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,服饰有限公司 营销网络建设项目建议书 最终版,2000年1月,目录,我们对贵公司需求的了解 变革的目标 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录 个人简历参考,目录,我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录 个人简历参考,我们对贵公司需求的了解,雅戈尔是一家以服装为主业的著名上市公司，主要产品是衬衫和西服。经过多年不懈的努力，公司已成为中国规模最大、装备最先进的衬衫和西服生产和销售企业，不仅保持和扩大了已有的竞争优势，并具备了与国外同行竞争的实力,重点加强营销能力、培养对市场变化反应灵敏的营销网络和高素质的营销队伍,1998 衬衫市场占有率名列全国第一，达10.6%；西服市场占有率名列第二，达6.8%；以7.85亿的主营收入获利4.22亿。,1998 11/19 雅戈尔集团股份公司在上海证交所上网发行,1997 雅戈尔集团股份公司跨入中国1000家大中型工业企业,1997 雅戈尔集团股份公司进行产业结构调整,1994 雅戈尔集团股份公司跨入中国服装工业八强,1993 改制成立雅戈尔集团股份公司,前身为宁波青春服装厂,业绩增长,发展历程,新产品开发/推广没有确定流程 公司缺乏规范的价格调整管理制度 专卖店运作无统一规范 许多市场信息没有量化和反馈、决策大多凭感性认识 市场部不能及时了解公司的生产情况和存货情况，导致要货随意性较大 市场部要货，销售部有时无法满足，造成缺货率很高。有的市场部出现以客户名义向公司订货的现象 缺乏对市场部货品的信息跟踪 区域市场定位不明确，并且缺乏沟通，造成销售网点各自为政，无法发挥网络效应 无独立人事部门，缺乏完整的人事档案 缺乏有效的培训制度，各部门人员素质无法有效提高 没有完整统一的考核和奖励制度 应用系统的业务信息不准确，不完整 回款核算不清，按产品类别划分的随意性大，存在西服回款和衬衫回款相混淆的现象 财务对分公司回收货款不能及时了解，存在公款私存的现象 计划体系不完整，缺乏相互连接，不能发挥重要作用 。 。 。,挑战,雅戈尔经过几年高速的发展，创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适应，企业的可持续发展成为急需研究的课题。我们通过前期的访谈和了解，发现了一些问题，并探讨了其根源：,公司决策层对营销体系建设已有足够和正确的认识，但缺乏科学性的方法分析、规划和设计营销网络；同时整个组织亦缺乏强有力的计划、运作和控制的能力,根源,我们对贵公司需求的了解,雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为了达到这一目标，就必须针对现存问题的根源对症下药，雅戈尔希望从以下几方面进行变革：,营销 考虑要点 以销定产方式的可行性 区域市场的划分 销售点管理制度 价格调整制度 团体客户管理方法 新产品研发和推广 供应链 考虑要点： 区域配送中心的建立 原辅料采购管理制度 供应商的管理,核心业务能力,计划 考虑要点 销售预测和计划 财务预算 采购计划 配货计划 控制与核算 考虑要点 会计核算 财务管理 内部审计 组织 考虑要点 大区职责 分公司/市场部模式 营销人员的培养、考核和选拔 信息 考虑要点 电子化营销网络的建立,支撑业务能力,我们对贵公司需求的了解,目录,我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录 个人简历参考,在对雅戈尔需求了解的基础上，我们以建立雅戈尔特色的营销网络体系为本次变革的中心任务。建议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些核心能力外，还应注重组织和信息的基础管理，以及公司的计划和控制手段。,变革的目标,采购计划,生产计划,销售预测 /计划,经营规划,控制与核算,财务规划,信息,核心营销能力,组织规划,组织,计划,产品研发计划,促销计划,信息流规划,绩效考核,薪资,知识管理,培训,岗位设计,市场信息,竞争信息,生产信息,销售信息,物流信息,财务信息,产品信息,资金管理,会计核算,收入/成本/费用/利润管理,报表和单据体系,内部控制,内部审计,价格策略 制定价格 价格管理,供应链规划 供应链设计 配货/补货管理 退货/换货管理 存货管理 运输管理,销售网络规划 销售网络设计 网点管理 专卖店管理 销售管理,产品策略 产品结构设计 产品线规划 产品研发 新产品试销,产 品,销售,促 销,供应链,资金计划,人力资源信息,人事档案,仓库管理 配货中心管理 采购 供应商管理,客户关系管理 客户服务,品牌策略 品牌设计与维护 新产品推广 公共宣传 广告,销售促进 市场调研,价格,风险和利益管理,采购信息,生产,财务预算,原辅料 计划,目录,我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录 项目可能影响企业的综合指标的选取和定义 安盛咨询国外项目经验 安盛咨询国内项目经验 个人简历参考,考虑到雅戈尔的现状和发展目标间存在的差距，为了使企业实现腾飞，必须建立一个渐进的不断从规划、设计、实施到完善的过程。