水产养殖专业合作社的营销计划书

合作社营销体系文件目录一、创建合作社营运组织机构二、确立合作社营运项目三、制定营销理论四、饲料营销体系策划五、饲料兽药营销团队的建设六、营销日常工作报表七、技术处理报表八、推广期工作计划一、 创建合作社营运组织机构理事长1、人员职位分布图 经理 技 术 主 管 检 验 部 终 端 门 市 营 销 主 管2、职责理 事 长：合作社最高决策者，制定本社业务计划、管理制度。经 理： 执行理事长及合作社发展计划，负责本社各部门管理工作。营销主管：负责本社产品销售工作。技术主管：负责养殖技术、鱼病防治、售后服务工作。检 验 部：负责水产动物生物检验工作。终端门市：产品、服务的展示、零售、订货、接待客户、信息交流。3、预期招聘人员：营销主管1名、技术主管（兼任检验员）1名、门市文员(兼任导购)1名二、 确立合作社营运项目1、 产品项目：水产动物饲料（全价饲料、预混料、原料、添加剂）、水处理制剂、鱼病防治药品、养殖机械、水质检验试剂、鱼（种）苗 细致分类如下：a) 全价料：威科罗非鱼生物饲料（重点营运）b) 预混料：1%预混料、0.1%多维预混料、4%罗非鱼鱼矿 c) 添加剂：诱食剂、氨基酸、加强型维生素 d) 原 料：豆粕、鱼粉 e) 水处理制剂：肥水素、氨基酸有机肥、益生菌、净水剂、净底剂、毒素降解剂、水质调节剂(威科) f) 鱼病防治药品：抗生素预混料、中草药、消毒杀菌剂、保健品 g) 养殖机械：增氧机、投料机、净水护水机 h) 水质检验剂：PH值、氨氮、亚硝酸盐、硫化氢、溶氧i) 鱼（种）苗：罗非鱼苗（吉富、奥尼）2、 服务项目：办理养殖证、办理备案、养殖技术、鱼病防治、市场信息、成鱼回收、培训会 如下：a)养殖技术：池塘设计、饲料配方、养殖管理b)鱼病防治：水质处理、病例诊断、用药处方、日常检测c)市场信息：鱼价动向、回收渠道、水产经济d)培 训 会：定期邀请水产、养殖界知名权威人士对养殖户进行培训学习三、 制定营销理论 营销理论作为营销经验的提炼与总结，引导着商业活动的发展，代表了一个时代或特定时期营销的理念和趋势；营销界生长经历4P、4C、IMC理论。（如图1）类别4P4CIMC 说 明Product产品产品体系：产品线的宽度、广度、产品定位、生命周期、细分Customer客户研究客户的需求，制造需求的产品整体营销传播Price价格价格体系：成本、流通各环节价格的策划Cost成本考虑客户愿意付出的价格，而不是从成本出发营销传播计划概念。通过评价广告、直邮、人员推销和公共关系等传播手段的营销战略体系。Piace渠道渠道销售策划Convenience便利便利选购及使用Promotion促销促销体系：流通各环节的促销策划Communication沟通建立新型的利益关系时间麦卡锡（1956年）劳朋特（1982年）舒尔茨（1974年）通过以上理论的使用和总结，结合在养殖业产品及服务的营销经历，我提出“价值、终端、沟通、维持”的营销理论（自创营销理论）！如图2理念内 容目 的 结 构 链价值产品价值品牌价值技术价值素质价值思想价值产品差异化，树立安全、环保、绿色品牌；个性化设计，技术、服务体现企业营销理念，让使用价值超出所支付的价格。 价值 终端 沟通 维持终端便利性实力信誉影响力拓展力使用者的策划沟通广告促销公共关系诱惑威胁危机引导情感投入朴实、实效；权威性；实现效益最大化；预见尊重、互助、共享维持维持提升101%顾客满意度；引导需求详细分析此营销理念的操作可行性：1、结构链a) 价值沟通终端维持价值：营销战略途径，为商品流通渠道确定方向，饲料及兽药的营销许多经过“经销商”环节，增加了流通过程的成本，该营销理论的渠道方式是“直销”，终端的对象是使用者；沟通是唯一的战术，整个营销体系策划的关键；维持！