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文档简介
促 成,促成,什么是促成 如何捕捉促成的时机 促成的方法 促成的促成动作 促成循环图 促成的关键 促成的注意事项,销售循环图,促 成 是 推 销 的 目 的,促 成 就 象 临 门 一 脚,什么是促成,取得购买意愿 + 签订合同，收取服务费 + 开通服务,促成是（意愿+行动）,什么是促成,顾客购买的两个理由,害怕失去 想要拥有,什么是促成,1、交谈的投入度增加时 2、对交谈的内容感兴趣时,如何捕捉促成的时机,客户态度明朗、明显赞同时 客户语气轻松，频繁认同时 口气中隐含已经拥有时,1、交谈的投入度增加时,如何捕捉促成的时机,开始询问缴费时 询问办理所需手续时 详细讨论产品细节时 开始讨论实际服务情况时,2、对交谈的内容感兴趣时,如何捕捉促成的时机,有效的促成要求,适时提出发合同 适时协助客户完善手续 适时协助客户缴费,你是木头吗？,促成的方法,推定承诺法 二择一法 利益法 威胁法 ,促成循环图,委 婉 但 坚 持,取得购 买讯息,假定同意 连带行动,缓 和转 移,处理 问题,二次 促成,促成阶段反对问题,促成阶段反对问题,几乎山穷水尽的应对话术 陈小姐，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买 下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您不能接受这 个计划,您看我说的对不对： 第一， 第二， 第三，,已成交客户收集名单话术 陈小姐，我很高兴有您这样有见识的 朋友，能不能再帮我一个忙，在您周 围的朋友中，有没有企业最近也有招 聘计划的？请帮我写三个名单，我可 以也去为他们做个介绍？,未成交客户收集名单话术 陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反 正您我都是朋友了，到想加入的时候 叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙， 帮我介绍几个客户？在您周围有没有最 近需要做招聘的企业呢？,促成的关键,百分之百的热忱 -今天拥有服务 坚强的意志 -今天一定要成交 纯熟的技术 -平常心,促成的注意事项,让客户有参与感 不要自己制造问题,成交后的反馈,在电话沟通下单后，后续的跟进是很重要的，也是讲究技巧的，否则急于求成，功亏一篑。当客户下了订单之后，你一定要 1、感谢他对你工作的支持， 2、称赞他做出了明智的选择， 3、并感谢他在百忙之中抽出时间与你交谈。 另外，在事后可以寄一张感谢卡给客户，使大家保持一种和谐的关系，增进友谊。最后，等对方挂上电话后，你再挂上电话，这是尊重对方，礼貌的表现。,促成后的态度和工作,给予客户安心感 向客户道贺 表明日后将始终提供
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