员工培训(拜耳作物科学(中国)公司杨永军).ppt

员工培训,拜耳 作 物 科 学（中国）公司 咸阳、宝鸡、甘肃区域经理,电 话（EL):0298625183 手 机（Mob):地址(Address)：西安市 -mail: DL,杨荣军,怎样做好成功的营销,一、什么样的人可以当推销员？ 二、推销员是否需要学习？ 1 怎样才能学习？ 2 应当怎样学习？ 3 学习追求什么？,没有一模一样的定律销售无定式！ 只有成功的 做法和案例。 大家都知道“MBA”无结果！,目前我自己仍然觉得： 我不是一个会销售的业务员和管理人员，更不是一个专业的培训师。 充其量只能算做一个“做事投入的人”、或“半个专家”。 培训技巧知识更是欠缺，但市场操作、产品定位还算行。 今天只能硬着头皮和大家一起讨论了，并与大家一道分享一些我的职业感想。,我的职业感想一,我对工作的定义： “工作是指你不愿做却不得不做的事情”。因为工作有三个基本目的：金钱、发展、快乐。 我对“培训”的定义： “枯燥、乏味、郁闷、费神的工作”。因为培训也有三个基本目的：交差、见过、炫耀。 只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的。 优秀的员工：重要的是能向上级、或同事提供解决问题和困难的方法和步骤。而并不是向主管和公司简单的汇报问题和发牢骚。 新加入团队的员工要想办法让自己尽快地融入集体、千万不要强调所谓的个性和风格。 如果你的方法不行、又没有你认为“好”的方法时，不妨试试别人的建议吧！,新世纪的竞争,1、无法逃脱的挑战。 竞争对手的进步；客户越来越成熟；公司/个人生存的关联！ 2、范围更广的专业技能要求。 适应变化,同时要博而深 3、更复杂/大量的工作要求。因为复杂已成为现代社会的基本形态了,你的每一次决策都面临着复杂/大量。如：卖“解决方案”比卖 “产品”更复杂，更细致，工作量更大。 4、不学习难以生存。 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 5、“创意”不再是别人的责任。每个人都很忙，每个人都被要求独立处理自己的事务，每个人都对公司的成长负责。 对每个人而言,公司都希望她有“创意”，独当一面！尽快提升，尽快获得“高工资”,我的职业感想二,复合型 懂技术，会管理 沟通能力（语言，办公，与同事交流） 工作与休闲的关系 学习型 企业存在的核心：适应变化 快速发展的核心：主动变革 取得和保持领导地位的核心：制定新规则，促使变革 创新性 为公司，也为自己创造更高价值 新陈代谢：员工，业务 国际化的思维方式 开放的思想和全球化的观念 适应大多数高层经理的国际化的战略思维模式、市场分析能力、专业技能和管理经验。 从业经验：国外大企业不仅是职场，也是大学,我的职业感想三,外企对人才素质的要求,现代企业员工应具备的意识和能力,一、目标意识 计划能力 二、责任意识 执行能力 三、服务意识 销售能力 四、合作意识 学习能力 五、全局意识 整合能力,农资市场分析: 消费环境,2003 “三农问题” 农民真穷！ 农村真落后！ 农业真危险！,农村消费品终端零售市场 “三农问题” : 农村消费水平真低！ 农村市场假冒伪劣产品真多！ 农民品牌鉴别意识真差,1、企业品牌传播过多信赖电视与广大农村市场信息获取渠道偏差的矛盾 2、品牌只顾普及城市与农村末端渠道断货的矛盾 3、名牌产品农村市场普及成本高昂与价格竞争力丧失的矛盾,我们挣的是 没有钱的人的钱！ 难、难！,怎样做好农资 基层销售工作 竞争在基层,作为农资基层销售员， 应该了解一些你所涉及的公司、竞争对手、客户的一些基本情况,首先：,一、了解公司,公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 作为推广员，了解公司的情况，既可以使说服顾客的工作容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售的信心。,基层销售人员了解公司情况包括：,公司的历史发展历程； 现状规模、实力； 未来发展规划、前景； 形象经营理念、行业地位、荣誉、 权威机构的评价等； 公司的领导经历、工作风格； 公司的财务政策付款、信贷。,二、了解产品,产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。 基层销售员要成为产品的专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。 如果能从理论上说明问题，并且具有系统性，由专家变成老师，那问题就好办了。因为学生总是听老师的话的。,基层销售人员可从哪些途径获得产品知识,听听专业人员介绍产品知识； 看亲自观察产品、宣传资料、书籍； 用亲自使用产品； 问对疑问要找到答案； 感受仔细体会产品的优缺点； 讲自己明白和让别人明白是两个概念 总结每年底对当的产品使用情况进行总结,更进一步，基层销售人员要 在了解产品基础上做到,1. 找出产品的卖点与独特卖点； 卖点即顾客买你产品的理由； 独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因； 如果说不出理由，就无法打动顾客。,2、找出产品的优缺点，并找出相应的对策,基层推广要找出产品的优点，把它作为子弹打出去； 找出缺点，则如何考虑将缺点转化为优点或给客户一个合理的解释。