客户需求诊断面谈(北京孙慕菲).ppt

1,原籍江苏淮安 1995年南开大学毕业后，从事国际贸易工作七年时间 在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边 进入公司前，到七家保险公司逐一考察 她为何最终选择了太平？,她,2,北京孙慕菲 高级经理,入司时间：2002年10月 所获荣誉： 美国百万圆桌会员（MDRT） 世界华大银龙奖会员（IDA） 国际品质钻石奖会员（IQA） 北京保险行业杰出精英 总公司四星精英会终身会员 六次入围总公司高峰会 八次入围TOP2000 - 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件,客户需求诊断面谈,北京分公司 孙慕菲 2011年10月,4,业绩展示,2011年较2010年成长249%,从业至今持续高件数，三年持续百万,5,历年良好的业绩缘于,观念：大保单来自于大量的保单,1、成交大量的保单大量客户大客户 2、成交大量的保单销售技能的磨练 3、成交大量的保单销售心态的锤炼,6,2011年如何在持续高件数的情况下实现业绩突破性的成长？,7,业绩突破性成长的因素,市场环境好 公司产品棒 今年是太平复业十周年 客户需求诊断面谈法完善成型,8,突破性成长关键要素,客户需求诊断面谈 完善成型,9,我的需求诊断面谈形成之路（1/4),2003年：困惑期,动作：无法全面把握客户的需求,结果：客户接受度低，签单效率低,观念：只是把我会卖的产品给客户,10,我的需求诊断面谈形成之路（2/4),2004年：启发期,参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班,明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！,11,培训之后的思考:,把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。学的东西是“阳春白雪”，而自己当时是“下里巴人”，没有办法去用！,高效诊断客户需求的概念此时产生,12,我的需求诊断面谈形成之路（3/4),2004年2009年：探索与发现期,探索与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效,需求诊断面谈法雏形产生,结果：2009年达成A类百万,13,2011年 需求诊断面谈法 完整呈现,14,我的需求诊断面谈形成之路（4/4),2010年2011年：突破与完善期,2011年再次达成A类百万，相较2010年有了较大的突破，面谈法完善成型,2010年面谈法在市场上不断验证，继续达成A类百万,15,适用背景,市场情况： 北京市场，大中城市类型 客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太,16,需求诊断面谈（1/4）,我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！,一、普及保险知识，告知保险分两类,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,两大模块,画图演示：,备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明,17,无论客户如何回答，接下来提问： 您了解人寿保险可以解决什么问题吗？,客户如何回答不重要，关键做个倾听者,18,二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能,需求诊断面谈（2/4）,其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？,客户如何回答不重要，关键做个倾听者,19,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,解决 两大问题,人身保障,大事,小事,无事,画图演示人身保障功能,20,三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能,人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！,人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？,（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）,需求诊断面谈（3/4）,21,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,两大模块,人身保障,大事,小事,无事,画图演示资产保全功能：,资产保全,资产剥离,资产转移,资产传承,(全图画完),22,四、运用一个提问诊断需求,刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？,客户的回答情况无非三种： 1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣,需求诊断面谈（4/4）,23,1.对人身保障感兴趣,您为什么对人身保障方面比较关注呢？,先问客户一个问题,客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求,人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？,24,1.对人身保障感兴趣,无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解刘国琴老师的四大帐户，为接下来的产品设计做铺垫,25,(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?再次锁定客户需求,四大账户讲解示意图,一、家庭收入保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？经济支柱 2、如何建立？5%年收入创造57倍 年收入的额度 3、杠杆比例：1:100 4、风险发生概率：57,二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？每一个人 2、如何建立？5%10%年收入 3、杠杆比例：1:25 4、风险发生概率：72.18%80%,三、年金领取账户（储蓄账户） 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性 2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入 3、杠杆比例：1:3 4、事件发生概率：100%,专款专用 强制储蓄,四、家庭理财账户 意义：解决资金长期保值、增值问题 工具：股票、基金、期货 保险:投资连接保险(风险） 分红理财类产品（无风险）,26,要点提示： 1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾 “您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”,27,2.对资产保全感兴趣,你为什么对资产保全方面感兴趣呢？,先问客户一个问题,您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）,客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息,28,2.对资产保全感兴趣,资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？,再问一个问题,根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容,29,资产剥离 资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙,30,资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！,31,资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业,32,要点提示：,无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！,让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？,最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！,33,3.都不感兴趣,我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！,34,逻辑结构图,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,人身保障,两大模块,大事,小事,无事,资产保全,资产剥离,资产转