直销商离职原因之探讨1

直销商离职原因之探讨-以甲公司离职直销商为例摘要直销公司的直销商离职率相当高，对直销公司而言是很大的人力浪费，对直销商而言，也是生涯发展的挫折。本研究希望藉由已离职直销商对加入动机、组织承诺、工作满意度、工作表现、外界环境、公司产品、公司状况的看法及态度的探讨，来了解已离职直销商的离职原因；并比较专职与兼职直销商以及有进行销售与只购买直销入门数据而没有订购产品的直销商对于各变量的看法是否有所不同。最后归纳出已离职直销商之离职原因并提出改进建议，供直销公司及上线参考。关键词：离职、直销商、工作满意度直销商离职原因之探讨-以甲公司离职直销商为例壹、绪论：1. 研究动机：直销公司之直销商离职率相当高，对直销公司而言，是很大的人力浪费，对直销商而言，也是生涯发展的挫折。尤其在近几年直销产业的营业额不断衰退的情况下，更须要深入检讨直销商离职的原因，希望能藉由对已离职直销商的调查研究，分析出离职原因，作为公司及上线未来在辅导直销商、及公司在改进制度、改善产品与修订公司政策上的参考。2. 研究目的：本研究希望藉由已离职直销商对加入动机、组织承诺、工作满意度、工作表现、外界环境、公司产品、公司状况的看法及态度的探讨，来达成下列几项目的：了解已离职直销商的加入动机。了解已离职直销商对组织的承诺。了解已离职直销商对工作的满意度。了解已离职直销商在工作上的表现。了解已离职直销商对外界环境变化的看法。了解已离职直销商对公司产品优劣的看法。比较专职与兼职直销商对于各变量的看法是否有所不同。比较有进行销售与只购买直销入门数据而没有订购产品的直销商于加入动机、对外界环境变化、对公司产品优劣的看法等是否有所不同。了解已离职直销商对公司的政策与制度的看法与建议。10.归纳出已离职直销商之离职原因并提出改进建议。贰、文献探讨一、离职的定义与种类Price(1977)年对于离职(turnover)的定义如下：个人在社会系统下会员领域的移动。而Wanous（1982）对于离职的定义如下:个人从组织的会员资格下脱离，而该个人从组织中有获取货币性的报偿。根据Price(1977)的分类，离职被区分为两种，自愿性的离职(voluntary turnover)以及非志愿性的离职(involuntary turnover)。志愿性的离职是指在社会系统的会员领域中，个人自发性的移动。非自愿性的移动是指并非受到个人自发性决定所造成的移动，像是公司解散、被解雇、退休或是死亡等等。二、离职原因的探讨Price认为(1977)，大部分非自愿性的离职是受到公司因素影响，像公司解散、公司裁员以及员工退休等等都是由于公司政策所造成的离职。但有时候非自愿性离职的原因可能不是来自于公司的因素，而是因为受到其它人的影响，像是另一半要求他(她)不要在该公司工作，或是女性工作者为了另外一半的生涯规划而自愿放弃自己的工作等等。自愿性离职的因素较多且较复杂，Price所列出的主要决定因素如下：影响离职的因素分为主要决定因素工作满意度以及工作机会两项，而影响工作满意度的因素则为工作报偿、工作融合度、非正式沟通、正式沟通、权力集中度等五项。工作满意度工作满意度越低的员工，其离职率比工作满意度高的员工的可能性越高。当工作报偿越高时，工作满意度可能会更高，而使得离职率降低(Lawler ,1971)。当工作融合度越高，离职率越低(Knowles 1964;Lawler ,1973)。非正式沟通与正式沟通程度越高时，离职率越低(Goodman et al.,1973)。权力集中度是指权力集中在某一个人的程度，当权力集中度越高时，离职率越高(Price ,1977)。工作机会工作机会是指在环境下能够得到其它工作的可及性。当工作机会越大，离职的可能性越高。3. 研究变数的探讨1、加入动机根据Thomas R.Wotruba & Pradeep K.Tyagi(1992)以Mary Kay Cosmetics、Salasmaster、Tupperware、United Consumers Club 等四家美国直销公司采取通讯方式取样，有效样本491份，调查这四家直销公司的直销人员对工作的动机，用五个动机模式及26项工作特性，采取七分量表，衡量每一项工作特性对加入直销公司的重要性。2、组织承诺乃根据Porter et al.