平安新人转正教案.ppt

新人转正投影片,二一年修改版,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,寿险业务员的八大工作职责,主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾） 拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访） 完成签约（促成，收取保费） 递送保单，售后服务（保全契约） 每日填写工作日志，计划100和保户卡 增员与育成 按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动 完成公司交办的其他工作,转正培训NO.1(2),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,品质管理的含义,指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。,转正培训NO.1(3),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,品质管理适用对象,试用业务员 正式业务员 各级营业部主任 各级营业部经理 所有业务人员都适用,转正培训NO.1(4),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,品质管理的重要性,对公司的重要性 对业务员的重要性,转正培训NO.1(5),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,课程目标,让学员了解三种推销观念及它们的演变 掌握专业化推销的观念 掌握专业化推销的十个步骤，了解专业化推销应具备的条件,转正培训NO.2(1),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,授课大纲,2.1前言 2.2市场中推销观念的变革 2.3购买行为模式 2.4销售步骤 2.5寿险推销特点分析 2.6客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式 2.7专业化推销应具备的条件 2.8总结,转正培训NO.2(2),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,推销观念,强势推销 人情式推销 专业化推销 注意：缘故式推销人情推销 专业化推销强势（迫）推销,转正培训NO.2(3),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,购买行为模式,认识需求 收集信息 判断选择 购买决策 购后评价：最好的广告便是满意的客户,转正培训NO.2(4),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,一般商品推销步骤,找出准主顾 引起客户注意 培养兴趣（让准主顾愿意花时间进一步了解） 唤起需要（引起不满足） 提供合适的商品 说明商品为何适合，并促成购买行为 确保客户购买后的满足感,转正培训NO.2(5),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,寿险推销的专业化步骤,主顾开拓 争取面谈 激发兴趣 发现需要 设计保单 说明你的保单设计 促成客户购买，帮助客户作决定 后续追踪 递送保单 售后服务,转正培训NO.2(6),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,寿险推销的特点,寿险商品是无形商品想象空间非常大 购买寿险商品的紧迫性 寿险产品急需时（出险） 不能买，不用时才可买 寿险产品买时年龄越小越合算 寿险产品拥有的时间越长越值钱 任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因） 推销寿险必须更主动、更热情、更自信 推销寿险需要使自己成为一名“杂家” “维持保单有效”是事业扩展的关键,转正培训NO.2(7),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,客户不买保险的理由,不信任 70% 不需要 10% 不急 10% 没钱 10%,转正培训NO.2(8),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,两种不同的推销方式,专业化推销方式,建立信任,发现需要,说 明,促 成,非专业推销方式,转正培训NO.2(9),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,专业化推销的公式,K：广博的知识 A：正确的态度 S：熟练的技巧 H：好的习惯,转正培训NO.2(10),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,成功是一种态度一种积极的正面的态度 熟能生巧技巧由平时有意练习而成 成功是一种习惯一种好的习惯 种植一种习惯，收获一种命运 种植一种好习惯，收获一种好命运,转正培训NO.2(11),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,专业的定义,专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。,转正培训NO.2(12),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,主顾开拓,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,授课大纲,前言 计划拜访量 建立并运用适合你的市场 要求推荐介绍与演练 推介的步骤,转正培训NO.3(1),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,前 言,准主顾是业务员的宝贵资产 准主顾决定寿险推销事业的成败 主顾开拓是一项持续性工作,转正培训NO.3(2),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,计划拜访量,设定月佣金目标 以佣金目标推算月保费目标 以保费目标核算月中的目标 以月件数目标推算月拜访量 以月拜访量推算日拜访量,转正培训NO.3(3),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,建立并运用适合你的市场,选择适合你的市场（目标市场） 目标市场分类 社区 职业 固定场所,转正培训NO.3(4),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,建立并运用适合你的市场,对准客户名单进行筛选： 