个人理财业务促进储蓄存款业务发展的可行性研究报告.doc

个人理财业务促进储蓄存款业务发展的可行性研究报告 “美国银行业个人理财产品平均利润率达35%，花旗银行从1990年起，业务总收入的40%就来自于个人理财 。” “国内的理财产品市场相对起步较晚，20世纪90年代中期才出现外币理财产品，2004年开始发展人民币理财产品。2004年7月，光大银行上海分行才开始率先推出人民币理财产品阳光计划-B计划第一期，预期年化收益率2.18%，被认为是人民币理财产品的第一单。”“我国的个人理财产品还在供不应求的发展阶段，谈不上竞争，产品设计大同小异。” 摘自浦发银行大连分行理财产品营销案例研究庆阳分行个人理财业务和储蓄存款业务发展现状 -以西街支行为例西街支行位于庆阳市西峰区长庆南路73号，位于西峰区相对繁华和中高端人士来往较多的区域(长庆南路是餐饮一条街)，因此，其业务发展呈现明显的储蓄存款为主导的特点，全行各项存款余额现为2.5亿，其中储蓄存款1.8亿，其他各项存款余额仅为0.7亿。通过对西街支行储蓄存款现状进行随机抽取，5月19日当天，50万以上客户为25人，其存款余额共计4000万，20-50万以上客户为13人，储蓄存款余额为400万。其他20万以下客户共计存款余额达1.35亿。通过对以上数据依据二八定律进行分析，西街支行的储蓄存款存在明显畸形。而要将其回归到二八定律的正常轨道上来，则其20万以上客户的储蓄存款量应该达到5.4亿。同时，记录在案的西街支行贵宾客户（20万以上的客户）为150人左右，而此次抽样调查反映，符合标准的为38人，占25%。通过对以上数据进行分析，结合我行业务发展中实际存在的问题，可以得出存在以下问题。一、 中高端客户数量较少。西街支行个人客户1.2万，而其中中高端客户仅为150人，占1.25%。二、 中高端客户贡献度不够。西街支行贵宾客户为150人，其实际有价值客户却仅为38人（竟然符合二八定律）。从存在的问题可以得出，我们在提升中高端客户数量和中高端客户贡献度问题上大有文章可做，而且会对西街支行的储蓄存款发展产生质的影响。我将从个人理财的角度对存在的以上两个制约西街支行储蓄存款发展的瓶颈问题进行探讨。一、 利用个人理财业务和理财产品作为武器，大力拓展中高端客户群。个人理财业务作为国内新兴的银行业务，虽然在国内的发展已经初步形成，但是在庆阳本地却被各家银行忽视，灵活的期限设置和明显高于普通存款的收益是一种变相的客户回馈方式，具有极强的竞争力。特别是对于起售金额的限制（一般为5万和10万），对客户形成了一道天然的筛选屏障。我们可以率先采用跑马圈地的方式扩展中高端客户群，在别家银行动身之前占据理财市场，争夺中高端客户资源，提升储蓄存款余额。二、 利用个人理财业务维护现有中高端客户，提升中高端客户贡献度。在现有的考核机制下，员工出于对于新客户的挖掘热情，不断寻找新的客户，但同时，对于存量客户却无人维护，形成了猴子搬包谷的事实，特别对于年度考核机制下，对于上一年度已经不对员工产生直接效益的客户，基本处于维护真空状态，导致客户流失，储蓄存款发展缓慢。而在适当的考核机制下，理财经理才能真正发挥其专业优势，以理财产品为武器，实现存量客户的维护，确保客户开发质量，形成储蓄存款和中高端客户发展的良性循环，形成有人开发，有人维护的完整机制，完全挖掘中高端客户潜力，提升中高端客户的贡献度。从西街支行储蓄存款发展状况着手分析，可以看出个人理财业务在储蓄存款业务发展中的重要作用。个人理财业务作为一个独立的银行服务品种，在还没有被广泛接受的现状下，利用理财产品作为武