(1974)所发展出的15项组织承诺问卷（Organizational Commitment Questionnaire ,OCQ）采分量表，从非常赞同到非常不赞同来衡量每一项组织承诺对直销人员的重要性。3、工作满意度Hackman & Oldham(1974,1975)所发展出来的工作诊断调查（Job Diagnostic Survey ,JDS）的工作满意度的子量表共十个项目，采七分量表从极为满意到极不满意来衡量员工的工作满意度。4、工作表现Thomas R. Wotruba(1990)研究指出全职直销人员与兼职的直销人员比较其在工作的表现，虽然在其研究中并没有明确的发现全职直销人员与兼职直销人员在工作表现上有显著的差异，但其研究结果显示出当直销人员对工作需求愈高时，全职直销员工与兼职直销员工其工作表现也就愈好。5、外界环境Kotler(1998)在其所著的Marketing Management 提到影响一个公司营销环境的共有六个主要的环境力量：人口、经济、自然环境、科技、政治/法律，及社会/文化。6、公司产品与公司制度陈得发.马云龙(1998)研究指出大多数直销商会选择加入该直销公司是主要原因为产品优良，其次为公司制度良好。7、离职原因Thomas R. Wotruba(1990)曾对全职直销人员与兼职的直销人员其员工流动率做比较，其结果发现兼职的直销人员较全职的直销人员离职率低，全职的直销人员在面对其它较高薪水的工作出现时，较容易倾向离职。8、人口统计黄韶颜（1998）研究指出成功的直销人员应对直销工作感兴趣，对公司的经营、产品质量及喜好度认同，同时家庭的支持力十分重要，若夫妻共同协力合作将会增强其直销事业。参、研究方法与步骤：一、 研究变数：（一）加入动机变数：本研究量表总共有25项加入动机，采Likert五点量表，从非常不重要不重要很难说重要非常重要，由受访者依其对各项加入动机的重要性程度加以评分，分数从15分，分数愈高代表其重要程度愈高。另外再依上述动机 ，由受访者依重要的程度，依次列出最重要的三项动机，作为衡量加入动机对直销商加入甲公司之重要依据。（二）组织承诺变量：本项变量主要是想了解受访者（离职直销商）个人对该公司的感受，总共计有十项，让受访者依其对每项的同意程度加以评分，分数从15分，分数愈高代表其愈同意。另外再根据其重要程度，依次列出最重要的三项因素，以了解直销商对甲公司的感受。（三）工作满意度变数：本项变量主要是调查直销商在甲公司工作时，对工作满意度之看法，共有十项，分数从15分，分数愈高代表其对工作的满意程度愈高。（四）工作表现变量：此项变量主要是要调查直销商在离职前对其工作表现满意的程度，总计有十项，分数从15分，分数愈高代表其对工作上的表现满意程度愈高。（五）外界环境变量：此部分主要是要调查外界环境的变化，对直销商从事直销工作有无影响，总共计有十一项，分数从15分，分数愈高代表外界环境的变化愈有可能影响直销商从事直销工作。（六）公司产品变量： 此部分主要是要了解直销商对甲公司产品满意的程度，总共计有十一项，分数从15分，分数愈高代表其对产品的满意程度愈高。（七）公司制度变量： 此部分主要是要了解直销商对甲公司的管理制度的看法，以了解是否公司有哪些制度让直销商无法配合，而导致直销商的离职。总共有二十项，分数从15分，分数愈高代表其对公司制度满意程度愈高，另外再依次列出直销商对公司制度最不满意的前三项，以作为公司制度改进的参考。（八）离职原因之分析： 此部分共分成四大因素，包括个人方面、公司政策方面、产品方面、直销商制度方面等四大因素，来探讨影响离职的因素有哪些，另外每一个因素分别列出影响最大的三个原因，且采取开放式问卷的方式让直销商提出对此四大因素方面的建议。（九）人口统计变数： 本研究调查受访者之婚姻状况、子女数/年龄、宗教信仰、教育程度、服务区域、年龄、专/兼职、年资、营业额、对公司理念的看法、工作头衔、是否有兼职工作、兼职工作份数、直销商手册配合项目，其是否想回到甲公司等共十四个变量。二、 问卷设计： 本研究采取开放式与封闭式并存之设计，其内容依据前述各项研究变量来设计，分为九大部分。第一部份至第七部份，皆采用李克特量表（Likert scale），每题以1表示非常不重要非常不同意，以5表示非常重要非常同意，区分为五个衡量尺度。