大声讲是吹牛,细声讲是道理.ppt

大声讲是吹牛，细声讲是道理 富贵人生销售剧本,剧本流程,一、接触话术,六、借机促成,四、分析买点,三、解释条款,二、产品引入,五、异议处理,一、接触话术（开场，讨论一些与企业经营风险相关的问题导入。）,业：朱总，你的企业近年来经营不错吧？ 客：差不多啦。 业：现在非常热门的一个话题是关于企业永续经营和接班人的培养问题，你在这方面有什么安排和打算？ 客：这都是我头痛的问题，我们的下一代不一定喜欢经营我们的行业，他们有自己的个性喜好，我也不希望他干我这行，太辛苦了。 业：这样不是太可惜了，你创造的事业根基这么雄厚，资源这么多岂不是有点浪费？是否有考虑过聘请职业经理人打理企业？ 客：有想过，说实在，我们这些小企业，经营管理都不是很规范，请经理人很难控制。,业：你说得有道理，我的一个朋友也是这么说：就算交给自己的儿女都不一定靠得住，俗话说：“创业难，守业更难”，他的一个朋友因身体患病把一直经营获利的企业交给儿子，不到三年企业宣告破产，还欠下银行二百多万的贷款，多可惜呀。 客：企业经营好难说的，不确定因素很多，市场竞争激烈，风险很大，谁都难以预测。 业：对呀，企业经营总会有起有落，企业也有寿命，中国企业的平均寿命只有8.5年，朱总，你除了企业投资以外，还有没有其它方面的投资？ 客：有呀，买了一间铺，也有些债券、股票，我也明白稳健、留财的重要性。,二、产品引入,业：看来你的理财观念挺好，很懂得稳健理财，分散风险，原来你是一位理财专家。最近我公司推出了一份非常适合企业主或成功人士理财的保险，叫“富贵人生”。这个险种真的很好，尤其适合于好像你这样有一定资金积累又追求稳健的成功人士，很受市场欢迎，成都单日认购保费2000多万，在广东单日认购也有1700多万多，佛山客户年交保费360万元。它相当于存钱，存三年，领终身，两年收益，终身分红，返还本金。 客：具体是怎样的？,三、解释条款,业：我为你做了一份计划供你参考，你现在40岁，假定你每年存入431500元，3年共存1294500元，你将会获得如下的终身利益：一、每两周年获得4.5万元的固定收益，一直到终身，现在投保每逢单数年领4.5万元。不领还可以复利滚存二、每年还有分红，可以分享公司经营的利润，平安这几年来分红都不错，按照你这份计划，即使按中档分红举例每年将获得2.7万元以上的分红，按高档则每年有3.7万左右的分红。这笔分红如果不领取，还可以复利滚存，这是一笔逐年递增的资产。如果按你的计划中档分红举例累积到80岁红利将达到205万元，再加上你第一部份的40年固定收益90万元，共增值金额达到295万元。三、身故时，你三年存款的本金全额返还，一分不少。在保证本金返还的前提下，还有两份增值利益，朱总，你看是不是很好？,四、分析买点,客：表面上看，挺好，但是对我来说有什么作用？ 业：关于投保这份保险的作用，我从以下几个方面与你分析，第一、它是一笔保本增值的资产，不存在经营的风险，只会多，不会少。第二、它是一笔绝对对安全的资产，不受企业经营风险的影响，即使企业经营出现问题，这笔资金也绝对安全，它不会被查封或冻结，相当于用这129万构建起一道家庭财务的防火墻，即使企业破产了，也不会导致家庭破产。比如美国安然公司的总裁肯尼斯莱，安然公司于02年宣告破产，其银行及有价证券的资产全部被查封，唯有他为自己及妻子投保的年金保险，却受到法律的保护，从05年开始每年领取92万美元保险金，过着美满幸福的生活。李嘉诚曾经说过：“人寿保险是企业财务危机中保障家庭财务安全的最后一根救命稻草！”那怕是一根稻草，只要是救命的，是何其重要。第三、这是一笔合法且有效避税的资产。按中国目前遗产税的草案规定，这129万作为身故金给后代受否则很可能因毫无远虑，而付之东流。（举张国荣个人寿险案例，跳楼自杀赔偿4000多万）,五、异议处理,客：两年4.5万，每年相当于2.25万，一个月2000元都不到，有什么意思？ 业：朱总：钱这东西，大有大用，小有小用，没钱就没得用。这4.5万只是你所存保费的固定利息收益，分红未算，本金还在。如果按中档红利计算，你每两年还可以获得3.2万红利，你可以今年收4.5万元生存金，明年领3.2万元红利，相当于每年有钱领。怎样支配这些收益，我都帮你想好了，朱总：你每天都拼命工作，每月为员工发工资，但从来没有为自己发工资。