自学考试普通心理学串讲资料.ppt

产品精讲与销售逻辑,2,课程目标,通过90分钟课程的学习，让学员熟练掌握太平银保主打产品的基本形态和销售逻辑，进一步提升产品销售的专业知识和技能。,3,课程大纲,一、太平银保产品介绍 二、盈盛C产品精讲 三、盈丰C产品精讲 四、喜盈丰B产品精讲 五、演练 六、结束语,4,在售产品介绍,生命保障,财富定寿 附加定寿 附加豁免 保险费定寿 家得乐购房 贷款定寿,盈盛B/C/D 财富附加两全 福满堂D 盈利多2007 投连A/B/C 盈丰C/D 喜盈丰 喜盈丰B,财富成长型年金、 英才大学教育金,财富医疗、 附加安心 住院津贴、 附加安顺住院医疗 附加喜盈康、 安益B2007 保障计划、 附加安康重疾 真爱健康,完全保 航空意外保 财富 附加意外,两全保险,年金,定期寿险,健康保障,意外保障,5,课程大纲,一、太平银保产品介绍 二、盈盛C产品精讲 三、盈丰C产品精讲 四、喜盈丰B产品精讲 五、演练 六、结束语,6,产品介绍的要点,用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品 先讲利益，吸引客户；再利用发问，寻找需求点 快速切入重点，沟通到位即可 穿插赞美，不断发问， 掌握客户资料 建立信任，拉近距离 用封闭式的问题引导客户说“是” 把所有客户想问的问题都说在前面 不给客户太多提问的机会,7,与客户沟通的主要理念,当一个人的收入达到一定水平后，生活品质与收入高低没 有关系，主要与你的规划有关! 给孩子一份保障是对孩子的爱心，不要让孩子输在起跑线上 家庭理财需要平衡，保险是家庭风险的“守门员”，帮助您 守住全家人生活品质的底线！ 保险是聪明人为防范意外、疾病风险借助的一个渠道! 保险是收入的保障,是资产的保证，是生命价值的体现!,8,投保年龄：出生满60天-60周岁 保险期间：15年 交费期间：10年 缴费方式: 年交 保险金额：每份1000元，2份起售,保险责任：,1、生存保险金：如果被保险人在每个保险单周年日当天零时仍生 存，按基本保险金额的10%给付生存保险金。,2、身故保险金：基本保险金额身故所在交费年度数，同时本合同 终止。,3、公交意外险：3基本保险金额身故所在交费年度数，同时本 合同终止。,4、满期保险金：基本保险金额已经过交费年度数，同时本合同的 效力终止。 5.分红:年度红利+终了红利,盈盛C产品形态,产品基本形态,9,目标市场及销售策略,孩子教育金、婚嫁金 年度返还作为孩子 的成长基金 家庭稳健理财方式 高额意外保障 是伴随孩子成长的爱心,15岁以下孩子家庭,父母准备养老金 孩子的创业基金 家庭稳健理财方式 年度返还作家庭医疗、 或旅游基金 高额意外保障 是幸福家庭的保护伞,15岁以上孩子家庭,养成良好的储蓄习惯 一笔成家立业基金 个人投资理财方式 年度返还作为个人医疗、 或旅游基金 高额的意外保障 是对父母的一片孝心,单身贵族销售策略,有孩子家庭的销售策略,25岁-40岁单身青年,10,1、收益角度 我们现在有一款新产品，每年投入1万元，每年返还基本保额的10%，可领取15年；而且还有增额红利 ，交费10年，安享15年稳定收益和高额保障 2、教育准备金角度 “现在小孩的上学的费用很高，将来这笔钱肯定要用的，应该有计划提前准备好，这款产品非常适合父母给孩子作教育金储备之用。”,盈盛C销售逻辑（1/2）,11,3、健康保障角度 “我们现在正在推广“健康理财”的业务，理财保障还可附加大病、住院医疗等健康产品，很实惠，我给您讲讲吧。” 4、意外保障角度 我们这个产品还有3倍的公共交通意外保障，就是在您获得稳定收益的同时，您还拥有15年高额保障。彰显身价又可照顾家人，一举多得多合适啊！,盈盛C销售逻辑（2/2）,12,一分钟产品讲解,这是一款太平盈盛c两全分红型保险，假如您每年投入1万元的话，第二年开始您就可以领取基本保额的10%也就是1000元的生存金了，你只要交10次，就可以拿15次，交的少领的多，而且每年还有分红，抵御通货膨胀，还可附加15年的大病保障呢。 您只需要每月攒几百元，就能给自己做一份很好理财计划了，无论是养老储备还是教育金储备或医疗保障，都是不错的选择，您是办理1万元还是2万元呢？,13,课程大纲,一、产品概述 二、盈盛C产品精讲 三、盈丰C产品精讲 四、喜盈丰B产品精讲 五、演练 六、结束语,14,投保年龄：0-70周岁 保险期间： 10年 缴费方式: 趸交 保险金额：每份1000元，10份起售,保险责任：,1、满期生存金：合同期满后，按合同的基本保险金额给付满期生存金； 2、保险费返还：在本合同有效期内，如果被保险人身故，给付保险费返还 额，返还额计算公式如下： 保险费返还额已交保险费（1+3%保单经过的年数）。 