销售课程体系介绍.ppt

,太保产险销售课程体系介绍 产险人力资源部 2012年9月,2,销售序列新员工,助理客户经理,客户经理,高级客户经理,资深客户经理,销售团队经理,职 级 晋 升,根据销售序列员工的成长周期系统学习训练,每个层级课程均按照储备期、生存期、成长期、成熟期进行训练课程的设置,产险销售课程体系设置的思路,3,Click to add Text,Click to add Text,Click to add Text,助理客户经理(A),客户经理(C),高级客户经理(S),资深客户经理(D),销售团队经理(M),储备期培训 (Reserve stage) (晋升前6个月-0),生存期培训(Initial stage) (0-1年),成熟期培训(Development stage ) (3年以后),成长期培训(Growth stage)(1年-3年),AR课程,AI课程,AG课程,上一职级 相关课程,CR课程,CI课程,CG课程,上一职级相关课程,SR课程,SI课程,SG课程,上一职级相关课程,DR课程,DI课程,DG课程,DD课程,MR课程,MI课程,MG课程,MD课程,具体内容祥见产险销售人员学习地图,产险销售课程体系的框架,4,Step 3,销售新人,客户经理,新人培训十四门课程36个学时专业训练,助理客户经理,高级客户经理,资深客户经理,销售团队经理,两期培训九门课程24学时专业训练,三期培训十三门课程46学时专业训练,三期培训十四门课程48学时专业训练,四期培训十六门课程52学时专业训练,从销售新人到资深客户经理经历66门课程,216学时专业训练,销售团队经理有四阶段30门课程118学时训练 晋升阶段四次任职资格考试,产险销售成长之路与培训支持,5,助理客户经理培训课程介绍,助理客户经理定位： 理解客户需求，销售成熟的险种产品,6,AR课程,培训时期:销售新人岗前阶段(Reserve stage) 培训课程:普通新员工八门制式课程+六门销售新员工附加课程: 认识销售 和销售人员谈产品 和销售人员谈承保 和销售人员谈理赔 销售礼仪 合规做业务 实施方式：总公司提供课程，培养讲师，分公司组织面授班实施，培训结束后进行考试，考试成绩作为销售人员上岗依据。,7,AI课程,培训时期：助理客户经理生存期(Initial stage) （销售人员上岗后6个月左右） 培训课程： 分渠道课程： 车商渠道经营三步曲 经营你的网点 HOLD住寿险卖保单 通用课程： 好心态，好业绩初级版 建立有效目标 实施方法：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办1-2天面授班,8,AG课程,培训时期：助理客户经理成长期(Growth stage) （任职助理客户经理1年半左右） 培训课程： 产险专业化销售流程 有效沟通-初级版 销售人员时间管理-初级版 客户档案建立技巧 实施方法：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2天面授班；,9,客户经理培训课程介绍,客户经理定位： 建立咨询顾问式的客户关系，分析客户需求，销售成熟的风险管理方案和险种产品组合,10,CR课程,培训时期：客户经理的储备期(Reserve stage) （晋升前3个月左右） 培训课程： （车险/财产险/意健险）理赔流程与基础知识 公司承保政策解读 （车险/财产险/意健险）产品再认识 客户经理任职资格考试 实施方式：总公司开发课程（含网络课程），培养讲师，制作考试试卷（含网络试卷），分公司可以通过网络培训或者面授班的形式；,11,CI课程,培训时期：客户经理生存期(Initial stage) （销售人员任职客户经理半年左右） 培训课程： 分渠道课程： 车险基础知识 寿险基本法介绍 认识银行 通用课程： 好心态，好业绩-中级版 有效沟通-中级版 实施方式： 总公司开发课程，培养、提供课程讲师，分公司举办2天面授班，其中半天为分渠道独立进行。,12,CG课程,培训时期:客户经理成长期(Growth stage)(销售人员任职客户经理1年半左右) 培训课程: PTT训练（有效表达） 客户导向销售实务 电话邀约技巧 团队协作 建立客户信任 实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办面授班，其中PTT课程可单独举办3天面授班，其他课程可以举办1-2天面授班。