《杰出销售经理实战》PPT课件.ppt

杰出销售经理实战手册之九,销售经理团队管理技能,一、团队管理概述,团队就是系统 系统特指从事营销团队建设所应该共同遵循的理念、原则、方法、技巧。书籍、资料、录音带、光碟、各种培训会议以及互联网是应用系统、复制系统的工具。 系统是一种成功的、可复制的模式，系统是信息的河流，系统就是建设营销团队的专业化工具。 系统就是团队，团队是一个完整的系统。,团队管理总则,1、中心思想：以销量为管理核心，以报表为主要管理手段。 2、制定目的：提高业务人员业务素质、建设团结一致的团队、提升销量、建设品牌。 3、管理范围：根据职责分工划分，主要包括业务经理、业务主管、业务代表、促销员、理货员等。,团队管理总则,4、任务明确：团队具体任务层层分解，具体到个人，管理作到每周每天。 5、权责清晰：每个业务人员权利和职责清晰明了，避免拖沓、推委。 6、报表汇报：业务人员的工作计划、业务进展都通过统一的报表体现。,团队管理理念与原则,1、谁脱离了团队，谁就感到悲哀 2、太阳照在每个人身上，谁看谁会利用它的能量 3、只为成功找方法，不为失败找理由。 4、效率要快，效果要好。 5、吃苦、负责，团队协作。,团队管理理念与原则,6、日计划与月计划的管理结合（工作日志，月工作总结，下月工作计划） 7、令行禁止，及时反馈，沟通执行。 8、事前预测，事中监控，事后评估。 9、结果重要，过程更重要。销量重要，网络维护更重要。,团队管理的核心,团队管理的一个中心：销售业绩攀生；两个基本点 ：销售技巧与教(带)人。,二、成功销售团队管理与建设,成功球队的特征 著名橄榄球队教授文斯隆巴迪指出成功球队的特征： 1、必须从基础教起，每个队员职责明确、球艺高超。 2、懂得怎样与别人配合，从整体出发打球。 3、决不能出个人风头，违反纪律。 4、全队拧成一股绳，相互关心，相互热爱，恪尽职守。,1、目标明确。 2、责任清楚。 3、畅所欲言。 4、共同决策。 5、全体参与。 6、团结协作。 7、团队成功至上。,成功团体的特征:,衡量团队有效性的标准,创造价值 1、高工作质量和效率。 2、高用户及员工满意度。,衡量团队有效性的标准,组织销售团队 1、响应市场需求。 2、有效率地安排销售活动。 3、建立沟通渠道。,1、明确团队整体的任务。 2、确定目标。 3、保证队员都有明确的、感兴趣的任务。 4、保证队员的绩效能够被评估。 5、保证团队绩效可以监控，队员可以得到有关个人和团队的绩效反溃 6、建立常规的团队沟通方式。,高绩效团队的建立,销售团队建设策略,销售队伍的建设是销售经理唯一最重要的责任。无论你的管理职责是什么，你的业绩都将在很大程度上由你的下属实现。,团队文化建设,树立战略意识，逐步建立、巩固、发展、销售队伍，加强销售员工的培训和指导，士气提升和能力提高同时兼顾，对团队进行不断地整合、有效的组合。,团队文化建设,树立榜样的力量。 以榜样来昭示其他员工。老板或销售总经理要树立团队及团队经理楷模。,团队文化建设,创造价值 追求高工作质量和效率，团队成员之间有效沟通，分享经验，主动寻找问题，并能有效解决问题，成员之间相互补充，优势互补。,团队文化建设,高的满意度 团队目标及成员的角色，职责明确，相互间诚恳交流信息，上下、左右建立伙伴关系，相互信任、支持。,实施销售目标管理,给每一个销售团队制定一个目标，销售目标管理可促使销售代表自我管理自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。,实施销售目标管理,重点在于正确设立目标、制定计划、制定奖励政策、提供支持和辅导，尤为关键的步骤是在追踪跟进管理过程而不是管理结果。 销售指标要数量化，标准化。,利用渐进目标管理系统，可使销售人员在最少的监督下，创造最佳业绩。所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度目标到另一个季度目标，最后在年末达到最终目标。 日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。 挑战性的目标就是给销售人员增加压力，促使他们向新的区域开拓。,销售团队管理-建设成功团队的4个阶段,适应阶段 1、建立有效的组织架构。 2、明确组织目标、方向和成员的角色。 3、加速成员的角色的认知。 4、确立个人目标，并与组织目标一致。,提升阶段 1、健全内外沟通网络。 2、同理性沟通，掌握高超的沟通技巧。 3、学习如何团队协作，成员间能有效消除人际障碍。 4、组织成员具有正确处理各种冲突的技巧。 5、组织愿景深入人心。,销售团队管理-建设成功团队的4个阶段,发展阶段 1、建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境。 2、窗口“公开区”扩大，成员间相互给予更多的反溃 3、培养高度的责任感，积极承担份内外工作。 4、充分授权，决策权力下放。,“生产”阶段 1、培养自信，敢于不断超越自我。 2、成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心。 3、制定多种方案，以备不测。 4、赏罚分明