年龄或生日 婚姻 有无子女 职业与收入 接受的难易度 交往程度 近期的变动,转正培训NO.3(5),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,要求推介名单的时机,客户填写投保单时 递交保单给客户时 准客户未购买你的产品却感激你的介绍时 你的服务客户满意时 第一次面访准客户时 ,转正培训NO.3(6),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,座右铭,如果真的重要就必须做得好 如果能够做得好，就必须常常做 如果常常做，就会养成一种习惯 如果成为习惯，就会成功 如果你成功了，就能建立自己的事业,转正培训NO.3(7),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,要求推介的好处,建立与老客户的支持与信任 较轻的拜访压力 易于建立双方的信任关系 易于事先的客户筛选 易了解准客户的潜在需求,转正培训NO.3(8),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,要求推介的障碍,麻烦，多一事不如少一事 他一定不喜欢保险 会不会埋怨我找一个人去麻烦他 我不想让别人知道我买保险 我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？,转正培训NO.3(9),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,解决办法,顾问式的推销获取客户对保险的认同 让客户认同你的服务 话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节） 得体的拒绝处理,转正培训NO.3(10),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,推介的步骤,建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感 发现并记录姓名，请主顾提供 要求推荐介绍,转正培训NO.3(11),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,推介的步骤（续）,筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。 准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约 汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况,转正培训NO.3(12),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,结论,结论：就象其系统一样，推荐介绍六步骤，会因没有按部就班而失败，运用整体动作，比只会运用某个步骤效果好得多。,转正培训NO.3(13),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,接触前的准备,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,课程目标,通过学习，了解接触前准备的重要性 科学地进行准主顾档案的分析及应用 掌握两种有效的约访方式 完成心理，各项工具以及相关资讯的准备,转正培训NO.4(1),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,授课大纲,4.1前言 4.2接触前准备的重要性 4.3接触前的准备工作 4.4约访 4.5 电话约访的步骤 4.6电话约访的拒绝处理 4.7课程自查（课程总结）,转正培训NO.4(1)-1,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,凡事预则立，不预则废。,转正培训NO.4(2),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,平时准备,丰富的知识 正确的态度：其中包括心态的准备。 良好的习惯,转正培训NO.4(3),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,心态的准备,对成功的企图心；对得失的平常心；对客户的同理心与爱心；对自己及商品的信心；对相关知识及话术的充分准备；预演与准主顾“将心比心”的对话，角色扮演的互换，与客户建立同理心以达促成的目的 。,转正培训NO.4(4),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,准备一份备忘录,客户资料准备资料/客户资料 保证卡 建议书（6份） 要保单（6份 市场调查（10张） 满意度调查表（6张） 印泥,名片 笔（红、蓝、黑、铅笔各一支） 相关话题剪报 计算器 小礼物（3份） 仪表仪容,转正培训NO.4(5),项目,项目,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,必要的资料准备，将会使你的工作事半功倍。,转正培训NO.4(6),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,如何摸清准客户的底,通过查询、对号、首先认清准客户容貌 准客户姓名，怎么写法？有何含义？ 准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？ 加入什么团体或组织？ 何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？ 单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工投保的权力？ 了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策,转正培训NO.4(7),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,划分准客户的类型,忠厚老实型 沉默寡言型 自傲型 外向干练型 故做大款型 拘泥热心型 精明严肃型 狡诈多疑型 孩子气性格型 对新事物有特殊兴趣 型（天真单纯型）,转正培训NO.4(8),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,信函约访的目的,不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。