本着先打好营销网络架构再提升企业市场机制运作的原则，将整个变革过程分为三个阶段 。,建议合作的方案,阶段性变革过程,减少实施过程的风险 任何变革的本质都是通过量变的不断积累达到质变的过程，渐进的改革方法可以调整企业的整个组织结构适应变革，确保变革带来实质性的效果。 渐进的资源投入 将变革过程分阶段进行，可以避免企业的人力和物力一次性投入太大，并且在阶段过程中可以通过一些速赢方案及早收回投资 保持变革内容的相关和一致性 企业管理有很强的有序性，对现状的改变必须由浅入深环环相扣，阶段性变革方法可以保持企业变革从核心能力的建立有序发展到全面市场机制提升,确保变革的成功,补充阶段,扩展阶段,我们从全公司总体角度出发，为了克服项目成果较强调局部或单个部门的利益的缺点，打破了传统的按部门划分项目范围的作法(如销售、财务等)，而是从规划、设计、实施、计划和控制角度将营销体系建立的三个阶段内容安排如下：,建议合作的方案,核心阶段,销售和供应链 销售网络规划和设计 供应链规划和设计,诊断 市场分析 竞争分析 企业内部分析,促销 品牌策略 品牌设计和维护,价格 价格策略 制定价格,产品 产品策略 产品结构设计 产品线规划,规划和 设计,运作,计划 与 控制,信息技术,组织,销售 网点管理 专卖店管理 销售管理 价格管理 新产品推广,供应链 配货/补货管理 退货/换货管理 存货管理 仓库管理 配货中心管理,组织 岗位设计 绩效考核,销售 客户关系管理 客户服务 销售促进,供应链 采购 供应商管理 运输管理,促销 广告 公共宣传 市场调研,产品 产品研发 新产品试销 生产,计划和控制 (配合2.1的内容) 销售预测和计划 分销计划,计划和控制 (配合2.1的内容) 资金管理 资金计划 财务预算 会计核算,信息技术规划 销售和物流数据采集方法,计划和控制(配合2.2的内容) 采购计划 原辅料计划,计划和控制(配合2.2的内容) 资金管理 资金计划 财务预算 会计核算,计划 经营规划,销售系统(包括客户关系数据管理) 物流系统(包括采购业务管理),财务系统,组织规划 岗位设计 绩效考核,薪资体系 人事档案 培训,知识管理,生产系统(主生产计划和物料需求计划) 人事系统(员工资料、培训和技能管理) 运输系统(在途物资管理),1.1 营销体系核心规划和设计,1.2 营销体系扩展规划和设计,2.1 建立营销能力,2.2 加强营销能力,2.3 扩张营销能力,3.1 建立计划和控制体系,3.2 补充计划和控制体系,3.3 扩展计划和控制体系,4.1 营销体系信息技术规划,4.2 营销体系信息技术实施,4.3 信息技术扩展实施,5.1 组织体系规划和设计,5.2 组织体系扩展,(针对销售和供应链的组织结构已包含在1.1&2.1中),内部控制 内部审计,内部控制 内部审计,核心营销能力,营销支持能力,风险和利益管理 收入/成本/费用 / 利润管理 报表和单据体系,促销计划 生产计划,风险和利益管理 收入/成本/费用 /利润管理 报表和单据体系,产品研发计划,资金流,业务,计划 财务规划,根据前页阶段式改革规划，共分15项任务，我们建议雅戈尔采用以下的顺序进行整个营销体系的变革。项目的计划总时间初步定为2年零3个月，其中，核心阶段为11个月（推广为3个月）；补充阶段为10个月（推广为4个月）；扩展阶段为6个月（推广为2个月）。,建议合作的方案,运作,(针对销售和供应链的组织结构已包含在营销体系核心规划和设计与建立营销能力项目中),项目计划 (时间单位月),0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28,营销体系核心规划和设计,建立营销能力,营销体系信息技术规划,组织体系规划和设计,加强营销能力,营销体系扩展规划和设计,推广,建立计划和控制体系,补充计划和控制体系,推广,调整,推广,推广,调整,推广,核心,规划和 设计,计划 和 控制,信息技术,组织,补充,扩展,营销体系信息技术实施,信息技术扩展实施,推广,推广,营销支持能力,核心营销能力,扩张营销能力,组织体系扩展,推广,扩展计划和控制体系,变革进程管理,项目质量管理,合作项目的主要内容,在整个企业变革的过程中，我们将同您一起工作以确保顺利开展这项切实可行的工作计划。它将帮助您建立您所需要的业务能力，有效地组织和分配资源并且有规律地对实际的绩效表现进行监控，以便及时作出修正。