精细管理周单元经营概述陈总.ppt

精细管理-周单元经营,湖北分公司 2008年8月,课程PPP表,课程目标： 树立“精细经营”的牢固理念； 正确认知激励； 掌握周单元经营的方法。 过程： 90分钟 讲授、研讨 大纲 周单元经营概论,什么业务员是“优秀的业务员”？,她是优秀业务员吗？ 23岁入行 连续680周每周开单 她是,这样的属员是不是每个营业单位主管的“最爱”？,陈玉婷,优秀业务员的标志 持续、稳定的产出业绩、达成目标！,什么团队是优秀的团队？,一定人力规模基础上， 活动率80， 月人均件数=3件， 人均标保居行业前列，相当于同业的1倍。,这样的团队是不是每个业务主管希望的愿景？,优秀团队的标志 有很多“优秀的业务员”！,优秀的属员靠培养和指导 优秀的团队靠管理和经营,周单元经营概论,营业单位精细经营模式,周经营的定义 周经营的功能 周经营实务,定义： 以一周为一个经营周期, 透过对目标的每周分解, 围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动 的单位经营模式。,周单元经营的定义,周经营是目标管理的具体化； 目标管理是周经营的指导哲学； 周经营是业务推动的引擎。,月初的担忧 每一个月初，我们的属员拍着胸脯的向我们报告他的个人目标的时候，你在想什么？你在担心什么？,目标管理两大困惑,月末的苦恼 每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面对还有一批没有开单的属员，我们做了什么？效果怎样？,业务主管的最大隐忧 对团队的业绩进度失控！,周单元经营为您解决！,周经营的功能,化大目标的期待为小目标的完成； 将粗放式的管理变为精耕细作式的推动； 将无把握的进度化为步步为营的落实目标达成。,对营业部经理 增进辅导能力 增加经营理由,对业务员而言 养成有计划的活动习惯 有效运用时间 增加获取荣誉的机会,对营业组 检验计划的准确性、合理性。 明确每周经营重点。 获取主管、训练专员的协力。,周经营的好处,对每月目标达成 累积小成功，成就大成功 保证任务的完成,在“一个适当的时段” 对“一个合理的目标” “确保完成”！,周单元经营实务,实施周经营的最高 指导原则是：,“一个适当的时段”时效规划,每月分为四周； 周二至周一为一个周单元，周五为半周日（建议）； 周一下午召开周经营例会，周五下午召开经营夕会，关帐日例会顺延； 一日之计在于昨夜，一月之计在于前月； 少于3天的零星日并入首周； 假日不作调整或顺延，做黄金档期。,首先打破常规！,周单元时间规划范例-2008年9月,周单元时间规划范例-2008年10月,夕会顺延,第四周时间宽裕,提前启动第一周，假日经营,夕会变为假日追踪,“一个合理的目标”-周目标规划,周目标设置的SMART 业务主管要清晰营业组的目标，以及营业组目标对于自己所属营业部的意义 业务主管要让属员明确营业组目标 业务主管协助属员分解月度目标 月目标与周目标的匹配 25%-50%-75%-110%,目标规划的要点：杜绝模糊！ 模糊的目标是在找不完成的借口 抓关键指标： 处处抓不如抓住关键,目标管理的SMART原则： SMART原则一 S（Specific）明确性 SMART原则二 M（Measurable）衡量性 SMART原则三 A（Attainable）可接受性 SMART原则四 R（Relevant）实际性 SMART原则五 T（Time-based）时限性,“一个合理的目标”-周目标规划,周单元经营的关键目标 件数,围绕件数来制定周目标，业务主管对属员的业绩追踪集中在件数的追踪！,件数的背后,1件=3个促成=10个保险面谈=30个拜访（活动量） 1件=FYP1500（标保） 1件=FYC525（收入） 1件=1个完整的销售流程（技能）,1件指一个被保险人，不含IPA,在营业组的经营中，件数是个抓纲挈领的指标！,测算依据1：保销集团华人寿险从业者2004年生态调查，行业平均数据,测算依据2：2008年平均数据,合众双星是怎样炼成的？