现代医院与药品基础知识讲义

1.医药代表 一 个 崇 高 的 职 业 2.几个药品基本概念3.医生处方药品的“购买心理”变化过程4.建立明确的规章制度 5.我国医院分级标准 医 药 代 表 一 个 崇 高 的 职 业 药品是特殊商品，具有与其他商品不同的特殊性。首先药品具有专属性不可替代性，即药品的使用必须对症治疗，处方药必须在医生的检查、诊断、指导下合理使用，使用非处方工经也必须首先明确病情，合理选择药品，严格按照药品说明书使用。药品还有特殊的两重性，既有预防治疗疾病的作用，也具有危害健康的不良反应。医生正确地使用药品，可以治病救人，改善人类健康水平，而一旦使用不当，则会导致疾病发生，甚至危及生命。药品的质量尤为重要，因为直接关系到患者的健康安全，只有符合法定质量标准药品才能保证疗效的安全。药品只能是合格品，绝不允许不合格的次品、等外品进入流通领域。 由于药品作为商品的特殊性，医药企业在药品销售过程中必须选择专业的销售人员，也就是医药代表，向医生、患者推荐自己的产品。在欧美医药市场，医药代表广为为医生、药师们接受，美国的一项调查结果表明：临床医生73%的新药信息来自各个药厂的医药代表的直接介绍。 随着中国医药市场渐趋成熟，越来越多的制药企业已经意识到，只有通过医药代表这座制药企业与医生、患者和社会的桥梁，才能将优质的产品推向市场，满足社会的医疗需要，从而获取利润。今天中国的制药企业已经开始重新定位医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。 在献身于人类的健康事业的企业宗旨之下，医药代表成了当今制药企业中最重要的人。医药代表肩负着学生的社会责任，在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，是医药代表新的职业使命。医药代表是一个崇高的职业，既要属守作为医药学知识传播者的医药学职业道德，也要遵守药品销售的市场道德，同时还要不断创造销售佳绩实现自身的市场价值。 返回- 几个药品基本概念（1） 药品 药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病。有目的地区性调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治，用法和用量的物质。药品包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。（2）新药 新药指我国未生产过的药品。已生产的药品改变剂型、改变给药途径、新的适应症或制成新的复方制剂。亦按新药管理。新药分五类（包括：中药、化学药品、生物制品）。新药由省级药品监督管理部门初审后报国家药品监督管理局审批，核发新药证书和批准文号。（3）处方药 处方药是指必需凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。（4）非处方药 非处方药是指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。美国将非处方药称为“可在柜台上买到的药物”（Over The Counter）,简称为OTC，这一称谓已约定俗成，为世界各国所认知。 返回- 医生处方药品的“购买心理”变化过程 医药代表在医院推销药品最关键的客户是医生。了解影响医生处方的因素对医药代表来说非常重要。医药代表在实际工作中常常遇到这样的困惑：为什么第一次拜访时我已经向医生详细讲解了药品的相关信息，他却不愿使用？为什么医生经常会以对新药不感兴趣为由拒绝我的拜访？ 医生处方药品像普通消费者购买商品一样，也存在类似的思维变化过程。让我们先来了解一下销售产生过程中消费者购买心理的变化过程，这将有助于我们下一步深入讨论哪些因素会影响医生处方药品。 人们在做出购买选择之前，必然要有对某个产品从不知道到知道，从知道到产生兴趣，然后通过试用对产品做出个人的评价，根据评价的结果决定使用，最终形成经常使用的习惯的心理变化过程。消费者如果感到产品符合需要才会购买使用，最后如果属于常用品则随着时间形成对某种品牌的使用习惯。