维护和提升终端获得信心、尊重；价值核心，营销理论的文化、理念表现者，是营销体系整合中心。b) 价值终端：营销理论的战略环节。c) 沟通终端：营销理论的战术环节。、目的： a) 价值的目的：领导者，处于行业的领跑地位。b) 终端的目的：细分市场的策划满足使用者购买行为需求。c) 沟通的目的：创造使用者购买动机、促成购买关系。d) 维持的目的：建立高度客户忠诚。、内容价值的范畴：终端的需求价值a) 产品价值：使用者需要基本价值，包括核心产品（使用者基本需要的东西，产品概念中最主要的部分，产品的实质层）、有形产品（提供的实体和服务的对象，指的是产品实体层）、附加产品（附加的服务和利益，产品的延伸层）的价值，必须是高于使用者所付出的价格。b) 品牌价值：企业的灵魂，是企业的商标、名称、产品、服务、制度、文化理念、人员、公共关系等整合核心。c) 技术价值：产品技术、服务技术、危机处理技术等带给使用者的价值。d) 素质价值：企业素质和人员素质，主要指的是人员素质，包括态度、专业知识、交流、情感，它体现于使用者感受的价值。e) 思想价值：使用者信心、安全、尊重、愉快的心理价值。终端的选择：a) 便利性：使用者购买行为和合作社的技术、服务便利性，必须实现成本、时间、空间的最小化。b) 实 力：使用者的经济、技术、辐射区域、人际关系的实力。c) 信 誉：使用者的社会价值（人品、职业道德）。d) 影响力：使用者的社会地位（专业、权威）。e) 拓展力：使用者影响他人的购买行为及实现他人购买关系的能力。沟通的战术a) 广告促销：农牧性质的媒体广告，表现出广告实体的朴实、实效。b) 公共关系：公益活动、学术交流、培训等。c) 诱惑威胁：通过同类产品出现的问题或潜在缺陷引导我方产品的相对安全、效益及不可替代性。d) 危机引导：从行业出现的危机或可以预知的危机引导我方产品的不可替代性。e) 情感投入：人员沟通的战术，关心、互助，以情动人。维持的意义a) 维护：建立101%的顾客满意度。b) 体升：全方位地提高合作社整合价值而满足使用者日益需求。四、饲料营销体系策划关键词：目的、任务、渠道、细分市场、关系营销、会务营销、危机处理、营销战略体系战略的要求是从宏观上策划营销体系，内容细分包括：营销目的、营销任务、产品定位、细分市场、分销渠道、终端管理、营销审计、营销调控。在制定以上项目时首先进行的是分析营销机会（市场调查和预测），需要调研的项目有：营销环境、使用者购买行为、行业与竞争者、选择目标市场。1、茂名及周边地区罗非鱼饲料使用的调查及预测 茂名地区罗非鱼产量占中国1/8，全世界1/12，罗非鱼养殖过程中,饲料的质量与投喂方法也是养殖成败的关键。用高质量营养平衡的饲料可以缩短养殖时间。降低饵料系数，能够在鱼价好的时候出鱼增加收入。养殖户使用饲料分颗粒料（沉水、膨化）和自制浮水索料(俗称鸡肠料)，化州地区一般用饲料企业的，原因是其养殖规模较小，主要品牌有希望、恒兴、通威、金钱、三高、统一、中大、旭日等，市场容量大概在12万吨左右，沉水料大约占60%，饲料蛋白含量以28-32%居多，由当地经销商供应，大部分赊账到出鱼。高州地区有很多养殖户是自己配料和委托饲料厂加工，这些鱼塘规模比较大，占该地60%，操作方式：养殖户提供饲料配方，购买原料和核心料由本地饲料厂（大众富、中大、昌伟、鸿泰、华冠等）加工成沉水颗粒料，有的是饲料厂供给原料等，养殖户大多先付款。自加工，在鱼塘上建有饲料加工房，购买小型膨化机制成索状料。从养殖模式计算：一年二造，每亩大约用料1.52.2吨，一年消化饲料可达15万吨以上，高州鱼全价饲料总销量大概在6万吨左右，比较喜欢品牌是卜峰、永丰、锦丰等。茂南，茂港除以上方式外有一部分混养鸭料。