,4件,持续、稳定的产出件数的业务员是让我们放心的业务员,双星业务员=4件业务员,FYP6000 =4FYP1500=,=43个促成 =410个保险面谈 =430拜访 =120访 =每日4访,一个合理的目标-每周具体目标,业务员每周： 最低目标：每日3访 标准目标：1周1件，双星达标 营业组每周： 月达成20%是基本进度 月达成40%是理想进度 全员开单效果最好,周单元经营的追求 1周1件,一般人对目标的认知是数字； 数字其实是执行一连串管理活动后所产生的成果。,周单元的经营，并非只是简单的划分时间和分解目标； 周单元经营的关键，在于一系列管理行为的运用，从而推动周目标的顺利达成。,“确保完成”周目标达成的过程,“确保完成”周目标达成的过程,思考题： 在过去的经验中，当我们制定了周目标之后，用了什么样的一些手段和方法去保证达成？效果好的有哪些？有什么地方我们感到力不从心？,周目标达成的态度,誓必达成， 绝不放水!,铁定结束， 绝不拖延!,斩钉截铁,周目标达成的关键,要有激励 要有活动 要有人力,关于激励,思考题： 在职场的激励中，有哪些对您的属员起了作用？ 对于你的属员，除了机构激励方案的奖励，我们还可以作些什么？,什么是激励？,日本足球的拉拉队 日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。 日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。,姚明的小红花 NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大声的说：好样的，姚！ 虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。,激励=奖励？,用“财力”代替了“努力”没奖励不交单； 用“金子”代替了“鞭子”不要基础管理，只要“大饼”高悬； 贫者越贫，富者越富激励是与大多数人无关的事情。,收入当然是一种推动手段，但我们也必须看到，在双因素理论中，收入是属于安全因素，而非激励因素的，这也就是说，收入的激励力是递减的。,我们对激励的困惑,什么在激励着我们？,需要强调的是： 每个团队成员都需要归属感和荣誉感，而绝非只是绩优人员才需要！ 人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱。,营销员两大心理需求,激励公式 激励=激励点+激励方式+氛围营造,服务部经理透过周经营，建立团队日常激励氛围； 大阶段大奖励的时代已经结束，周经营的激励特点是：小阶段多激励。,激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动； 激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视、被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一成员对荣誉感的追求意愿。,激励=激励点+激励方式+氛围营造,营业单位周经营激励点的要领是 从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。,周阶段的个人目标及收入 拜访活动量 交单与破零 晋升与考核 极短期的奖励与竞赛 爱心会与高手促进会 挑战记录 职场表现 ,常用激励点,激励=激励点+激励方式+氛围营造,进门时问候 出门时鼓励 走到属员位置赞美、恭贺 在晨会中公开赞美 在二次晨会中表扬、分享 召开特别会议公开表彰 设立排行榜、业务进度板 荣誉席的设置 以优秀业务员的名字为下一周命名 请领导来宣布荣誉 请领导来鼓励 正面词汇，避免负面训诫 ,营业单位的周经营激励要注重成本，以不花钱和少花钱的激励方式为宜。,尊重属员的付出，彰显属员的成绩，激励就在经理的每一个微笑里！,不花钱的激励方式,激励=激励点+激励方式+氛围营造,鲜花、一张特别制作的卡片 书籍、杂志 食品、早餐 与领导合影 特别的海报 奖状、奖牌、奖杯 统一制作的小奖品 礼券、电影票 荣誉席、光荣榜、荣誉名片 ,小动作，大情趣，用心设计，小成本也有大价值！,少花钱的激励方式,骑马要骑高头马，戴花要戴大红花 热烈、隆重、活泼、轻松,激励=激励点+激励方式+氛围营造,职场布置 把荣誉写在每个人看得到的地方 进度榜和荣誉榜同样重要 及时通报 表彰方式的趣味性,营业组激励范例,“握握成功手，幸福跟着走” 日冠军激励 二次晨会上每个组员轮流和营业组当日冠军（以营业部业绩公布为准）握手，同时说一句赞美他的话；日冠王则对每个人说一句祝福或鼓励的话作为回礼，最后一齐掌声祝贺！ 