,转正培训NO.4(8)-1,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,信函约访的形式,直接邮寄法 直接送达法,转正培训NO.4(9),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,信函约访的内容,问候，祝福提供公司信息，保险资讯。,转正培训NO.4(10),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,电话约访的目的,利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离 减少空跑的次数 收集资料，为第一次面谈铺路 提示会面要求，约定时间，地点,转正培训NO.4(11),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,电话约访的种类,陌生式电话约访： 电话簿、工商名人录、毕业纪念册等。 介绍式电话约访： 现有保户介绍，朋友介绍 缘故式电话约访： 亲戚、朋友、同学、领导、同事。,转正培训NO.4(12),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,电话约访的原则,熟悉架构，灵活运用 善用声音，保持笑容 建立同理心，不争辩只认同 常提及介绍人 过程流畅，不制造问题 多用反问句,转正培训NO.4(13),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,注意事项,必须准备一份完整的电话访问稿事先演练 学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见或不见，而是让他选择见面时间。 技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关心。 处理反对问题须避免急躁口气及争执，采取【那没有关系认同反问】之拒绝处理模式。 约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂电话时须注意把电话轻放。 没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有机会做下次约访。 谈完后要做详细的纪录。,转正培训NO.4(14),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,电话约访的步骤,确认对方 自我介绍 同意通话 道明来意 拒绝处理 订定约会 跟进,转正培训NO.4(15),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,拒绝处理,强调前去拜访的原因 不会占用很多时间 不一定要买保险,转正培训NO.4(16),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,课后自查表,1整堂课我收获最大的地方 2我不清楚的地方 3接下来我马上要操作的 4我的心得还有,转正培训NO.4(17),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,接 触,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,课程目标,5.1 前言 5.2 接触的要领 5.3 如何通过寒喧获得客户信任 5.4 如何通过提问收集客户资料 5.5 总结 （自查表）,转正培训NO.5(1),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,保险销售原理,微笑 寒喧 赞美 推销自己 寻找需求并提出建议 让客户轻松 让客户接受 让客户关注 解决之道：促成 让客户决定,转正培训NO.5(2),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,接触的要领,寒喧、赞美,转正培训NO.5(3),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,寒喧赞美的作用,让彼此第一次接触紧张的心情放松 解除客户戒备心 建立信任关系 拉近彼此距离,转正培训NO.5(4),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,自我介绍,公司 自己 介绍人 C简单恭维 COMPLIMENT I引发兴趣 INTEREST,转正培训NO.5(5),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,游戏,每人做自我介绍(5人) 请发表者站到台前，面向大家 时间为2分钟 请学员认真记录其他学员的自我介绍的发表,转正培训NO.5(6),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,寒喧赞美的方法,问 听 说 笑,转正培训NO.5(7),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,寒喧赞美的公式,认同+赞美+陈述+反问 向客户表示支持性语言,转正培训NO.5(8),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,支持性语言,真不简单当对方情况好时，先赞美他 看得出来当对方情况普通时，肯定他 那没关系当对方情况不佳时，安慰他,转正培训NO.5(9),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,动作,正视对方 微笑 说 握手,转正培训NO.5(10),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,介绍法寒喧的重点,向对方表达支持性语言 适时表达自己,转正培训NO.5(11),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,缘故法的寒喧(即是聊天),多用开放式问法，让对方多说话 专心倾听 话题跟着对方走，且表示支持性言语和回馈,转正培训NO.5(12),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,拒绝处理,我很忙，没时间 我没兴趣 我不买保险,转正培训NO.5(13),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,处理原则,轻松带过，用“那没关系”句型，“那没关系+认同+反问”,转正培训NO.5(14),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,注意事项,话太多自己说个不停 心太急不专心听，急着谈保险 太实在反驳批评 太直接谈到保险，忘了寒喧、赞美 偏 题东拉西扯,转正培训NO.5(15),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,如何通过寒喧获得客户信任,展示真实资料 介绍自己所代表的公司 轻松讨论相关的话题 表达对客户的关心 我是可以信任的业务员 出售服务和专长,转正培训NO.5(16),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,如何通过提问收集资料,一般从以下几个方面收集客户资料： 习惯 爱好 个性 工作 收入 理财 健康 婚姻 保险,转正培训NO.5(17),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,对收集的客户资料，作好以下分析：,兴趣爱好是什么？ 