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淘宝商城里的直复销售模式 发布时间：2008-05-10 21:18 淘宝商城里的直复销售模式上海伟雅 08年，中国的互联网刮起了一股b2c的风潮。许多企业以三种方式挺进b2c，第一种是企业自己建立零售网站，如ppg；第二种是企业进入门户网站里的商城做零售，如九洲鹿；第三种是企业借助各种c2c网站，以个人网店的方式多渠道做零售。本文侧重介绍九洲鹿在淘宝商城里的直复模式。简单理解，直复模式的特点第一是“直”，就是厂家到消费者的过程中没有了中间商；第二是“复”，就是可以得到消费者买还是不买的回复。不要小看这个定义，里面包涵了很复杂的内容，无论是买还是不买，消费者在互联网上的厂家门店里，已经留下了许多精确信息，诸如款式喜欢不喜欢、价格是否能够接受、男的还是女的等等。倘若双方有了交谈，这样的信息就会更加具体。就是说，只要消费者在买卖的过程中有了回复，就会在互联网上留下许多数据，这叫一对一定向传播方式。我在研究了淘宝商城中床上用品的第一品*洲鹿旗舰店以后，感觉里面的直复营销还有更加丰富的内容。总经理汪炜介绍说，和传统销售模式比较，他们已经拥有的优势是：a，若干年积累下来的直复营销的管理经验，包括战略安排，活动策划，网络推广，*等；b，一支能够打硬仗的一对一客服队伍，他们从理念上、性格上、产品知识上都已经适应了一对一的服务；c，长期积累下来的数据资料。就是说，一对一的定向传播方式不是集市里一对一买卖青菜萝卜的样式，而是一种组合营销。以产品为例，九洲鹿调查了淘宝网上几十个品牌的蚊帐的销售资料，它们的款式、价格、销售数量等，决定在08年公司的四大产品系列（蚕丝被、四件套、蚊帐、凉席）中首先抢占蚊帐的销售老大位置，这个位置是指网上网下的中国销售第一，具体目标就是一年14万顶，8个月淡季每天销售180顶，4个月旺季每天销售800顶。在营销安排上，他们以自己的数据库为依据，选择生产了50种消费者受欢迎的款式。在价格确定上，他们将自己的竞争对手确定为大卖场的专柜，一般是大卖场专柜零售价的30%—80%。和网上的蚊帐专卖店比较，也要便宜20%。针对网络销售的传播特点，九洲鹿特别设计了几款产品作为带动人气的促销商品，其中的古典宫廷圆顶蚊帐售价24元，新型蒙古包折叠式蚊帐售价39元。根据一对一传播中收集的信息，他们把蚊帐安装方法专门拍摄成dv，为买家创造方便。 这种一对一的传播模式，表面上看是客服和客户的一对一，但是九洲鹿的要求是一个企业对一个客户的一对一。客户在一对一中间反映的问题，他们会在每周一次的分析会上讨论，由相应部门限时解决。比如仓库存货，他们根据销售情况，准备了15000顶的库存。为了保证蚊帐的干净程度，发货人员必须换鞋进入工作间。为了方便消费者口碑传播九洲鹿的产品，他们在邮寄包装上全部印刷九洲鹿商标。他们调查客户进入网店的习惯，发现依靠关键词进入的居多，就以每天2000元的代价买下淘宝网上相关的80多个床上用品的关键词，其中蚊帐的关键词达到20多个。买关键词的做法已经坚持半年。前几天，汪炜告诉，九洲鹿应用直复营销模式，日销售量明显提高。5月6日销售763顶，5月7日销售733顶，迫近了旺季的每天800顶的指标。汪炜认为，今年年销14万顶的指标完全有把握完成。九洲鹿：/ 已投稿到： 网商频道 上海伟雅的相关文章 更多 九洲鹿告诉你网店跑量销售的诀窍 b2c的行业老大位置真的很重要 有效提升九洲鹿在网络上的品牌影 九洲鹿怎样在淘宝商城卖蚊帐？ 九洲鹿低调试水淘宝网广告 淘宝商城里的直复销售模式 b2c，九洲鹿拿什么做推广？ b2c让企业用直销+口碑建设品牌 让