海阔天空别墅营销方案(别墅经典资料大合集)

海阔天空. 极品三亚湾首席一线吞海Town House 营销推广执行方案 海南海航恒实房地产开发有限公司2006年8月第一部分、市场环境一、房产市场综述由于三亚生态环境在中国首屈一指，所以在此基础上发展起来的房地产也有别于其它地区。别具吸引力。三亚有充足的阳光、洁白的沙滩、清新的空气，被称为东方的夏威夷，天然的氧吧。在这种大环境下建设的房产必为世人瞩目，成为内地人第二居所的首选地，据有关调查显示，几乎全国所有的省份都有人在三亚购置房产，还有美国、俄罗斯、日本、韩国、法国等国家和香港、澳门、台湾地区的客人在三亚置业，外地买家所占比例约八成。三亚已成为富裕阶层理想的第二居住地。三亚市政府明确提出适度发展房地产业。房地产业得以健康持续发展。商品房销售每年以30%的速度增长，房地产交易税收和建筑业税收占财政收入的30%以上，三亚房地产业的发展加快了城市化进程，加快了旧城改造，并带动了建材、家具等房地产相关行业的发展。三亚旅游地产拥有得天独厚的临海等优美的自然资源的地理位置，可以组合居住、旅游、度假、商务、养老等多种因素，形成全新的度假投资置业方式。尽管目前的海南三亚旅游房产还不成熟，但随着政府大手笔的规划实施，大品牌公司的介入和大项目的上马，三亚地产无论从产业结构还是总体水平都会在短期内有一个大的提升；这个市场经过这段时间因政策调控和传统淡季的沉淀和酝酿，即将会进入一个高速增值的黄金期。二、06年前5月三亚房产市场分析经统计,截止至5月31日,三亚市2006年1-5月共批准商品房预售33.68万平方米,其中商品住房30.75平方米(3260套),商业用房2.93万平方米;登记销售面积39.76万平方米,其中商品住房37.83万平方米(4377套),商业用房1.93万平方米;其中5月登记销售商品房7.40万平方米,其中商品住房7.04万平方米,共766套。 1、不同套型新建商品住房成交情况户型越小销售的套数和面积所占的比例越大,2006年1-5月100平方米以下的商品住房销售比例占总销售套数的75.26%,占总销售面积的61.18%。5月销售100平方米以下的商品房579套,面积4.14万平方米,占总销售套数的75.59%,占总销售面积的58.76%。 2、新建商品住房购买对象情况三亚市商品住房的销售对象主要是岛外市场,2006年1-5月,销售总套数4377套,面积37.83万平方米,岛外销售3823套,面积32.55万平方米,岛外市场占总销售套数的87.38%,面积占86.07%。5月销售总套数766套,面积7.04万平方米,岛外销售659套,面积6.14万平方米,岛外市场占总销售套数的86.03%,面积占87.26%。 3、新建商品住房供给情况 2006年1-5月共批准预售商品住房3260套,面积30.75万平方米,结转可售面积58.03万平方米。1-5月实际登记销售面积37.83万平方米,与上年同期相比增长5.76%;5月销售面积7.04万平方米,与上年同期相比增长15.98%,与上月相比增长16.17%。4、不同套型新建商品住房供求情况批准销售的新建商品住房以小户型为主,无论按面积计算还是按套数计算,随着户型面积增大,其占有的比例越小,但从销售(需求)情况来看,2006年1-5月销售面积比例最大的户型结构为80-100平方米,为10.96万平方米,占总销售面积的28.96%;而按套数计算,80-100平方米的销售比例也是最大,共销售1198套,占销售总量的27.37%,随着单套面积增大,其销售比例逐渐减少。