药品不同于普通消费品，由于其高信息含量、关系人身安全的特点，医生从了解、接受并开始使用一个新药的时间必然更长。据调查医生通过医药代表的介绍而处方新药的时间一般至少在连续3-5次专业产品拜访之后。所以，一些医药代表急于求成，试图说服医生很快就开始处方自己推荐的产品，既不现实，也有违专业化医药代表的负责态度。 返回 -建立明确的规章制度 对于所有的公司，其发展的历程就是不断遇到问题，解决问题的过程。当我们的读者被一个个问号搞得心烦意乱的时候，与同行交流而得到的建议就有如一盏明灯，让人看到前进的方向，鼓足战斗的勇气。 案例：又忙碌了一天之后，中锋公司的总经理大殷收拾东西回家，一出公司门，他发现天已经黑透了。回到家里，大殷越想越郁闷，“我一天到晚忙成这样，可好像管的全是琐碎的小事，也许，我该试试无人驾驶”。 第二天，他向公司的2个项目组下达了指令，要求其独立完成项目，并表示自己将淡出公司的日常经营事务。 结果截然不同，甲组立刻一片混乱，而乙组则一切井井有条。虽然甲组的情况让大殷手忙脚乱，但乙组更令他心里隐隐地产生了个念头：“如果甲组也像乙组这样，那我这个总经理还有什么存在意义呢？” 很多二级代理当初都是几个朋友一起开公司，大家都是朋友，一则没必要制定什么规章流程，二则大家之间其实也存在着一些不成文的游戏规则。慢慢地，生意越做越大了，也有越来越多的“外人”加入了公司，而很多总经理也发现自身和公司都遭遇了发展的瓶颈。首先，总经理自己每天都在忙着管理小事（战术层面），却无暇考虑公司的发展大事（战略层面）；其次，一旦总经理自己暂时离开，整个公司的经营运作就会一片混乱。 而解决这些发展瓶颈的武器，就是建立明确的规章制度。意义 为什么要讲规章制度呢？因为企业大了机会也多了，同时，问题也多了，“人”的因素也会越来越多。用规章制度实现非人化管理，就会产生3方面的好处。 首先，把智慧凝结下来。其次，解放了经营者。最后，实现规范化运作，抑制了人为因素。实质 当我问到很多经营者同一个问题，“你的公司有规章制度吗”？很多人痛快地说有，再一问，其制度主要是考勤、奖惩等内容。比如张三今晚没关灯，罚30；李四没关电脑，罚40等等。而从上面的分析可以看出，制定明确的规章制度，其实质并不是要考谁、罚谁，而是要把智慧凝结下来，把老板的决策过程变成流程细化下来，降低运营成本。内容 从最琐碎的人事制度（比如休假、请假）开始，二级代理的规章制度还应该包括财会制度、奖励制度、决策流程、销售制度等。 综上所述，如果你的公司还没有书面的规章制度，如果你的公司的规章制度仅仅是奖惩条例，如果你的公司正处在业务转型阶段，请尽快再次制定公司规章制度，并书面化。否则，千里长堤也会毁于蚁穴。 如何制定公司的规章制度呢？请遵循以下的步骤： 首先，经营者要下定放权的决心。规章制度以及流程化的功能会稀释经营者的工作范围，同时，在制定规章和流程的过程中，经营者很可能会产生聘请外脑的念头。对于二级代理而言，经营者应该非常开放地把自己并不擅长的领域留给外脑，同时，经营者把自己的精力集中在发展合作伙伴、宏观调控和制定发展道路方面。 其次，从最基本的制度制定起，如人事制度、财务制度等。 再次，在制定制度的过程中，可借助一些工具来实现决策过程的流程化。比如，老板并不用对每个放帐的单子都自己把关，而可以根据自己的 决策过程画出一张表格，上面可以有交易额度、信誉度、交易时间等各个选项，让销售自己画勾，再由其主管领导审核。 接着，老板可以把权力层层下放，自己看住关键业务，同时也让其他主管有决策空间和发挥空间。还以帐期打比方，总经理的权限是15个点，10个点就可以由销售经理决定了，而5个点销售就可以作主了。 随后，细化监控制度，保证每种权力都得到制衡和监督。再后，把全部内容重新整理一遍，把艰涩的词句改成通俗易懂，把重复冗余的部分删掉，让内容尽量简明化、流程化、图标化。然后，开始传播。在传播过程中，我们要注意以下2点： 首先，我们应该注意传播方法，有时候，最不起眼的地方却是公司传播信息、制度的最有效的地方，比如，茶水房、公告栏等。 其次，传播的过程应该非常小心，尤其在旧有的规章制度发生变化的时候，有些时候，改变不能一步到位，而需要管理者忍耐3个月，制造让杠杆向自己倾斜的危机。