,变革进程管理,计划,理解整个变革所要达成的目标 确定变革的主要计划 根据变革目标有效安排业务能力的转变和项目成果的提交,理解主要管理层的期望 合并或调整各项工作计划，为变革的不同阶段建立整合的所有项目的计划 所有项目所应遵循的标准成果的模式 根据变革中每个项目计划对变革目标所作的贡献来衡量项目间的相对重要性和优先级,实施行动,成果,组织,协调资源的获取和分配 管理项目实施的流程 建立团队工作的环境 组织项目有关的简介和培训 指导项目管理和领导的方法,资源得以合理分配，尤其是将最优秀的资源运用于最关键的任务 确保流程中的各个环节都能就位，并实时汇报项目进程，指明值得管理层重视的主要问题，在第一时间修正错误 小组的成员在一起工作，并具有合适的知识以相互支持，使工作更加有效 小组成员清楚地了解整个变革计划、各人所承担的责任以及完成任务所需要的能力,绩效管理,提供项目领导者有关项目的表现 在变革同一阶段确保各项目之间的一致性和整合性 分析项目绩效，根据实际情况，维护项目进程计划和预算 向企业领导汇报项目进程情况,指明不同阶段项目的导向和侧重点 使项目拥有有效的团队合作精神和有能力的项目组成员， 保证各个项目间的业务成果的一致性和整合性 当存在问题时，能及时地作出修正建议并解决问题 对项目进度及成果提交等方面作出正确的评估 确保项目提交高质量的业务成果,安盛咨询 利用 ExPECT 模型对各类项目进行质量管理和监督，确定客户的期望，并计划使之不断完善，确保项目的质量、价值及成功。,流程 描述 期望值管理 明确及量化客户的期望值，并持续的检查和修改 风险及问题管理 确保风险和问题不影响项目范围、进度、预算及整体质量 项目成果管理 有效管理项目关键成果，对项目设计、成果进行审核及并获得管理层批准 绩效指标管理 评估实际表现与量化期望值的差距 质量交流计划 树立对质量的重视的观念，把质量建立在每一步工作过程中 质量审核程序 定期对项目进行质量审核 持续提高 制定改进、不断提高质量的方法及过程,ExPECT 模型,合作项目的主要内容,项目质量管理,根据我们管理及进行同类项目的经验，我们建议由安盛咨询及雅戈尔的人员共同组成项目组，共同执行整个项目。以下是初步的整体项目组织架构：,雅戈尔 安盛咨询,项目指导委员会,雅戈尔 安盛咨询,项目经理,安盛咨询人员 雅戈尔人员,规划和设计,计划和控制,安盛咨询人员 雅戈尔人员,信息技术,安盛咨询人员 雅戈尔人员,项目指导委员会应由雅戈尔总裁、服饰公司总经理、总裁委派项目负责人、安盛项目总监及项目经理组成，在有需要时，亦会邀请其他领导出席 定期一个月举行工作会议，了解和监控整个项目的进展情况 对企业变革的方向作出决策 有责任在棘手的问题上出面解决，以保证项目的顺利开展和最终成功 指导委员会成员应保证投入一定时间和精力(16%的日常工作时间)关注项目,负责执行三次项目质检，检查和确保整个项目的质量,负责管理整个项目进度，并负责向项目指导委员会报告 项目经理应投入更多时间和精力(50%以上的日常工作时间) 雅戈尔项目经理应由雅戈尔总裁委派。,为整个项目提供建议，并负责项目蓝图制定 在技术问题上提供解决思路和方法,具体安排参照下页,雅戈尔人员选择： 熟悉具体业务运作，并能清晰描述业务过程 热爱本职工作，有很强的责任心和主人翁精神 勇于接受新知识、在工作中积极学习，并能主动影响其它员工接受新知识 有一定的群众基础、能及时了解并反馈有关信息，帮助整个项目顺利进行,建议合作的方案,负责项目的具体内容设计、实施和推广 安盛咨询顾问共18人 雅戈尔人员共需18人(分段投入)(在项目过程中，雅戈尔还需配备一名全职文职人员) 项目成员会在不同时期分别参与四个项目阶段，但人员技能会有所侧重,销售变革: 安盛咨询 依恩(Ian Fisher)、王志雄(Joseph Wang)、陆斌、朱亚立 雅戈尔 销售部 1 人 全职 价格和网点 市场部 1 人 全职 销售业务 市场部 2 人 兼职 50% 同上 其它项目成员2 人 全职 流程定义,供应链变革: 安盛咨询 Giorgio Moise、H.L. Yam、王晖、王洁 雅戈尔 销售部 1 人 全职 配货/补货/仓库 销售部 1 人 全职 同上 市场部 2 人 兼职 50% 退货/换货 其它项目成员2 人 全职 流程定义,计划和控制变革: 安盛咨询 洪舜杰、李栋、吴缨 王志雄、陆斌、H.L. Yam、王晖 雅戈尔 销售部 1 人 全职 计划和控制 市场部 1 人 兼职 50% 计划和控制 财务部 2 人 兼职 50% 核算和控制 其它项目成员1 人 全职 流程定义,信息技术: 安盛咨询 李纲、金任宇、陈笑冰或丁嵘峰、黄岳、朱亚立、王洁、吴缨、XXX 雅戈尔 销售部 1 人 全职 规划和实施 市场部 1 人 全职 规划和实施 财务部 1 人 全职 规划和实施 其它项目成员5人 全职 规划和实施 计算中心 1 人 全职 硬件维护,组织变革: 安盛咨询 林意清、张世荣 雅戈尔 办公室 1 人 全职 组织,以下是初步的整体项目人员安排：,建议合作的方案,注：项目人员中暂时安排的有 SAP企业应用软件专家陈笑冰或 ORACLE 企业应用软件实施专家丁嵘峰 ， 如在核心阶段的核心规划和设计结束后，通过软硬件选择方面的咨询服务(参见子项目4.1“营销体系信息技术规划”)。