5、不同价位新建商品住房供求结构情况 1-5月批准销售新建商品住房以30004000元/平方米价位所占的比例最高,占47.99%;其次为5000-6000元/平方米,再次为2500-3000元/平方米,其所占比例分别为15.33%和10.90%。而需求情况基本和供给情况相符,无论按其面积还是按其套数计算,其销售所占比例都是以3000-4000元/平方米的销售比例最高,其比例分别为26.76%(按面积)和28.86%(按套数)。6、新建商品住房平均售价情况 2006年1-5月,商品住房平均售价5178元/平方米,和去年同期相比增长4.65%;5月份平均售价为4900元/平方米,和去年同期相比增长0.2%,与上月相比减少0.28%。7、二手住房买卖情况 2006年1-5月总成交面积7596.97平方米,与上年同期相比减少77.93%,平均销售价格为1952元/平方米,与上年同期相比增长10.72%;5月成交面积为2729.04平方米,与上月相比增长40.67%,与上年同期相比减少34.35%;5月平均售价为1832元/平方米,与上月相比减少14.43%,与上年同期相比减少41.39%。综上所述,三亚市房地产市场运行平稳,价格与结构合理,市场形势良好，供求平衡。备注：对三亚别墅市场调研分析和市场解读以及本案别墅的产品分析，公司相关人员已经在之前做过详尽的调查分析，我在此不再赘述。第二部分、营销推广策划一、背景导入随着国家针对房地产的一系列的调控政策的逐步出台，三亚的购房群体的消费结构发生了巨大的变化，主要表现在调控之前大量的投资购房和投机者迅速减少，购房群体中的高端需求者增加，真实的度假购买目的日渐明显，所以最近的三亚房产市场的变化是高端物业的消费需求明显旺盛。2006年6月16日海南省国土局转发了国土资源部关于当前进一步从严土地管理的通知要求严格限制海南低密度、大套型住房土地供应，禁止避暑类房地产项目的供应。这表明别墅的供需矛盾将进一步加剧，促进别墅项目的价格上涨。 目前在市场上开售的几个别墅楼盘中，产品的大多形式都以复合产品的形式出现，且大多带别墅的楼盘目前在营销的推广着重点都在公寓产品上，知名度较高的几个楼盘都是公寓住宅为主，具备一定的品牌效应，注重开发商的品牌建设，营销策划在开发过程中均有较大程度的介入。但广告的整体营销效果并不明显，一方面是因为有的广告设计着重于设计作品的艺术性而相应减弱了对其房地产特性的重视，另一方面，在销售执行上，各楼盘似乎都在一个低水平上进行竞争，销售人员在现场客户接待，客户追踪等方面都有一定缺陷，与广告宣传没有达成一致，这一点是目前市场的总体特征。针对本案别墅部分而言，主题风格明显应该有一整套执行方案指导，密切配合营销策划的工作，并保证广告宣传和销售口径的高度一致。唯其如此，才能从一开始就以一个较高的视野研究市场，从而有计划、有步骤地将“海阔天空”的品牌形象推向市场并及时维护，保障开发的顺利推进和项目操作的圆满成功。因此，本章节的主旨，是针对本案的特色，提出与之相应的推广计划，作为具体执行依据，保证营销主题的一致性和有序性，在极具可行性的前提下，力争以创意取胜，以最少的支出赢取最大的回报，展示出营销策划的魅力。二、营销策略构想本人认为由于本案的产品定位独辟蹊径，以三亚湾首家一线吞海Town House的物业形态独立出现，充分地作到了产品差异化和市场的细分化，因此本案的营销策划上应该充分地考虑到“Town House”产品自身独特性这一特点，并在日后推广过程中针对本案目标客户的各种特征，相应推出各种行之有效的市场营销推广方案来推动项目整体的销售进程。