由受访者依每一项变量对其重要程度与同意程度评分，给予1到5的分数。第八部分采开放式与封闭式并存的设计，请直销商选出可能造成离职的原因，并建议应该怎么做才能解决此部分的问题。第九部分则是受访者个人特性分析。第一、二、七、八部份另外让离职的直销商依次填写影响最大的前三项因素。对于只购买直销商入门数据，没有再继续订购产品的直销商，不用填答组织承诺、工作满意度及工作表现三部份。三、 研究对象：本研究主要对象是甲公司已经离职的直销商；依年龄、教育程度、职业、业绩、年资、地理位置等采分层随机抽样，选择三千人为样本，以邮寄问卷方式进行调查。在第一阶段的问卷回收期，总共回收125份，有效问卷115份。由于回收率过低，便开始进行电话催收问卷。第二阶段的问卷回收38份，有效问卷为33份。故总共有效问卷为148份。四、 研究分析方法：本研究主要应用叙述统计、因素分析、单因子变异数分析进行问卷资料的统计分析。肆、研究结果与分析： 一、直销商特性分析：（有效问卷数148份）人口统计变数人口特征人数百分比1.婚姻状况 已婚9765.54%未婚4530.41%离过婚，目前单身64.05%2.子女数/年龄 无5637.84%1岁以下106.76%2-10岁5134.46%11-20岁1711.49%21-30岁00.00%31-40 岁10.68%40岁以上00.00%1岁以下与2-10岁都有96.08%2-10岁与11-20岁都有42.70%3.教育程度 大学2516.89%专科4027.03%高中/高职6946.62%国中(国小以下)138.78%4.服务区域 北区6946.62%中区2818.92%南区5134.46%5.年龄 18-20岁10.68%21-30岁7450.00%31-40岁5839.19%41-50岁149.46%50-60岁10.68%6.工作程度 专职2919.59%兼职11980.40%7.其它兼职工作 无7550.68%一份4832.43%两份1711.49%三份21.35%总计6745.27%未填写者64.05%8.离职前在甲公司之工作年资 未满1年7047.30%1年以上未满2年5033.78%2-3年2114.19%3-4年42.70%4年以上00.00%未填写者32.03%9.离职前在甲公司的营业额 6000-100008154.73%10000-200002416.22%20000-3000074.73%30000-4000042.70%40000以上00.00%其它（忘了或6000以下）1510.14%未填写者1711.49%10.是否赞同直销商手册的内容 非常不赞同117.43%不赞同1912.84%没意见3624.32%赞同4127.70%非常赞同4127.70%11.无法配合直销商手册之处 熟读直销商手册2516.89%（复选题）进行客户服务4530.41%填写各式检查表、记录表2718.24%需一次订购大笔金额产品10973.65%常造成囤货情形10067.57%必须在手上准备足够产品8255.41%其它106.76%12.是否想过要回甲公司工作 是5839.19%否8557.43%不确定53.38%由甲公司已离职直销商的特性分析观之，已婚比率占大多数，约达66%，而已婚的离职直销商当中，育有子女的比率则有62%，在这62%的比率当中，小孩年龄小于10岁以下的比率更占了40%以上，代表有许多已离职的直销商由于需要照顾家中年幼的小孩，无暇专心进行推销工作，而必须放弃这份工作。对于是否赞同甲公司的直销商手册时，表示赞同与非常赞同的比率共接近55%，显示甲公司的组织文化仍成功地吸引一些已离职的直销商。在学历方面，已离职的直销商属于高中职与专科毕业的比率占大多数，约有74%，值得注意的是，大学毕业的离职直销商占全体样本数比率有16.89%，比率也相当高。这些已离职的直销商年龄在30岁以下的比率有50.68%，工作年资未满2年的比率也有81.1%，显示年轻、资浅的直销商轻易流失，是非常值得甲公司注意。在专兼职的比率方面，已离职的直销商显示两者的比率十分的接近，表示离职与否的原因可能与其是否专兼职并无太大的直接关系。在离职前的营业额上，处于一万元以下营业额的已离职直销商比率有54.73%，6000元以下的约有10.14%。