根据典型养殖户（陈道威、刘树生等）提供资料表明，按养殖成本和鱼价来算，投入产出比在11.1-11.25之间，2007年下半年会递减。饲料原料上涨造成饲料质量下降，很多饲料企业和自加工的在配方减少高档原料（如进口鱼粉、微量元素螯合物等）使用或利用代替品。每年农历开春（清明前后）至10月为饲料消耗高峰期，越冬期也有一定的消化。从上内容所总结：营销环境：32万亩的罗非鱼养殖水面积，按每亩养殖量800斤，料肉比为1.21，平均每年1.5造；每年所需要的饲料量23万吨，如此庞大的数字，是所有饲料企业必争商地。茂名罗非鱼饲料使用模式以地区划分，高州大约60%是自配料（预混料的主市场），又以中大型养殖场为主，其他多数采用浮水（膨化）颗粒料；化州、茂南、电白地区90%以上采用商品料，有一定养殖技术或稍大的池塘养殖场使用沉水颗粒料，水库及缺乏养殖经验的养殖场会用浮水（膨化）颗粒料。商品料的营销模式基本是公司经销商养殖户或公司省级代理商经销商养殖户，一小部分小型饲料企业采用直销养殖户的方式，对于大规模(200亩以上）养殖户，有的企业采用“公司+农户”模式，通过产品、技术、服务等方式进行关系营销。货款流程75%饲料销售为赊销，而且很多部分是一个养殖周期后结算，甚至回收成鱼抵扣；赊销的主体是经销商养殖户，这种传统的商业模式是饲料行业占有最大比例的，经销商作为商品的物流及款流的中间环节，为企业与养殖户起到架桥的作用，一方面为企业垫支货款，一方面解决养殖户资金困难，但近两年的饲料原料上涨和养殖户对市场信息的熟悉及养殖户的信誉问题已使经销商的利润缩小许多，有部分经销商面临破产可能。目前占有该地区饲料销量前几个品牌：浮水料（卜峰、群丰、新希望、恒兴、正大康地、锦丰、统一等），沉水料（通威、中天、金钱、三高）。购买动机与行为（6类）：1、自负型 凭个人对某个品牌的认知，喜好进行购买；2、崇拜型 相信周围有一定养殖技术养殖户、朋友及权威人士，使用他们使用的或介绍的品牌；3、推销型 听信营销人员或技术员的推销，如果对某个品牌的推销员有好感就使用，并一直坚持；4、跟风型 经常换品牌，市场上说那种好就使用；5、关系型 与当地经销商有一定的关系（朋友、赊销），使用经销商经营的品牌；6、学习型 有相当养殖技术的，通过各个品牌饲料试养，按试验结果进行选择，不受其他因素影响。竞争者：中高档沉水颗粒料饲料企业。选择目标市场：中小型养殖场机会与威胁分析：机会威胁1、 合作社操作2、 养殖户对终端直销有兴趣1、 价格与一般企业差距不大2、 得不到当地经销商支持优态劣态1、 高效饲料配方2、 产业一体化1、 原料采购2、 饲料营销经验 下面的是营销战略体系的策划营销目的：推广罗非鱼生物饲料的使用，拓展绿色、安全、环保罗非鱼养殖新技术，整合产品、品牌、技术、服务价值，建立“合作社+农户”关系营销网络及高度顾客满意度，促使养殖效益最大化，双方共同努力，实现双赢。2009营销任务： 1、60%市场占有率 2、2000亩战略关系养殖 3、50位忠诚客户 4、营销区域范围内100%品牌认知 5、销量估计 三个月推广期后平均月销量120吨，410月份每月递增20吨，104月份养殖低潮时期每月60吨。产品定位：高档罗非鱼饲料，饲料营养指标：粗蛋白28.0030.00% 粗纤维4.008.00%，粗脂肪4.805.60% ，粗灰分6.0010.00%，钙：0.501.20%，有效磷0.600.80%，食盐：0.300.80%，赖氨酸1.301.50%，蛋氨酸0.500.80%，水分不高于12.50%（每年25月份不高于14.00%）。细分市场：专注开发茂南区、化州、吴川兰石终端养殖户市场，以乡镇及养殖集中点细分市场。分销渠道：合作社 营销、技术人员 终端。直销模式。