马修史维台北演讲稿.doc

催眠式销售演讲稿(1)_(5)2007年04月09日 星期一 23:33欢迎马修.史维，早安，美丽的台北，大家好吗？很好！ 很高兴看到大家，请大家也为帅师热烈鼓掌，欢迎各位光临今天的演讲会，我今天能站在这里，完全要归功于一个人，因此演讲前还有一件事情要做，我来自赌城拉斯维加斯，九个月前我在表演时，有一个人来找我，让我到台北来，为本地精英人士演讲，我表示乐意，但他一直发抖，因为当时气温只有0度左右，他就是成功杂志社的朱社长，请大家鼓掌欢迎他上台，为了让朱社长不在受冻，我特别准备了一份礼物，同时为了让他永远记得我，这上面还印有我的脸孔，谢谢你，朱社长。这是专门为你准备的，没错，我是个催眠师，据我所知在台湾并不多见，虽然你们都知道我的身份，因为当我走出来的时候，前排的人都低着头看着地板，不过今天我不是要来催眠，让各位学玛丹娜跳舞，今天是要教各位如何赚钱，首先请教各位一个问题，有谁想赚更多的钱，很好，第二个问题，有谁想吞火，先等口译员翻完。这可是货真价实的火苗，你敢不敢？不敢吗？注意看，你们以为我疯了吗？看好，我的女友也说我有火热的唇，既然讲的是如何心想事成，为何要以吞火做开场白呢？其实不敢吞火的心理障碍，也正是影响成败的关键，知道这个心理障碍是什么吗？为何不敢吞火，因为恐惧，恐惧牙齿、鼻毛都烧焦了。或者本来的大胡子不见了，没错，就是恐惧感。恐惧感的来源有两种是错觉，有一种是真实恐惧感，来自我们的能力，请把台上的灯调暗一些，恐惧感来自我们的内心，恐惧感来自过去的程式设定，恐惧感来自我们的假定，但假定往往不等于真实，让我们感到害怕的并不是火把真正的杀伤力，而是我们想象中的杀伤力，在今天的演讲中，我希望各位多做些笔记，首先讲“恐惧感”记下来，恐惧来自先入为主的想法。不论你想不相信催眠，人处理资讯的方式往往有两种，有意识及潜意识，各位目前处于有意识状态，借由思考来判断我说的话，因此意识思考的部分，也就是做判断的部分，相反的，潜意识好比电脑，它不会判断，亦无法推理，所有进入潜意识的东西，都会被我们认为是真的，催眠就是要抛开意识思考，直接设定潜意识的程式，易言之，我要传授的技巧，就是如何抛开判断与批评，真正将内心敞开，这对销售有何帮助呢？不管是汽车、保险或房地产，尽管你有三寸不烂之舌，但是客户如果不愿相信你的话，就会对你心生排斥，因此若能让客户抛弃成见，并相信你所说的每一句话，各位是否觉的这很有用，我今天要教给大家的就是如何抛开意识的判断，从而采纳各种不同的建议，我认为人生就像吞火一样，需要具备三样法宝，才能得到我们想要的东西，这三样法宝就是：自我控制、工具、及行动，我相信人生就和吞火一样，这三样法宝就是成功的关键，自我控制就是控制心中杂念，不受思绪与意念的干扰，相反的，我们要敞开心胸，进行程式设定，以求心想事成，有些人认为只要保持乐观就能够心想事成，想必各位已经发现事实不然，一味乐观也可能会重复错误而不知死心，自我控制是要让我们了解，我们得以掌控自己的内心，对我们自己的内心进行程式设定，并在一瞬间改变过去的习惯，以便得到我们想要的东西，自我控制是我们第一个主题，介绍如何控制内心，以便破除恶习、除旧怖新，并以恒心与毅力来完成目标，今天我也准备了一些礼物，帮助各位戒烟与减肥，想要戒烟的人请举手，这里有一个，想要减肥的人也请举手，假如手举不动的话，可以请旁边的人帮你扶一下。我今天就要帮你戒烟，你一天抽多少烟？一包？还是两包？你叫什么名字？艾克力，请坐，我等一下会帮你戒烟，第二样法宝就是适当的工具，学会内心的程式设定之后，再来就是找到适当的工具，以便得到自己想要的东西，吞火时所用的工具就是火把，销售时所用的工具包括：正面反应、制约、陈述、直接联想、反面联想、无关联想、指令着床等，从事销售行为时，说服的能力来沟通的能力，一旦懂得驾驭自己的内心，能够不畏惧的采取行动，一旦能够控制心中的杂念，并选用适当的工具，接下来还需要另一个步骤，那就是采取行动的能力，吞火必须把火送到口中，销售则是必须透过说明，让客户想要买你的东西，假如我能够消除各位的恐惧，并传授各位一些技巧。让你们获得自己想要的东西，并激励各位采取行动，有多少人愿意实际去做做看，愿意的话，请大声说：YES，很好，这就是今天的内容。我相信在我们的生命中，我们必须驾驭自己的内心。具备适当的工具，并付诸具体的行动。面对客户也是相同的道理，我们必须克服他们的恐惧，让他们买我们的东西，并提供简易的行动方式。今天的课程内容前半段将包括三个部分，如何驾驭自己的内心，如何在生活中采取行动，到了，后半段，我将介绍说服他人的工具，而在课程结束之前，我将鼓励大家实际去做，以便获得自己想要的东西，除了介绍如何说服他人之外，我还要介绍大胆的语言，在下课之前我可以说服各位，可能是一部分人、或全部，你们将会同意跟我买东西，买你们平常不要的东西，而且你们还会满怀感激，把这句话记下来，沟通就是财富，生活的品质取决于沟通，包括我们与自己的沟通，以及与外在世界的沟通，与自己沟通就是程式设定透过自我沟通激励自己，以采取积极有效的行动，与他人沟通就叫做说服，说服他人达成我们的心愿，采取我们希望见到的行动，或同意我们所说的话，说服也是很有趣的，我经常巡回世界各地演讲，因此我知道在座有许多人，无法充分享受销售的乐趣，认为销售是意见苦差事，甚至会感到惧怕，有同样想法的人其实不少，为