商务谈判1导论——谈判.ppt

商务谈判技巧,东北大学工商管理学院 市场营销研究所 丁战,引子,谈判的普遍性：世界是一个大谈判桌 一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。 谈判理论在我国的传播 课程目标和内容 目的 认识谈判的基本理论和方法 对一场已经发生的谈判讲出得失 对一场即将展开的谈判能进行计划并初步学会 操作。,引子,内容和框架 谈判原理：概念、动因、要素 类型、程序和模式 思维、心理和伦理 谈判实务:准备、过程、价格谈判、 签约 谈判技巧或艺术：策略、沟通、礼仪与 礼节、国际商务谈判,引子,参考书 商务谈判 （第2版）樊建廷 东北财经大学出版社 案例式谈判学 陈荣杰 内蒙古人民出版社 谈判是什么 盖温肯尼迪 中国宇航出版社 谈判者心智（第2版）利.L.汤普森 中国人民大学出版社 谈判分析 霍华德等 东北财经大学出版社 谈判力 罗杰.费希尔 威廉.尤里等 中信出版社 成绩考核 平时成绩（出勤、作业、课堂测试等）占50% ， 学期期末考试试卷成绩占50%。,第一章 导论,通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。 技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。 能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。,学习目标,第一章 导论,一、 谈判的定义和动因 （一） 谈判的定义 狭义和广义的谈判 具有代表性的谈判定义; 尼尔伦伯格：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 这些谈判的基本点有： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性,第一章 导论,定义：谈判是人们为了各自的目的而相 互协商的活动。 （二）谈判的动因 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、谈判的特点 1、追求双赢 2、合作与冲突并存 3、互惠而非均等 案例：探求彼此新的平衡点,三、谈判的本质 谈判是赤裸裸的权力(power)游戏，强者有强者的谈法，弱者有弱者的谈法。 谈判的本质是权力，心理是外面的一层皮。因而谈判一定要造势。把：“势”造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我双赢。 如果光学谈判，而不积累资源，弱者也不能变成强者；若光有资源而不学战术则空有力量也无法施展。,第一章 导论,利益、权利和权利三者的关系,四、谈判的科学性和艺术性 案例：书摊卖书。 地点：夜市 书名：宜兴茶壶 定价：250元 老板开价：120元,第一章 导论,（一）谈判的科学三原则 1.“期待”决定了让步行为。 2.选择在“焦点”布防，大概可以守得住。 3.一定要提个对案，这样才有谈判的起点。 （二）谈判的艺术性 1没有时间 2符合期望 3个性 4目的是搜集情报 5交情 6旁边有人看,第一章 导论,五、谈判的要素和类型 （一） 谈判的基本因素 谈判当事人 台上的谈判人员:谈判负责人.主谈人.陪谈人 台下的谈判人员:主管单位的领导和谈判工作的辅助人员. 谈判议题 谈判背景,第一章 导论,环境背景 组织背景 人员背景 （二） 谈判的主要类型 按谈判参与方的数量,分为双方谈判、多方谈判 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型、中性、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判,第一章 导论,按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判 按双方交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判和非实质性谈判,第一章 导论,案例1-1 首先请看下面两段不同的对话： 一家果品公司的采购员来到果园，问： “多少钱一斤？” “8角。” “6角行吗？” “少一分也不卖。” 面前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。 “商量商量怎么样？” “没什么好商量的。” “不卖拉倒！死了张屠户，未必就吃混毛猪！ 几句说呛了，买卖双方不欢而散。,不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？” “8角。” “整筐卖多少钱？” “零卖不卖，整筐8角一斤。” 卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价啊。” 接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果： “老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？” 边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果： “看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您着苹果既不够红，又不够大，有的又有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。” 这时，卖主沉不住气了，说话也和气了： “您真的想要，那么，您还个价吧。” “农民一年到头也不容易，给您六角吧。” “那可太低了”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。” “好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。” 双方终于成交了。 请从谈判战术上分析，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交。,意识到别人的利益,影响权力的平衡,获得弹性,促进建设性的气氛,有效谈判,案例1-2,林某受朋友之托筹办一公司，他知道事情很繁琐，便由同学介绍找到一家咨询公司的江经理。江说他的公司服务是一流的，收费也高，全过程承包要9000元。林某答应了，签了合同付了一半的钱。 两个月后，公司的营业执照等等都出来了。林某带着4500元去公司结账。江热情地接待了他，向他介绍咨询公司的业务-企业咨询服务，每年的费用是5000元。林某对江坦陈了自己的不满，承办的张小姐业务很不熟悉，他不得不自己亲自去工商局等部门，尤其是张小姐要他提供一项公证，花了2000元结果没有派上用场（事实上林某没有办这个公证）。林某认为：“这样的服务要9000元是太高了。当然，大家都是朋友，所以我就把我以及我的委托人的想法摆出来,并没有赖钱的意思，4500元我已经带来了。”江表示了歉意，并说一定要客户满意。他建议他的公司免费为林某做一年的咨询，以此为补偿。林某以权力限制为盾牌回绝了。,接下来的意思很清楚，削减服务费。削减多少，双方都不开口，相持了好一会儿。后来，江提出：那个公正的损失我们各承担一半，也就是说，服务费少收1000元！林某不满意，又相持了一会儿，江再让了500元。林某虽然觉得亏了，但是，他已经不能推翻对方的提议，生意场上毕竟也要互谅互让。林某带着几分惆怅结束了洽谈。 问题: 1、为什么双方都不能贸然提出补偿费的数目。江是怎么提出1000元的数目的？结论与依据之间的关系？ 2、林某的目标在2000元，他应该怎样谈？,案例1-3,十月革命后，苏维埃俄国与德国在布列斯特和谈。俄方建议缔结不割地的、不赔款的和约，德方则要求占有已被德军占领的俄西部的大片领土。列宁主张忍痛妥协签订和约。但他的主张受到党内外的强烈反对。党中央多次讨论，在列宁一再说服下，做出这样的决议：尽量拖延谈判一旦德方提出最后通牒就必须签订和约。1918年2月9日，德方果然提出最后通牒。10日，列宁指示立即签约，但代表团团长托洛茨基拒绝签和约。德军后来全线进攻，几天内就占领了大片土地，逼近彼得格勒和莫斯科。21日，德国向俄提出了更苛刻的停战条件，苏俄除割让西部的几十万平方公里土地外，还需赔款60亿卢布，军队立即复员，并限48小时答复。 在列宁的坚持下，苏俄接受了这样的条件，在3月3日正式签约。 问题： 列宁为什么坚持要签这个“丧权辱国”的和约，是不是已经预见到了不久的将来即可废除这条约？,原则式谈判法,基本要点 1、人：人与问题分开 2、利益：着眼于利益而非立场 3、意见：提出多种方案 4、标准：坚持使用客观标准,了解谈判的定义，可以从谈判实践和现有诸多的定义中抽象出其中的三个基本点：谈判的目的性、相互性、协商性。所以，谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 谈判的一般动因，应当从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性追求利益，谈判的相互性谋求合作，谈判的协商性寻求共识。 谈判的基本要素是：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判。 谈判客观上存在着各种不同的类型。认识这些不同的类型，目的在