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文档简介

2010销售队伍管理提升方案 （讨论稿）,本案采取的所有方法和行动旨在建立一个长效的销售体系，降低流单风险，以保障市场份额扩大，销售业绩提升，形成上合凯独有的项目销售模式，确保企业健康永续发展。,内容,项目管理运作 销售队伍管理运作 组织结构调整 销售运作管理规范化推广,一、项目管理运作,要建立新的增长模式，从无序不可控的自然 增长向突破性战略增长转变，推行项目管理运 作模式是前提,一、项目管理运作,三个转变 开发模式，从个人智慧+公司资源向项目性营销运作整个业务过程转变 人员推广，从单枪匹马的个人英雄向团队作战的组织营销转变 销售管理，从业务型销售结果管理向项目型销售过程管理转变,一、项目管理运作,方法 项目立项制度（项目三人组） 汇报跟踪制度 会议决策制度 项目考核制度 项目总结备案制,一、项目管理运作,培训支持 客户关系管理（4R理论）培训 项目管理培训 工业品营销技巧培训,二、销售队伍管理运作,目的：稳定队伍，提升素质，激活团队 方法： 通过销售队伍绩效考核，增大组织影响，改变员工的思想行为，提升销售业绩 制定办事处管理办法，形成办事处管理模版，加强组织建设和管理，稳定销售队伍，形成销售合力,二、销售队伍管理运作,实操支持：销售管理手册 培训支持：销售团队管理建设培训,三、组织结构调整,目的：功能增大，责任细化 销售部部门设定 市场部 信息部 技术服务部 办事处,三、组织结构调整,市场部 原部门职能不变，增设销售运作经理一人，负责绩效考核和项目流程跟进，直接与办事处销 售运作助理对接，实行直线管理,三、组织结构调整,信息部 原基本职能不变，将技术和客户投诉等事宜交由技术服务部负责 增设客户管理专员一人，负责公司客户管理工作,三、组织结构调整,技术服务部 加强售后服务和技术支持，发挥技术权威作用 负责技术支持、处理客户投诉 与生产对接 与项目三人组成员对接，实行直线管理,三、组织结构调整,办事处人员组成 总经理 销售运作助理（负责销售支持和销售后勤） 销售员 技术员,销售部结构图,四、销售运作管理规范化推广,规范化是企业做大的前提 销售运作、管理规范化好处 使销售队伍从粗放方式管理变成正规化管理 规避风险，增强核心竞争力 提升业绩 增加企业的荣誉感和自豪感,四、销售运作管理规范化推广,规范化管理标志 模板化 制度流程化 表格化 数据化 痕迹化 绩效跟进考核,销售不是在讲一个形式大于内容故事，结果和数据自己会说话 身
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