,实践中存在的问题：,有些基层代表对产品了解得越多，就对产品的缺点认识得越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线被缺点挡住了。 如：价格、利润、品牌知名度不高等。,3 信赖产品,在了解产品知识的基础上，基层销售员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品。 这种信赖能给我们带来信心，增加说服顾客的能力。 不合格的销售员对自己的产品一无所知，基本合格的销售员知道产品的基本知识，中级销售员能了解产品的卖点及优缺点，高级销售人 员则在了解产品的基础上信赖产品。,三、了解竞品,1 品种 竞争的产品是什么？ 竞品的主要卖点是什么？ 质量、性能、特色是什么？ 价格如何？与本公司同类产品的价差？ 经销商、零售商的利润如何？ 是否推出新产品？,2、竞争产品是否是当地农技部门的主要推广产品； 3、主要的推广方式； 4、竞品的销售人员；,三、了解竞品,四、了解售点,推广员要使终端生动化。 1、产品的陈列； 2、宣传资料散发； 3、病虫情报，当地技术部门的防治意见 4、售点负责的区域面积、人员数量，组成等。,五、了解顾客,1、价格最低原则 既要效果好，又要价格低。 由于农民的收入水平极低，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，选择价格最低的产品，哪怕是质量差一点。 但当病虫害很重的时候，就会到处打听有没有好的药剂，这个时候就不会再考虑价格了。,农民购买的特点,2、 跟随性 这种情况出现在往往一个村中的种田能手或者技术能手他最近买什么化肥、农药，其他人就跟着他学，在农村这种榜样作用在一定范围内起很大的作用。因为农村中绝大多数农民并没有掌握有关科技知识，因此只有采取跟随科技能手。 示范试验/种田大户/种田能手/村长支书培训。,农民购买的特点,3、 随意性 是指农民在购买农资产品时基本上无明显的品牌意识。只是在购买的过程中，又根据经销商的介绍而定，往往是经销商介绍什么就使用什么，具有很大的随意性。 但使用了经销商绍药剂后，效果不好，农民再也不会相信你这个经销商。 培训经销商开票、跑片的人/零售商站门店的人是我们的主要工作,农民购买的特点,区域经销商 BDA,传统农户,乡/镇批零商 BKR,村级零售店 RETAILS,专业化农户 种田大户,代理商,基层销售员主要工作对象,基层销售员次要工作对象,销售渠道,货物流向,基层推广员,基层推广员主要的工作,公司,基层销售工作的主要内容,1、推、拉的辩证关系,BDA,农民,销售人员,BKR,推：,2、创造客户推的理由,利润（双 赢） 荣誉 关系 迫不得已 承诺,销售工作,BDA,农民,基层销售员,BKR RETAILS,拉：,基层销售员,为什么60%的农药购买是由于零售商的影响,眼花撩乱的品牌使农民难以下手 农民已经不相信标签 农民没时间在店内研究农药 很多农民不识字 零售商巧妙的引导,3、拉动需求的手段,在客户产品推广会上介绍产品； 病虫情报、治虫通知单； 对零售商销售员的培训； 农民会议； 示范试验； 咨询活动、回访； 广告。,怎样使基层工作更有效,当前基层活动的主要形式,1、基层会议 2、示范试验 3、咨询活动 4、基层广告 5、拜访基层技术部门 6、拜访基层行政部门 7、拜访基层零售商 8、拜访农民,基层会议,一、会前精心策划、认真准备 1、收集信息并分析当地作物、耕作制度、病虫害、竞争对手等。 2、确定主题和目标主题明确、目标清楚 3、选好合作伙伴及对象当地农技站、专家、有威望人物、示范户。 4、明确时间地点用药旺季开始之前。 5、准备好资料、样品、礼品等。,基层会议,二、会议内容 1、结合介绍的生产技术、病虫害发生情况进行宣传。 2、注意讲课方法和技巧随机应变、见缝插针,三、会议后工作 1、及时跟踪、及时服务。 2、建立起重要客户档案地址、电话、种植作物面积等。,示范活动,地点、时间选择典型、辐射面广的田地 示范规模5-10亩 目标害虫有针对性。 对照设置保证效果显著。 做好标示牌大、显眼 示范农户责任心强、有影响力。 回访跟踪及时回访，效果好立即组织现场会议。,咨询活动,结合当地技术部门科技下乡进行。 利用赶集时间设展台咨询。 经销商店面咨询。 田头咨询。 使活动更有效的关键： 1、时间要在销售旺季进行。 2、要采用适当的道具海报、横幅、宣传材料、活标本、喇叭话筒。,三、销售,1、客户的选择（BKR） 区域性 诚信度 推广力度 数量的控制,三、销售,2、市场控制 3、市场维持 4、奖励,四、队伍,团队精神（Work Team） 创造性 吃苦耐劳 自己的事情自己解决 汇报制度,在销售活动中要注意的几个问题,首先要把自己推销出去 1、印象 2、好感 3、信任 双赢 1、确保交易双方的利益； 2、确保对方所期待的价值，实现自己的承诺 3、在不妨碍自己利益的前提下，努力为别人做点什么。,借力 竞争可概括为两种： 一种是“水落石出”，贬低别人并没能抬高自己； 另一种为“水涨船高”，借别人的力将自己抬升到新高度。,在推销活动中要注意的几个问题,造势 造有利于销售的态势。 造势要善于利用事件； 造势要抓住机会； 造势要认真策划。,在推销活动中要注意的几个问题,一、懂得一些基本的理念,1、销售组织结构 2、客户需求与超值服务 3、了解工作职责，明白工作对象 4、农药促销代表主要干什么,三、能够灵活地运用基层客户拜访技巧,1、客户拜访结构 2、拜访过程中的指导方针 3、如何处理拜访过程中的异议 4、如何处理农资产品高价格的异议,四、会搞好现场咨询活动,1、了解农民的需要 2、现场咨