雅戈尔管理层明确选择某一ERP应用软件时，我们会建立起满足项目要求的相应实施队伍(其中XXX的人选亦是基于此) ，保证软件实施顺利进行，以使管理规则与运作流程设计得到信息技术系统充分有效的支持。并且无论雅戈尔选择何种ERP应用软件(ERP应用软件限定在SAP、Oracle、JDE、Baan范围内)，我们将不改变实施费用。,17,以下是项目组成员工作的大致安排，在项目过程中，可能会根据实际情况从对项目有利的角度出发略作调整。本安排有效的前提条件为项目于本年度三月一日之前签订。,建议合作的方案,18,项目关键成员的工作时间安排为1852人天，免费赠送200人天，即投入总人天数为2052人天。项目成员工作安排见上表。在项目进行过程中，我们将会及时把工作计划以书面形式告知雅戈尔。同时，我们保证任何时间和人员投入方面的变动不会影响整个项目的成功。,在前面的工作目标中，我们都有提高雅戈尔人员素质这一项，事实上，我们安盛咨询的精神中最主要的一条就是，不仅是帮客户建立先进的管理体系，而且将我们顾问的理论、经验、思考方法和工作方法转移给客户的员工，从而造就一批使企业永久获益和保持活力的中坚力量：,项目贡献和知识结构,安盛咨询项目成员,雅戈尔项目成员,设计过程,试点过程,推广过程,企业可持续发展,在项目初期，我们会面试雅戈尔的员工，以选拔合适的项目组成员，为将来的人才培养打好基础；同时注重知识的培训和教导，因此在设计过程中，安盛顾问扮演主要角色,在试点阶段，我们注重工作能力的培养，同时对雅戈尔项目组成员掌握的知识和项目经验进行实际演练 ，以便发现不足，及时调整，随着试点的进行，雅戈尔的员工将扮演越来越重要的角色,在项目推广阶段，安盛的顾问仅仅居于十分次要的地位，只作一些后台问题解答的工作，基本由雅戈尔自己的成员全面负责，同时，雅戈尔项目组成员还要负责其他员工的培训工作,知,识,转,移,能,力,培,养,建议合作的方案,目录,我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录 个人简历参考,本建议书首先对第一阶段“核心阶段”作项目合作规划，通过真诚的合作，在“核心阶段”项目成功的基础上，再进一步展开下一阶段的工作。我们应用先进的企业管理模型，从全公司总体角度出发，克服传统项目成果较强调局部或单个部门的利益的缺点，打破了传统的按部门划分项目范围的作法，将项目定义为以下四项关键任务：,营销网络建立模型,雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。(为整个项目的前提),雅戈 尔企 业战略,销售 网络,供应链 网络,销售,供应链,组织,计划,控制,核算,信息,策略,战略,运作,支持,销售网络和供应链网络规划和设计,网点管理、销售管理和价格管理,配货/补货管理、退货/换货管 理、存货管理和仓库管理,与销售和供应链相关的岗位设计和绩效考核,销售预测和计划、分销计划、资金计划和财务预算,资金管理、风险和利益管理、收入/成本/费用/利润管理和报表与单据体系,信息技术规划,会计核算,(注：支持部分的内容只涵盖与运作中销售和供应链相关的管理),建议合作的方案,营销体系核心规划和设计,建立营销能力,建立计划和控制体系,营销体系信息技术规划,业务,资金流,服饰公司,: :,销售分公司1,周密的市场、竞争和企业内部分析，充分挖掘现时营销体系运作问题的根源 提升营销体系的策略高度和应变能力 建立全面充分的营销体系规划 提供明确的指导思想指导销售网络和供应链的建立,目标,核心体系,供应链规划和设计,营销体系核心的规划和设计项目注重企业营销策略的制定，并以此为基础，规划三年内企业营销网络的架构和相应的设计方案。,营销体系的规划和设计,扩展体系,销售网络规划和设计,企业内部分析,市场分析,竞争分析,制定价格,品牌设计和维护,产品结构设计,产品线规划,持续的完善和调整,核心阶段 (3 个月),产品策略,价格策略,品牌策略,营销体系核心规划和设计,我们建议把“核心体系”项目分为三部分执行，项目执行方法及成果如下图所示：,营销体系核心规划和设计,营销体系全面诊断,核心体系的设计,变革进程和项目质量管理,核心体系的规划,1 个月,1 个月,1 个月,整合的销售网络和供应链模型,提炼雅戈尔销售的成功经验,分析雅戈尔销售模式,分析雅戈尔供应链现状,提炼国内竞争者的成功经验,供应链设计,确定发展方向,形成营销渠道规划,完成营销渠道一体化设计,制定雅戈尔的销售模式,制定雅戈尔的供应链模式,供应链规划,销售网络规划,营销网络一体化设计,分析国内竞争者营销模式,提炼雅戈尔供应链的成功经验,借鉴国外同行的成功模式,分析国外同行的营销模式,销售网络设计,目 标,为雅戈尔今后营销体系的建设用科学的方法明确发展目标，以整合企业各方面的能力和资源，减低内耗，最大程度提升雅戈尔营销体系的水平；同时对本项目其他各项目的工作提供指导原则和框架,销售和供应链分析 