联想零售店面管理的几点体会(龙一刘艺).ppt

,联想零售店面管理的几点体会,主讲人：沈阳龙一 刘艺,做为联想的核心代理，先后开过联想1+1专卖店、联想商用旗舰店，联想品牌店七个店面，有成功有失败，其中有许多经验、教训供大家探讨、分享。希望大家多多关注，欢迎有识之士提出宝贵意见,一、关于店面的选址、店面硬件设施的运作：,1、关于店面的选址：,开联想品牌店面，我建议大家在选址方面多投入些精力。选一个理想的位置，等于成功了一半。我们公司原来有两家联想1+1专卖店，它们不在电脑一条街上，其中有一家中华路店设置在沈阳市繁华的商业街上，98年时年租金在18万元；另一家泉园店设置在居住人口比较密集的社区，99年时租金在4.5万元。中华路店的租金是泉园店的4倍，人员也是泉园店的2倍。当时，中华路店承担费用的压力非常大，我们能做出来吗？,在公司选拔店长时，我们费了一番周折，选了一名比较理想的店长 。而泉园店我们在公司内部找了一名技术、人品比较好的员工担任。由于中华路店在繁华的街面上，人气很旺，虽然费用相对很高，但它还是赢利的.而泉园店费用是低，但没有用户。虽然我们在晚间特意提供免费电脑培训活动，晚间下班店员把店面的灯都打亮，晚上加班，搞一些送礼品、演唱会等活动，但它还是亏损。 所以我们总结出，开店选址要选在热闹、繁华、人气旺的地方，不怕费用高，有客流量才有利润来源。,2、关于店面的硬件设施：,许多老板包括我，都有种低投入高回报的心理。能节省费用的地方都省了。但是联想有一句话一直影响着我：“该花的钱一分不少，不该花的钱一分不多”。纵观这些年开店面，我深有体会，越投入少的店面、成功的机率越低。硬件设施不好、店面形象不佳，影响店员销售的销售程度，减低客户的购买欲望。,最初，沈阳市电脑一条街上没有大卖场，街面上的门市根本租不到店面，好不容易我们找到了一间不到20平的店铺，我们简单装饰一下，就开始营业。我们的店员很努力，加上早期卖联想的商家也不多，我们运作的还可以，有赢利。但是我们注意到了一点，就是拿不下比较大一点的单子。由于我们的硬件设施简陋、店面又小，只能靠低价抢一些零售客户。,就在此时，我们终于等到了一家做其他品牌的店面亏损关门。我们如愿以偿地得到了梦寐以求的最佳位置店铺。一年后，联想出资将它装修成东北地区首家商用旗舰店，当时仅仅是装修设计我们就花费了近一个月的时间。店内,开业时硬件设施布置在沈阳首屈一指，时至今日，虽然电脑台子破损了，但几年来靠它的形象，我们赢得了无数的客户，攒到了我们期望的价值。所以说，适当的高投入也必将会有意想不到的高回报。,二、做店面人是关键 ：,1、人性化的管理机制：,公司做联想品牌连锁店面，最重要的是店内的员工管理。由于每个店面的员工人数都不超过8人，所以相对而言比较适合人性化的管理模式。 比如，我们针对北方天气的特点，冬天实行提前半小时下班制度；一个月允许员工有一次迟到不超过半小时的记录；员工父母有病公司负责人登门探望送慰问品；每年全公司集体旅游度假一次 ,另外，作为公司总经理，我经常察言观色，哪名员工情绪低沉、业绩不佳，会与他们坐下沟通交流。而每一次谈话后，都收到非常好的效果。有人说，公司总经理应该考虑公司整体战略，员工的事找部门经理解决。依我看部门经理与总经理配合着做工作，肯定效果更佳，更何况我们的总经理真有那么忙吗？关心员工的成长还有比这事更大的事吗？,2、如何使销售人员长期保持积极上进的状态：,店面营销，最重要的一点，就是使销售人员常年保持积极上进的状态。目标定的要合理，通过员工积极的努力能差不多完成的任务，是最好的定位。这就要求我们根据市场情况调整策略，用短期促销、销售技巧考核等多种手段来调动员工的积极性，淡季销售差的时候，多订些促销小奖励，鼓励员工爬台阶、打开沉闷的局面，让他们看到希望所在。闲时是员工最难受的时候，做生意不怕忙，这时，我们就会搬货，调整产品的摆放，柜子重摆.大家忙起来，状态好，自然就把客户吸引进来。,3、要打造一支团结、协作、敢打敢拼的团队：,团结、协作、敢打敢拼，做起来往往有出入。小团体思想、本位主义，常常影响公司运作的大局。多家连锁店面不处理好这些事情，就失去了步调一致、发挥优势的作用。根据各个店面的实际运营情况、定硬性指标、细分解到每个人身上，周周考核完成情况、定期公布排名表，强行推进任务完成率。把我们的队伍真正锻炼成一支战无不胜的团队，达到完美的理想的状态。当然，现在我们距离此目标尚有差距。我们正在不懈地努力着！,4、要有一批稳定的，忠实的，敬业的员工：,我们公司员工相对来说，流动性不大。公司有60%以上的员工在公司工作达到5年以上。人员相对稳定。对公司的认同、忠诚度很高。新来的员工都经受过老员工从头一步一步带出来的。公司整体运作相对稳定顺利、没有大起大落。对兢兢业业勤勤恳恳，但不善于做销售的员工，我们安排他们做售后服务，扬长避短起到了优势互补的作用。 正是由于有这些老员工传帮带新员工，公司才有生气、有活力、有经验。避免了许多经营方面的漏洞，弥补了工作中的损失与不足。保持公司能长久地、稳定地发展、壮大。,三、做店面-做事业：,1、重复的做简单的事很难：,世界上每个人都想轰轰烈烈的做一番大事业。古人云：“不积圭步何以成千里，不积小溪何以成江河”。伟人之所以伟大是他们是复一日地重复地做好简单、枯燥的事。道理简单，做起来很难。 无论是老板还是员工，都时常有对工作乏味的时候.这时，我们就要推陈出新，变出花样想新招。给自己增加压力、充电、学习。让平凡的工作做起来有新意、有创造性。这样久了，员工们对日常的工作就有耐心，做好每一件简单的事。,事,2、精细管理、不断改进 ：,身为老板，必须全身心地投入到店面管理中来。员工们毕竟年轻，有些事情看不到、想不到，每当巡查店面，我都能发现一些哪怕是细微的问题，都当场给店长提出来，立即改进。而且我们也常常有发现不了的问题，也时常请联想的督导给我们找毛病。正是有联想与我们一起精细的管理、规范运作，才有今天联想店面遍地开花结果的局面。,3、身不先士卒，行先士卒：,身为老板，没有精力做身先士卒的榜样，但是我们也要行先士卒。你的言行直接影响到你的店长、员工们的发挥。你始终是主角，无论是在前台还是幕后。所以每到节假日，我都让他们也给我安排两天值班，亲临一线销售，体会创业时的感觉真好。当大型促销活动时，我与他们站在一起，有老板参与，他们的干劲更