投保富贵人生以后，这笔收益就相当于为自己发工资，定期奖励自己，提醒自己享受一下生活，一家人每年去快乐旅行，今年去看上海东方明珠塔，明年法国巴黎的艾弗尔铁塔，后年看意大利比萨斜塔，大后年到埃及考古金字塔，不用天天对这绍兴电视塔，不用受辐射，你看多好。如果你在工作期间收入好不需要花这笔前，那么你可以把它累积养老，到80岁累积生存金90万元。累积分红（中档）205多万元，295多万元平均20年养老也有14万多，到时你去丽江或者香格里拉或桂林养老都够啦。还有本金呢？如果确有需要，也可以拿回现金价值。,客：几十年以后，一年10万元不知道够养老没有？ 业：朱总：说实在，象你这样成功的人士，也不可能单靠这份保险金老，你的生意还在经营呀，还有其他的投资呢。顺境时，这份保险金，可以锦上添花；逆境时，起到雪中送炭，我只是提供多一种理财渠道给你而已，它具有绝对的安全性和获利性。 客：我投资企业收益更高 业：朱总：富贵人生的最大价值在于稳健理财，而不是它的获利性，你辛苦创业那么多年，总希望积累的财富，能有效保全下来，李嘉诚曾经说过：“40岁以前拼命挣钱，40岁以后更重要的是稳健理财”。理财，即留财，说实在的40岁的身体每况愈下，总不如从前，所以考虑更多的是资金的安全性，免得辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。在不影响正常生活和生意的情况下，再拥有多一份保险保障，保证生活的基本品质，进可攻，退可守，这又何乐而不为呢？,客：供一套房（或铺）出租比买富贵人生收益更好呀！ 业：买房（或铺）出租也是一种投资方式，但毕竟是实物投资，存在太多不可预测的风险，如出租率、跑租、租户是否违法分子、房屋的质量、地段的兴衰、等都难保证你的收益稳定性。还有各种各样的费用，如维修费、维护费、租金所得税、管理费等开支也不小。收租、维修是一种很繁锁的一中，象你这么有品味又怕麻烦的老板，说起来都烦啦。投保富贵人生就潇洒得多啦，它相当于购房、收租，是每两年收一次租，每年还有分红。到期划账，保证收益，不用费心，百年后保险公司按原价收购回旧房，不用扣一分钱的所得税和管理费。反过来如是房屋七十年后已经没有残值啦，或者中途因城市改造拆建补房差也所剩无几。,客：供一套房（或铺）出租比买富贵人生收益更好呀！ 客：如果房子不拆只要补地差就可以继续使用下去。 业：朱总，你看在温州有几栋楼超过70年的了。水泥也有寿命的呀。另外，我顺便提醒你，很可能买房供房的是你，收租的不一定是你，很可能是你的儿媳妇（或女婿），到时几十岁了行动不方便，维修招租都比不上年轻人，租金就不一定是你收了，当然他们的钱也就是你的钱，只是他们的钱你使用起来不方便而已，保险就不一样，它是与生命同在的法定资产，只要你在，它都能为你提供收益，存入你的账户，由你支配。,客：投资股票也能赚钱。 业：股票不是不可以投资，只是起跌太疯狂不适合家庭稳健理财，投资股票，到底谁在赚谁的钱？股票的现状是：“十个人笑，一百个人整天心跳，一千个人偷偷在哭，一万个人很想上吊。”这些投资都是短期行为，而且赚得来，亏得去，亏不掉也会花掉，很难保证终身利益，不利于资产保存。而富贵人生是终身承诺，定期返还，保本增值。,客：基金的收益也不错，还比较稳定。 业：朱总：不管怎么稳定，它始终是一种风险性投资，你能保证它每年都赚钱吗？06年开始才好一点而已，年下半年到年普遍是亏损的啦。基金的结果很可能是赚三年、亏三年，不赚不亏又三年，这样十年八年还不是竹篮打水一场空，富贵人生才能真正锁住你的资金，保障你的终身幸福。,客：这个投资收益，都比不上五年期的存款或债券收益。 业：那请问你的银行存款是不是都存五年期的？ 客：没有。 业：为什么？ 客：怕银行中途升息不合算，一般存一年或两年期。 业：就是啦存五年你能把握它的升跌吗？如果存一年或两年后升息，你咋办？退了，前期的定期变活期，不退嘛，升息变可惜，说不定快要到期时又降息，你看多可惜。几十年利息变化很难说呀。富贵人生就不一样，它的特点是：三年存款，终身收益；一张保单，两份利息；机构投资，保本增值。你从它的两份利息可以看出它是一份非常稳健的理财产品，一是固定利息，保证收益；二是浮动利息，保值增值；每两年的生存金相当于“稳压器”，即使银行利率为零（如日本、加拿大），你依然每两年收4.5万元;每年分红相当于“平衡器”，它会跟着银行利率、债券、基金等投资收益水涨船高，不会错过任何一个生息获利的机会，才算是稳健理财。