问题诊断 市场/客户细分 竞争者分析 可借鉴营销模式分析 影响雅戈尔业务指标的量化分析 销售与供应链规划和设计 区域市场划分 客户群体划分 销售网络规划和设计 价格策略和制定规则 供应链整体架构规划和设计 配货中心的规划,项目成果,销售与供应链规划和设计,销售和供应链分析 问题诊断 市场/客户细分 竞争者分析 可借鉴营销模式分析 影响雅戈尔业务指标的量化分析 销售与供应链规划和设计 区域市场划分 客户群体划分 销售网络规划和设计 价格策略和制定规则 供应链整体架构规划和设计 配货中心的规划,项目成果,营销体系核心规划和设计,营销体系核心规划和设计,营销体系全面诊断,核心体系的规划,营销体系核心规划和设计,核心体系的设计,营销体系核心规划和设计,所需时间(月),组织项目团队 建立项目组沟通渠道、项目及质量管理标准 向雅戈尔组员进行项目介绍 分析雅戈尔销售模式 分析国内竞争者营销模式 分析国外同行营销模式 分析雅戈尔供应链现状 提炼雅戈尔销售的成功经验 提炼国内竞争者的成功经验 借鉴国外同行的成功模式 提炼雅戈尔供应链的成功经验 制定雅戈尔的销售模式 制定雅戈尔的供应链模式 销售网络规划 供应链规划 整合的销售网络和供应链模型 销售网络设计 供应链设计 营销网络一体化设计,1. 组织项目,3. 核心体系规划,2. 营销体系全面诊断,0 1 2 3 4 6 7,项目工作,4. 核心体系设计,“营销体系核心规划和设计”项目大约在三个月内完成，以下是初步的项目时间表。,营销体系核心规划和设计,服饰公司,销售分公司1,.,建立雅戈尔的销售/供应链崭新体系 规范雅戈尔的销售/供应链的运作 提升营销体系的竞争力 降低运营成本,目标,营销能力的核心是销售和供应链体系，本项目通过改革现有营销体系提升雅戈尔的营销能力,营销能力发展,: :,核心阶段 (4 个月),建立营销能力,网点 管理,销售 管理,价格 管理,配货/补货 管理,存货管理,岗位设计,绩效考核,新产品推广,建立营销能力,持续的完善和调整,退货/换货管理,仓库管理,营销体系核心规划和设计,建立营销能力,营销体系信息技术规划,组织体系规划和设计,推广,加强营销能力,扩张营销能力,信息技术扩展实施,组织体系扩展,营销体系扩展规划和设计,推广,推广,建立计划和控制体系,补充计划和控制体系,扩展计划和控制体系,推广,调整,推广,推广,推广,调整,推广,规划和 设计,计划 和 控制,信息技术,组织,核心营销能力,营销支持能力,变革进程管理,项目质量管理,营销体系信息技术实施,扩张营销能力,公共宣传,广告,市场调研,产品研发,新产品试销,生产,知识管理,加强营销能力,客户服务,客户关系管理,销售促进,采购,供应商管理,岗位设计,绩效考核,运输管理,薪资体系,组织规划,人事档案,培训,专卖店 管理,配货中心管理,我们建议把“建立营销能力”项目分为三部分执行，如下图所示：,详细设计销售和供应链流程,试点、改进及运作,变革进程和项目进程管理,1.5个月,详细设计销售和供应链组织,1个月,1.5 个月,销售和供应链体系试点,细化销售模式设计,细化供应链模式设计,销售和供应链体系改进,确定组织结构和绩效考核,试点结束,制定试点 项目计划,设置销售部门及人员绩效指标和考核办法,设计销售机构的岗位职责,设计销售业务工作流程,设计供应链业务工作流程,设计销售业务和供应链业务的接口,建立营销能力,设计销售和供应链业务关联模式,设计销售业务相关控制点和表单,设计供应链业务相关控制点和表单,设置物流部门及人员绩效指标和考核办法,设计供应链机构的岗位职责,目 标,完善雅戈尔销售和供应链运作模式，通过试点建立先进的营销体系管理经验，配合雅戈尔成为服装营销商的发展目标，建立一流的销售和供应链网络。,确定业务流程,销售业务模型设计,建立营销能力,建立营销能力,供应链业务模型设计,供应链业务模型设计 配货中心设计 配货/补货流程和规定 退货/换货流程和规定 仓库管理规定 存货模型定义 物流人员岗位设计和绩效考核,项目成果,建立营销能力,详细设计销售和供应链流程,详细设计销售和供应链组织,建立营销能力,建立营销能力,试点、改进及运作,所需时间(月),组织项目团队 建立项目组沟通渠道、项目及质量管理标准 向雅戈尔组员进行项目介绍 细化销售模式设计 细化供应链模式设计 设计销售和供应链业务关联模式 设计销售业务工作流程 设计供应链业务工作流程 设计销售业务和供应链业务的接口 设计销售业务相关控制点和表单 设计供应链业务相关控制点和表单 设计销售机构的岗位职责 设计供应链机构的岗位职责 设置销售部门及人员绩效指标和考核办法 设置物流部门及人员绩效指标和考核办法 制定试点项目计划 销售和供应链体系试点 销售和供应链体系改进,1. 组织项目,3.详细设计销售和供应链组织,2. 详细设计销售与供应链流程,项目工作,4. 试点、改进及运作,这“建立营销能力”项目大约在四个月内完成，以下是初步的项目时间表。