是否有新的保险需求？ 生活习性怎样？ 目前的理财情况？ 容易接近程度？ 是否有共同的语言？,转正培训NO.5(18),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,有效的发问技巧,A、开放式提问 什么、为什么、请问 B、封闭式提问 用“是”或“不是”回答,转正培训NO.5(19),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,有效地倾听,不要打断讲话人，有礼有节 设身处地为他人着想，建立同理心 平和心态 对事不对人 运用肢体语言 避免使用“情绪性”言辞“您应该”“绝对” 不要急于结论,转正培训NO.5(20),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,总结,如果你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成。 如果你用5%的时间来做接触，那你100%没有办法成功。,转正培训NO.5(21),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,完整保单设计与建议书的说明,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,课程目标,学员了解全险概念与建议书的设计，说明的技巧，掌握两种有效的说明方法，3类导入说明的话术，五项建议书的用途。,转正培训NO.6(1),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,授课大纲,导言 为什么要制作建议书 完整保单的设计及原则 建议书的内容 建议书的说明技巧 课后自查表 附：建议书其它用途,转正培训NO.6(2),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,为什么要制作建议书？,更通俗易懂，易于说明 针对客户需求，客户易于接受 让客户得到最真诚的服务，获得新客户 更专业，更体现个人品牌 体现人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒,转正培训NO.6(3),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,完整保单应包含的内容,A 人寿保险 B 意外伤害 C 健康保险 重点突出，通俗易懂 文字寿险的功用、投资理财知识说明，配以图形、数字。好的计划书应遵循全险的概念全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康医疗+人性豁免,转正培训NO.6(4),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,制作建议书的原则,适当的需求 适当的保额 适当的保费 兼顾家庭其他成员具特别性,转正培训NO.6(5),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,建议书的内容,保单特色 综合保障利益 综合意外医疗保障 商品组合名称缴费方式保额 利益分析特别说明 公司标准 联系方式,转正培训NO.6(6),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,心态的准备三问,客户为什么买这份保险 客户为什么买平安的保险 客户为什么买我的保险,转正培训NO.6(7),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,背诵建议书的重点,一年交多少保费？一个月多少？ 保障是多少？满期领回多少？ 附加险项目有哪些？,转正培训NO.6(8),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,建议书的说明技巧,巧用空白建议书 正式保单的辅助 （要想知道梨子的滋味，请自己尝一尝） 针对客户需求 重投资 先由投资说起 重保障 先由保障导入 先说利益（得到）再说投入（付出） 先说最能让客户接受的 善用建议书中导入促成的条件（年龄、性别、投资年限、投资金额）,转正培训NO.6(9),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,费比公式,费比公式=特征+优点+利益+证据 如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险特征，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人优点，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障利益。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件证据,转正培训NO.6(10),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,切入语导入,建议书解说切入语 举例打比喻 说明完毕后，直接导入close,转正培训NO.6(11),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,注意事项,掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一个环节 强调商品的优点，对客户的好处 讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择 随时观察客户适时导入促成 避免客户忌讳语言 创造再次拜访机会,转正培训NO. 