了更进一步认识各位，在座有那些人在工作时，会对说服他人一事感到害怕，请老实举手，没有关系，举高一点，非常好，假如我可以告诉各位如何让销售变的更有乐趣，在说服他人的同时，也让对方都觉得非常愉快，你们想不想学，今天你们就会学到，我要教大家如何克服恐惧，同时也解除客户的武装，请各位把这句话记下来，“别人之所以会说不，都是由于恐惧感在作祟”，这是唯一的理由，假如你能够让对方知道其实没什么好害怕的，他们的答案就会变成“好”，我现在要讲慢一点，让口译员翻译接下来的问题，我希望听到大家的答案，以便对各位有进一步的认识，在上课之前，口译员对我说，、假如他们听到我讲笑话，他们就会告诉各位这是笑话，请各位哈哈大笑，就是这样，我今天要给某人一份礼物，我会邀请他上台来，以一对一的方式，示范我要传授给各位的技巧，有谁愿意上台来，请举手，在座的人数不下七百人，可是举手的人不到二十个， 请把手放下，这个比例低于5%，我知道为什么，因为恐惧感在作祟，你们害怕上台之后被我催眠，必须学玛丹娜，学狗叫，我说了，我有宝贵的礼物，要送给这位志愿者，我平常一对一收费一万美金，不过今天却是免费的，而这位志愿者的收获将比任何人都多，我再问一次，现在你们都了解了，对不对？举手的人比刚才多，不过还是有一些人没有举手，我知道为什么，因为你们还不信任我，还不认识我，你们不确定上台之后，我是否会好好照顾你，我要问各位一个问题，你们知不知道全世界人们最害怕的事情，就是上台讲话，大家最害怕的一件事，就是站在众人面前出丑，我要问各位一个问题，假如一个礼拜要你上台一天，而且要故意在众人面前出丑，报酬则是百万美元的年薪，那么你愿不愿意？愿意的人请举手，我就是活生生的证明，真有这回事的，口译员请跟他们说，这是笑话，沟通就是财富，全球95%的财富和权势，掌握在1%的人手中，其中更有1%的人，掌握全球过半的财富和权势，这5%的人都善于沟通，他们以沟通为业，将自己的情感、思想与知识传达给别人，而且让别人想亲近他们，我要请各位记下一句话，“我是负责沟通之传送与接收的人”这是什么意思，意思是，与他人沟通时，你要让对方了解你，同时你也必须了解对方，如此才能成为那5%的人，既有钱又有权利，你必须放下身段，才能成为一个高明的沟通者，沟通还有其他的事情需要注意，我会不是请教各位一个问题，而且时以很认真的态度在问，目的是为了说明沟通的过程，我中文几乎不会说，英文也好不到那里去，不晓得前排那些人会英语，请举手，非常好，还有吗？如果你还必须听翻译的话，那答案就是否定的，我要各位记下这句话，“沟通时，送出什么，就会得到什么？”我到这里有人会说英文，难怪他没有戴耳机，我叫做马修，你呢，嗨，路易斯，幸会。这附近还有谁会说英文，你好，我叫做马修*史维，你呢，尤兰达，幸会，再找一个，我叫做马修*史维，你呢？伊利莎白。徐。幸会！伊利莎白、尤兰达，很高兴与你们见面，又多少人注意到，我们刚才对话有何特别之处，假如有的话，请说YES，你们也许注意到了，沟通时，送出什么，就得到什么，送出什么，就得到什么，当我没有介绍自己姓什么，只说我叫做马修时，对方也不会提到他姓什么，当我连名带姓自我介绍时，伊利莎白。徐也把她的名字和姓都说出来，送出什么，就会得到什么，如果老客户老是拒绝你的话，代表你的沟通方式有问题，会让客户喜欢说不，为了让客户答应你，沟通时应该让客户愿意说好，我知道上台会令人感到害怕，而我们这里只有一个名额，我平常一对一收费一万美金，不过今天完全免费，而且出来的那个人，会得到最丰富的收获，在座任何一个人都可以，只有一个名额，有谁愿意，请举手，手先不要放下，我想请教你，这附近还有谁，我看到还是有人没有举手，请大家帮我翻译一下，为什么他不想到台上来，所以，其实你也想到台上来，这是大伟替他做的回答，你想不想上台来，他说想，不过表情是这样，没关系，这正好证明了我方才的论点，客户害怕我们别有所图，如何说服别人以建立友谊呢，方法如下，第一件事情，我们要了解沟通的方式很多，包括我们讲的话、声音语调以及身体的动作、说话内容，语调及身体动作，我不准备做太多说明，因为这一类的课程很多，不过，我要各位记下来的是，说话内容站7%，声音语调站30%35%，身体动作站50%60%，我希望各位了解，肢体动作所传达的讯息最多，再请各位记下另一句话，语言没有意义，人才有意义，假设我在和你讲话的时候，肢体动作与说话内容不符，你就会听的一头雾水，所以说，语言没有意义，人才有意义，既然我们沟通时有三种媒介，谈话内容、语调以及身体动作，因此必须谨言慎行，请各位记下三个用语，第一个是尝试（TRY），请你过来一下好吗？谢谢，请问你叫什么名字，韦恩，幸会，请你侧着站，你站在那边，我就在这里，将我手里的火把拿起来，把它拿起来，请你尝试，将我手里的火把拿起来，他现在好像在用念力，我想请你真的试试看，你没有做到，对不对，你刚为我们证明了一点，没有所谓“尝试”，这件事情，要嘛就是有，要嘛就是没有，没有所谓“尝试中”的状态，请各位给他一点掌声，谢谢他的帮忙，我希望各位了解，没有所谓“尝试”中的状态，各位可以继续鼓掌没有关系，假如你对自己说，我今天要试着卖出一部车，我要试着成为百万富翁，我要试着减肥、戒烟，这就等于设定失败的程式，假如你对自己说，今年年内要试着赚到一百万，结果年终时，发觉事与愿违，你会说试过了就好，因此，你的确说到做到，你说要试着赚一百万，结果没有赚到这么多，不过你已经试过了，潜意识就像一部电脑，设定什么就是什么，假如你说“我要试着减肥”或“我要试着戒烟”，潜意识就会保证让你失败，设定潜意识的程式时，必须将“尝试”删除掉然后换成“做”或“不做”，将“尝试”圈起来删掉，然后换成“做”或“不做”，在各位讲义的最前面，有一页就是“终极记分卡”，我知道有人觉得这很难做到，不过对自己负责的生活态度，让我受益良多，我小时侯住在密西根的农村，家境清寒，没有水、没有电、没有电话，家里总共有十个兄弟姊妹，凭借对自己负责的生活态度，一切只论“做”或“不做”，让我从一个贫困的农村小孩，变成一个百万富翁，各位记得YODA吗？