《销售员转型》PPT课件.ppt

,转型技巧分析,主讲人：刘虎,转型,一女学生客户一个人跑到大卖场找到你然后不 停的哭泣要求你退机，原因是被你转型成功后 发现高于网上价格2K，这时你会怎么处理？,有一天，野驴的脚被刺扎了，走起路来一瘸一拐，十分痛苦。一条狼见到了受伤的野 驴，想要吃掉这唾手可得的猎物。野驴请求他说：“你帮我拔出脚上的刺，消除我的痛苦， 使我毫无痛苦地让你吃。”狼用牙齿把刺拔出来，野驴不再脚痛了，顿时，他的脚也有力 了，便一脚踢死了狼，逃到别处，保住了自己的性命。 这故事说明，对敌人行善，不仅得不到好处，还会遭到不幸。,转型,转型前 的准备,转型中注 意的细节,如何避免转 型后的售后,如何处理转 型导致的售后,转型成功,一.转型前的准备,一.深入了解客户需求，剖析客户心理 1.客户身份:根据客户的语言，服装，气质了解到他的职位，选择不同的的沟通方式，这对我们谈单是很关键的开始，可能因为你说错一句话，就使你失去了销售机会，而往往自己还搞不清楚什么状况！ 2.客户购买时间：尽量通过客户看机器的神态，眼神，肢体语言或者婉转的提问明确客户的购买时间，我们的目的是提高效率而不是当天不买就不理客户了,3.客户购买预算：婉转提问或者通过推荐不同价位的机器观察客户的神态分析他们的语言从而了解客户的购买预算，这对我们能否成交，是否能转型成功获取利润是至关重要的！ 4.客户有了解过什么品牌和机型：导客，盯客户的时候观客户看过什么机器，谈了一定时间后婉转的提问客户喜欢什么品牌，看中了什么机型，那我们就知道什么机型该转型什么机器该烂价！,一.转型前的准备,一.深入了解客户需求 5.客户购买用途：详细了解客户的购买机器是用来干什么的，转单的时候可以根据他在乎的一些功能，特点进行重点打击! 6.客户有什么特殊的一些要求：有些单位客户是想拿点回扣，但又不好明说，所以我们碰到一些行业单的时候可以通过暗示例如：您付款方式是怎样的?发票具体怎么开?您还有什么要求？还有一些客户需要带九针串口什么的一定要了解清楚！,一.转型前的准备,二.扎实的产品专业知识 1.硬件知识：机器的材质，显示屏，主频，二级缓存，前端总线，显卡频率，位宽等等，有时候拿硬件来转型会比你发毒誓要管用的多。 2.笔记本品牌的优缺点：我们转单过程中，遇到部分对硬件知识了解一些！ 的客户我们就要用品牌的售后问题，机型的一些优缺点进行转单,一.转型前的准备,三.了解公司与竞争对手的产品结构 1.每天分析库存 2.着重研究包销，主推机型的机器卖点 3.分析竞争对手的主推机型以及报价习惯,一.转型前的准备,X85系列是华硕新推出的入门机型，外部采用了黑色的外壳，而内部则采用对比强烈的白色，给人的感觉很简洁、很清爽。14英寸、16：9的LED背光屏幕适合观看影片，屏幕上边框还内置摄像头。,华硕X85E59SE-SL笔记本 采用了酷睿2双核 T5900处理器，英特尔PM45主板芯片组，英特尔5100AGN无线网卡；拥有1 GB单条内存，250GB硬盘、DVD刻录机；ATI Mobility Radeon HD 4570独立显卡；预装Windows Vista Home Basic操作系统。,华硕X85E59SE-SL笔记本的性价比相当的不错：T5900处理器主频高达2.2GHz，ATI Mobility Radeon HD 4570独立显卡也是新一代的主流显卡，还拥有摄像头以及LED背光幕 、正版操作系统。应该说这款笔记本相当适合学生一族使用。,主推机型-华硕X85E59SE-SL,四.获取客户对自己的信任 3.诱之以利：一般客户都是喜欢贪点小便宜，所以必要时刻拿一些礼品诱惑一下，而且价格是客户最关心的事情，有时候价格比我们说再多的好话都有用 4.公司的形象:这种信任感来自公司的产品多，价位便宜，服务好，包括以后的售后有保障。（强调星宇服务卡的优点）,二.转型的一些注意事项,四.获取客户对自己的信任 1.