《促销员的管理》PPT课件.ppt

促销员管理的认识,黄蕊 2007年6月2日,促销员的管理,一、重要性 二、必要性 三、特殊性 四、针对性 五、管理技巧 六、有效的管理促销员 七、如何做一名成功的促销员 八、不同市场促销员管理的方法,一、重要性,企业知名度、美誉度的宣传及提高 企业产品品牌的树立 产品面的提升（知名度、美誉度、忠诚度） 产品量的提高 延长产品的生命周期,二、必要性,随着顾客消费品味的提升和消费特征多样化、个性化，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物需求。 促销员将有关企业产品信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解和信赖并购买本企业的产品，以达到扩大和销售的目的。 促销员是消费者对一个品牌、企业最直接的认识，也是企业的形象代表。 提升产品的附价值,三、特殊性,人员文化素质相对较低 人员的流动性大 大部分人缺乏在公司长远发展的规划 工作自觉性相对比较差 促销队伍稳定性差,四、针对性,管理要具有针对性 工作分配要有针对性 沟通要有针对性 培训要有针对性,五、管理技巧,1、制度化在先、人性化在后的管理模式 2、关怀下属，营造和谐工作环境 3、多给员工一次机会 4、实行动态管理 5、让员工有归属感、安全感 6、提高员工的推销技巧 7、掌握辞退员工的原则与技巧,制度化在先、人性化在后的管理模式,制度化的含义是指要求成员共同遵守的、按一定程序办事的规程。制度化是群体与组织发展和成熟的过程，也是整个社会生活规范化、有序化的变迁过程 “人性化管理”是由现代行为科学演变出来的一种新的管理概念，人性化管理，一种以围绕人的生活、工作习性展开研究、使管理更贴近人性，从而达到合理，有效地提升人的工作潜能和高工作效率的管理方法。,在我们的管理工作中，只有有机的把两者结合才能更好的使促销队伍发挥最大的工作效率。 在两者有机结合的时候，要注意的是先后顺序，不能两者颠倒。,关怀下属，营造和谐工作环境,促销员由于她特殊性的存在，所以，在思想方面、领悟方面可能会较低，我们要尽自己最大的可能去关怀她们，使她们能够感受到我们不仅仅是工作上的同事，更是生活上的朋友。只有这样，我们才能更进一步的了解员工内心的真实想法，知道员工缺什么、少什么，也只有这样，才能够让她们全身心的投入促销工作中。,多给员工一次机会,不是什么人天生下来就会做事，也不是什么人天生下来就不犯错。在员工不会的时候、在她们做错的时候，我们不应该责怪，更应该教会员工怎么做、包容并指正她的错误，告诉她们怎么开展工作、如何做才不会犯错。在工作方面给予员工的更多是指导而不是责骂，这样，员工才能不断的提高、进步，从而会死心塌地的为公司付出。,实行动态管理,促销队伍的建设同样也会产生“沙丁鱼效应”即：沙丁鱼如平静游会死去，但激励地翻腾却能活着。如果一支促销队伍习惯了一成不变，也意味着被判了死刑，需要有效的动态管理，如新老人员更替、工作岗位变换等。更新淘汰，岗位变换的过程中，要做到“营盘”不散，战斗力更强，真正做到“铁打的营盘，流水的兵”。实施动态管理，增强团队的凝聚力是十分有效的。,让员工有归属感、责任感,我们要给员工归属感最重要的是要尊重员工。很多公司都错误认为促销员不是正式员工，促销员的流动性大，不好管理。也有的认为促销员的地位在公司最低，不受重视和尊重。也有的公司只负责促销员工资与提成的提高，对促销员的其它福利与权益关注太少，这都表现为对一线员工的漠视和不尊重。我们一定要撇弃这种思想，促销员不仅是公司正式员工，还是公司最重要的宝贵财富。他是我们经济效益最直接的体现者，也是企业的主人翁。,只有我们树立领导服务员工、员工服务客户，帮助他人成功，同时成功自己的理念，才能赢得促销员的信任，他们才会对企业有一种归属感、责任感、才能觉得自己就是企业的主人、才能甘愿为企业奉献自己的青春和汗水。 一个优秀的促销员可以解放一个售点，一群优秀的促销员可以解放一个城市。 无数事实证明：人才就是销售力。,提高员工的推销技巧,提高员工的推销技巧就是提高她们的销售量、增加她们的销售业绩、从而提升她们的收入。 提高员工的推销技巧是对于企业来说，稳定人员最捷径的管理途径。 提高促销员的推销技巧最重要的一条方法就是不断的培训、培训、再培训。 促销员培训是一项持续的工作，不是一次培训就可以解决促销员所需要的，这就需要我们将培训不断地持续下去并形成一套制度和有效的模式，唯独这样，才可以保证促销员团队的稳定。,掌握辞退员工的原则与技巧,辞退员工应以事实为依据，只有以事实为依据，才能使被辞退人员心服口服，同时也不会对公司其他员工造成负面影响。 主管在与被辞退人员沟通过程中，应该尽量考虑被辞退员工的颜面和情绪，多用事实数据说话，多强调其对公司的贡献，减少因被辞退而给其带来的不快，同时也减少了被辞退人员对公司潜在的威胁。