,0 1 2 3 4 5 6,建立营销能力,服饰公司,: :,销售分公司1,.,实现营销体系运作的信息闭环 提升营销体系的发展能力及竞争力 拥有整合的业务流程及完整的控制体系 提升业务运作效率，改进业务表现绩效 具有稳健及强化的管理体制 提高数据的透明度，加强各类风险管理,目标,建立计划和控制体系,会计核算,雅戈尔整个计划和控制体系的建立是实现以销定产的关键一环，整个项目是通过从业务和资金流两方面进行计划和控制，实现企业信息的高效和准确，以帮助整个企业提升管理水平。,计划和控制体系的发展,补充计划和控制体系,分销计划,资金计划,销售预测/计划,财务预算,财务管理 #1,内部审计和控制,报表和表单管理,会计核算,生产计划,促销计划,采购计划,财务管理,内部审计和控制,报表和单据体系,持续的完善和调整,核心阶段 (4 个月),建立计划和控制体系,(#1 财务管理： 这部分内容包括“核心阶段”内建立营销能力项目中和销售与供应链相关的资金管理、收入/成本/费用/利润管理、风险和利益管理),扩展计划和控制体系,财务规划,经营规划,产品研发计划,原辅料计划,资金计划,财务预算,业务,资金流,制定计划和控制体系蓝图,试点、改进和运作,变革进程和项目质量管理,详细设计计划和控制体系,1 个月,1.5 个月,1.5 个月,计划和控制 体系试点,提炼计划体系 运作/管理 先进模式,分析营销业务模式对计划体系的需求,分析营销业务模式对控制体系的需求,制定计划体系 和控制体系 关联模型,提炼控制体系 运作/管理 先进模式,计划和控制 体系改进,规划蓝图准备就绪,确定适合的集成计划和控制体系,试点完成,制定计划体系运作/管理模式蓝图,制定控制体系 运作/管理模式蓝图,详细设计与销售相关计划流程和管理规则,制定试点 项目计划,详细设计与销售相关控制流程和管理规则,详细设计与物流相关计划流程和管理规则,详细设计与物流相关控制流程和管理规则,详细设计资金计划和预算,制定会计核算规则,制定统一的报表和表单管理,我们建议把“建立计划和控制体系”项目分为三部分执行，如下图所示：,建立计划和控制体系,目 标,通过完善的计划与控制体系，确保企业经营思想在实际业务中充分贯彻，堵住漏洞，合理规划企业发展目标并最大程度予以实现。,营销计划体系和会计核算规则,营销计划体系 市场预测和销售计划 分销计划 资金计划和预算 会计核算规则 会计科目表 会计业务基础工作规范 销售业务核算 供应链业务核算,项目成果,建立计划和控制体系,会计核算规则和营销控制体系,会计核算规则 会计科目表 会计业务基础工作规范 销售业务核算 供应链业务核算 营销控制体系 报表和表单管理 成本/费用的管理 收入/利润管理 风险和利益管理 内部控制和审计规程,项目成果,建立计划和控制体系,制定计划体系和控制体系关联模型,确保计划体系和控制体系制定的协调。 明确计划体系和控制体系的信息接口。,制定控制体系运作/管理模式蓝图,确认现时最大问题所在的控制体系运作/管理机制类别。 制定适合的初步控制体系运作/管理模式。,制定计划和控制体系蓝图,建立计划和控制体系,详细设计计划和控制体系,建立计划和控制体系,试点、改进和运作,建立计划和控制体系,所需时间(月),组织项目团队 建立项目组沟通渠道、项目及质量管理标准 向雅戈尔组员进行项目介绍 分析营销业务模式对计划体系的需求 分析营销业务模式对控制体系的需求 提炼计划体系运作/管理先进模式 提炼控制体系运作/管理先进模式 制定计划体系运作/管理模式蓝图 制定控制体系运作/管理模式蓝图 制定计划体系和控制体系关联模型 详细设计与销售相关计划流程和管理规则 详细设计与销售相关控制流程和管理规则 详细设计与物流相关计划流程和管理规则 详细设计与物流相关控制流程和管理规则 制定会计核算规则 详细设计资金计划和预算 制定统一的报表和表单管理 制定试点项目计划 计划和控制体系试点 计划和控制体系改进,1. 组织项目,3. 详细设计计划和控制体系,2. 制定计划和控制体系蓝图,0 1 2 3 4 5 6,项目工作,4. 试点、改进及运作,“建立计划和控制体系”项目大约在四个月内完成，以下是初步的项目时间表。,建立计划和控制体系,服饰公司,: :,销售分公司1,.,信息技术规划,信息系统架构,信息技术系统是雅戈尔整个营销体系的强有力的支撑，通过运作自动化、数据规范化和操作标准化等手段实现营销体系发展质的飞跃。,信息技术系统的建立,营销体系信息技术实施,信息技术扩展实施,制定解决方案,制定实施计划,销售系统,财务系统,物流系统,生产系统,人事系统,持续的完善和调整,核心阶段 (1 个月),规划和建立支持雅戈尔核心业务的信息系统 提高业务运作效率，避免和减少差错，增加企业竞争力 为企业管理层提供及时，准确和完整的信息，帮助企业决策和管理 加强对企业物流，信息流，资金流的管理。 