连锁药店开发与维护.ppt

连锁药店开发与维护,课程大纲,连锁药店分类 连锁药店基本特点 连锁药店发展趋势 连锁药店需求分析 连锁药店开发 连锁药店维护,连锁药店分类,连锁药店： 连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下，将有着共同的理念、经济利益、服务管理规范的众多药店，以统一进货或授权特许等方式连接起来，实现统一标准化经营，共享规模效益的一种组织形式。,连锁药店简况 1、2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的80%，其中百强连锁销量占比38%，并且在持续增加。 2、连锁药店2011年继续蚕食单体药店。 3、区域连锁药店成立联盟，增加和生产企业讨价还价的筹码。,4、百强连锁药店平均处方药销32.62%，非处方药品35.61%，中药饮片8.35%。医疗器械6.71%，其它17.65%。上述销售占比有明显的区域性。,5、从西药、中成药、中药类(中成药+饮片类)，西药类平均占销售额的比重为40.37%，中成药平均值为27.74%，中药类的平均值则为33.78%。,6、连锁药店会员人数：（百强前十会员店） 1 湖南老百姓 414万 2 湖南益丰 325万 3 云南鸿翔一心堂 292万 4 国药控股国大药房 200万 5 武汉马应龙 140万 6 云南健之佳 130万 7 广东国药医院连锁 89.8万 8 广州二天堂大药房 76万 9 北京金象 75万 10 石家庄新兴70.8万,7、连锁百强客单价： 平均客单价50元左右，50%连锁客单价在30-50元。,8、毛利贡献： 处方药类、非处方药类、中药饮片类、医疗器械类、其他类(非药品)在百强企业中的利润贡献率的平均值分别为28.42%、34.39%、12.06%、6.72%、19.02%， 西药类的整体利润贡献为35.33%、 中药类(中成药+饮片)的利润贡献率为32.86%。其中中成药类的利润贡献率为27.39%，,9、自有品牌和高毛利 自有品牌和高毛利药品数量占比15-20% 自有品牌和高毛利销售占比30-40%,10、药店人力资源成本： 人力资源成本占销售比例为7%。,连锁药店分类： 按照区域分： 全国性连锁 区域性连锁 按照销售额分类： 大型连锁 中型连锁 小型连锁 按照药店管理 全直营连锁 半直营连锁 加盟连锁,连锁药店基本特点,管理特点（六统一）： 统一标识 统一采购 统一配送 统一定价 统一质量 统一管理,经营特点： 规模化 多元化 规范化 标准化 信息化,连锁药店发展趋势,一：经营趋势 规模化扩张 持续扩张，兼并和蚕食单体药店和小型连锁药店 专业化运作：店内经营突出疾病特色 多元化运作：增加非药品数量 自身利益化：连锁药店不在考虑社会效益，片面追求高毛利。,二：产品趋势： 自营品种和高毛利品种占比扩大 产品经营分类愈加细致：部分连锁按照毛利把产品分为六类 对品牌产品销售拦截成为常态,三：管理趋势 对药店店员管理加强 药品购进多环节把控成为常态 药品进店门槛提高 对制药企业要求更加广泛，要价更高,连锁药店需求分析,一：产品需求： 1、高毛利（自主经营产品） 2、品牌企业二类产品 3、产品质量和疗效 4、产品安全性和包装,二：服务需求 1、培训，包括店员培训和店长培训 2、药店包装 3、广告宣传支持 4、日常办公耗材支持 5、消费者异议处理支持,三：销售需求： 1、促销活动策划 2、促销活动物料支持 3、促销活动人员支持 4、社区活动支持 5、会员日活动支持 6、消费者教育支持 7、店头活动支持,连锁药店开发,药店调研： 项目： 1、连锁药店类别 2、药店数量（直营店数量和加盟店数量） 3、药店年总销售量以及排名前10的单店日销量 4、药店布局，地址，商圈 5、药店相关竞品情况（销量，价格，扣率，客情）,进入程序： 一：铺货准备： 1、准备资料： 需要提供各种证照，质量保证协议，法人委托书等，产品质检单，包装盒，销售协议 2、收集连锁药店主要领导（店长，采购经理，采购主管）个人资料，并进行有针对性分析。,3、书面准备谈判要点，主要是产品数量和种类，价格（价格有报价，退让价格，低限价格），年销售量（三档） 4、准备见面小礼品 5、有条件可以提前家庭拜访沟通 6、谈判前最好有熟人引领并介绍,二：铺货谈判 1、问好并自我介绍，派送小礼品 2、赞美对方，表明合作愿望（赞美药店和谈判者个人） 3、询问对方要求并告知对方公司对连锁合作的额外支持，如促销活动、店员培训等，连锁药店比较感兴趣 4、提交产品资料并对企业做简单介绍（3分钟） 5、倾听对方反馈并分析,6、初步确立合作意向 7、邀请对方进餐 8、签订合作协议,三：连锁铺货谈判技巧 仔细聆听 避免争辩 适时赞美 陈述能给对方带来的利益，用数据说话,四：结款方式 预付款、货到付款、实销实结、月结（押批） 要做好采购经理和财务经理的客情关系,连锁药店维护,主要工作： 陈列 维价 促销 店员教育 消费者教育 竞品打击 客情关系 信息收集与分析 销售竞赛,一：陈列： 1、能引起消费者兴趣和注意，要求陈列醒目，陈列面多，饱满度高 2、陈列位置要注意顾客走线，注意产品适应范围，交叉功能药品考虑适应人群，顾客惯性思维 3、陈列位置要考虑周围竞品的价格，品牌，包装，扬长避短。 陈列是连锁终端代表的日常工作,二：维价 同城同价 确保药店最低零售价不低于公司价格标准,三：促销（见药店促销活动教程） 店员促销 消费者促销,四：店员教育 1、选择目标店员，对连锁药店单店，每个药店最多2名目标店员，也可以柜组长或店长指认和担任 2、终端代表拜访时进行产品宣讲（每次不超过10分钟），终端代表每天10个单店 3、集中式店员培训，可以看电影，KTV农家乐，产品知识竞赛等方式 4、拓展和游戏,五：消费者教育 1、配合药店的走进社区活动 2、配合药店会员健康讲座活动 3、店头免费检测活动 消费者教育主要为动销代表日常工作内容,六：竞品打击 1、隐形陈列（需要目标店员配合） 2、陈列竞赛 3、制造消费者异议,七：客情关系 1、短信问好（生日，节日） 2、目标店员加送公司产品 3、适时家庭拜访 4、送礼（书籍，儿童用品，公司小礼品） 5、终端拜访带上口香糖等适时派送,八：信息收集与分析 1、收集药店产品库存和批号信息 2、收集竞品信息 3、收集消费者信息 4、收集目标店员以及店长信息 5、收集药店会员日，促销活动信息。,九：产品销售竞赛 1、全产品单店销售竞赛,依据上月销