，引导客户将焦点放在我们想跟客户讨论的问题上，籍由问句的引导，了解客户问题与需求的流程，让我们找出销售过程的关键，提供“解决客户问题”方案的销售办法。 -一切如行云流水的流畅 道法自然 一种向客户“提问”的方法和技巧，通过S类、P类、I类及N类问题，引导客户一步步认清自己的需求，从而主动提出购买意愿。 四步问题： 1S：事实（SITUATION/事实性问句） 阐述客户的现状，事实发生的情况和问题，让客户正视事实情况。 2P：感受（PROBLEM/感受性问句） 针对以上事实加深客户感受的确认性语句。 3I：思考（IMPLICATION/思考性问句） 在客户已经明确自身感受之后，引起客户的思考，可以提出或暗示客户一些可行性地解决方案，引导客户向着正确的方向思考。 4N：决定（NEED PAYOFF/决定性问句） 帮助客户做出决定，使之接受我们提出的解决方案或产品方案。 关键环节： 感受性问句（P）时，看你是否有能力发现客户隐性的需求，从而让其真正意识到问题的严重性和解决问题的紧迫性。-需求开发 决定性问句（N）时，你是否能按客户想思维方向提供他可以接受的解决方案就很重要了。起码要把你产品的优势与客户的需求有效衔接起来。产品优势可能很多，但没有必要全都说明，只需要告诉客户这个产品能满足他什么需求（起码是重要的 选择性的FBI 以打动客户,例：一个男孩向女友求婚 S：我们在一起已经很久了吧？（嗯，是啊，已经有两年了吧。）阐述事实。 P：你看我们彼此好像感觉也都不错嘛。（谁跟你不错啊，就你讨厌。） 是么？说实话你真的认为我那么讨厌啊？（跟你开玩笑啦，你除了*之外，还挺好的。）加深感受 I：亲受的，你看，我觉得像咱们这样一直下去也不是办法啊？（你什么意思？要抛弃我么？）引发思考 N：我们结婚吧！帮助决定,三种目标,销售人员的战斗目标是什么呢? 核心作战目标就是通过交谈争取让人能够掏钱，然后拿着你的产品高高兴兴地离开。 次要作战目标是即使这个人自己不掏钱，也要高高兴兴地离开，然后过两天经过深思熟虑后，又回来，然后掏钱将你的东西拿走，而且高高兴兴。 再次要一点的目标就是，对方没有掏钱，高高兴兴地走了，过了几天也没有回来，但是他的邻居、他的朋友来找你，而且掏钱了，然后高高兴兴地走了。,实用销售流程-销售接待,顾客进门迎上前，你好欢迎递名片， 自我介绍问贵姓，尊称顾客礼当先。 顾客要问车和价，和和气气先坐下， 沏茶倒水多寒暄，买不买的别害怕， 如何寒暄有讲究，三个问题牢记下： 您是第一次来我们店吗？您是怎么知道我们店的？我们店还好找吧？ 有的顾客怕纠缠，进门就说随便看， 要看您就随便看，我在一旁听召唤， 没有召唤别傻等，沏茶倒水送上前， 抓住机会要寒暄，争取主动我占先。,实用销售流程-需求分析,顾客需求要开发，提问问题靠策划， 三个问题问下来，对于销售帮助大， 买车是您开吗？您之前开过什么车？您之前还看过什么车？,问！,实用销售流程-顾客利益开发,顾客背景要调查，不搞清楚别乱夸， 一厢情愿夸车好，给人感觉钱多花， 人家为啥要买车，针对需求满足他， 满足需求心欢喜，价格高点不算啥。,实用销售流程-报价 成交,最后阶段有规范，谈判之前数数看， 还有哪些没说到，莫给顾客留炸弹， 待会想起你没说，价格会往死里砍。 满足需求有几项，一项一项从头点， 满足越多越开心，价格相对容易谈。 一次成交机会少，莫让顾客太为难， 货比三家少不了，下次咱们接着谈。,销售接待,请两个销售顾问模拟一下接待场景,顾客接待,慨述 流程每个厂家都要求差不多 执行效果？ 认为没有用 顾客不按套路出牌 没等我出拳 他就上腿 销售经理也不管 可是万事开头难 碧血剑-袁承志 起手势 实际的案例分析- 失败的80%是由于刚开始销售没有占据主动；占据主动的8个的成功率有4个 50%-好的开始是成功的一半,顾客接待-开门见山,目标-帮助销售顾问去占据销售过程的主导地位。 开门三板斧 阶段一：初步放松顾客的戒备引导进入舒适区：放松顾客戒备，消除顾客的恐惧感 1.分析顾客进店的目的？ 顾客进店的目的非常明确：就是到我们展厅里来客观全面的去了解我们产品的所有的信息，包括性能，包括价格，包 括配置，包括对比等等 2. 心理状态是怎么样的？ 