提高雅戈尔人员素质,目标,营销体系信息技术规划,运输系统,0.25 个月,0.5 个月,0.25 个月,制定信息技术架构,制定实施计划,变革进程和项目质量管理,制定解决方案,分析目标业务流程对信息技术的需求,了解当前信息技术应用情况,信息技术架构方案,软件选择结果,陈述及确定实施计划,制定应用架构,制定技术架构,调查并筛选候选套装软件,评价并选择套装软件,制定信息技术实施计划,制定软件选择标准,我们建议把“信息技术规划”项目分为三部分执行，项目的执行方法和成果如下：,营销体系信息技术规划,目 标,详细规划使信息技术发展和企业业务发展同步，合理安排资金投入，确保企业信息系统获得最佳的性能价格比。,制定信息技术架构,营销体系信息技术规划,调查并筛选候选套装软件,评估软件市场 依据各种资源，如：过去的经验，软件概况，软件业清单和软件业专家等，制定出候选软件的初选名单评估软件市场 选择候选软件 与初选名单上的供应商取得联系，要求这些供应商提供相关的信息 对取得的供应商材料进行整理，以供下一阶段的选择之用,评价并选择套装软件,进行候选软件业务案列演示与评分 对软件供应商软件功能答复的评分 对候选软件进行综合评分，确定人选软件,制定软件选择标准,确定软件选择标准 通过与雅戈尔充分的讨论确定软件选择的各项指标，及评分方法 确定软件演示用业务流程提纲 演示用业务提纲是用来引导软件供应商演示软件的功能。演示用业务提纲反映了软件演示并非是要供应商演示其软件的功能，而是要反映软件的功能是否能满足企业的业务需求 起草并分发关于准备软件方案建议书的邀请 函,制定信息技术实施计划,将根据雅戈尔业务需求以及人力，物力的可获得性，确定各功能模块的系统实施顺序和周期。 根据时间计划，初步估计雅戈尔所需人员数量及水平。 根据时间计划，确定各阶段的费用预算，包括软件，硬件，网络建设，人员培训等费用。,制定解决方案,制定实施计划,营销体系信息技术规划,所需时间(月),组织项目团队 建立项目组沟通渠道、项目及质量管理标准 向雅戈尔组员进行项目介绍 分析目标业务流程对信息技术的需求 了解当前信息技术应用情况 制定应用架构 制定技术架构 调查并筛选候选套装软件 制定软件选择标准 评价并选择套装软件 制定信息技术实施计划,1. 组织项目,3. 制定解决方案,2. 制定信息技术架构,0 1 2 3 4 5 6,项目工作,4. 制定实施计划,“营销体系信息技术规划”项目大约在两个月内完成，以下是初步的项目时间表。,营销体系信息技术规划,以下是初步的“核心阶段”项目工作时间表，项目主要任务跨度八个月。,建议合作的方案,核心阶段,补充阶段,扩展阶段,本建议书在假设第一阶段“核心阶段”任务已按规划完成的基础上，进一步展开下一阶段的工作内容。,营销网络建立模型,雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。(为整个项目的前提),雅戈 尔企 业战略,销售 网络,供应链 网络,销售,供应链,组织,计划,控制,核算,信息,策略,战略,运作,支持,包含在核心阶段任务中,客户关系管理、客户服务和销售促进,采购、供应商管理和运输管理,完善与销售和供应链相关的组织规划、岗位设计、绩效考核、薪资体系、人事档案和培训,采购计划、生产计划、促销计划、资金计划和财务预算,资金管理、风险和利益管理、收入/成本/费用/利润管理和报表与单据体系,销售系统、物流系统和财务系统信息技术实施,会计核算,(注：支持部分的内容只涵盖与运作中销售和供应链相关的管理),建议合作的方案,包含在核心阶段任务中,加强营销能力以及相关组织体系规划和设计,补充计划和控制体系,营销体系信息技术实施,业务,资金流,服饰公司,销售分公司1,.,建立雅戈尔的客户关系数据体系 加强雅戈尔供应商管理 延伸营销体系的竞争力 降低运营成本,目标,营销能力的发展还应考虑客户和供应商的关系，本项目通过延伸核心营销体系完善雅戈尔的营销能力,营销能力发展,: :,建立营销能力,销售 管理,价格 管理,配货/补货 管理,存货管理,岗位设计,绩效考核,加强营销能力,客户服务,客户关系管理,销售促进,采购,供应商管理,岗位设计,绩效考核,运输管理,新产品推广,加强营销能力,持续的完善和调整,退货/换货管理,补充阶段 (3 个月),薪资体系,组织规划,人事档案,培训,扩张营销能力,公共宣传,广告,市场调研,产品研发,新产品试销,生产,知识管理,网点 管理,仓库管理,专卖店 管理,配货中心管理,我们建议把“加强营销能力”项目分为三部分执行，如下图所示：,延伸设计销售和供应链流程,试点、改进及运作,变革进程和项目进程管理,1个月,完整设计销售和供应链组织,1个月,1 个月,销售和供应链体系补充试点,客户关系管理模式设计,供应商管理模式设计,销售和供应链体系改进,确定组织结构,试点结束,制定试点 项目计划,制定销售和供应链岗位的绩效考核指标,规划销售和供应链的组织机构,设计客户服务工作流程,设计采购业务工作流程,设计运输业务工作流程,加强营销能力,运输商管理模式设计,设计相关业务控制点和表单,制定销售和供应链组织的薪资体系,设计销售和供应链的岗位职责,目 标,完善雅戈尔销售和供应链运作模式，通过试点建立先进的营销体系管理经验，配合雅戈尔成为服装营销商的发展目标，建立一流的销售和供应链网络。