服务态度：人说微笑是最美的语言，对待每一位客户时保持一种乐观的心态，这样客户也非常容易接受你这个人。 2.换位思考问题：学会在谈单中适当聊一些其他方面的事情减少他的防备心理，而且让客户认为你是在为他们着想，例如：我也是打工的，多少钱卖对我们没有什么影响，兄弟今天我们聊这么好，呆会我向经理申请个最低价给你,二.转型的一些注意事项,1.先交钱转型和技术转型步骤要流程化 转型之前一定要做好铺垫，推荐一两款客户能够接受的机器。 技术员打击机器的时候要站在与销售对立面，销售员一定是不能马上答应换机器。 磨一段时间后叫同事配合下勉强的答应换机但之前一定和技术沟通，让技术轻描淡写的说出你要转型机器的卖点。,二.转型的一些注意事项,2.获利比较多的机型，通过配件分单 某些机器获利比较多，特别是超煤体价的时候， 一定要通过配件来分担，避免不必要的售后问题！,二.转型的一些注意事项,3.不要赤裸裸打击客户看中的机型 转型的时候一定不要在没有任何铺垫的情况下 说出客户选中的机器的缺点，一定要问清楚客户需 求之后以专业人士的角度无意识的说出一些客户非 常关注的问题，而且还要夸奖客户的眼光好，但你 夸的一定要是客户不在乎的。,二.转型的一些注意事项,4.尽量避免转一些市场通路机型 除非有特殊情况，不然不要转一些大家都在卖，都 在摆样的机器，售后防患于未然！,二.转型的一些注意事项,如何处理和避免 转型后的客户投诉,尽可能的把客户投诉扼杀在摇篮中,一，影响销售员的情绪以及当天的销售节奏,二，造成不必要的利润损失,三，影响其他销售员的谈单,四，影响客户对公司的评价,一，转型后的价格售后,一.如何避免价格售后 1.尽量推荐公司主推的包销机型 市场透明度不高尽量减少客户下楼去其他经销商比 价的机会，就算客户通过网络或其他途径知道了价 格，因为只有我们公司有货也不会很被动。,一，如何避免转型后的价格售后 2.尽量选择媒体价比较高的机型爆单 超出官方媒体价如果客户去工商部门投诉按照法律我们是必须无条件退货的。 3.爆单客户尽量送礼包并且在合同上标注价格 如果客户实在是选择通路且媒体价比较低得机型，为了尽可能得减少售后风险最好多送小礼品来分单。,一，转型后的价格售后,二，如何处理转型后的价格售后 1.缓和客户情绪客户感觉自己受到了欺骗内心肯定是非常羞愤的，这个时候尽量找店长或经理来耐心的听客户的诉苦，倾听的人以第三方得角度对客户的情况表示理解，并且告诉客户尽最大努力帮他处理这件事情，等他情绪比较稳定再来商谈。 切忌一定不要因为客户的情绪问题和他发生争吵。,一，转型后的价格售后,二，如何处理转型后的价格售后 2.找出矛盾焦点套出客户要求客户情绪稳定以 后，通过沟通找出客户问到价格得途径，对销售员 和机器价格为什么不满的原因，套出客户想解决 情的方案。,一，转型后的价格售后,一，价格售后,二，如何处理转型后的价格售后 3.协商解决方案客户说出的解决方案大部分 是要求退机，换机，退差价等等这个时候我们一定 要用温和的态度告诉他这是不符合国家三包法和公 司规定的，并且说出自己的难处。,二，如何处理转型后的价格售后 4.利润损失最少情况下解决售后 尽量选择赠送点小礼品给客户，但要说出它的“价值”。这样客户能感觉到你对他得重视，并且自己也讨回了一些公道，弥补了一些损失，气消了也就没事了，碰到比较棘手，有一定关系网又很麻烦的客户就权衡一下利弊，换个机器或是补差价不要因为售后反而造成更大得损失。,一，转型后的价格售后,二，概念模糊售后,一，如何避免概念模糊售后 1.介绍机器配置可以说的模糊，抽象一点但一定不能欺骗客户可以把T1600说成是INTELCPU但一定不允许承诺是酷睿，此类售后我们会非常被动。 2.可以说的模糊一点但签合同时一定要写的详细并且“善意”的提醒客户配置，让客户确认一下再签字利用合同法作为工具，大部分客户哪怕明知自己上了当也只有吃哑巴亏，不了了之。,二，概念模糊售后,一，如何处理概念模