由于本案已经不是一个新开发的项目，并且在三亚市场上具有一定的市场知名度，因此“海阔天空.极品”的日后营销推广不应该像一个新开发项目一样的操作，因为“海阔天空”已经完成了前期的市场引导和楼盘的形象塑造的工作，本案的营销推广工作应该直接进入项目的“强销期”，再做过多的关于认知方面的工作已经完全没有必要了，应该通过项目本身的热销来进一步奠定和树立起“海阔天空.极品”在三亚市场上的品牌形象和企业知名度的时候了，让实际销售业绩来证明。那么如何提升本案的销售业绩呢？该从什么方面入手提升本案的销售业绩，这将是“海阔天空.极品”目前所要面临的重要问题点。本案的日后推广应该落实在“强势营销”上，通过本案自身卖点的宣传，藉此增加产品本身的说服力，让客户觉得本案是一个非常杰出的项目，在购房者心目中奠定下“物超所值”的感受，吸引大量的买家前来购买“海阔天空.极品”，以次来促进本案销售业绩的飙升。三、营销策略原则本案因其位置规模、产品类型和市场定位的细分，决定了本案必须有着一个明确的策略原则方能在日后销售过程中做到井井有条，临危不乱，才能不惧怕任何对手的竞争，做到引领市场，让竞争对手跟着我们的计划做相应的调整与布局。因此所有销售推广方式，但都必须在一个总的思想纲领原则下进行延伸拓展。l 高姿态，宁缺勿滥，坚持走高品味的方针正如前面项目定位而言，由于本案的位置规模、产品类型和市场定位的细分，增加了本案在日后销售过程中不少困难性，其次本案是别墅项目，能够拥有他的人，势必在物质基础上属于比较富裕的，像这样既要有钱有闲同时又要有品位的客户群，势必决定了本案走高品位的方针政策；再者，加之发展商是海南最具影响力的本地企业，虽然在销售过程中可能会遇到一些挫折，但这只是暂时现象，可能是本案卖点宣传进度还没有完全施展开，像这样一个好的物业，自然会有高品位的有识之士前来购买，一旦本案因为暂时的困难降低“海阔天空.极品”的档次，则会影响整个物业的销售工作，这种为暂时小利而影响到整体大局是得不偿失的不明智之举。l 定位明确，走中高档路线，着重以销售业绩奠定项目品牌，争取获得最大的利润空间我们要尽力吸引那些即有钱又有品位的客户注意，争取抢夺更多的中高档市场份额，因为本案具有这个实力。应该通过市场细分进行错位竞争，展开差异化营销，坚持走中高档次、高品味的路线。在本案定位明确的基础上，必须做到“说到做到”、“做的比说的要好”，只有这样才能在客户心目中树立起对本案的信任度，有助于本案的销售工作的顺利开展；其次只有当我们坚持让业绩来说话，才能让更多的客户相信，“海阔天空.极品”是一个有丰富品位内涵的别墅，入住“海阔天空.极品”是一种身份与品位的象征，从而进一步扩大“海阔天空.极品”的销售业绩，只有这样才能获得长久和最大化的经济利益。l 领先型高档次物业作为整体推广包装形象定位我们整体宣传正如我们整体项目定位一样，这是我们整体项目推广的主基点，如果不遵循这一点等于自掉身价，以如此高档性的物业，与低档次物业进行“割肉”厮杀，是得不偿失的。我们必须坚持自身的定位，一旦明确下来，决不更改，哪怕暂遇到一定的困难挫折也要坚持下去，因为我们项目自身条件因素所决定了，只有这样的产品定位才是最合理性、最具有可行性操作的，只要等我们宣传攻势全面展开以后，一切困难危阻都会迎刃而解，因为从市场状况而言，能与我们所抗衡竞争的物业相对较少，我们的目标消费群的确有这一方面的需求，这困难只是暂时的现象，正如超级航母启动是要比小船慢，但一旦正式启动后，其速度与效应是那些小船无法比拟与抗争的，这就象第一个吃螃蟹的人一样，需要一定的勇气与胆识。