参考无法配合直销商手册的选项当中，需一次订购大笔金额以及常造成囤货情形名列第一、二名，而且比率都接近70%左右，显示6000元的订单下限对造成直销商离职的原因有直接的影响。在是否想过要回到甲公司工作的选项当中，我们发现有四成左右的已离职直销商有过这种想法，所以甲公司可以考虑修改规定，再次招募这些已离职的直销商，使她们回到公司工作，而再训练所花费的成本必然比训练新手所花费的还低。二、各研究变量分析由于每一部份的问项很多，在整体解释时，无法凝聚焦点，因此采用因素分析的方法，将问项予以归类，成为几项主要因素。因素分析的方法有许多种，本研究在因素的萃取上采用principle component法，同时顾虑到因素与因素之间通常会存在着某种关系，因此采用直交转轴法当中的变异数最大法，使得到的因素结构较为简单，而且容易解释。第一部份加入动机分析因素名称问卷内容与题号因素负荷特征值平均数/变异数成就感的追求 6.可以领导一批属于自己的团队 7.工作时间有弹性、可自由支配时间 8.可以自我实现，有独当一面的机会 9.想激发自己的潜能10.没有退休年限11.从事该工作对我的人格与思想有正面影响12.工作若有成就，公司会公开表扬赞赏17.工作具有挑战性19.奖衔称呼好听,让人有成就感0.6590.5080.7310.8180.6760.5590.5850.4520.4604.38352.73/1.144.08/0.753.80/1.013.85/0.993.59/1.133.58/0.983.50/1.173.67/0.913.54/1.10工作环境适宜 4.甲公司充满支持、鼓励、积极的气氛13.人际关系单纯14.常常有机会与人交往，认识不同的朋友16.可免费参加训练课程提升自我能力-0.534 0.585-0.660-0.5432.80003.55/1.063.36/1.233.88/0.983.94/0.96进入容易15.有产品买回制度，没有创业风险18.加入甲公司所需投资金额不多20.用过公司产品，对公司有信心而加入0.5870.7230.6142.46463.60/1.003.49/1.043.52/1.05工作报偿引人 1.可以增加收入 2.让我有自由创业的能力 3.看了甲公司的出版品受企业文化吸引25.想得到奖赏0.5010.5130.7140.6072.40543.82/0.933.75/0.923.24/1.073.16/1.22工作机会良好 5.工作没有业绩压力21.朋友介绍的人情压力22.允许兼差，不必辞去原有工作23.机会平等，努力就会有收获24.可以较便宜价格买到产品0.4860.4440.7410.5340.4802.23183.34/1.022.31/1.212.97/1.143.75/0.973.84/0.99累积解释变异0.571经由因素分析之后，萃取出五个较具解释力的加入动机，分别为成就感的追求、工作环境适宜、进入容易、工作报偿引人以及工作机会良好五种因素。由平均数来看，已离职直销商加入动机最重要的六项，依次为第7、16、14、9、24、1。工作时间有弹性，可自由支配时间为这些直销商最认同的加入动机，显示这些离职的直销商愿意从事直销工作是由于工作时间不受限制。此外，对于可免费参加训练课程提升自我能力、有结交朋友的机会的加入动机也分列为第二与第三。依重要程度列出的最重要三项动机为：第1项可以增加收入35人，第7项工作时间有弹性、可自由支配时间16人，第16项可免费参加训练课程提升自我能力11人。第二部份组织承诺分析因素名称问卷内容与题号因素负荷特征值平均数/变异数对公司的认同感 1.我常对朋友说，甲公司是一个值得加入的好公司。 2.我发现我重视的与甲公司重视的相似 3.能提供给我其它公司所无法得到的 4.只要工作性质与条件类似，参加其它直销公司也无所谓。 5.我很庆幸当初选择到甲公司工作 6.在甲公司，我有自动自发的做事态度0.6070.7290.4540.2860.7520.7602.80892.47/1.412.38/1.362.49/1.392.42/1.452.37/1.372.40/1.38教育训练 8.我很乐意而且积极的参与公司的各种训练课程。0.6881.75342.48/1.42利益与未来性 7.我经常难以同意甲公司中与直销商有关的各种训练课程 9.我觉得留在甲公司对我没有什么好处10.