有一幕YODA训练LUC的镜头，YODA对LUC说，让太空船浮起来，LUC回答说，主人，我会试试看，YODA说，不可以试，要真正去做，“星际大战”的新片正在拍YODA也会再次出现在电影中，电影之外还有附带的商品，电影公司制作了许多娃娃，包括YODA的娃娃在内，将配合电影的推出开始贩卖，各位知道娃娃取名为什么吗？TOY YODA（丰田汽车的谐音），这是一个笑话，大概算是一个美式笑话吧，第二个用语是：“没办法”，说这话代表我不知道这么做，或我不想做，如果有人说“我没办法变得更健康”，或“我没办法减肥”，这表示他们不知道如何减肥，或不想减肥，如果有人说“我没办法成为百万富翁”，你必须知道自己上属于何者，假如你没有办法成为百万富翁，是因为你根本就不想，那就不要空做白日梦，自然也就不会有压力，假如你没有办法成为百万富翁，是因为你不知道方法，那么方法是可以学的，把“没办法”圈起来画条线，将它永远从你的字典中删掉，换成“我不知道怎么做”或“我不想做”，最后一个毫无用处的用语，就是“可是”这个字眼，它否定了先前所说的一切，假如我说，天气很好，可是也许会下雨，那就等于说“天气不好”，假如我对你说，我很想见你，可是实在太忙，那就等于“我不想见你”待客户也是相同的道理，假如你对客户说，我很想帮你，可是无能为力，那就等于告诉他们的潜意识你不想帮他们的忙，“可是”否定先前所说的一切，因此应该把“可是”去掉，换成“而”（AND），天气很好，而有可能下雨，我很想见你，而我实在太忙，我很想帮你，而你的要求我实在办不到。对待客户也是相同的道理，假如客户看过车子后说道：“我们中意那一部车子，明天我们会试着和你联络”，听到这话，我心里有数，他们明天不会再和我联络了，明天只是一个托词，他们只不过是在应付我罢了，其实，这时候我也可以采取行动，我可以对他们说，我知道你会试着和我联络，我也知道您很忙，能否在星期五之前，接到您的消息呢？如果没有的话，我可否在周六打电话给你，如此便可以取得客户的同意，继续以电话进行后续的追踪，不仅充分尊重客户，而且可以帮助他们完成心愿，假如客户说，我们不可能买的起这栋房子，这时候，我就会问他们说，你们是不想要这栋房子呢？还是不知道要如何才买的起，作为一个房地产的中介商，不仅要懂得帮客户挑选房子，而且也应该帮客户申请贷款，客户说，我很满意，可是要再多看看，其实这话的意思是，我还没找到真正喜欢的，在多介绍一点吧，我要各位把这些用语都去掉，为了得到视觉上的震撼效果，把这些字圈起来，再划掉，就这么简单，为永远把他们从字典中删除，另外还有三个用语要删掉，第一个是“希望”，人们以为希望是很好的字眼，我希望能赚更多的钱，我希望你喜欢我的介绍，我希望我们能在今天成交，我现在要各位删掉的字眼，是我所谓软弱无力的字眼，就是怯生生而欠缺力量的，软弱无力的字眼让人觉得软弱而不中用，假如你对客户说：希望我们能够帮你，找到你想要的东西，你等于是在告诉他们，你不确定是否办得到，假如对客户说，希望我们今天能够成交，这代表你对产品缺乏信心，假如你对医生说你的腰疼，医生叫你躺下，把衣服脱掉，然后他们说，我们准备为你开个刀，希望能找到问题在那里，你一定会难以置信的看着他，面对客户时，自己就像医生，对于长期为我们看病的医生，我们对他们有绝对的信心，因此他们所开的处方或指示，我们会绝对的遵行，面对客户也是一样，我们必须先成为一个专家，然后透过沟通的技巧，让客户知道我们是专家，不要用“希望”这个字眼，要换成“知道”KNOW，我知道我们可以协助你，我们确信能够令您满意，我们一定可以顺利成交，不要说“希望”，要让客户知道你是专家，而且会照顾他们的需要。催眠式销售演讲稿(2) 接着要去掉的是“假如”，假如我们能够达成协议，假如我们满足您的所需，这话听起来同样毫无力量，不论是说服别人或销售时，都要一方面似乎交出主控权，但其实却掌握了一切的主动，只要让客户觉得一切都是他们的主意，那么你便拥有更大的力量，能够为他们服务，去掉假如，换成当的时候，当我找到你想要的车子时，当你找到梦想中的房屋时，当我们达成协议时，您是否愿意付诸行动？那还用说，最后要去掉的时“问题”我走遍世界各国，主要事业在拉斯维加斯，每星期表演六天，每天两场，每个礼拜还有五天的演讲，每场演讲都是好几个小时，写书，灌制录影带，录音带。“心灵扳机”中文版刚出版，因此今天买到这本书的人，将是亚洲第一批读者，朱社长今天准备的份量不多，威雨森已经买了一本了，他是个聪明人，接着要介绍当机立断的用语，请把“问题”这个字眼去掉。在我表演、演讲、出书、以及上电视的过程中，我从未遇到任何问题，有多少人希望能够没有问题，这个翻译起来很快，对吧？