,确定业务流程,设计销售促进工作流程,制定销售和供应链组织的培训方法,设计销售和供应链的人事档案,销售管理扩展设计,加强营销能力,采购和运输管理规则,加强营销能力,加强营销能力,延伸设计销售和供应链流程,供应商管理模式设计,评估和分析现有供应商的表现 提炼现有的成功经验 制定供应商考核评估标准,客户关系管理模式设计,根据市场/客户细分策略，设计客户关系数据结构 设计针对不同客户的关系管理方式,运输商管理模式设计,评估和分析现有运输商(或内部运输部门)的表现 提炼现有的成功经验 制定运输商商(或内部运输部门)考核评估标准,设计采购业务工作流程,根据选定的供应商，设计相关的采购业务流程： 对不同区域 对不同部门 对不同的原材料,设计客户服务工作流程,根据选定的客户关系管理方法，设计相关的客户服务流程： 对不同市场和客户 对不同的销售网点 对不同的产品,设计运输业务工作流程,根据选定的运输商，设计相关的运输业务流程： 对不同要货方 对不同运输方式 对不同的货品,设计相关业务控制点和表单,设计相关业务流程的控制点和控制方法 分析不同控制点的的业务信息需求 设计业务表单,设计销售促进工作流程,设计销售促进流程 分析不同销售促进适用环境 设计销售促进效果分析方法,完整设计销售和供应链组织,加强营销能力,加强营销能力,试点、改进及运作,所需时间(月),组织项目团队 建立项目组沟通渠道、项目及质量管理标准 向雅戈尔组员进行项目介绍 客户关系管理模式设计 供应商管理模式设计 运输商管理模式设计 设计客户服务工作流程 设计销售促进工作流程 设计采购业务工作流程 设计运输业务工作流程 设计相关业务控制点和表单 规划销售和供应链的组织机构 设计销售和供应链的岗位职责 设计销售和供应链的人事档案 制定销售和供应链岗位的绩效考核指标 制定销售和供应链组织的薪资体系 制定销售和供应链组织的培训方法 制定试点项目计划 销售和供应链体系补充试点 销售和供应链体系改进,1. 组织项目,3.完整设计销售和供应链组织,2.延伸设计销售和供应链流程,项目工作,4. 试点、改进及运作,这“加强营销能力”项目大约在三个月内完成，以下是初步的项目时间表。,0 1 2 3 4 5 6,加强营销能力,服饰公司,销售分公司1,.,延伸营销体系运作的信息环路 拥有整合的业务流程及完整的控制体系 提升业务运作效率，改进业务表现绩效 具有稳健及强化的管理体制 提高数据的透明度，加强各类风险管理,目标,计划和控制体系的发展,持续的完善和调整,补充阶段 (3 个月),补充计划和控制体系,(#1 财务管理： 这部分内容包括“补充阶段”内加强营销能力项目中和销售与供应链相关的资金管理、收入/成本/费用/利润管理、风险和利益管理),: :,雅戈尔整个计划和控制体系的建立是实现以销定产的关键一环，整个项目是通过从业务和资金流两方面进行计划和控制，实现企业信息的高效和准确，以帮助整个企业提升管理水平。,建立计划和控制体系,会计核算,补充计划和控制体系,分销计划,资金计划,销售预测/计划,财务预算,财务管理 #1,内部审计和控制,报表和表单管理,会计核算,生产计划,促销计划,采购计划,财务管理,内部审计和控制,报表和单据体系,扩展计划和控制体系,财务规划,经营规划,产品研发计划,原辅料计划,资金计划,财务预算,业务,资金流,补充计划和控制体系蓝图,试点、改进和运作,变革进程和项目质量管理,补充设计计划和控制体系,1 个月,1 个月,1 个月,计划和控制 体系试点,提炼计划体系运作/管理先进模式,分析补充阶段营销能力加强对计划体系的需求,分析补充阶段营销能力加强对控制体系的需求,加强计划体系和控制体系关联模型,提炼控制体系运作/管理先进模式,计划和控制 体系改进,规划蓝图准备就绪,确定适合的集成计划和控制体系,试点完成,补充计划体系运作/管理模式蓝图,补充控制体系 运作/管理模式蓝图,补充设计与销售相关计划流程和管理规则,制定试点 项目计划,补充设计与销售相关控制流程和管理规则,补充设计与物流相关计划流程和管理规则,补充设计与物流相关控制流程和管理规则,补充设计资金计划和预算,调整会计核算规则,制定统一的报表和表单管理,我们建议把“补充计划和控制体系”项目分为三部分执行，如下图所示：,补充计划和控制体系,目 标,通过完善的计划与控制体系，确保企业经营思想在实际业务中充分贯彻，堵住漏洞，合理规划企业发展目标并最大程度予以实现。,营销计划体系和会计核算补充规则,补充计划和控制体系,营销计划体系 生产计划 (含原辅料需求计划) 采购计划 促销计划 会计核算补充规则 采购业务核算 运输业务核算 促销业务核算,项目成果,营销计划体系和会计核算补充规则,补充计划和控制体系,营销补充控制体系 报表和表单管理 成本/费用管理 收入/利润管理 风险和利益管理 内部控制和审计规程,项目成果,加强计划体系和控制体系关联模型,考虑新补充内容，加强计划