终端管理：1、销售管理，包括销售数额、回款比例、客户资源、物流库存；销售数额不完全代表营销任务，要求销售数额与回款比例成正比，回款时间成反比；一般设定一个月回款时间，75%以上回款比例。客户资源管理就是管理客户资料数据库（提货量、回款、信誉、影响力、拓展力、满意度、期望），原则上建立数字模式、信息管理，在此强调的是“满意度”和“期望”二个指标，满意度是企业价值的体现，期望是企业价值的提升前提建议；影响力和拓展力是客户赋予企业的使用价值。 2、技术管理，指的是企业人员养殖技术、营销技术；养殖技术基本要求是必须满足客户的所需，营销技术是终端（人员、广告、公关）沟通技巧。 3、服务管理，是销售服务及大客户营销服务管理，服务作为企业的附加产品，在现代畜牧商品营销理论中可谓重中之重，服务营销就是产品营销，服务给予客户带来体会的好坏直接影响客户对产品初次使用及重复使用程度；服务管理的宗旨：及时、真诚、有效。营销审计：1、销量审计（年度、季度、月度） 2、客户审计（流失、增加、忠诚） 营销调控：1、营销组织，营销体系的考核与革新，在大量市场调研情况下进行对该营销体系的诊断，是否适应市场的发展，提出新的营销建议和研究组织，建立新的企业营销体系。 2、营销执行，将营销计划转化为行动和任务的部署过程，并保证目的和任务的完成，以实现营销计划所制订的目标。它涉及是“什么人”在“什么地方”“什么时间”“怎么做”达到“目标”的问题。 详细的战略操作从战术上说明！营销战术体系战术的目的是从微观上策划营销体系，细致分为：产品组合、人力资源及技术部的配套、终端沟通技巧、销售促进、公共关系、客户管理、异议及危机处理；特别介绍：关系营销、会务营销战术方式。产品组合：1、唯一性，专业生产罗非鱼生物沉水颗粒饲料，采用细粉、高度熟化水产饲料专用设备。2、产品细分，罗非鱼生长期饲料和育肥期饲料，生长期饲料划分鱼种专用（鱼花50克）中期生长(50克500克），鱼种饲料喂破碎颗粒料；育肥期饲料是罗非鱼500克以上专用，需要突出的重点为罗非鱼中鱼阶段的一个营养指标要求是粗纤维和有效磷钙的水平提高。3、原料（配方）差异化，部分原料（棉粕、菜粕）经生物发酵处理，提高其营养消化率，降低有害物质，强调配方中核心料设计，满足罗非鱼在纯养、高密度养殖情况下营养需要，提高生长速度，降低饵料系数，期望值为1800条/亩*2.5米纯养罗非鱼的饵料系数1.41，吉富系罗非鱼生长130天70%达到500克，奥尼系罗非鱼160天70%达到500克（当年鱼种）。人力资源及技术部的配套：1、人力资源，只设五名营销主管和二名技术主管，一名门市导购（文员），经理负责部分地区营销工作，营销主管负责茂南区、电白、化州、高州及吴川区域中小养殖户销售，经理负责大型养殖户销售及合作社全面管理，技术主管负责整体市场技术服务和病害处理，门市导购（文员）负责门市销售、订货、客户接待、文件处理、内部书刊制作。2、技术部，建立水产病体（细菌性、真菌性、虫体）化验室及设置水体常用理化项目（氨氮、亚硝酸盐、硫化氢、PH值、溶氧）检验工具。终端沟通技巧：1、以“产品”营销工具沟通，产品必须具有功能差异化，通过“四看”看品质、看标准、看配方、看制造诱使养殖户发生购买动机，强调罗非鱼生长期、饵料系数、营养项目、水质影响说服养殖户进行购买行为。2、以“技术”营销工具沟通，说的是养殖技术和病害处理技术，以技术人员具有的专业（营养知识、渔病知识、诊断用药知识）是其他饲料企业不完全具备的及说明当地或附近养殖案例，表明拥有的技术可以给养殖户带来有效的养殖指导和疾病预防是其他企业无法取到。3、以“服务”营销工具沟通，定期的回访、周期性的水质检验、特殊时期的鱼体病害检测、售前售中售后服务等，还有组织养殖户开展技术培训会、参观著名养殖场等，以产品的附加价值引导养殖户购买。