把问题去掉，换成“挑战”，我们昨晚从美国直飞台北，抵达时间为晚上九点半。大家都知道长途飞行很累，尤其遇到延误时更是如此。我们到的时候已经很晚了，我急着到旅馆和朱社长见面，不过我发现有一箱行李破损，另一箱放衣服的则遗失了，我对服务台的小姐说：我一箱行李坏了、一箱丢了，她脸上的表情，好象我随时会攻击她一样，她看着我，整个脸变成这样，我对她说，我知道你没有把我的行李弄丢，也没有把我的行李弄坏，我需要你的帮忙，把事情视为问题或挑战，将会产生截然不同的结果，“问题”是我们不要的东西，有多少人宁可问题越多越好，有多少人乐意迎接挑战，当然我们的客户也是一样，假如客户对我说，我觉得我们的协议有点问题，我马上就会改变对方的用语，修正对方内心的程式设定。我会说，你觉得现在的挑战是什么？客户说，货迟了三天才送到，这是一个严重的问题，我会说，让我回去检讨一下，看看挑战在那里，避免日后重蹈覆辙，把“问题”换成“挑战”，我知道坐久了就会觉得累，各位已经坐了一个多小时了，所以我希望各位先把书放下，就是这样，站起来伸一个大大的懒腰，同时喊出声音来，我想这是国际共通的语言，我左边弯，声音喊出来，往右边弯，声音喊出来，请继续站着，有位科学家叫做派博洛夫，有多少人听过他的名字，派博洛夫养了一些狗，他先让这些狗饿肚子，等到这些狗饿的受不了了，他在它们面前摆了一块肉，于是狗儿们便开始流口水，狗一流口水，派博洛夫便开始摇铃，他一再重复这个过程，狗饿的受不了了时候便流口水，派博洛夫就开始摇铃，一再重复之后，狗等不到肚子饿，只要派博洛夫一摇铃，狗就会开始流口水。在座的有多少人有这样的经验，想到某些事情，就会起反应，年轻人，我不是那个意思，有多少人曾经在开车的时候，从照后镜看到有红灯在闪，有这样的经验吗？台湾的警车是不是会闪红灯，多少人开车时曾经看到闪红灯，其他的人大概是不开车的吧！开车时若看见有警车靠近，你的心跳会怎样，会加快，对不对？呼吸也会变的急促，对不对？和狗的故事很类似，不是吗？红灯经过我们的身体毫无关系，不过由于我们联想到警车，因此呼吸会变的快速而急促，我现在就要透过想象的力量引发各位的身体反应，各位请继续站着，我住处有很多柑橘的果树，由于昨天到得很晚，还没有机会到台湾四处走走，不过希望下个礼拜能有机会，我的家乡有很多这类的果树，例如，柳丁、柠檬树等等，前不久，我开车经过柠檬园，多少人曾经开车经过柠檬园，你鼻子里闻到柠檬的味道，假如你们有过类似经验的话，一定知道柠檬浓烈的香味，前不久，我开车经过果园，看到路边有很高的柠檬树，我把我的宝马车停下来，走下车后，我把车门关上，然后走到车子前面，伸手将树上的柠檬摘下来，我把香甜甜酸溜溜的柠檬从树上摘下来的时候，它的味道扑鼻而来，我忍不住了便掏出一把刀来，把这个酸溜溜的柠檬切开，柠檬汁从刀子和指缝间滴下，我实在无法抗拒这个诱惑，便把酸溜溜的柠檬剥成两半，把其中一半的汁挤到嘴里面，然后再一口咬住另一半，香甜甜、酸溜溜的柠檬，我的下额紧缩，牙齿发麻，就像现在各位的反应一样，我就是在等照相机的镜头，我说装疯卖傻可以年入百万，现在知道是什么意思了吧？虽然大家并没有真的吃柠檬，可是嘴巴还是一样都酸了，足见念头、想法的力量。我们日常的想法，足以决定我们能否心想事成，一切事情都是起源于想法，等一下我会教各位一个技巧，我们今天会经常加以应用，可以让我们集中精神与力量，我们不会花太多时间在上面，我先介绍然后在让各位去做，帮助各位集中精神，我把这项技巧称为心灵扳机，也就是我中文版的书名，为什么叫做心灵扳机，是因为我们所做的每一件事情，都在我们心中埋下一个扳机，日后，可以再度激发，闪红灯就是一个心灵扳机，代表开罚单、缴罚款，等于是要告诉丈夫或太太，我被开罚单、保费要增加了，刚才所讲的柠檬树的例子，也是一个心灵扳机，使我们的嘴巴和身体起反应，现在大家的精神不是很好，如果以1到10来衡量的话，大概只有2，等一下我会提振大家的精神，让指数变成10，我要让各位激发心中的扳机，透过一个简单的口令，可以随时随地的专心而有精神，这个口令，就是POWER，请各位大声的用中文说出来，力量！力量！太好了，请各位站起来，伸伸懒腰，把声音喊出来，弯到右边，喊出来，弯到左边，喊出来，脚甩一甩，在原地小跑步，膝盖抬高，继续跑，如果你觉得很吃力的话，代表你需要运动了，脚抬高，手举起来，把声音喊出来，再一次，最后一次，力量！力量！觉得现在精神比刚才好的人，请举手，你们有些听的懂英文的人，故意不举手，对不对？我希望各位了解，这种扣扳机释放能量的方式，能够激发脑部的激素，同时我也注意到后面有人是这样做动作的，我要问各位一个问题，假如你可以知道结果的话，你会采取什么行动，诺曼维兹比而问说，假如你知道会失败的话，你会采取什么行动？另一个伟大的思想家，有史以来最伟大的思想家，更进一步的问到，假如你可以知道结果的话，你会采取什么行动？假如你们知道这样做动作，并且喊力量、力量，可以让你们年入百万，找到理想中的伴侣，变的更健康快乐而有魅力，那你们愿意连续做三分钟吗？