问：我见过有些公司的制度，厚厚的一大本，我就一直怀疑这种书面制度的必要性，因为哪个员工有时间把那厚厚的一本都看完呀？答：其实规章制度很像一部字典。我们看字典不会从头到尾地通读，而是遇到什么问题时才会翻看相关的内容，而规章制度也是这样，不要要求你的员工把所有的制度都倒背如流，关键是要会使用“字典”。慢慢的，员工掌握的制度越来越多，而且大家还会在底下相互交流，从而最终把制度内容广而告之。问：作为企业的经营者，是不是一定要去学MBA呢？答：参考很有必要，但不一定去学。很多伟大的经营者，他们都自以为自己很平常，因为他们有着宽阔的胸怀，非常尊重别人，怀着敬畏的心去经营企业。企业家并不一定科班出身，但他的人生一定是一个学习的过程。对于二级代理来说，一个公司没有明确的规章制度就不是好公司，一个经营者没有制定出系统的规章制度就是失职。 如果你的公司还没有书面的规章制度，如果你的公司的规章制度仅仅是奖惩条例，如果你的公司正处在业务转型阶段，请尽快制定或更新公司规章制度，并书面化。否则，千里长堤也会毁于蚁穴。制定明确的规章制度，其主旨并不是要考谁、罚谁，而是要把智慧凝结下来，降低运营成本。规章制度并不是一旦制定出来就可以一劳永逸了，而需要根据公司的变化进行适时的调整。制度制定出来没人看，等于没有制定，所以经营者一定要利用一切手段，启动“宣传机器”在公司内部广为传播。 规章制度与企业文化相辅相成，一脉相承。经营者的精力应该70%放在公司发展的长远大计上，另外30%也只是放在对业务的监控上，而不是操作上。公司制度的非人化也需要一个过程，制度说到底还只是工具，要把这些应用到你的业务里面还需要你自己的判断，并根据实践及时调整。 沟通第一定律： Managing by walking around经理人应该走出去，接触员工的工作环境，与员工面对面地进行交流，而不是坐在小屋里闭门造车。因为他们有着宽阔的胸怀，非常尊重别人，怀着敬畏的心去经营企业。企业家并不一定科班出身，但他的人生一定是一个学习的过程。 商务计划的制定 什么是公司？公司是用来干什么的？答案很简单，公司是用来赚钱的，就是要通过本金（equity）投入最小化，实现利润（profit）的最大化。但这其中要经历一个过程，要通过公司一系列的业务的连续运作，而实现赢利的目的。 什么是公司的业务？ 业务是公司以赢利为目的而进行的的一系列的商业活动。而公司业务的顺畅与否，是决定公司能否生存的关键。公司的业务活动是涉及前期计划，中期执行和后期的监督与控制的系统的整体。而前期的商业计划的评定是一项业务能否执行的前提。如何评定商业计划呢？一项商业计划只是数字游戏还是真正的可行性计划呢？这要从本金（equity）和利润（profit），这两个代表公司状况的基本的因素入手来分析。 返回 - 我 国 医 院 分 级 标 准 我国的医院依据功能分为一、二、三级。 一级医院是直接为社区提供医疗、预防、康复、保健综合服务的基层医院，是初级卫生保健机构。其主要功能是直接对人群提供一级预防，并对疑难重症做好正确转诊，协助高层次医院搞好中间或院后服务，合理分流病人。 二级医院是跨几个社区提供医疗卫生服务的地区性医院，是地区性医疗预防的技术中心。其主要功能是参与指导对高危人群的监测，接受一级转诊，对一级医院进行业务技术指导，并能进行一定程度的教学和科研工作。三级医院是跨地区、省、市以及向全国范围提供医疗卫生服务的医院，是具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心。其主要功能是提供专科（包括特殊专科）的医疗服务，解决危重疑难病症，接受二级转诊，对下级医院进行业务技术指导和培训人才；完成培养各种高级医疗专业人才的教学和承担省以上科研项目的任务；参与和指导一、二级预防工作。医院分等标准： 依据医院的综合水平，我国的医院可分为三级十等。一、二级医院分别为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、乙、丙四等。医院分等的标准和指标主要有5个方面内容。（1）医院的规模，包括床位设置、建