,13,高级客户经理培训课程,高级客户经理定位： 建立紧密积极的客户关系，分析客户需求，理解客户行业特色和运营管理特点，提供客制化的风险管理方案,14,SR课程,培训时期：高级客户经理储备期(Reserve stage) （销售人员正式晋升高级客户经理前1个月左右） 培训课程： 企业财务知识基础 客户行业知识 市场营销基础知识 客户心理学知识 高级经理任职资格考试 实施方式：总公司开发课程（含网络课程），培养讲师，制作考试试卷（含网络试卷），分公司可以通过网络培训或者面授班的形式实施相关培训与考试；,15,SI课程,培训时期：高级客户经理生存期(Initial stage) （销售人员任职高级客户经理6个月左右）； 培训课程： 行业客户销售实务 新客户的开发 客户需求与产品组合 好心态，好业绩-高级版 POWERPOINT制作技巧 实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2-3天面授班。,16,SG课程,培训时期：高级客户经理成长期(Growth stage) （销售人员任职高级客户经理1年半左右） 培训课程： 大客户经营 SPIN技巧 项目管理技巧 招投标技术 销售礼仪-高级版 实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2-3天面授班。,17,资深客户经理培训课程,资深客户经理定位： 建立紧密积极的客户关系，分析挖掘客户需求，深入理解客户行业特色和运营管理特点，提供客制化的综合风险管理方案,18,DR课程,培训时期：资深客户经理储备期(Reserve stage) （销售人员晋升资深客户经理前2个月左右） 培训课程： 产险战略规划 客户服务概论 有效规避风险（合规做业务）-高级版 （车险/财产险/意健险）产品研究 再保险基础知识 任职资格考试 实施方式：总公司开发课程（含网络课程），培养讲师，制作考试试卷（含网络试卷），分公司可以通过网络培训或者面授班的形式实施相关培训与考试；,19,DI课程,培训时期：资深客户经理生存期(Initial stage) （销售人员任职资深客户经理3个月左右） 培训课程： 销售人员时间管理-高级版 谈判技巧 顾问式销售 销售人员自我压力管理 实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2天面授班。,20,DG课程,培训时期：资深客户经理成长期(Growth stage) （销售人员任职资深客户经理1年半左右时间） 培训课程： 营销策划 销售教练技术 销售会议管理 销售心理学 实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2天面授班。,21,DD课程,培训时期：资深客户经理成熟期(Development stage ) （销售人员任职资深客户经理3年左右时期） 培训课程： 产险市场机会分析与趋势介绍 新形式下产险高端销售技巧 服务营销 实施方式：总公司开发课程，培养讲师，分公司举办2天面授班。,22,销售团队经理培训课程,产险销售团队经理的定位: 掌握市场整体趋势，领导和激励销售团队高效完成销售目标 。,23,MR课程,培训时期：销售团队经理储备期(Reserve stage) （销售人员晋升销售团队经理前3个月左右时期） 培训课程： 产险战略规划 从销售高手到团队经理 合规做业务 市场营销概论 公司核保和理赔政策分析 （车险/财产险/意健险）产品研究 市场营销概论 任职资格考试 实施方式：总公司开发课程，外请并内化培养讲师，总公司举办 3-4天集中面授班，并组织任职资格考试。,24,MI课程,培训时期：销售团队经理生存期（销售人员任职销售团队经理1年内） 培训课程： 销售人员甄选技术 有效授权与激励 有效辅导 销售人员绩效面谈技术 业务分析与管理 营销策划 活动量管理 压力管理 时间管理 招投标技术 PTT训练 实施方式：总公司开发或者内化外部课程，培养或者提供讲师，分公司单独实施PTT训练课程3天面授班，其余10门课程分公司可以分2-3次举办面授班。,25,MG课程,培训时期：销售团队经理成长期(Growth stage) （销售人员任职销售团队经理1-3年期间） 培训课程： 团队领导力 团队文化的塑造 渠道关系管理 销售推动技巧与研讨 顾问式销售 销售心理学 培训师的核心技能 行业客户拓展 实施方式：总公司开发课程，外请并内化培养讲师，分公司在销售团队经理任职1-3年内每年举办一次，共2次集中面授班实施上述主题的