四、市场营销策略4.1 市场区隔我们知道，运用一系列的细分退变量可以把一个消费者市场划分为多个细分市场，并在多个细分市场内寻找出某一热点细分市场，以适应消费者的市场姿态进入市场，展开直观有效的IMC市场区隔策略。首先观察一下三亚房地产市场的别墅产品消费动向，别墅住宅市场因为土地资源的限量制约，供小于求直接导致别墅住宅前景一片光明。从本案来看，由于联体别墅具有优异的价格性能比，如果能够作好正确的推广宣传和现场销售工作，相信本案会有较为令人满意的市场走势和销售业绩。综上所述，所以市场区隔策略参照以上因素制定如下：将本案市场区隔于三亚湾首席一线吞海Town House高尚度假别墅4.2 市场竞争策略建议将本案以“三亚湾首席一线吞海Town House”的形象介入市场。 策略支持：由于本案的竞争对手是别墅类物业项目；从对三亚市场的认知来看，目前尚未形成对“海阔天空.极品”产生直接竞争压力的项目，然而为什么本案的销售业绩一直不如人意，这主要出现了五个问题点：第一：本案的产品定位比较特殊，造成本案的目标客户的面比较狭隘，项目总体给人一种“曲高寡和”的感觉，因为客户群相对比较小，直接影响到本案件的销售业绩；第二：本案的宣传推广方面出现了严重的偏差，过多的对本案公寓做出了大量的引导和铺垫，对本案别墅的特点与卖点却视而不见，造成了购房客户的认知上的偏差，加之前期热销时间段对别墅产品的推广引导和现场销售引导出现明显偏差；从而直接影响本案的销售业绩；第三：现场销售上的不到位，现场布置相当差，没有正确的广告引导和销售氛围，无法给到现场来看房的客户全面的认知感受；第四：项目内在的不协调性，产品内部的质量问题、设计缺陷等许多问题没有明确的、及时的给予处理，给销售工作带来不小的阻挠，产生不必要的抗性，造成大量意向客户的流失。第五：项目整体运做没有在很大程度上发挥“海航”在海南的品牌优势，没有与竞争对手形成明显的品牌形象上的差距。反观本案，如果能够及时的解决好上述问题，凭借自身绝佳的地段、独特的设计、Town House的住宅产品一一表露本案的王者之相，所以凭借以上诸多优势，本案之市场领先者形象完全可以确立。 针对以上市场策略总则制定以下策略细则：突出区域市场总量策略，本案完全有能力在现有区域市场中掌握市场份额并扩大真正区域总量，原因如下：A作为三亚湾唯首席Town House度假别墅设计，至今在三亚湾地区只有少量直接竞争对手，在调整推广策略后，“海阔天空.极品”全新入市必将先声夺人，抢占市场先机。BTown House度假别墅新潜在客群的形成，对别墅住宅的渴望日益增加，加之目前三亚建设的别墅项目总量较少，由此而引发市场潜量不可低估，而新型度假产品Town House以优异的价格性能比推向市场后对“别墅消费群”及中产阶级来说无疑是一大佳音。“新潜量客群”及“新房产品”成为本案有效扩大区域市场总量的有力保障。C本集团的五星级亚太酒店和海航酒店成为本案有力的产品附加值，倍添本案的功能、品位，如果能够增加本案的物业管理，使得繁华与便利交相融合，真正作到“出则畅旺、入则静安”的度假理想，使本案成为三亚湾标志性特色别墅项目，这将有力扶持本案成为三亚地区市场领先者的地位。4.3立体化、全方位同步营销推广、造势，形成市场聚焦热点，树立品牌形象本案成败的最关键因素就是要高起点，在市场上造成轰动效应，争取辐射到整个目标市场，力争以最快的速度树立起本案热销的品牌形象。并充分利用海航集团麾下所有产业，为“海阔天空.极品”的再次入市做大规模、有效的广告宣传，充分利用海航集团的规模优势，让每一个前来与海航接触的人都能了解到“海阔天空.