6(12),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,怎么说比说什么更重要 说明目的一定是为了close,转正培训NO.6(13),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,建议书的使用,售 前开拓客户 售 中有效说明 售 后客户服务 组织发展增员 日常工作辅导新人,转正培训NO.6(14),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,促 成,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,课程目标,通过学习，学员将能掌握促成的原则，把握促成的时机，熟练使用6种促成方法，学会5步促成法，使用5种促成动作。,转正培训NO.7(1)A,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,授课大纲,7.1 前言 7.2 促成的时机 7.3 促成的方法 7.4 导入语 7.5 有效的促成动作 7.6 5步Close 7.7 课程总结（自查表）,转正培训NO.7(1)B,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,促成导向的销售过程,主顾开拓,建议书说明,促成,接触前准备,建议书制作,接触,转正培训NO.7(2),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,促成的时机,客户沉默思考时 拿费率表计算时 客户动手取阅由你提供的文字资料时 客户态度明朗，表现出明显赞同时 电视声音关小时 解说过程中取食物让你吃时 客户需要与其家人或他人商量时 客户对你的敬业精神表示赞同时,转正培训NO.7(3),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,促成的时机,初期购买信号 气氛开始轻松 感兴趣地倾身向你 积极地点头 说：“听起来不错/似乎还行” 购买问题 交多少保费？ 我需要去体检吗？ 如果我想退保怎么办？ 如果以后有什么事，我能找到你吗？,转正培训NO.7(4),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,促成的方法,激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法,转正培训NO.7(5),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,促成的导入语,价格 一共是元，这样的费用够吗？ 保额 你看是10万还是20万？ 交费方式、期限 您是半年交还是一年交，您是选20年期、还是25 年期？ 次要的决定点 受益人、健康现况，身份证号码等,转正培训NO.7(6),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,有关促成率,大部分的客户会在CLOSE三次成交 约80%的客户会在第五次之前成交 约10%的客户可能会一次成交 最后10%的客户则是跑断腿也不会成交,转正培训NO.7(7),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,促成的动作,适时取出投保书 着手填写投保书 自己先签名，再引导客户签名 快速开收据 收费 恭喜客户 寻求推荐,转正培训NO.7(8),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,促成时应注意的细节,坐的位置 事先填好投保单（比较熟的客户资料） 使用辅助工具 注意仪表谈吐 促成的力度 签单后的态度不可喜形于色 未促成要求推荐名单 促成后要求转介绍,转正培训NO.7(9),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,促成技巧CLOSE,CHOICE 选择 LOSS 损失 OBLIGATION 责任 SEEK REASON 寻求原因 EXAMPLE 例子,转正培训NO.7(10),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,演练,根据讲师提供的剧本，5个小组分组演练10分钟 小组代表上台演练5分钟 讲师点评、总结5分钟,转正培训NO.7(11),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,总 结,在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是习惯、是勇气 只要你开口，客户跟你走,转正培训NO.7(12),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,拒 绝 处 理,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,课程目标,学员了解拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有事，能够建立良好的心态，掌握15条拒绝处理话术。,转正培训NO.8(1),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,课程大纲,8.1 前言 8.2 正确对待拒绝 8.3 拒绝的两大重点 8.4 打动客户购买欲望 8.5 拒绝话术研讨分析 8.6 课程总结,转正培训NO.8(1)-1,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,造成情绪低落的因素,工作 婚姻 家庭 财务 情绪 健康 社交,转正培训NO.8(2),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,心态调整方法,看书 渡假 和朋友谈话 去医院看看 回访老客户 订定计划,转正培训NO.8(3),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,拒绝处理的两大重点,客户对商品的四种表现 A、接受 B、怀疑 C、无所谓 D、拒绝,转正培训NO.8(4),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,拒绝处理的两大重点（续）,拒绝处理的两大重点 A、先用赞美认同，消除反对的情绪 B、多用反问法，收集资料，寻找问题,转正培训NO.8(5),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,拒绝处理应有的态度,1、诚实与谦虚 2、须有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智,转正培训NO.8(6),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,方法,A、间接法 B、询问法 C、举例法 D、转移法 E、直接法,转正培训NO.8(7),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,拒绝处理,1、保险公司倒闭怎么办？ 