特点：增进人际，相互鼓励，团结热烈，群体激励 成本：无,“享用你的姓氏” 周冠军（件数或标保）表彰 方式：以周冠军姓名命名下周为XX周，在周行事历中使用，张贴上墙。在周经营会中安排专门时段，经理颁发有经理祝贺的纪念荣誉封，由周冠军亲自宣布下周命名，并公示个人目标。 特点：彰显荣誉，轻松活泼，再次推动 成本：5角-1圆,攻城掠地比比看,营业部对手赛 以件数为竞赛内容，以服务部报表为准 活动方式： 制作海报如后，张贴在职场进门处； 制作小旗若干（一个小组一个颜色），放于训练专员处； 交单一件即可晨会授旗一面（第一周交单领两面旗子，推动首周开单），注明个人姓名及业绩，帖于本垒个人名下； 贴满本垒（组内可互相协助），即可贴对方护城河区域； 帖满对方护城河，即攻入对方本垒，先进入对方本垒的小组宣告获胜； 负方可“申诉”，追加胜负彩头，将竞赛进行至月末； 月末清点，帖旗多的小组获胜，召开联合二次早会交流经验，会上负方请胜方集体早餐，不需其他奖励； 如双方都未贴满本垒，皆为负方，开联合检讨会； 胜方个人旗帜最多者（件数冠军）封大将军，张榜表扬，负方个人旗帜最多者封“壮志未酬”先锋官，不与表扬； 次月负方可继续挑战； 每周总结进度，晨会宣布成绩； 服务部经理、训练专员为监证人。 成本：海报制作（如自行制作则无需费用），早餐（负方自理，可由营业部经理负担，人均1.5-3元）,海报样张,本垒 按人均4件设计格子数,护城河 按对方人数人均1件设计格子数,组员姓名，可由组员自己签名,XX部,XX部,攻 城 掠 地 显 英 豪,旌 旗 猎 猎 迎 风 飘,谁是大将军,营业部周经营激励要领,达标者要及时表扬、奖励 小阶段小激励的设置 周周兑现 墙报表彰，营造氛围 周日加强控制,“确保完成”周目标达成的过程,要有活动： 以周单元来监控营销员持续、定量、有效的拜访活动 工作日志的填写与指导 二次晨会、夕会的活动量检查 陪同拜访,“确保完成”周目标达成的过程,要有人力： 每周规划组织人力拓展目标 每周检视增员进度 营业部经理固定面谈日的设置 指导人的确定师徒关系 “顾问”群的选择专家团,兵多将广容易成， 人少冷清士气低,周经营的配合动作,周中准时召开周夕会，周末召开经营会； 夕会的作用是阶段推动，时间宜短，内容以进度通报及喜讯报导为主； 每周首日晨会，大力宣导下周各人计划 提请营业部表扬每周达标及荣誉个人 请营业部配合督导目标进度,周单元计划制定的步骤,制定月行事历 确定各周主题 以月目标分配周目标 活动事项的确定 组织拓展规划 重要行事安排 周计划宣达,主管日志是周单元计划制定的良好工具,周单元经营重点,思考： 对于一个团队的要求，应该是在初创阶段就进行高标准高规划，还是在成熟阶段再进行高标准高规划？,周单元经营效果预期,经营有计划 推动有借口 业绩有把握 增加活动量 提高生产性 发挥团队性,训后作业,九月份的主要工作有哪些？结合九月份的目标，确定各周主题，请制定您的下周周单元计划。,周单元经营,是达成月经营目标的保证 是年度经营成败的关键,周单元经营会,周单元经营的阶段验收-,周单元经营会的意义和功能 周单元经营实务,附件,周经营会的意义,控制活动品质 根据目标评估实际成果 发现问题并解决问题 加强推动力度,周经营会的功能,阶段经营的成果验收 阶段经营的主题与目标设定 阶段经营活动的布置与推动 激励与辅导,会前准备,明确会议主题 确定会议时间 召开时间的安排 时间掌控：30-60分钟 选择会议地点 准备会议报表,周单元时间规划范例-2008年9月,报表样张-目标达成追踪表,组名： 日期：,周经营会流程,会议开始，例会考勤 营业部通报营业部业绩状况及进度 营业组个人业绩达成分析及活动量汇报 属员问题提出并进行研讨 专题时间 目标进度调整（补差、巩固） 下周营业部目标及计划宣导 小组目标申报 小组活动计划报告 总结、群体激励,周经营会重点及措施-第一周（启动活动）,上周业绩与计划的差距、原因及改进措施 绩差业务员：激励 + 威胁 绩优业务员：激励 + 鼓励 业务员预警通报 检视准客户积累情况 协助业务员制定工作计划 下周二次晨会及夕会内容征集,周经营会重点及措