3、红利分配:根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况决定红利分 配方案。包括年度红利和终了红利。,盈丰C产品形态,产品基本形态,15,盈丰C产品销售逻辑,先生，您要是这些钱暂时不用，我给您推荐一款很好的理财产品吧？（接触） 这款产品是收益稳定安全无风险。既有固定收益又有年度红利，到期还多给您一次满期红利，复利计息，时间越长收益越高。（产品利益引导） 无论是给孩子准备教育金、婚嫁金，还是给自己攒养老金，这款产品最适合了。您再多交100元，就能给自己加一份健康保障，谁都不想得病，但谁都不敢保证10年不得病。再说了，一天也就两毛多，给自己一份安心，多好！ 万一中途需要急用钱，您还可以选择保单质押贷款，很方便又不影响分红。（提升产品价值及服务） 既然是理财，长线是金短线是银，肯定是时间越长收益越高，最重要我们的产品除了稳定收益还可附加多重保障。（再次肯定产品价值） 您看您办理3万还是5万？身份证给我我帮您填单，您只要签个字就好了！ （促成）,16,盈丰C拒绝处理策略,盈丰C拒绝处理策略,分红不确定,长线是金，短线是银，理财 一定是需要很长一段时间， 收益才会高，5年后，不计 算分红的情况下，就已经超 过您交的保费了。,时间太长,中间用钱的话很简单，我们 提供保单质押，六个月之内 把贷款的钱和应付利息补上 ，是不会不影响保单功效的。,中途用钱怎么办,每款产品的分红都会随着市 场收益变化而调整的，我们 会根据具体分配方案将实际 盈余的70%分配给客户，您 放心，公司每年都会给您递送 红利分配报告的。,17,一分钟产品讲解,先生，您要是这些钱暂时不用，我给您推荐一款理财产品。 这款产品是针对目前经济形势而特别推出的，安全无风险。既有固定收益又有年度红利，到期还给您一次终了红利，时间越长收益越高。您再多交100元，就能给自己加一份健康保障，谁都不想得病，但谁都不敢保证10年不会得病，您说是吗？ 您是办理3万还是5万？,18,课程大纲,产品介绍 盈盛C产品精讲及逻辑 盈丰C产品精讲及逻辑 喜盈丰B产品精讲及逻辑 演练 结束语,19,喜盈丰B产品形态,产品种类：两全保险（分红型） 投保年龄：60天60周岁 保险期间：5年 交费方式：趸交 保费必须为1000元的整数倍；且最低保费为1万元；,保险责任： 1.非意外身故保险金： 基本保险金额； 2.意外身故保险金： 3倍基本保险金额； 3.公共交通意外身故保险金：5倍基本保险金额。 4.满期保险金： 基本保险金额；,产品结构及形态,20,双重分红，收益稳健 三大保障，尽显尊贵 附加重疾，健康无忧 五年期满，资金灵活,喜盈丰B产品卖点,21,客户需求分析,强制储蓄补充自己的养老费用 提早准备子女未来的教育金 需要稳健安全的家庭理财方式 让家庭顶梁柱拥有高额的风险保障 保证有一笔可用于急救的现金 ,22,先生您好！ 您这笔钱要是不急用的话，正好可以为自己做个5年期的理财计划。 我给您推荐的理财计划只需一次交费，即可享受5年稳定的分红收益，还有3倍一般意外、5倍交通意外保障；同时还可附加一款非常好的重疾产品，一旦发生重疾还可获得重疾保险金和住院费用双重给付。让您在稳健理财的同时还拥有高额的意外、医疗保障，性价比非常高，买的人很多。 您看您是投3万还是5万呢？,喜盈丰B产品销售逻辑（1/2),23,先生,像您这样既要工作挣钱又要照顾家庭一定很辛苦，更要多多关爱自己的健康啊！我们最新推出一款既有稳定收益还有高额意外保障的分红保险产品，很适合您；还可以附加一款很好的重疾健康保险，让您和家庭获得双重呵护！ 我们现在都处于人生、事业的黄金期，意外、疾病是我们最担心的风险，您说是吗？不妨趁自己有经济能力的时候做一个5年期的理财+意外+健康的黄金保险计划，一举几得，保障全面又灵活，健康生活乐无忧！ 我来为您详细讲解一下吧！,喜盈丰B产品销售逻辑（2/2),24,1、收益太低了，不划算！,现在大家都知道高收益也会有高风险， 不同的投资工具所带来的收益和风险各有不同；购买这款产品除了可以获得双重分红外，更主要的是还获得了个人及家庭的风险保障。如果您再附加几份重疾险的话，就连生大病的住院费用都有最高90%的报销呢？你说划算不划算啊？,喜盈丰B拒绝处理逻辑（1/2),25,2、我考虑一下再买吧！,这么好的产品您就别犹豫了，早买早收益，早买早保障！而且这是太平人寿为回报新老客户最新上市的一款好产品，您正赶上投资的好时机了，买这种收益稳健、保障又高的分红产品肯定划算！,3、与五年期的国债相比有何优势呢？,我们这个理财产品与国债一样安全、稳定。我们这个产品有急用时有保单贷款功能，资金灵活可解燃眉之急；还有双重分红还能抵御通货膨胀，更重要的是还让您拥有高额