2、我对保险没兴趣？ 3、我宁愿把钱放在银行 4、我没结婚，不用买保险 5、太太不同意，算了 6、我要和太太商量一下 7、单位已经投保 8、我有朋友在保险公司 9、保险不吉利 10、保费太贵,转正培训NO.8(8),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,结论,在哪里跌倒，从哪里站起来， 从拒绝中追求成长。 每个拒绝都是成功的开始， 只要你不放弃。,转正培训NO.8(9),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,售 后 服 务,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,课程目标,帮助学员了解服务是永续经营的关键 让学员掌握服务的要领，时机和方法,转正培训NO.9(1),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,授课大纲,9.1前言 9.2服务观念的定位 9.3销售服务的意义 9.4消费者心理分析 9.5忽略售后服务的原因 9.6优质服务 9.7销售服务的时机与方法 9.8结论,转正培训NO.9(2),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,重要性,服务决定成败 保户付费 新客户产生 服务是长期的，随时随地的。,转正培训NO.9(3),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,观念定位,服务是向既定的目标市场客户群和商品购买者有效地提供各项有形与无形的工作，以满足他们的需求。 好的服务就是让客户忘了你都难。,转正培训NO.9(4),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,寿险商品的特性,寿险保单是无形商品 寿险商品保障期长达终身 寿险商品缴费期长,转正培训NO.9(5),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,竞争的关键,公司竞争的关键是服务质量 公司永续经营得益于服务 业务永续发展得益于服务,转正培训NO.9(6),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,业务员服务可获现实利益,提高继续率 建立业务员与保户之间最佳人际关系，使保户产生重复购买行为 消除保户对保险的误解，避免造成可能的拒绝问题 协助主顾开拓，获得新主顾,转正培训NO.9(7),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,业务员永续发展得益于服务,提升职业尊严，获得好口碑，增强成就感和信心 广结人脉，人际关系扩展 保户推荐适当的被增员名单 观念：服务就是销售，销售就是服务,转正培训NO.9(8),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,心理分析,消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”服务 好服务好结果 坏服务坏结果 结论：过去的经历影响今天的行为和明天的发展,转正培训NO.9(9),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,原因分析,业务员的观念 畏见主顾 人情投保 勉强投保 保单设计欠完善 推销方法上的欠缺,转正培训NO.9(10),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,优质服务,超出期望值的服务 “公平不公平的服务”,转正培训NO.9(11),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,专业的服务（1）,树立自身的专业形象（着装、仪态、工具、语速、肢体语言） 专心聆听客户的言谈，辩认客户所需及兴趣。 提供准客户所需资料（金融、收益、市场信息）,转正培训NO.9(12),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,专业的服务（2）,帮助准客户解决难题 运用媒体让客户认识保险 关心准客户个人及家人的健康状况,转正培训NO.9(13),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,专业的服务（3）,协助准客户的工作事业 制作一份针对准客户需求的计划书 熟练、流畅、正确的销售说明 提供全天候的联络资讯,转正培训NO.9(14),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,售中服务（1）,签好单道别时留下随时能够找到你的电话 寄发感谢投保函或传真 预收保费及时交公司收费处,转正培训NO.9(15),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,售中服务（2）,及时通知并亲自陪同客户体检 在犹豫期内不可误导客户以免造成损失 及时并亲自递交保单到客户手中，并就保单保障内容再次向客户进行说明,转正培训NO.9(16),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,保户对业务员售后服务的主要期望体现在四个方面,保户希望业务员能经常与他们保持联系 保户希望业务员能定期的检查他们的保单内容 保户希望业务员能协助他们与保险公司交涉保单内容 保户希望业务员能送些“小礼物”,转正培训NO.9(17),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,售后服务的方法（1）,花时间与客户相处 对客户的承诺重于一切 积极与客户发展关系，成为好朋友 建立客户档案,转正培训NO.9(18),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,售后服务的方法（2）,随时提供保险资讯，成为生活顾问 帮助客户分析检查保单 通报自己及公司发展情况，进一步加强信任度 热诚为客户做保单变更及出险理赔,转正培训NO.9(19),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,售后服务的方法（3）,寄贺卡 小礼物 春节拜年送“福”送“财” 服务不在于“小恩小惠”，重要的是“以客为尊”的态度及专业经营的理念。