沟通的观点：不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。沟通的本质：了解对方，明白对方本意和需求，表达自己的价值。沟通的要求：礼貌、完整、简明、体贴、具体可觉、清晰、正确有效沟通方法：表明重点、带予对方的价值、利害分析沟通的步骤：准备 了解 述说重点 异议处理 达成协议 共同实施沟通的种类： 沟通 语言 （表达） 非语言（表情） 口头 文字 声音语气 身体动作 沟通的语言：直言、委婉、模糊、反语、沉默、幽默、含蓄、自言自语 沟通的非语言：目光、衣着、体势、声调、礼貌、时间、微笑 客户类型及沟通方法：从容理智型（以事实案例说服）、优柔寡断型(直接行动）、自负炫耀型（满足虚荣心理）、干爽豪气型（倾听促销）、沉默寡言型（尊重、简明）、吹毛求疵型（低势请教）、虚情假意（耐心等待）、冷淡傲气型（权威、关系人员在场）销售促进：1、广告策划执行，通过有效媒介如养殖宝典、水产前沿、南方农村报等地方性报刊策划刊登。2、创建企业内部文刊，免费发放给养殖户，可以通过养殖技术、饲料养殖案例、病害防治等内容接触更多的潜在客户，建立营销关系。3、促销，不同的客户获到不同的促销待遇，如定额奖励、配送药品。4、高价格成鱼回收，凡整个罗非鱼生长周期使用我方饲料的养殖户，在市场价格上提高0.050.1元/斤回收，既得到养殖户的支持，又可以增加养殖户利润（前提是强调饲料使用价值必须不能低于同等类产品）。饲料是一种农业产品，属于生产资料范畴，盈利的空间没有生活用品那样大，在促销方面也没有那么多方式或手段，以技术、服务表现是饲料促销唯一也是最有效果的战术。公共关系：公益活动是企业社会价值引申层，扶贫、助残、农民致富、下岗人员创业等等可引用到饲料营销公共关系中，“利人利己”应该多做。客户管理：客户划分使用客户、目的客户、潜在客户，使用客户又分 为初次使用、重复使用、忠诚使用客户；管理如下： 初次使用客户：第一次使用的养殖户，有的是抱着怀疑的心态试用，营销人员应经常走访，了解养殖户的养殖技术水平，通过教导、引用、实践的方法促使养殖户拥有安全感，得到更多支持；发展成为重复使用客户。 重复使用客户：这类客户对企业会提出很多意见，是客户管理中最难处理的，营销人员必须明白他们的真实本意，解决问题，与他们建立双赢关系，使他们明白“我方价值是其他企业不可替代的”，努力让其成为忠诚使用客户。 忠诚使用客户：客户中的VIP，给与他们不仅是产品、技术、服务，重要的是情感投资，他们是战略伙伴，可谓“患难与共”，也必须“富贵同享”；尊重、关心、分享是忠诚使用客户管理原则。 目的客户：已经对产品产生购买动机，处于考虑、对比阶段，营销人员应用的管理是“临门一脚”的技巧，弄明白他们担心的所在，步步化解，成为使用者。 潜在客户：对产品有了认知或兴趣，营销人员多找时间向他们介绍我方产品、技术、服务，以周围的使用客户养殖效果作为案例说明，引导成为目的客户。异议及危机处理：处理观点是及时、正确、满意；1、异议处理，异议发生在客户沟通或产品、技术、服务发生变化时，客户对营销、技术人员的反面说法，有的是真实性，可以解决的，如习惯性反对的，客户为了保护自己，防止营销人员强行推销、塞货；逃避决策的，不想马上给予答复；拒绝转变的，害怕改变饲料后养殖物发生病害；怀疑态度的，对营销人员的介绍的资料存在怀疑，或根本提不起他们的兴趣；处理的方法须耐心等待、冷静思考、意在重点。也有很多异议是虚假的，如讨价还价的、巨多为难的、另有苦衷的，这类异议无法处理。处理异议一般程序：停顿 重述异议 确定异议 处理异议 确认满意。