我十分关心甲公司的未来0.5500.8450.4961.70732.64/1.382.64/1.412.52/1.42解释变异0.898在组织承诺的变量之下，经由因素分析之后，萃取出三个较具解释力的因素，分别为对公司的认同感、教育训练、利益与未来性等三个因素。由平均数来看，组织承诺的各项分数都偏低，全部分布于3分以下，显示这些直销商对于公司的认同感与承诺度并不佳。依认同程度列出的最认同三项为：第1项我常对朋友说，甲公司是一个值得加入的好公司45人，第8项我很乐意而且积极的参与公司的各种训练课程44人，第6项在甲公司，我有自动自发的做事态度42人。第三部份工作满意度分析因素名称问卷内容与题号因素负荷特征值平均数/变异数工作和谐度 1.我对甲公司的奖金与奖励制度感到满意 2.我的小组长、小组经理或各阶层的上线直销商对组员关爱有加 3.公司本身很能体会到各位直销商从事直销工作的甘苦 5.我觉得这份工作的工作内容能让我学到很多新的东西 6.我跟其它的直销商都相处得不错0.6000.7010.7980.769?2.36792.78/1.452.89/1.592.87/1.513.22/1.533.41/3.67工作报偿 8.甲公司这份工作能提供我安全感10.我对由甲公司工作中所赚取的收入感到满意0.7020.7631.73762.49/1.392.32/1.39工作的激励 4公司的晋升制度让我愿意更积极努力 7.在甲公司工作我得到个人成长与发展 9.我从这份工作中得到价值与成就感0.8880.5420.1361.43772.74/1.393.00/1.502.74/1.44解释变异0.799在工作满意度的变量之下，经由因素分析之后，萃取出三个较具解释力的因素，分别为工作和谐度、工作报偿、工作的激励。由平均数来看，已离职的直销商在工作满意度的变量之下，对于工作收入的满意度并不高，只有2.32，是满意度项目之中得分最低的项目，显示已离职的直销商对于收入并不满意，而已离职的直销商与其它直销商相处的还不错，分数有3.41。第四部份 工作表现分析因素名称问卷内容与题号因素负荷特征值平均数/变异数有计划的工作 2.我能有始有终的完成自己的工作 6.我每天都安排一定的时间来从事甲公司的工作 7.我通常会花较多的时间去准备客户服务的工作0.2680.8300.7902.3684 2.74/1.442.40/1.402.55/1.42愉快的工作 1.接触客户对我而言并不困难 3.我很热心的做招募的工作，而且成效也不错 4.我的业绩达标率很符合期望 5.我常利用机会带朋友参加团队会议0.2050.8510.7130.6222.10912.27/1.322.11/1.242.00/1.192.33/1.29积极的工作 8.对于维持与满意顾客方面的往来，我 很能掌握 9.我可以常常开发新的客户群10.我很积极的去拓展我的事业0.6480.7450.6101.84592.62/1.462.22/1.292.36/1.37累积解释变异0.863在已离职直销商对于自己的工作表现的认知，经由因素分析之后，萃取出三个较具解释力的因素，分别为有计划的工作、愉快的工作、积极的工作。以平均数来分析工作表现，已离职的直销商于量表上的得分并不高，分数几乎都分布于3分以下，显示直销商对于自己在直销事业上的表现并不满意。第五部份外界环境分析因素名称问卷内容与题号因素负荷特征值平均数/变异数顾客的态度 3.国人对直销事业的接受度越来越高 4.近几年来的不景气对直销造成业绩衰退的现象。 8.顾客对直销产品质量要求越来越高 9.网络营销的兴起有可能淘汰传统直销0.5010.5130.7140.6671.68013.67/0.903.52/0.894.16/0.773.58/0.97政令与前景 1.你认为直销工作的前景还很看好 2.政府的法令规定对直销事业有正面的影响 5.其它同业竞争者对甲公司有很大冲击10.我四周朋友对我的直销工作持正面鼓励的态度11.直销工作是一份当我找不到其它工作时，才会想要去从事的工作-0.781-0.5970.071-0.0940.5851.43423.61/1.143.51/0.854.03/0.762.69/0.972.89/1.16竞争者的影响 6.其它直销公司的管理制度、绩效奖金 很吸引我 7.