愿意人请举手，后面有些人的动作是这样的，我知道现在各位都还不确定，你们不确定是否这样做，就能让你们年入百万，并找到理想中的伴侣，而且变的更健康，不过，至少一定可以减肥，你们不确定这些事定能成真，不过谁也不敢说一定不可能，万一是真的你却没有去做，你会觉得如何，万一道理就是这么简单，你只需要向右跨出一小步，就能得到梦寐以求的东西，如果现在不做，将会遗憾终身，过去十年来，每天一起床，我就双脚踩地，然后大声说多美好的一天啊，处处充满了爱、机会与潜力，十年来，我赚进了好几个百万，我有人人称羡的伴侣，身体的状况亦处于颠峰，我不知道是不是这样喊，就是我成功的原因，可是我也不敢说一定不是，既然这么做了令我十分愉快，我绝不会轻易的放弃，脚甩一甩，在原地跑步，没错，又来了，手举起来，喊出来，再一次，喊出来，力量，力量，力量，膝盖抬的越高，钱赚的越多，继续做，喊出来，力量，力量，力量，替自己鼓掌，向右转，替前面的人揉背，舒服的话，可以用声音表示，为了让旁边的人也有机会，现在向左转，再做一次，觉得舒服的话，可以YES，替自己鼓鼓掌，请坐，一定有人会觉得很纳闷，这样就能够提高我的业绩吗？你们一定在想，假如客户来看车，我是不是跟他们打个招呼，然后说等一下，接着就开始做起来了，力量，力量，力量，对方一定落荒而逃，这当然不是在客户面前做的，不过，每次休息的时候，假如你们在后台看到我，我在上台前一定会这么做，POWER，POWER，POWER，我听到口译员的声音，力量，力量，力量，这样做让我头脑清醒，精神集中而且知道该怎么做，就算成交了百万元的生意，挂上电话我也会说POWER ，我希望各位了解，我们面对客户的时间很有限，因此应该拿出最好的一面，这就是所谓的“表现时间”，请把这个记下来，“表现时间”（UPTIME），准备时间（DOWNTIME），表现时间就是赚钱的时间，准备时间就是酝酿的时间，我现在对各位表演，这就是我的表现时间，我坐了18小时的飞机，千里迢迢的来到美丽的宝岛，如果无法让各位有所收获，知道如何赚钱并理解人生，那么这18个小时都白费了，假如我此刻没有最好的表现，那么写书，灌录音带的时间也就全都白费了，就算花再多钱从事行销工作，花再多钱参加演讲会，假如面对客户的时候，无法拿出最好的表现，仍将难逃失败的命运，而我是希望各位都能够成功的，因此在客户进门前，在打电话或举办说明会之前，把眼睛闭起来，做3件事情，第一件事情，清点资源，如果你有宗教信仰，可以借这个机会谢谢你的神，如果没有的话，仔细想想自己的长处和优点，就我而言，我会说，谢谢你让我有这样的声音，有清醒的头脑，有聪颖而谦虚的智慧。谢谢你让我拥有这一天，第二件事情是在心里面想象，想象事情圆满完成的画面，如果你现在要办说明会，先把眼睛闭起来，想象客户最后说好的画面，想象自己在会上口若悬河，口齿清晰，而且充满了自信。第三件就是激发心灵扳机，高喊“力量”，然后再开始进行说明会，客户的反应模式，就和我们自己买东西时一样，有多少人是从事零售业的，也就是有店面的？从事零售业的人，请举手，手举着，让我看清楚一点，人还不少，有多少人会在客户上门时，向前问说“需要什么吗？”这时候，客户往往会说，没有，我只是随便看看，你说：“需要帮忙吗”？“没有，看看而已。”为什么会这样，因为他们怕你，他们怕你向他们推销，他们怕你跟着他们到处走，基于我对催眠的了解，我知道一摇铃狗就会流口水，若不要狗把口水滴在地毯上，那就不要再摇铃，假如你不希望顾客回答说，谢谢！我们只是看看而已，那就不要上前问说需要什么，至少不要人一上门就这么做，我要介绍各种销售技巧，以零售业来讲，应该采用180度转向策略，这是中断既定的技巧，打破顾客固定的预期与反应，由于你不问“需要什么吗？”，因此反而让他们感到好奇，而变的比较容易沟通，等过了一两分钟之后，我再走进他们，和他们交谈，我先观察他们在看什么东西，然后给他们一点意见，若是在汽车展示中心，我会说CAMRY的车子的确好，这是我最喜欢的车子，你们已经看了很久了吗？接着再问一些试探性的问题，这我等一下再做说明，采用180度转向的策略，是要他们觉得很安心，这是最重要的事情，客户进门后，要让他们觉得既亲切又安心，等他们安心后再提供资讯，建立彼此的关系，从事零售业有顾客上门的人，请千万不要误会，180度转向的策略，并非叫你不理会上门的顾客，其目的是为了不要吓跑顾客，而且让他们知道，有问题可以随时找你，若一开始就问需要什么吗？顾客往往是催眠式的反应，“谢谢，我们看看而已”。有多少人利用电话进行销售，请举手，很好，现在不需要举手，有没有人会害怕打电话，因为打了也没用，客户一样会说不，请记下这句话，“不入虎穴，焉得虎子，” 不如虎穴，焉得虎子，我很好奇，我不会说中文，我也不知道我讲的话有多少可以翻成中文，不过相信口译员会翻译的很好，不入虎穴，焉得虎子的意思是：怕输就不可能会赢，除非你不怕客户说不，否则他们永远不会说好，因此，你必须告诉自己，一定要打电话，办说明会，一定要尽全力，否则永远不会赢。说服别人想要奏效很简单，我们介绍过心灵扳机，为了得到自己想要的结果，必须敞开心胸接受新的可能，我一天工作18个小时，每个礼拜工作6到7天，如此持续6、8甚至12个礼拜，我并不是喜欢不停的工作，我只是乐在工作，我知道要是将份内的事做好，那就没有不可能的事，我说过，我出生于贫穷的农家，连自来水都没有，事实上我的生活一直很困难，我今年34岁，可是当我23岁的时候，我还在沙发上找零钱用，我开的小货车动不动就抛锚，上帝保佑你，我付不出房租被房东赶出来，那时候我还是管理员，有一天，我警觉到不能再这样下去，于是当下便开始进行规划，我那时侯采用了一种方法，等一下在我们休息之前，我会带各位一起做这个练习，这个练习是以现在为出发点，所根据的观念是，“一切事情都起源于想法”，请把这句话记下来，一切事情都起源于想法，很多有名的人都说过，天下无难事，只怕有心人，只要可以想象，就可以创造，其实，总归一句话，一切事情都起源于想法，你们现在坐的椅子，一开始只是某个人的想象，我们现在所站的舞台，原本只是某人对着一片空地，而引发恶劣设计的灵感，就连这栋建筑物，一开始也只是一片荒芜，不过有人想到要盖会议中心，以便让精英人士齐聚于此。