2012年菏泽成武盛世国际建材城营销工作整体部署.doc

2012 一个1.3亿的简单任务 盛世国际建材城 逆市飘红成武盛世国际建材城2012营销工作整体部署 （时间节点： 2012.02-2012.12）公司领导：在去年的营销工作中， 根据市场情况我们提出了：“要实现资金回笼工作的突破，只有建材城先开业，做旺市场”这一主导思想，始终以“如何提高建材城客户入驻率、如何成市开展。在有较高客户入驻率保证的前提下实现尽快开业。建材城开业后，通过各种措施和手段建材城逐步繁荣，实现市场一定的繁荣后再将资金回笼摆为营销工作重点”。由于工程的滞后，中后期的工作一直未展开，同时使本项目面临营销危机。作为项目的策划，本人始终坚持“战略方针应以客观事实为基础，以市场为导向，遵循市场规律”，“战术组合、推广策略应在正确战略的基础上进行有效的创意、创新”。本报告将从战略和战术两个层面对本项目今年营销工作的开展进行部署建议。战略部署衔接去年的营销思路，以保持营销工作的连续性，在此基础上我们将结合市场现状，进行调整、升级、演绎。在营销战略的统筹下，对战术进行重新创意、组合。报告目的明确方向 清晰思路 实施计划（营销目标、博弈的策略） （战略部署总纲及执行要点） （总控图、战术组合）项目目标： 品牌目标：取得企业在成武乃至菏泽地产市场，滚动发展的强势地位；奠定企业未来10年在成武可持续发展战略的基础：成武土地资源战略性储备；经营性资产持续盈利；项目可持续性连锁开发；积累卓越的高端项目运作经验和团队打造。+2年内完成成武建材业的格局转变，确立本项目在成武的唯一性、排他性的霸主地位；1.3亿销售回款、百分百招商率、开业运营是本项目开发运营关键性的一步胜利，是未来5年高速、高效和实现可持续滚动开发运营的资本；项目2012年度营销目标:住 宅销售金额：2700万元销售套数：16800售罄商 铺销售金额：1亿元销售套数：260套招 商开业前：80运 营5月份盛大开业年底前形成繁荣的市场这相当于： 从2012年3月开始每月平均完成26套商铺约1千万销售额； 从2012年3月开始每月平均完成15套住宅约270万销售额； 从2012年3月-5月每月出租53套商铺！ 必须对市场有长达半年的超强控制！这意味着： 每月至少有200人的来访量；在成武这样一个小型城市地产疲软的大环境下单盘销售占据如此市场份额任务是艰巨的这是一个颇具压力的目标！ 面对这样一个艰巨目标，我们必须清醒判断当前形势!（1）存量统计表：序号区 域总数量（套）租 售 情 况（间）出售（套）出租（套）空余1标 铺791135365291（2）面临的困难摆在所有人面前是重重困境人员流动频繁，人心不稳定，士气跌入谷底。1招商团队业务人员仅剩1人，且长期疲惫应战。2交房与开业时间一拖再拖，失名失节。3工程严重滞后，客户对成市怀疑，并已有20套商铺退铺或转让。4政府调控政策、楼市疲软。5加强班子管理，建立奖励机制。 建议一 补充招商队伍，招聘多位招商业务员，开业前打一场人海战术。建议二 建议三 明确开业时间，稳定客户信心，引导积极进场装修。尽快补充物业管理队伍，打造一支高效的物业服务团队。建议四 做一场成武前所未有的“开业盛典”。建议五 如果我们以常规思维判断这将是个不可能完成的任务但我们从商丘中意建材城奇迹般的成功董事长在本项目上的胆识与魄力及我们敢于打破常规的实践引发我们对项目的重新思考中意建材城在商丘曾经的疯狂：商丘中意建材市场位于中州路与香君路交叉口东北角，是辐射豫、鲁、苏、皖周边四省的大中城市的一个巨大建材中心，它把建材的各项功能集中在一个平台上。市场占地面积360亩，建筑面积20多万平方米，总投资3.6亿人民币，分为三期开发。中意建材市场采取了一系列市场推广手段，打广告、做展会、搞促销，中意建材市场的知名度有了质的提高，买建材到中意也渐渐成了市民的共识。” 中意建材市场在网络渠道通过业务争取到通过与商丘家装网达成合作，借助商丘家装网这一家装建材行业门户网站实现向互联网初步的发展。使得中意建材市场的商家能够有一个通过网络随时随地为消费者提供服务的平台。该市场经过多年的发展培育，开始步入了成熟阶段。在前期启动之时，中意市场遭遇了和本项目极其相似的困难，就连前期的操盘手法都极其相似，经过营销思路的调整，数年的精细化运作，目前中意三期商铺也已经售清租完。当我们对比曾经的中意建材重新思考项目和企业面临的严峻形势，发现其实本项目很优越！还有新的机会有待我们探索！？要把握以上机会，关键在于如何务实面对市场，在于如何打破常规，采取出奇制胜的推广手法和招销组织，疯狂营销占领市场！本项目营销战略必然是：由上图可看出，今年营销工作的关键是“成市”，市场不形成，销售局面很难打开，而市场形成乃至繁荣需做好招商、装修管理、物业服务、开业庆典、运营培育几个板块的工作： 速销策略1.2：高效决策：同类型、内似地段产品没有价差，一口价！缩短买家挑选决策时间，迅速成交！1.1：四种面积商铺，两种住宅户型：研究潜在客户需求，承受能力，快速分流消费群。不同总价区间产品对应客户！买家迅速对号入座，快速分流！ 蜘蛛网策略找到人，还需要有特殊的利益模式引导和管理他们！利益分配方案，由销售部提供。 泛销售向新闻媒体、银行、机关院校、开发区、企事业单位，特别是商丘中意建材城及商丘建材协会等展开以团体购买为基础的泛销售。 多点多渠道销售在成武人气集中的超市、购物中心、公园、酒店等公共场所设立展场或展位让项目恰如其分地融入成武市民日常活动的角落。 多点多渠道销售结合奥运主题：点数冲击金牌：奥运期间，每周限量供应一批房源举行点数冲击金牌。一周内，奥运会中国队每赢得一个金牌，房价降0.1个点。让买房与“盼望奥运金牌多”统一起来，形成话题。结合今年局势：加息降点：央行每加一次息，对外降一个点（针对特定房源），引发抢购，制造舆论话题。 赢民心，快速建立项目形象1、“寻找百姓买得起的房子”“寻找最具投资价值的商业地产”活动；2、“万户千家休闲奥运会”：