极品”的产品信息，我们要争取做到，在最短的时间范围内，让客户充分了解并知道“海阔天空.极品”的各种产品优势， 要在短暂的时间之内，把客户的目光都聚焦在“海阔天空.极品”这个项目上，让那些要买房者和打算买房者都来本案售楼处前来观看，在十一黄金周前迅速的积累一大批的客户。4.4 组合式营销战术，配以巨大的宣传攻势进行强销推广在每个销售阶段，通过制定出的组合式营销战术，进行市场推广和奠定并凝聚品牌形象。根据不同阶段的营销目标重点，酌情安排调整不同营销战术的比重组合，配以最合适的组合模式对此一特定阶段进行市场营销推广活动。在最关键的营销阶段（如销售高潮时期）明确营销的重点和任务，不仅在整个宣传策略和营销方式中，针对此一阶段的目标和重点采取不同的宣传方式，制定一套完整、可行性强的组合式营销推广方案，有节奏性地向既定的销售目标冲刺。告诉我们的购买群体，本案是三亚湾别墅的标志性物业，以详尽的数据资料作为品牌支持。将综上所述贯穿融汇起来，并配以最优秀的人员组合，构成一个具有强大实战经验的营销推广团队来进行此项目的推广工作，可以将营销与推广的精髓发挥到极至，相信本案的销售推广一定会取得良好的市场认同效应和丰厚的市场回报。4.5以利润回报等多种优惠促销方式，不断创销售高潮，力争提前圆满收盘在本案推广活动阶段，将根据不同阶段销售重点，穿插采取一些比较多的实质性的优惠促销方式，创造出一个销售高潮，配合优惠促销活动将一些剩余或不太好的单元销售出去，并且我们可以通过例如赠送物业管理费、三亚旅游、付款优惠等促销方式来吸引客户前来度假居住、投资。因为在本案推出方面一直是以高姿态的品牌形象，加之本案通过前几阶段的品牌形象已深入人心，给人觉得能挤身进入本项目是种荣耀与肯定，加之现在的优惠作饵，更激发起他们购买的迫切感，届时他们会较少顾及挑剔其所购买的单元是否差了一点这一不利因素。在这种推广策略的指导下，势必会在最后阶段掀起一股销售热潮，将一些位置不太好的单元去化掉。4.6营销推广策略4.6.1营造声势在此阶段希望公司“海阔天空.极品”首先应该全力将现场工作准备就绪，如：产品改造的的完成、物业细则、小区景观、样板房、案场布置、现场引导等方面一一落实明确。其次，通过集团公司各项媒介资源向广大民众灌输项目内容，项目自身卖点宣传，以大量航机、酒店客房广告、网络广告出击，配合介绍项目卖点的撰稿，形成铺天盖地之广告宣传攻势，宣布“海阔天空.极品”正式推出销售，借助项目独特的产品特性和适中的销售总价，以及完善的物业配套和集团内部的大力支持作为强大的销售后盾，增强买家的信心。在整个前期营造声势过程中，还有几种方案可待实施以助宣传：4.6.2 塑造品牌经过前期近一个月的营造声势后，估计项目已有一定市场认可度，潜在买家已在注意项目进一步发展，此时正值三亚房产的黄金周，项目应该准备进入正式全面的销售进程，建议此时项目宣传应以软性度假居住概念推销为主，配合具有冲击力的硬性广告。配合项目网络推广，举办相关的公关活动，在此期间希望积聚客户足够的注意力，向他们及时地推出“海阔天空.极品”项目优势的平面广告吸引大批准买家到售楼处观看。4.6.3 凝聚形象由于项目已于市场成功推出，经过一轮强大广告宣传攻势后，项目之各项优势已被广大客户所了解，知名度已得到认可，因此在此阶段可以开始强大的平面硬性广告向目标买家反复灌输项目形象、价格优势、付款轻松等促销内容，在市场既树立鲜明特色之品牌效应，又加强势促销，务求在此形成销售高潮。在接下来阶段以平面广告为主，并配合一些双休日公关宣传推广活动，针对所推售单元的不同性，而有所侧重的给予最大程度上配合。