,主管应把握即使成为不了同事，也不要成为“敌人”的原则。员工离职，一般来说会给公司带来负面影响，甚至给公司带来一定的损失，主管不应该再使离职人员成为公司未来发展中的“敌人”，这是主管应该为公司想到的。,六、有效的管理促销员,终端促销员一般为年轻的女孩，文化素质在初中以上，很多公司的促销员都是公司的编外临时人员。人员素质高低不一、队伍的稳定性比较差。如何将一支动荡不安、临时组合起来的促销员队伍迅速培养成市场上具有战斗力的生力军，成了很多公司管理的难题。,1、良好、有效的沟通 2、完善的制度 3、奖惩分明 4、好的激励措施 5、培养员工的个人知识和技能 6、提供个人发展的平台,1、良好、有效的沟通,促销员与促销主管的沟通 促销员与公司的沟通 促销员与酒店方的沟通 促销员与促销员之间的沟通,2、完善的制度,工资薪水（及时性） 销售任务（合理性） 管理制度（公平性） 奖惩制度（有效性） 晋级制度（公开性）,3、奖惩分明,在公司规定任务的基础上，超出部份给予奖励。 在公司规定任务的基础上，未完成任务部份给予扣除。,4、好的激励措施,物质的奖励 精神的奖励,1、目标激励：以任务为主要衡量指标，将当月任务细分到每旬或每周，结合该段实际销量进行比较，对目标完成者给予表扬激励。 2、竞赛激励：如每月以销量排名次，结合考勤、考核，奖励先进者、惩罚后进者。 3、人情激励：通过关心、帮助促销人员等友情管理、建立好良好的人际关系，让她们在和谐的人际环境中，愉快的接受任务、迎接挑战等。,5、培养员工的个人知识和技能,一支高素质的促销队伍对树立良好的品牌形象，拉动终端消费是至观重要的。因此，抓促销培训，做到“常训常新”是促销管理的重要内容，是提高促销员业务素质和业务技能的有效措施。 随着社会的不断进步与发展，竞争的激烈化，员工深刻的感受到了学习与自我提高的重要性，如果我们能够在确保员工待遇合理的情况下，多增加她们个人知识和技能的培训，将是员工最大的福利，同时，也为企业培养、储备了所需的人才。,1、岗前培训：重点培训促销员的行为规范、学习产品知识和促销规章制度，高起点、高要求的规范促销人员的言行举止，从一开始就让促销队伍形成正规军，不当游击队。 2、岗前练兵：模拟促销现场，组织实战演练，使新上岗的促销员感受各种不同的促销环境，利用经验丰富的促销员以老带新，并现学现用，尽快掌握促销的基本技巧，迅速进入角色。,3、专业培训：根据促销员在实际工作中存在的问题和障碍，组织专项培训，使促销人员消除心理障碍，掌握促销技巧，迅速成长为优秀的专业人员。 4、例会培训：利用每周促销例会，确定一个主题，以讨论的形式，组织促销人员发表个人看法、交流经验、相互学习、取长补短，既丰富例会的内容，又增添促销人员的参与性，使促销员在例会中常训常新，不断进步。,6、提供个人发展平台,促销工作是个年龄限制较大的工作，很多促销员在工作的时候缺乏稳定性和安全感，认为做个几年就不能再做了，所以，她们很难树立对企业的忠诚度。如果我们能够改变这一现象，提拔一部分优秀的促销员转做其他市场或部门的工作，使她们的年龄不再受限制，放下戒备和不安全感，全心全意的为文王付出，将大大提高了我们的管理水平和业绩。,七、如何做一名成功的促销员,1、售前的准备工作 2、售中的推销技巧 3、售后的服务工作,售前准备工作,1、了解自己、了解公司、了解产品 2、仪容、仪表 3、专业知识 4、专业素质（爱心、信心、恒心、热心、责任心） 5、店内的生动化展示及合理的库存 6、客情关系的建立,售中的推销技巧,因为消费者的性格不同，因而我们的促销员就不能用一种推销方法去面对所有的消费者。我们要求有多少种类型的消费者，我们就要掌握多少种推销方法，只有这样才能称得上是一名优秀合格的促销人员。我们需要知道的是消费者的类型、心理需求，要把握好细节的推销，只有做好细节的推销才能是成功的推销。 在推销的过程中，把握好“利益链”。,售后的服务工作,1、向接受我们产品的客人表示感谢。 2、向不接受我们产品的客人表示感谢。 3、向酒店内服务员、主管、老板、吧台及相关人员表示感谢 4、收集消费者的姓名、性格、爱好、生日、职务、电话、消费习惯等。 5、对客人异议、投诉的处理。,八、不同市场促销员管理的方法,1、新市场促销员的管理 2、半成熟市场促销员的管理 3、成熟市场促销员的管理,新市场促销员的管理,1、可以通过媒体招聘、中介推荐、竞品的挖掘、非合作酒店优秀服务员的加入等途径来增加、扩大我们的促销队伍。 2、在管理上，要注意多些人性化的管理。 3、建立培训体系，主要是提高她们的责任心、对企业、产品的认识和推销技巧。 4、规范制度的建立。 5、增加促销队伍的数量。 6、与促销员之间保持有效的沟通。,半成熟市场促销员的管理,1、制度化和人性化管理的结合。 2、促销队伍数量和质量的并存。 3、建立规范化的