并让具影响力的顶尖读者，能够进行分享，结果我们现在才能够坐在这里，想法的力量是万事的泉源，等一下我要带领各位坐练习，请各位拿出一张干净的纸，新的，没有用过的纸，在纸的最上面写下这几个字，“梦想清单”下面的空白处要填上的是，人、地、事、奖项、经验。我十年前为了买东西吃，还得在沙发上找零钱，有一天，我坐下来，我告诉自己，我受够了，我要的不止这些，我希望能够心想事成，这才识我要的生活，我决定由此往回推，我想说，假如我能有一切想要的东西，那会是什么样子？在各位做练习之前，我先描述我当时记下的东西，然后，我会在与各位分享，由于这个小小的练习，让我今天获得了哪些成就，十年前我被房东赶出来，车子经常抛锚，没有朋友，身上也没有钱，然后，我坐下来，把理想中的一天写下来，我理想中的一天是：早上起床后穿上运动衣，在我的私人湖边跑步，一共跑5圈，每圈1英里，跑步回来后，我去冲澡，弥漫的烟雾洗净我的身体，我一边洗，一边唱歌，我并不是因为高兴而唱歌，而是唱歌让我觉得高兴，“放慢脚步，你动的太快了”，假如口译员没有跟着唱的话，你们要告诉我，洗完澡之后便穿戴整齐出门，女拥已经将西装准备好了，这是做工精细的双排扣西装，配上丝质领带和定制的衬衫，衬衫上还有我的名字，衣服穿好后，我拦镜自照，然后告诉自己，“你真帅”，因为我相信只要想得到，就能做得到，然后我从卧室走下来，走到后院吃早餐，此时我的鹦鹉也一觉醒来，早餐是松饼和新鲜果汁，让我活力足、精神好，然后我坐上我的轿车，前往我自己的办公大楼，坐在专属司机驾驶的轿车内，助手已经把行程都安排好了，我透过电视收看股市行情，并透过数据机、大哥大，和办公室联络，到了办公大楼之后，这是12层楼的黑色大楼，顶端有斗大的字写着史维，那就是我，下了车，走到门口，服务生替我开门，并且说“早安，史维先生”，我坐电梯直达顶楼办公室，电梯就对着我办公室的大门，接待区都是大理石的墙壁，壁上还嵌有海水水族箱，我走过接待小姐的身旁，对我说，早安史维先生，很荣幸于你共事，国防部的人在会议室等你，我到了会议室，和国防部签定了百万合同，我负责将全球美军基地转换为成功中心，教导国防部如何避免战争，如何创造世界和平于繁荣，开完会后，我到自己的办公室打电话，“午夜漫谈”的人告诉我，准备安排我上节目，大伟雷特曼本人来找我，我们有说有笑，也顺便设计当天晚上的节目，这时候，我的助手提醒我，第一场演讲会时间快到了，于是我们坐上轿车直奔会场，我面对上千的观众演讲，结束后全部的人都起立鼓掌，我们再坐上轿车回办公室，我通知秘书准备吃午餐了，我打电话给我心爱的人，叫她到屋顶上和我碰面，我到屋顶的时候，她和直升机都已经在等我了，我们飞到山上，驾驶员拿出了毯子，还有新鲜的鱼和水果，让我保持身体的健康，我的驾驶员先行离开，我和心爱的人继续吃甜点，餐毕再飞回我的办公室，我和心爱的人吻别，回到办公室后，又赶往另一场演讲，同样是千人的观众，同样是起立热烈的鼓掌，结束后，再坐轿车回办公室，将今天的事情打点完毕，然后便搭轿车回家，回家后便到私人健身房运动，保持身体的强壮和健康，在阳台上边看着夕阳边吃晚餐，接着梳洗完毕后，便开着我的跑车前往赌城，睹场招牌写着“马修史维史上最伟大的催眠大师”，那就是我，我到了后台准备上台表演，睹场经理探头进来对我说，今天两场表演的票都卖光了，我们付你的钱实在不够，我又同感，我在台上表演催眠秀，就像你们一样的观众，我将他们催眠，让他们走玻璃、吞火，学玛丹娜唱歌，总共有两场表演，两场的观众都起立鼓掌，第二场表演结束之后，我在后台看到HOB送的花，他们表示要拍摄我的故事，梳妆台上有一张卡片，有淡淡的香水味道，我打开一看，是我心爱的女人写给我的，她写着，甜心，我先回家了，床单温热了，酒也镇凉了，我坐上跑车飞奔回家，有位天仙美女在门口等我，我们在彼此的怀里睡着，我看着床边的火烛，里头有熊熊的火焰，我再抬头看，可以清楚看到朗朗的星空，因为屋顶是可以打开的，这时候，我回想过去，想到在沙发上找钱的年轻人，不知道他是否已经敞开心胸，准备迎接新的人生，这就是十年前我写下的东西，我当时毫无希望的前景，只有一大堆的问题，我毫无把握能够美梦成真，现在请各位进行第一个练习，接着我会再描述我的现旷，然后我们就会先休息一下，这个练习的第一个步骤，并非要把理想的一天写下来，由于大家的想法仍有局限，因此我担心有人会只想到说，希望能够付得起生活费，希望能够糊口，希望能够找到不讨厌我的人，希望能够不讨厌自己，现在请各位花5分钟的时间，把内心最想要的东西写下来，像购物清单一样，不要写成故事的形式，如果你想要私人飞机，就写私人飞机，如果你像赢得普立兹奖，就写普立兹奖、诺贝尔奖，还有唱卡拉OK、写书、见麦可捷克森一面，到德国、苏联、美国旅游，总而言之，人、地、事、奖项、经验，什么都可以，不过，有三项规则要遵守，第一，当我喊开始的时候，请各位盯着纸埋首疾书，我喊结束之前都不要抬头，如果你们抬头四处看的话，就会因此而分心，我要大家利用5分钟的时间，全神贯注写出想要的东西，例如百万元的收入等等，什么都可以，就是不要分心。