届时将针对当时市场与销售实际状况，不断调整宣传推广策略，令项目优势发挥至极点，务求提高项目每个阶段的销售速度。五、销售目标根据以往现场来访量的数据统计，以及三亚旅游地产市场销售周期，制定符合项目销售进度的回款计划。预计2006年底，别墅销售回款达到2500多万元，能够完成公司年度销售回款计划。时间销售套数销售额（元）累计销售套数累计销售额（元）06年10月3套93444373套934443706年11月2套64854025套1596943406年12月3套93444378套2531387107年1月4套1206387712套3737774807年2月2套680374914套4418149707年3月1套271944015套46900937六、营销推广费用待售别墅总销售额约为4690万元，按照常规模式，营销推广费用占总销售收入的3%5%，由于现售别墅为尾房，别墅的营销难度要大于其他产品，为了保证完成销售任务，减低市场风险，建议本案的营销推广费用设定为4%。项目比例金额(万元)佣金（营销部）0.6%28.1广告推广3.4%159.46合计4%187.56第三部分、广 告 篇一、广告策略导向广告策略是指如何对楼盘进行整体的包装和重塑，并且利用各种手段有计划有步骤地进行强力推广。其目的是为了尽可能地展现楼盘的亮点，使目标范围内的客户能最大限度的为产品所吸引，并进一步前来询问了解，从而最后购买。广告策略的第一层面是广告包装，尤其对于“海阔天空.极品”这样销售周期较长的物业加之又是现房，客户可以对“海阔天空.极品”有一个比较全面直观的认知，因此，本案的广告宣传一定要务实，让大量理性的东西前来打动购房者，让他们前来购买本案的住宅。其次，“海阔天空.极品”的广告宣传一定要抓住本案的特色三亚湾首席一线吞海Town House，并且结合项目自身许多顺应潮流、立意别致地方，将本案独一无二项目优势都应该在广告包装中加以完美的表现，以更加富有情感的方式传递给客户。在具体工作中，广告包装主要侧重于售楼接待中心、样板房、楼书等销售模型以及销售现场和楼盘VI系统的设计制作，它一方面帮助客户理解本案的具体情况，另一方面，则是企业品牌形象向客户全面推广的机会。广告策略的第二个层面是广告推广。其主要目的就是广而告之，在房地产市场竞争日趋激烈的今天，酒香不怕巷子深，已经成为历史。广告推广要做好则更应注重广告媒体的选择和广告在时间、空间上的布置，只有精心策划的组合性广告，才能发挥其强大的攻势，并取得满意的效果。二、广告风格与思路“海阔天空.极品”广告的风格首先应该和项目定位相称，应该具有明显的海洋文化气质，其次作为一个别墅项目，本案的广告还应该突出别墅应该有的高贵典雅、雍容大气，要充分彰显出本案的高档与尊贵性，给人一种弥足珍贵的感觉，但又不失文化内涵，完全彻底演绎本案的“极品生活”的主题。 在广告立足点上不盲目停留于“高档”的表象，而应充分挖掘出项目本身的特点与内涵，以“自由的、稀缺的、时尚的、领先的生活主张”的主导方向逐步铺开对多元化、多层面、个性化生活方式式的诉求。 “极品海居生活空间”着力渲染的是一种品质、一种内涵和一种融汇人性居住需求精髓的海岸生活大写意。所以它必然具备了经典性、高档性、价值感，并能够经得起推敲，能够做到在品牌效应的树立和文化互动效应相融合。在“海阔天空.极品”的广告须在“尊贵与文化”、“经典与时尚”、“个性与共融”方面多作拿捏与平衡，旨在风格上有别开生面的效果，从而成为三亚楼市的新热点。三、广告任务“海阔天空.极品”该项目的广告推广工作本着大品牌、高视点、新理念的宗旨，在新世纪中外文化的不断交流与共通中撷取灵感和脉络。