案例二商务谈判方案.doc

广州市广百集团和长沙真彩办公用品公司谈判策划书2012级信管（金融处理）二班 首席代表：董春春（学号：123451229） 财务顾问：李芹 （学号：123451205） 市场顾问：孟德州（学号：123451236） 法律顾问：张琼（学号：123451224） 目录|一、谈判双方公司背景3二、谈判主题6三、谈判团队人员组成6四、双方利益及优劣势分析7五、谈判目标7六、程序及具体策略8七、准备谈判资料10八、应急预案10一、谈判双方公司背景甲方广百集团广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的最大型商业企业。集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业14家，管理员工16000多人，2006年末资产总额36.5亿元。经营规模为中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第三位。重组的广百集团中,列入广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国连锁企业百强的广州市广百股份公司，现遍布广州，跨越珠三角、海南等地的百货、购物中心、专业店连锁网点16家，经营面积超过25万平方米，其中北京路总店连续十四年位居广州市内单间零售企业销售额第一。华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000国内国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司。集团属下还有南方大厦，李占记等一批名牌、老字号企业、业务在全国、省市占有一定市场份额。集团公司将以超百亿的规模发展成为华南地区最具规模的大型流通企业集团。乙方长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司。机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已经先后为湖南省内各百货公司。省委。工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公用品。公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主要经营的产品：文具、办公用品、生活用品、清洁用品、一次性用品、鞋套机、办公文具；主营行业：组合文具、考勤机、打印、复印纸、办公文教用品。 二、谈判主题乙方向甲方出售商品，开拓广州市场三、谈判团队人员组成首席代表：董春春，公司谈判全权代表；财务顾问：李芹， 负责财务问题；市场顾问：孟德州，负责市场问题；法律顾问：张琼，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析甲方利益：1、 要求我方用尽量低的价格购买所需物品2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。乙方利益：用对方可接受的最高价格销售，增加利润,并实现对广州市的市场开拓。甲方优势： 1、 集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场等，规模较大，资金雄厚，市场广阔。2、广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的最大型商业企业，市场潜力大，合作前景好。甲方劣势：集团包括物业管理的全资控股经营企业14家，管理员工16000多人，人员较多管理有待更加科学化。乙方优势：长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品，与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司。乙方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展市场的机会。在这一点上要尽量反被动为主动，在谈判的开始就要抓住主动权。2、自己的产品近几年出现了质量的问题应该安抚客户做成合作伙伴。五、谈判目标战略目标：和平谈判，尽量达成成交协议；1、 他方最低价价：回形针每盒0.48元，橡皮每块0.7元，打字机色带每个10.4元，笔记本没个1.2元，运输费：每项0.032、 供应日期：打算4-5年；3、 支付方式：L/C六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略先问候对方的旅程及对中国的第一印象等比较轻松的话题开局，然后让对方谈判人员了解我方的公司情况，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出我方产品的优势等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举近年来国际市场上同类产品的价格及走势和我方产品的优势，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员财务顾问充当红脸,市场顾问充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用打折的方式，通过让对方加大订单量可以加入我方VIP的方式来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列我方可以找到的其他合作的企业机构。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法；2、有关真彩产品的资料；3、有真彩产品的国内行情及在国际上获得的良好信誉，公司的历史和现状、经营情况等。八、 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。措施：条件法。兼顾