市场营销演讲稿.ppt

演讲者：潘洁 2013年5月,逸飞科技（茂名）公司 -销售培训材料,课程内容,第一讲 销售技巧 第二讲 销售的具体工作 第三讲 招投标的技巧,第一讲 销售技巧,很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么学习变成讲故事，变成是看小说。,销售经理的素养,成功销售的基本特征： 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧,销售的两个基本原则,销售的两个基本原则 所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。 1.见客户 销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。,销售的两个基本原则,2.销量与拜访量成正比 每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。 以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。,以客户为中心的销售过程,1了解客户的购买过程 客户的购买过程分为以下七个步骤： 第一个步骤：无购买意识 第二个步骤：出现购买意识 第三个步骤：决定购买 第四个步骤：产生偏好 第五个步骤：选择产品 第六个步骤：实施购买行为 第七个步骤：买后的感受,优秀销售员的特征,在以客户为中心的销售中，要想成为一名优秀销售员，必须具备以下的特征： 1诚实：优秀销售员的首要特征就是与客户以诚相待、共同成长。 2专业：销售员必须变得更加专业。因为现在的客户更加挑剔，又有更多的选择机会，所以销售员必须变得更加专业才能与客户进行良好的沟通。 3善于聆听：一个优秀销售员，也许他并没有掌握很多表达技巧，但是他一定要掌握聆听的技巧。能够聆听客户的呼声，关注客户的需求，正是优秀销售员的重要特征。 4了解客户购买流程：现在的优秀销售员必须了解客户的购买流程，并由客户的购买流程来决定自己的销售工作，因此优秀的销售员必须懂得如何去了解客户的购买流程。基于以上这些情况，现在的销售员还需要掌握以下三个重要的技能：点评：你也可以帮客户推荐他们的购买流程，这样成交的速度就会加快，而不是一味等客户自己决定购买流程。,第二讲 销售的具体工作,销售人员工作内容,客户心理分析,电话销售中，客户心理分析： 大部分客户在电话内容中都不说真话 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視,事前准备工作,准备好纸和笔-随时记录客户的需求和电话内容 准备好礼貌用语 准备好讲述内容-引发兴趣的电话手稿 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 事前要对客户进行相关了解,电话销售技巧,引发注意 提起兴趣 提升欲望 建议行动,异议处理技巧,细心聆听 分享感受 澄清异议 提出方案 要求行动,电话注意事项,建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌,上门拜访客户,拜访客户前的计划及准备工作： 1、拜访客户前的规划 制定拜访客户计划。 明确工作任务。 规划线路。 规划时间。 2、准备工作 (1) 个人准备。 (2) 销售工具准备。 (3) 各种数据与表格的准备。,上门拜访客户,拜访客户的技巧与方法： (1) 招呼客户 (2) 问候顾客 (3) 保持职业形象 (4) 介绍目的 在问候客户并建立了融洽的气氛之后, 应当明确地告诉客户此次拜访的目的, 如了解销售进度、商谈促销事宜、商谈铺货、新产品的推介、收集市场需求与竞争方面信息、收款、产品陈列、了解库存等。,上门拜访客户,完成好拜访客户的日常性工作 ： (1) 了解客户销售本企业产品的情况 (2) 了解竞争对手活动的情况 (3) 听取客户建议,第三讲 招投标的技巧,什么是招投标？,招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。 在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。,招投标的分类,组织形式： 委托招标/自行招标 活动方式： 公开招标/邀请招标 地域区分： 国际招标/国内招标 采购对象： 货物招标/工程招标/服务招标 信息载体： 传统招标/网络招标 招标程序： 一次性招标/ 两段式招标,采购的一般形式,招投标流程,关系技巧四部曲,创造接触机会 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值,控标技巧,招标公告环节 资格审查环节 商务条款的倾向性 技术参数的排他性 与评委之间的关系 与其他投标人的协调,评标规则,能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外）,编制投标文件注意事项,严格执行所有要求和规则 符合招标人规定的格式与内容 按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明 有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求 反复审核，消除误差，制作精美,唱标要点,提前准备好幻灯片 调试好设备 分清对象 讲标既要覆盖全面