2、危机处理，包括价格危机、质量危机、回款危机、突发危机；价格危机是客户对产品价格在不同地区、不同时间或营销人员故意操作带来的危机，这种危机很难处理，就算能处理客户往往都流失，所以营销策划中定价制度一定公开公正，营销人员不能因为私心违法操纵，避免发生价格危机；质量危机是指产品的变化(如颜色、颗粒大小、味道、包装、霉变等）的危机，企业应保持饲料配方和原料、添加剂采购的稳定，处理时说明原因，如果质量恶化必须赔偿客户损失；回款危机是客户故意逃避归还货款的危机，对于一部分信誉较差的客户，营销人员应加以警惕，防止发生；突发危机，意外而无法预防发生的危机，如养殖动物突然死亡、处理方法了解情况、找到原因、共同商议、减少影响。危机处理程序：及时调查 分析原因 确定危机 决策方案 危机化解 确定满意。 特别介绍关系营销：对中大型或重要养殖户使用营销战术，合作社并非只是简单追求产品的销量，我们的目标是希望得到并为之服务的大客户，企业能向大客户表示有能力用高级的方法为之营销服务。有一种称为SPIN推销法（情景/问题/内涵/需要支付），前提是合作社寻求不是立即销售而是与客户建立长期、互利关系，期望不是一时利润上涨，使这类客户在建立关系后给予营销力；关系营销的基础是集中关注和连续注意客户的发展需要，营销人员关系客户的命运，了解他们存在的问题，愿意以多种形式给与帮助。建立关系营销步骤如下： 确定关系营销的主要客户：选择510个中大型或具有影响力的养殖户，不能从销量上考虑，选择因素是权威性、影响力、拓展力、辐射半径。 选定关系营销负责人（经理）：进行关系营销培训。 组织资源、明确职责：明确规定目标、责任、和评价标准。选择专员对客户负责，他们是客户资源所有信息的集中点，是协调企业各部门为客户服务的动员人；一个经理可以管理多个客户。 制订长期和年度客户关系管理计划：订明目标、战略和集体活动及所需的资源。 饲料行业策划关系营销战术，要花费很高营销成本，效果不是一时可以表现出来，还要选择“什么时间”“怎样”应用关系营销。会务营销：每次组织3050个养殖户进行会务营销，需要准备的工作： 具体名称：培训会、研讨会、座谈会、参观学习。 组织资源：会议人员、场所、文字资料、会舍设备 会务日程：有步骤、分层次一般程序：选定日期 确定名额 策划日程 通知客户 会议召开 营销诱导 评估 会务营销并不是随时可以进行，所谓“师出有名”，必须冠予一定的名称，内容具有号召力，每年大概举行46次。附1：渔用工具及渔药营销策划渔用工具、渔药的营销与饲料营销一样，运用“价值、终端、沟通、维持”营销理论，产品、技术、服务三大利剑，整合利用资源，与饲料营销配合互动，在营销战略、战术上偏重“技术”。目的：配合饲料销售，完善合作社营运功能。任务：养殖技术、鱼病防治。分销渠道：合作社（代理） 营销、技术人员 终端。附2：营销小结1、 价值流通链选择价值提供价值传播价值顾客细分市场细分重点价值定位产品开发服务开发定价产品制 造 分销服务人员推销销售推广广告制订战略 制订战术2、 购买行为模式营销刺激外部刺激购买者的特征购买者的 决策过程购买者的反应 产品 价格 地点 促销 经济的 技术的 政治的 文化的 文化 社会 个人 心理问题认识信息收集评估决策购后行为 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买动机 购买数量3、 公式总的市 顾 客 顾 客 顾 客 价 格场份额 渗透率 忠诚性 选择性 选择性因子：顾客渗透率：所有向公司购买占所有顾客的百分比顾客忠诚度：顾客从该公司所购买的商品数量占这些顾客从其他同类产品的供应商那儿所购数量的百分比。顾客选择性：该公司顾客购买数量与某个一般公司的顾客平均购买量之比价格选择性：该公司的平均价格与所有公司的平均价格之比。