我现在已是其它公司的直销商-0.870-0.6371.38973.15/0.921.98/1.02累积解释变异0.645在外界环境变量之下，经由因素分析之后，萃取出三个较具解释力的因素，分别为、顾客的态度、政令与前景、竞争者的影响。由平均数来分析已离职直销商对于外界环境变化的认知时发现，较具代表性的项目为顾客对于直销产品质量的要求越来越高，而甲公司产品本身是否具有质量上的竞争力，以符合顾客需求是关键影响因素，同时他们认为其它厂商对于甲公司也带来了很大的冲击。另外值得一提的是，这些已离职的直销商对于我四周的朋友对于我的直销工作持正面鼓励的态度上，大部份持的是不同意意见，很有可能四周朋友的压力也是造成他们离职的原因。虽然已经离职，但是他们目前并未加入其它的直销公司。第六部份 公司产品分析因素名称问卷内容与题号因素负荷特征值平均数/变异数产品顾客导向程度 3.产品线多样化 4.产品符合消费者需求 5.产品套装贩卖11.公司产品的科技研发及特点符合市场需求0.8190.6940.6460.7792.50343.28/0.923.33/0.943.47/0.853.24/1.00产品制度 6.产品的退货制度 7.售后服务与质量保证 8.产品的订购过程 9.产品价格合理10.产品有责任保险0.8140.8310.1890.3050.5872.18543.32/1.183.68/0.883.34/0.963.31/0.893.80/0.77产品创新度 1.产品质量 2.产品的研究与发展0.8290.7201.59423.71/0.833.50/0.78累积解释变异0.766在公司产品变量之下，经由因素分析之后，萃取出三个较具解释力的因素，分别为、产品顾客导向程度、产品制度、产品创新度。由平均数观之，已离职直销商对于公司产品较不满意的部份为公司产品的科技研发与特点符合市场需求，得分为3.24，显示直销商在推销产品时，最为困扰的是公司产品推陈出新速度太慢，以致无法符合市场的需求。其它部份的得分都在3.5附近，显示直销商对产品部份没有太大的不满意。第七部份 关于公司的状况分析因素名称问卷内容与题号因素负荷特征值平均数/变异数辅导与关怀12.公司重视直销商的意见13.直销商问卷能很快获得公司响应14.公司的教育训练课程对你很有帮助15.有人耐心教导并带领我如何从事工作16.定期举办研讨会鼓励杰出的直销商17.公司重视环保18.公司的知名度与形象好19.奖衔称呼好听,让人有成就感0.6460.1350.6170.7580.6600.5680.5830.5443.38623.13/0.953.10/0.833.56/0.833.22/1.093.61/0.813.73/0.863.61/0.843.37/0.81公司制度 1.公司的购货及送货制度合理 2.奖金计算与分配方式合理完整 3.事业道路之晋升方式合理 4.工作窗体设计适当易填写（如工作进 度表或指导检查表等）11.订单下限合理易达成-0.626-0.812-0.837-0.572-0.5252.89133.28/0.963.10/0.903.42/0.913.23/0.832.80/1.18直销商服务方案 7.团队会议能激励达成目标提升士气 8.直销商服务方案能为你大幅增加利润 9.直销商服务方案能帮助推展事业10.直销商服务方案能节省你的时间成本-0.573-0.632-0.643-0.6942.35773.72/0.853.57/0.843.74/0.903.47/0.82业绩要求 5.五个月没下订单就失去招募下线的资格不合理 6.停职后退回公司产品就不得再成为直销商不合理-0.832-0.9091.73883.43/1.253.47/0.82累积解释变异0.612在公司状况变量之下，经由因素分析之后，萃取出四个较具解释力的因素，分别为辅导与关怀、公司制度、直销商服务方案、业绩要求。已离职的直销商对于选项11题订单下限合理易达成的得分最低，为2.80，显示已离职直销商对于公司这项制度最为不满。 依重要程度列出的最重要不满意之处依次为：第5项五个月没下订单就失去招募下线的资格不合理84人，第6项停职后退回公司产品就不得再成为直销商不合理75人，第11项订单下限合理易达成64人。