规则二：不断的写，也许一开始速度会比较慢，没关系，继续不断的写。第三条，野心要大，不要只是想说，要能付得起生活费，何不想说？要能付得起全家人的生活费，要永远照顾父母，要捐百万元给慈善机构，哪怕一次就好。总之，野心要大，这是休息前的最后一个练习，休息后要介绍说服的技巧，不过除非你知道自己要什么，否则一切技巧皆无济于事，现在请各位做个深呼吸，看着手里的纸，做好准备，连续写5分钟，5分钟到的时候会通知你们，好，就从现在开始，眼睛盯着手里的纸，你想去的地方，想见到的人，你想拥有的东西或完成的事，我要写书，成为明星，我要拥有自己的小岛，我要请个拥人、管家、我要私人飞机、跳降落伞，没有不可能的事，敞开心胸，盯着手里的纸，越写越快了，我要海边别墅，我要一只猫，继续写，我要到巴黎、罗马，现在越写越顺利了，我要救人，哪怕一次就好，我要找到爱滋病的解药，还有2分钟，你想去的地方，想见的人，你想见到见到教宗，想得奖，你想做得事情，潜水、滑翔翼、登山。还有60秒，做得很好，继续写，一页写满了，写下一页，把最后这一样写完，然后抬起头来看我这边，有多少人惊讶自己写的东西，因为已经很久没有想到了，请举手，很好，有多少人觉得进入状况之后，就会越写越顺利，请举手，很好，有多少人练习完后感觉很好，请举手，其实，想法就是一切，专心致力的东西必得以扩充，休息前请各位写下三件事情，第一“凡事皆无力量，力量皆出于我”，没有人能够让你生气，激起你的热情或让你快乐，除非你给他们这样的力量，“凡事皆无力量，力量皆出于我”，有多少人觉得今天很有收获，感觉不虚此行，请举手，谢谢，这让我知道自己不负所托，请把手继续举着，假如你 还没有学到很多东西，看看四周举手的人，也许问题不在课程或老师，而是你听课的方式，请将手放下，我希望各位了解，生活快不快乐，都看你自己，“凡事皆无力量，力量皆出于我”。第二“注意力所在之处，便有相乘效果”，当我一心只想到问题很多，问题就会接踵而来，当我期待别人会喜欢我，就能赢得友谊，“注意力所在之处，便有相乘效果”。第三句要记下来的话是，“我相信的事情就是真的，别无其他”。“凡事皆无力量，力量皆出于我”，“注意力所在之处，便有相乘效果”，“我相信的事情就是真的，别无其他”。十年前我一文不名经常挨饿，必须在沙发上找零钱，有一天我告诉自己，这样不行，当下便决定要做个千万富豪，只是这些钱还没有进到帐户里，我当时就下定决心，只要一心效法百万富翁，我就一定能够成为百万富翁，只要效法他们的想法、做法，包括走路以及讲话的方式，我就能够得到我想要的结果，于是我的生活便开始有转机，我的想法与过去不一样了，而且我听从榜样的建议，勤于记笔记，让我受益无穷，到了我31岁的时候，我已经成为一个千万富豪，不过，外人不知道的是，在这个过程中，我所损失的金钱还不止此数，金钱不是快乐的保证，不过，请相信我，有了钱，快乐比较容易追求，过去五年来，我上过5次“午夜漫谈”我是拉斯维加斯的主秀，每年还有200多场演讲，这都是我十年前所没有的，我过去没有机会，像现在这样的爱一个人，刚才拿夹克给主社长的女士，就是我生命中的最爱，我以她为荣，能与她在一起是我的福份，我的身体状况从未如此好过，因为我在十年前打开心胸，把我的梦想写了下来，等一下休息过后，我将告诉各位如何按部就班，获得自己想要的东西，现在大家都已经把心打开了，待会我会介绍有用的工具，我再问一次，有多少人觉得今天很有收获，而且迫不及待想做更多学习，请举手，并说“就是我”，太好了，现在请各位把书本放下，我们稍微休息十分钟，十分钟一到，不管课堂上有没有人，我都会开始讲课，而且讲最精华的内容，你们可以说“他又来了！”甩甩腿，原地跑步，跑快一点，手抬高，喊出声音来，力量，力量，力量，替自己鼓掌，休息十分钟。催眠式销售演讲稿(3) 谢谢，欢迎回到课堂上来！先动一动，喊出声音来，往前弯，往后弯，往左弯，请坐，很好！知道自己要什么以后，下一个步骤就是要找出方法，既然现在大家都知道讲话内容沟通过程的7%，必须谨慎选择自己所说的话，既然要谨言慎行，就得再删掉一个无益的字眼。许多人都喜欢用这个字眼，认为这样可以帮助自己成功。可是我请大家把它永远删掉，这个字眼就是“目标”。请将它从字典中永远删掉。理由很简单，目标只是我们瞄准的东西，并不保证我们能够如愿以偿，不论足球、美式足球或棒球，当球员挥棒、踢球或跑动时，他们都希望能攻进目标区域。我希望各位把“目标”去掉换成“计划”这两个字。假如你请人盖房子，只有两间卧室，结果对方跟你说，我的目标是盖有两间卧室的房子，我的目标是六个月盖完，我的目标是造价二十万元，他如果这样说：一听就觉得有问题，对不对？具体的计划呢，在哪里？从现在起，不要说“目标”，应该以“计划”来安排生活。不要再讲“设定目标”，应该讲“设定计划”，就算想法一时换不过来，只要把目标两个字改成计划还是说得通。上帝保佑大家，我希望各位把这句话记下来，事情发生了，就要加以解决，意思是说，人生不如意事，十之八九，你一定会面临挑战。说得再好，客户还是会说“不”，汽车还是会抛锚。小孩还是会哭，你的猫还是会把地毯弄脏。这个时候就要想办法解决，不管发生什么事情。都要说：“我可以应付！”设定计划就是找到正确方向，然后按部就班加以实现。