,转正培训NO.9(20),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,结论,维护市场与开拓市场同样重要 销售服务，服务是一种理念，而不仅仅是形式,转正培训NO.9(21),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,认识核赔核保,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,理赔的定义,理赔：指应权利人申请保险金的请求，保险人以法律规定和合同约定依据，审核认定保险责任并赔付保险金的行为。,转正培训NO.10(1),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,理赔的作用,是保险公司兑现销售保单时的承诺，履行保险合同义务的具体体现。 是权力人获得实际保险保障和实现其保险权益的必经途径。,转正培训NO.10(2),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,理赔的宗旨,最大限度地落实客户应得的保障,转正培训NO.10(3),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,理赔的原则,从实原则 公平原则 效率原则,转正培训NO.10(4),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,理赔程序,报案登记 受理与立案调查 审核与报批 给付或拒付,转正培训NO.10(5),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,报案内容,直接报案人的姓名、电话及与被保人关系。 被保人姓名、投保险种、保额、投保日期、保单号码。 出险性质、日期、地点。,转正培训NO.10(6),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,申请理赔需出具的单证,给付申请书（由客户亲笔签名填写） 保险单、保险凭证或批单正本 被保险人身份证明材料 保险事故证明及损害结果证明 伤残程度认定书，伤残证明 交警责任认定书，事故证明书 医院或公安机关出具的死亡证明，火化证明，销户证明 各种原始费用收据，清单 其他有关的原始单据和证明材料,转正培训NO.10(7),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,审核与报批的步骤,审核保险合同的合法性及有效性 审核被保人及受益人状况 审核保险事故的原因、经过、性质 审核各种证件的真实性、合法性、有效性 保险责任的归属与范围,转正培训NO.10(8),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,拒付情况,违反告知义务 保险欺诈 故意行为 自杀行为 犯罪行为,转正培训NO.10(9),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,业务员办理理赔注意事项,如实反映案情 不轻易承诺客户 提醒客户备齐索赔证明 协助公司进行案情调查 为客户资料保密,转正培训NO.10(10),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,理赔须知课程回顾,理赔的定义与作用 理赔的宗旨与原则 寿险理赔的程序 业务人员办理理赔的注意事项,转正培训NO.10(11),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,核 保,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,核保的定义,核保：保险公司对欲加入其保险计划的各个危险个体加以筛选分类。根据他们各自不同的危险程度，赋予适当的承保条件，使危险达成同质化，维持保险计划的公平、合理，书面称作危险选择，俗称核保。,转正培训NO.10(12),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,核保人员的定位,公司利益 客户利益 业务开拓 核保人,转正培训NO.10(13),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,核保的必要性,市场风险的存在 永续经营的要求,转正培训NO.10(14),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,寿险公司的利润来源,盈利 死差益 利差益 费差益,转正培训NO.10(15),亏损 死差损 利差损 费差损,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,核保的作用,对寿险公司 对业务人员 对保户,转正培训NO.10(16),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,核保的四个步骤,第一危险选择业务人员的选择 第二危险选择体检 第三危险选择核保 第四危险选择生存调查,转正培训NO.10(17),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,第一次危险选择有以下四个步骤,面晤 观察 询问 报告,转正培训NO.10(18),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,第二次危险选择,查验身份 在体检书上，被保人与医师亲笔签名 家族病史，既往症，现症的仔细询问并记录 检验结果不可由被保人或业务员代交,转正培训NO.10(19),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,第三次危险选择,投保书 体检报告书 病历（复印件） 特别问卷 如：高血压调查表、肝病调查表、肾脏疾病特别问卷等,转正培训NO.10(20),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,核保方向,医务核保 财务核保,转正培训NO.10(21),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,被保人的危险,身体上的危险 职业上的危险 环境上的危险 道德上的危险,转正培训NO.10(22),管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,核保情况制定,标准体 体格标准，正常可以承保 次标准体 需条件承保（加费） 拒保