4、 组织营销队伍策划：队伍设计 队伍目标 队伍战略 队伍结构 队伍规模 队伍报酬 队伍管理 招聘挑选营销代表 营销代表的训练 营销代表的指导 营销代表的激励 营销代表的评价 队伍的有效改进 推销术的培训 谈判技术 关系建立技术五、饲料/渔药营销团队的建设 将营销队伍建设成营销团队是现代营销策划中的关键环节，“一人打天下”的时代已终结，饲料/兽药行业需要的是一支具有管理、推销、技术、服务、协调专业的营销团队，每个成员有着不同的顶尖专业知识，分工合作、达成目标。1、团队概念：由营销人员、技术人员和管理层组成的一个共同体，他们合理利用每个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。团队是为实现共同目标而自觉合作、积极努力的一个凝聚力很强的社会群体。2、营销团队基本特征：有明确的共同愿景、高效的沟通、良好的合作；高效的领导：以身作则、身先士卒、一切以团队利益为重，具有较强的协调与激励他人的能力，必须懂得有效授权；高素质的成员，积极地工作态度，具有不同专业知识、技能和经验，服从管理。3、营销团队的精神：营造相互信任的组织环境，能从心开始打造情感上互相信任，是一个组织最坚实的合作基础，能给成员一种安全感，成员才能真正认同团队，把团队当成自己的，并以之作为个人能力发挥的事业舞台。领导者：态度不能决定一切，唯人是举、按才聘用才能成就大业。重用激励、慎用惩罚，激励是积极主动的、惩罚是消极被动的，领导的激励和肯定有利于增加成员对团队的正面认同，惩罚和否定会使成员自觉队团队没用，进而讨厌团队。有效的沟通机制，以人为本，以事论事，相互关心、尊重。4、团队成员配备：领导（经理）1名、营销主管25名、技术主管12名、客情维护1名、内部协调员1名、销售文员1名。5、计划团队绩效确定团队的发展目标；组建高效的领导层；组建“学习型团队”、以提高核心竞争力；创建平等、和谐、信任、互勉的团队氛围；强调团队协作、沟通；建立完善的绩效考评和岗位职责；建立合理高效薪酬体系；创建独特团队文化；储备人才保持团队的活力和创新。6、团队留住人才技巧制度留人事业留人团队文化留人情感留人薪酬福利留人六、营销日常工作报表1、 销售报表 季度报表区域 季度 季度目标、实绩计划任务现实完成达成率与上季度%人平均销售额季度客户增加与流失金额等级直接客户数直接客户销售额原有新增丢失现有%原有新增本期销售上期销售%1-5万5-10万10万至本季度工作总结下季度工作计划季末30日传至理事长 经理： （签名） 半年度报表区域 上半年目标、实绩计划任务现实完成达成率与上季度%人平均销售额季度客户增加与流失金额等级直接客户数直接客户销售额原有新增丢失现有%原有新增本期销售上期销售%1-5万5-10万10万至上半年工作总结下半年工作计划上半年末30日传至理事长 经理： （签名） 年度报表区域 年度目标、实绩计划任务现实完成达成率与上季度%人平均销售额年度客户增加与流失金额等级直接客户数直接客户销售额原有新增丢失现有%原有新增本期销售上期销售%1-5万5-10万10万至年度工作总结第二年元月15日传至理事长 经理： （签名）2、 业务行程报表 业务周行程计划表日期星期访问地点客户名称目的考核营销人员 （签名） 经理 （签名） 客户拜访情况周报区域： 姓名： 月 日 月 日日期星期客户名称联系电话拜访结果营销人员 （签名） 经理 （签名） 月需货计划表区域 月份 单位：Kg 元日期客户名称品种规格数量金额21222324252627282930311234567891011121314151617181920合计汇总上月22日传至理事长 经理 （签名） 质量信息反馈报表区域 月份 产 品 质 量 信 息 质 量 方 面 包 装 方 面 建 议营销人员 （签名） 经理 （签名） 客户投诉处理结果报表投诉客户地址/