三、离职原因分析个人的因素与个人因素有关的离职原因人数百分比 1.发现自己不适合直销工作8758.78%10.推销产品时遇到太多挫折7953.38% 2.收入不符合期望5839.19% 3.家里的人不支持5738.51% 8.觉得直销工作压力太大5537.16%11.认为晋升对自己很困难5033.78% 7.得不到其它组员或者是上线直销商的关照4027.03%12.其它3422.97% 9.发觉公司产品不适合自己2818.92% 4.发现其它公司的制度更吸引我2516.89% 5.自己本身的身体状况不佳2416.22% 6.与工作团队内的组员沟通不良2114.19%由已离职直销商列出影响最大的个人因素依次为：第1项发现自己不适合直销工作87人，第10项推销产品时遇到太多挫折79人，第3项收入不符合期望58人。与个人因素有关的离职原因中发现自己不适合直销工作推销产品时遇到太多的挫折以及家里的人不支持收入不符合期望皆是造成离职的主要原因。而自己的个性不适合直销工作是影响最大的因素，勾选的比率有58.78%。（2）公司政策方面的因素与公司政策有关的离职原因人数百分比 a.最低业绩要求8658.11% 2.公司会要求囤货7248.65% h.不鼓励当自用型直销商5537.16% 3.对公司的制度不认同4731.76% j.折扣制度3120.95% f.晋升方式3020.27% b.下订单与取货的方式2919.59% I.奖金制度2818.92% g.替顾客免费服务2718.24% 1.不喜欢公司的工作气氛2516.89% 4.其它2315.54% d.训练课程2114.19% e.产品满意保证制度2114.19% c.工作窗体的设计1711.49%由已离职直销商列出影响最大的因素依次为：第a项最低业绩要求86人，第2项公司会要求囤货72人，第h项不鼓励当自用型直销商55人。公司政策方面造成离职的原因中，已离职直销商对于最低业绩要求以及公司会要求囤货的勾选比率最大，分别为58.11%与48.65%。（3）产品方面的因素与产品有关的离职原因人数百分比8.推出新产品的速度比不过其它竞争厂商6644.59%6.很难找到爱用者6443.24%4.产品价位太高4731.76%3.产品质量不如预期4631.08%7.产品包装不够精美，不符市场需求4631.08%5.产品不具竞争力4530.41%1.产品线不足，可选择性不多4429.73%2.公司给予的产品折扣不好4127.70%9.其它1510.14%由已离职直销商列出影响最大的因素依次为：第8项推出新产品的速度比不过其它竞争厂商66人，第6项很难找到爱用者64人，第4项产品价位太高47人。产品方面的因素中，推出新产品的速度比不过其它竞争厂商是造成直销商离职的重要原因，勾选比率有44.59%。（4）直销商方面：与直销商有关的离职原因人数百分比2.觉得接触客户的工作不易8859.46%1.直销商形象与本身特质不符5134.46%4.上线直销商或招募人没有提供适时的辅导5134.46%5.不认同直销商手册的身分2416.22%3.曾与上线直销商或其它组员有不愉快的经验2214.86%6.其它2013.51%由己离职直销商列出影响最大的因素依次为：第2项觉得接触客户的工作不易88人，第4项上线直销商或招募人没有提供适时的辅导51人，第1项直销商形象与本身特质不符51人。对于直销商的制度上，有59.46%的已离职的直销商认为接触客户的工作并不容易，同时其上线直销商或是招募人没有提供适时的辅导也是造成其离职的原因。四、兼职与专职之已离职直销商比较分析本研究采取变异数分析来比较甲公司兼职与专职直销商对于加入动机、组织承诺度、工作表现、工作满意度、对外界环境的看法、对产品的看法、以及对公司制度的看法是否有所不同。变数专职直销商之平均值1兼职直销商之平均值2F值P值差异比较第一部份 1.可以增加收入3.58623.87392.230.137 2.让我有自由创业的能力3.81583.48283.100.08 3.看了甲公司的出版品受企业文化吸引3.3112.9312.940.089 4.充满支持、鼓励、积极的气氛3.5043.5170.000.953 5.工作没有业绩压力3.2763.3530.130.717 6.可以领导一批属于自己的团队3.1933.5522.310.131 7.