保险公司如何经营客户(PPT17页).ppt

经营你的客户 黎明,讲师介绍 黎明 2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀学员称号 2015年一季度获收展展业能手称号 2016年晋升组经理,每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分,思考一：,为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？,结论：,A,C,D,B,资源,A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 一些新人 D类：低资源、低能力,能力靠学习和实践 资源靠经营和积累,思考二：,为什么乞丐能够讨到饭？,为什么我们吃医生给的药？ 开错药你吃不吃？,答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！,客户凭什么跟你买保险？,思考三：,“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”,客户购买保险的理由：,1、认同 （你、保险、公司、产品） 2、解决问题,准客户的分类：,A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）,D类,C类,B类,A类,经营准客户就是：,客户,把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作 推销工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！,经 营 客 户,钱袋,A类,B类,C类,D类,有的业务员是这样经营客户：,把客户往死里逼！ 做了一个客户，死了一片市场！,鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。,养鱼理论,天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189,养鱼理论：,A类准客户,B类准客户,C类准客户,D类准客户,日常经营,客户分类,大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗,A类客户 B类客户 C类客户 D类客户,认同你、认同保险，近期已经有购买意向； 认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向； 不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。,不断的去喂你的鱼：,经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务 ,一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。,营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！,愚公移山的精神？,持续不断的精神！ 持续不断拜访客户，持