,客：分红不确定，不能计收益，你公司还挺有良心，你的计划书用加黑字作特别提示啦：“实际分红情况以公司实际经营状况为准”。 业：朱总：这个问题提得好，每年的分红是不确定的，但是不确定并不代表没有呀，不确定的，是有可能更高呀，你说有谁知道自己的企业每年利润是多少？只有工人才知道自己一年有多少工资，你可以分析下，我们居民存款1元存一年定期利率也有2.25%，而保险公司存50亿、100亿，只花两张纸的协议书成本，省掉了储蓄所的铺租、装修、人工水电等，你想它的利率会低于居民存款吗？这个加黑的字是好东西呀，我们应该看得到，它会随着资本市场的收益水涨船高，特别是国十条公布后，保险资金可以投资国家基础设施，如高速公路、铁路、地铁、港口、码头，这些投资收益相对较高，将会带来更高的分红利益。按99年到现在分红没有一年为零，保单每年分红，红利又产生利息，这份红利累积起来将是一笔可观的收益，而且越老越值钱，将来用作子女发展事业的基金，或者自己的晚年医疗金、养老金、旅游金等。,客：你公司经营亏损就没分红啦。 业：朱总：这是一个专业的问题，我向你解释一下，其实分红是由死差益与利差益产生的，与当年的死亡率、投资收益率有关，当年的实际死亡率低于预定死亡率，就会产生死差益，当年的分红险保费实际投资回报率高于预定的利率，就会产生利差益，这两部份就是可分配盈余。保险公司最高只可分配盈余的30%，客户最低分配盈余的70%。保险公司的经营费用按保监会规定按比例提取，分红与保险公司的自身经营盈亏直接影响不大，当然保险公司的资金实力、投资能力、资产管理状况，也会对分红产生一定的影响，所以选择平安是明智之举。平安集团2006年总利润59.86亿元，平安是国内唯一被评为“AAA”级信誉等级的金融企业。,客：一旦投保这笔资金变成了死钱，无法应付现金的急需。 业：富贵人生其中的一个优点就是为你的企业储备了一笔应急的现金，相当于一个储水池，它是解决企业现金流的最有效方法，因为它首先是一笔绝对安全的资不受企业经营风险的影响，二是它可以随时变现，你可以利用保单抵押贷款，贷款额度达到保单价值的80%，而且手续非常简便，只需带上保单和身份证即可办理，贷款期间，保单利益不变，贷款利息与收益相抵，所付利息很少，甚至可能为零。还有每两年的收益4.5万元和分红都是活钱，累积红利可以随时支取。,客：按这份计划，每两年收.4.5万，80岁都未收回本金。 业：朱总：你的本金全部保存在保险公司，百年之后全额返还，你每年收益的不是本金而是增值部份的收益相当于利息。 客：中途退保不合算，拿不回本金。 业：朱总：我相信你也了解，保险是一项长期的理财计划，短期退保确实不合算，但我帮你分析一下，什么状况可能出现退保，一是交不起保费，二是急用现金，这份计划3年交费，你现在的积蓄都够啦，急用现金可用保单抵押贷款。就算退一万步，8年后退保，保单价值+生存金+分红都已经返本啦。,客：存在银行的钱，才是自己的钱，方便使用。 业：这就是理财的关键所在，存在银行的钱，是用来支付三、五年内使用的现金，它不利于资产保存和保值增值。而存在保险公司的钱是强制存一笔将来要花的钱，半强制的长期投资更有利于保存资产和保值增值。从经济学的角度来说：当一个人需要用钱的时候，第一时间从最容易的地方取，存银行就是因为太方便，所以很难存一笔将来要花的钱，当然你也不能把所有的钱都存到保险公司，就好像不能把所有的钱存到银行一样，其实无论存在银行或保险公司都是自己的钱，存在银行的钱是现在的钱，存在保险公司的钱是将来的钱，说实在，朱总，你现在不缺钱，缺就没钱投保啦，未来还有几十年，其实我们缺的是将来的钱。存在银行，是肥在现在，瘦在将来，存在保险公司是紧在现在，富在将来令你一辈子财务自由，一辈子财务自由才是真正的人生富有。,客：为什么我的保费比小孩的保费高那么多？ 业：朱总：你认为三年定期存款与一年定期的哪一个利率高？ 客：当然是三年的高啦。 业：就是啦，你现在都40岁了，到80岁算只有40年，而你小孩只有10岁，到80岁还有70年，按正常来说他的利息应该比你高很多，但是现在的利息是相同的，那你的本金当然要存多一点啦，这有什么所谓呀，反正返还本金，你的分红都高出好几万啦。,六、借机促成,客：我帮小孩投保更合算，收益时间长。