对陌生环境的恐惧感 3.措施 销售口诀背诵灵活运用，告诉客户“我就是为你服务的”,顾客进门迎上前，你好欢迎递名片； 自我介绍问贵姓，尊称顾客礼当先； 顾客要问车和价，和和气气先坐下； 沏茶倒水多寒暄，买不买的别害怕。,销售概述-开场白,销售概述，什么意思？第一个意思：告诉顾客，你就是为顾客服务的。第二个意思：告诉顾客，你就是为顾客服务的。第三个意思：告诉顾客，你就是为顾客服务的。你在这就是给顾客服务的，买不买的没关系，我就是干这个的，很高兴为您服务。这样，顾客出于礼貌，他也会坐下来，而且顾客他还会觉得：诶，这个小伙他跟别人还不一样，行，来也来了，可是你说的啊，买不买都没关系的，那我就坐会喝杯水。 其实这话用你说吗？顾客自己心里清楚的买不买的肯定没关系啊，由我说了算啊。但是这个话由你说出来了，那顾客心理他就好受，好，顾客暂时坐下来了，心理的戒备稍微的放松了一点，但这会他可还没忘，他来干吗来。他一定要全面的客观的去了解产品的所有的方方面面的信息，对吧，他还没忘，你们也不能忘。顾客坐下来了，第二个阶段，分散顾客的注意力，什么意思？顾客做下来了，暂时的放松了一下心理上的戒备，但是这会他还记得刚才他进门的时候要提的问题，那你这会不能闲着，你得接上啊，咱们标准规范里怎么说的？给顾客沏茶倒水啊，先生你看看这是我们的饮料单你喝点凉的呀还是喝点热的呀。,阶段二：分散顾客的注意力 1. 顾客的心理状态是怎么样的？ 顾客坐下来了，暂时的放松了一下心理上的戒备，但是这会他还记得刚才他进门的时候要提 的问题，所以说销售顾问要继续提问，分散顾客的注意力 2.措施：沏茶倒水。通过连续的、短暂的提问，分散顾客的注意力。 例如： 销售：您喝点凉的喝点热的？ 顾客：哎呀天热，喝点凉的吧。 销售：凉的啊，我们这有这个雪碧、可乐、还有冰咖啡，要不您尝尝。顾客：是吗？还有冰咖 啡，我尝尝试试。 当顾客说出“是吗？还有冰咖啡，我尝尝试试”的时候，他已经暂时忘记了进门的时候要问的题 了。,顾客接待-开门见山,顾客接待-开门见山,阶段三：通过寒暄不断提问，占据销售的主动地位 顾客的心理状态是怎么样的？ 你给顾客倒完水，你别让这个场面冷下来，让顾客反应过来。他接着该问他还问什么，那你前面这都白忙活了。 如何寒暄有讲究，三个问题牢记下：您是第一次来我们店吗？您是怎么知道我们店的？我们店还好找吧？ 措施 销售顾问得把话接上：您是第一次来我们店呀，您是怎么知道我们店的，我看您开车来的是吧，我们这店还好找吗？这不就聊上了吗？ 紧接着后面就可以开始提问需求分析的三个问题了。 这样就通过顾客接待接待，既营造了良好的沟通氛围，又占据了主动，为后面提出需求分析的问题进行了必要的铺垫。,“优点是产品的，利益是顾客的”,优点是厂家设计部门、生产部门在设计生产定型这个产品的时候，针对绝大多数潜在顾客的有可能会关注的地方，去设计生产出来的这个产品的卖点，它的很重要的一个特性是什么，是共性的，是针对所有的潜在顾客而言的，但是这个优点一定是顾客的吗？不一定。 那利益是什么，利益是你面前的那位顾客，真真正正面对的那位顾客他所关心的，他有这个买点，你这个卖点恰好能满足他这个买点，从而顾客得到了他的利益，这个是利益，一定要有顾客的买点我们这个利益才存在，顾客的利益才存在，否则的话你滔滔不绝的说了一些优点的话、卖点的话，千万不要自以为是的觉得你满足了顾客的利益。,需求开发的重要性：决策与否在于参考点选择-对照很关键,竞品对比,品牌 价格 优惠 性能 配置 油耗,品牌 价格 优惠 性能 配置 油耗,A,我们,产品装配价值,把差异转化为熟悉的： 钱！,记住了么？,路曼曼其修远兮,吾将上下而求索。 学习,新人培训,新人 没有汽车行业从业经验或是失败经验的销售顾问 存在的问题 知道汽车销售 但是实际不会去操作（如何满足顾客的需求） 流程 产品知识,一般4S店的解决办法 以老带新 学老销售顾问 能卖但是不知道为什么能这么卖出去 站在老销售顾问后面看但不知道看什么 背参数 背价格 雷神的解决办法 洗脑 让你热爱这个岗位 能赚钱 六方位饶车 观察看是否有潜质 擦车 纪律强化 背车价 背配置,建议方式 1 先明白自己的角色定位 树立对顾客的服务意识 擦车 端茶 倒水 倒烟灰缸你在这就是