不在社区概念上迂回辗转，而是在通过承袭、发展中国传统海洋文化风情社区的线索中打开一扇人性化海居生活的窗户，让文化的活力气息、生活的无限魅力，扑面而来，滚动杂糅溶化在三亚的土壤中，形成一种“以文化氛围交织成的精彩极品型度假生活”的构想。 具体而言，本案件广告的侧重点可放在以下几方面：l 海航品牌形象的延伸与提升虽然海航集团在海南具有很高的企业知名度，仅局限于航空、酒店方面，在房地产业方面尚未形成一定的市场品牌效应。由于本项目产品的特殊性、高档性，通过该项目在房地产市场树立海航的品牌形象，为三亚地产创造出精彩的海居生活空间，不断完善和发展海航集团在房地产业的品牌，培植于海航品牌的长远效应。l 个性化产品突现独特风格“海阔天空.极品”的产品规划和市场细分直接决定了其品质和风格，而广告则须围绕其项目的定位为主线和思路来设计。力图在尊崇的产品特性基调下，着重用产品语言来诠释一种独到的产品特征，营造出一个极品海居生活的氛围，从建筑细节到整体规划、从客户利益点诉求到营销推广上落笔，走一条以品牌为先导，以个性为标志的道路，由此达到创独特品位的效果。l 独特鲜明的创意，紧扣销售策略，具有强大的销售力创意是广告的灵魂，没有好的创意就没有好的广告，在有好的创意同时，广告创意必须紧密配合销售策略，配合销售更顺利的开展，为提升销售业绩做好扎实的基础；其次一个广告的诉求必须能够将项目的优势有力的对外进行宣传，吸引购房者的注意，并且及时有效地打动他们，让他们产生购买本案的欲望，并且立即行动前来现场观看或电话咨询。因此具有震撼力和销售力房地产广告才是好的房地产广告。四、广告受众分析在细分市场的今天，任何一种产品的任何一个广告都无法涵盖整个市场，营销者只有顺应市场，提高产品的针对性，仔细研究目标客源的心理，据以发出针对性较高的广告诉求，才能迅速为市场所接受。分析本案目标客源，其主要特征如下：（1） 职业上有一定的共性，主要以企业家、大私营业主、外籍人世和高层领导和主管之类，有自我主见、个性极，具有上进心，注重生活品位与格调。（2） 大多事业相当成功，并处在不断上升阶段，资金实力相当充足，大多数客户属于社会财富金塔尖中的富有阶层，对于住宅之安全性，私密性有相当要求。（3） 绝大多数客户是二次以上置业，有较为丰富的购房经验，客户的购房动机一为度假居住舒适性和便利性，二为投资，三为满足心理上的成就感。他们购房行为基本上属于理智型消费。五、广告宣传推广策略 总的原则是以市场领先者的个案形象切入市场，利用公共传媒如报纸、网络、户外媒体等展开直接诉求，描绘客户向往的利益点，激发其憧憬和拥有的冲动，并辅之以系列SP活动及PR活动的配合，向受众推荐一种“一线吞海Town House、人性化现代生活模式的“极品度假居所”的生活理念。 在具体推广过程中，以唯实的推广手法，将本案诸项优势按计划逐项推出。 首先，以推荐一种生活方式的手法推出本案营销主题，利用报纸、网络、SP活动进行造势和营销，以达成市场对本案品牌形象的初步认知； 其次，在认知的基础上，展开实际卖点诉求，将“生活方式”的利益点一一落到实处，赢得市场的认同； 最后，在品牌形象成功树立的基础上，推出系列SP造势活动，完成品牌形象的塑造。 总的原则是先以生活方式、人文环境、完善的社区配套和附加服务等情感性诉求率先推出，然后再一步步落实到具体的物理诉求上来。六、广告诉求6.1 诉求重点v 一线吞海Town House别墅物业，尊贵感与高档性将是本项目要进行重点、长期保持不变的纲领性诉求。因为本案的各种因素都决定了项目是三亚湾别