工作时间有弹性、可自由支配时间4.06904.08400.010.932 8.可以自我实现，有独当一面的机会3.9313.7730.560.454 9.想激发自己的潜能3.82353.96550.480.49110.没有退休年限3.5713.6900.250.61511.从事甲公司工作对我的人格与思想有正面影响3.52103.82762.290.13312.工作若有成就，公司会公开表扬赞赏3.4753.6210.360.55013.人际关系单纯3.2973.6431.800.18214.常常有机会与人交往，认识不同的朋友3.96433.85590.270.60115.有产品买回制度，没有创业风险3.6273.4640.590.44416.可免费参加训练课程提升自我能力3.78573.97440.860.35517.工作具有挑战性3.63563.82140.940.33318.加入甲公司所需投资金额不多3.4663.6070.420.5219.奖衔称呼好听,让人有成就感3.5343.5710.030.87220.用过公司产品，对公司有信心而加入3.5083.6070.200.65721.朋友介绍的人情压力3.1242.9151.550.21522.允许兼差，不必辞去原有工作3.8143.7500.090.76723.机会平等，努力就会有收获3.74583.7500.000.98424.可以较便宜价格买到产品3.88983.64291.420.23525.想得到奖赏2.8573.2292.100.149专职与兼职直销商的加入动机并没有显著的不同。变数专职直销商之平均值1兼职直销商之平均值2F值P值差异比较第二部份 1.我常对朋友说，甲公司是一个值得加入的好公司。2.7142.4151.020.315 2.我发现我重视的与甲公司重视的相似2.6072.3220.990.320 3.能提供给我其它公司所无法得到的2.6072.4660.230.631 4.只要工作性质与条件类似，参加其它直销公司也无所谓。2.6432.3640.840.362 5.我很庆幸当初选择到甲公司工作2.8572.2544.780.03012 6.在甲公司，我有自动自发的做事态度2.6792.3311.450.230 7.我经常难以同意甲公司中与直销商有关的各种训练课程2.8572.5850.880.349 8.我很乐意而且积极的参与公司的各种训练课程。2.4642.4830.000.950 9.我觉得留在甲公司对我不会有什么好处2.4642.6780.520.47210.我十分关心甲公司的未来2.6792.4870.410.525在组织承诺度上，专职之直销商对于我很庆幸当初选择到甲公司工作的认同感比兼职的直销商高，而对于其它的组织承诺变的看法数则没有显著的差异。变数专职直销商之平均值1兼职直销商之平均值2F值P值差异比较第三部份 1.我对甲公司的奖金与奖励制度感到满意2.6212.8150.420.518 2.我的小组长、小组经理或各阶层的上线直销商对组员关爱有加2.9082.8280.060.809 3.公司本身很能体会到各位直销商从事直销工作的甘苦2.9242.6550.740.392 4.公司的晋升制度让我愿意更积极努力2.7142.8280.150.696 5.我觉得这份工作的工作内容能让我学到很多新的东西3.2103.2760.040.836 6.我跟其它的直销商都相处得不错4.5523.1343.540.062 7.在甲公司工作我得到个人成长与发展2.9583.1720.480.491 8.甲公司这份工作能提供我安全感2.4792.5170.020.895 9.我从这份工作中得到价值与成就感2.6952.8970.450.50110.我对由甲公司工作中所赚取的收入感到满意2.0692.3781.160.283专职与兼职直销商对于工作满意度的看法没有显著的差异。变数专职直销商之平均值1兼职直销商之平均值2F值P值差异比较第四部份 1.接触客户对我而言并不困难2.5712.2031.770.186 2.我能有始有终的完成自己的工作2.7862.7290.030.852 3.我很热心的做招募的工作，而且成效也不错2.4292.0342.300.132 4.我的业绩达标率很符合期望2