在我决心成为百万富翁之后，我花了八年的时间办到了。过程中有时候我会想要放弃，因为我并没有真的如愿以偿，不过，这时候我会站起来，然后喊：“力量”，再重新开始。 请各位记住这段话：距离越近，就必须越具体。距离越近，就必须越具体。假如你在梦想清单上写下我要在30天内拥有一部车。立刻就该考虑要买什么样车了，相反的，如果你说我3年后才买要买车。那就不用急着决定买什么车，“注意力所在之处会产生相乘效果”。“距离越近，就必须越具体。” 因为，你得到的一定是你想要的。你得到的，一定是你想要的。假如你希望客户采取行动，就得让他们知道是什么行动。等一下我会邀请一个人上台，我为他准备了丰盛的礼物，是别人不会有的礼物。这个人将一辈子记得这一天。因为这一天是他的转折点。有谁想成为这个人，请举手。举手的人比刚才多了，不过还不是百分之百。距离越近，就必须越具体。请记下这句话！ 列出行动配额：设定计划和设定目标不一样。设定计划时必须扪心自问：“我能做什幺？”当我23岁一文不名的时候，我知道必须彻底改变生活。首先就是不要整天看卡通，而且必须制定行动配额。也就是我每天可以完成的事，我决心每天打十通电话。给那些可能让我有钱赚的人。不管成功或失败。反正每天就是要打十通电话，藉此寻求机会。制定行动配额而非产量配额，让我获得了更大的成效。假如销售的统计结果是：每十名客户会有一名成交，此时应该先增加客户的人数，不必急着想要成交多少人。先从增加客户人数开始，多多练习，奠定良好的基础。 第三件事情，计划时，野心要大。当我十年前写下梦想清单的时，我觉得自己疯了。各位刚才听了我的描述，一定有人觉得我在做白日梦。一切都很完美，正是我要的，但真有实现的可能吗？所谓设定计划就是从结果开始设想。例如，你想到某个地方去，可是不晓得怎么去。这时就可先从目的地开始，然后再一步步往回推。先知道自己要什么，然后再回溯到起点。这通常比从头开始来得容易，集中用往回推的方式。 第四件事情，分项处理。不论做什么，具体计划为何都要细分成办得到的项目。在梦想清单上提到出外旅行的人请举手，非常好。请告诉我你想到哪里去，请告诉我那个地方的名字。“欧洲，很好！”怎么去呢？首先必须知道这要花多少钱，因此应该先向旅行社打听。到欧洲旅游要花多少钱，这是办得到的第一步。你可以向旅行社询问价钱。第二件事情，当我们知道要五千美金之后，哇、没关系。我只需要每个礼拜存五十块，一百个礼拜后就有五千块了！只要有决心，一个礼拜存五十块应该不难。这礼拜存了五十块，你赢了。有时候没有做到，没关系，再从下礼拜开始存了五十块，你又赢了。因此一定要分项处理。 第五件事情，列出各项变数。要有转机，你就必须改变。世界不会为你而变，你自己要做调整。美国有一句俗话说：“唯一喜欢改变的人，就是尿布湿了的婴儿”。意思是说：改变是痛苦的、是可怕的，不过，不要忘了，就算你改变了过去的习惯，需要时，还是可以变回来。成功的人有一项特点：当机立断，不会犹豫不决。因为那只会浪费时间，如果能够当机立断，便可找出你的决定是否正确。假如你发现这个决定不好，便可以换个新的做法。然后再看看新的决定好不好，假如你拖延做决定的时间，等到发觉效果不好的时候，就已经来不及了。有效率的人都能够当机立断，是就是，不是就不是。必要时可以改变决定不过他们都是当机立断的人。最后一点每天读自己的计划，没有片刻淡忘。十年前，我希望成为史上最伟大的催眠师，我希望走遍全世界，我希望改变我的人生。我没有片刻忘记这些希望。我希望各位了解，催眠并不是突然发生的，而是你自己学会去用的。我们不可能拿表在你的面前晃，然后叫你为我去抢银行，这是不可能的。催眠是要让各位敞开心胸接受建议。卸下主观的判断与排斥，然后让事情自然的发生。假如我对某个人说：从今天开始你会得更成功。从现在开始你会更快乐。可是假如他一味的想说：我的太太或先生对我不好，小孩又吵、又没有钱。这代表他在排斥我所说的话，不愿意去学新的东西。不要忘了，凡事的力量皆出于我，要不要除掉先入为主的观念，就看你了。我现在要介绍“沟通”，不管是和自己沟通，或进一步与他人沟通，我们都必须了解。每个人的沟通方式都不一样，请把场地灯打开。请各位把书本放下，继续坐在座位上双脚踩地，靠着椅背坐着不要紧张。我不是要将各位催眠，时候未到。我只是希望各位把心灵打开，学习新的东西，做新的沟通。请各位把手伸出来，像这样，把右手的手掌往上翻。若搞不清是哪一双手的话，可以看看身边的人。等一下我会请各位闭上眼睛，眼睛闭起来的时候，请各位把右手的手指缩起来，好象端着一桶沙子似的。同时左手的手腕也同时放松，好象手腕绑着很多气球似的。然后我会叫各位专心的想象，想象左手的气球越来越轻，并开始往上升、往上抬。我会叫各位全神贯注的想象，想象右手变得越来越重，并开始往下沉、往下掉。你越专心，右手就变得越来越重，而左手则是越来越轻。将左手恢复原位，做个深呼吸，吐气，吸气。吐气，两手向前伸直，把右手的手掌向上翻，眼睛闭起来，右手手指向内缩。仿佛正端着一桶沙子似的。左手的手腕放松，仿佛绑着一大堆气球似的，全神贯注，专心的想象，想象那桶沙子变得越来越重。右手开始往下沉、往下掉，全神贯注，专心的想象。想象左手气球变得越来越轻，左手开始往上升、往上抬。右手往下沉、往下掉，你越专心，右手就变得越来越重，左手就变得越来越轻。你正在全神贯注，等一下我会喊“三”，等我喊三的