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智能终端营销话术手册近期智能机销售政策与常见问题话术客户问乡镇0元机政策：可以说：“现在安徽移动年底做促销活动，现在买最划算，只要存话费就送智能机，而且都是品牌机，存的钱全部是以后使用的话费！而且现在门槛也很低，只要30块钱，听讲月底活动就截止了。”客户问卖场分挡返还0元机政策：可以说：“现在安徽移动年底做促销活动，现在买最划算，只要存话费就送智能机，存的钱都是你的话费，而且没有最低消费，每月根据实际消费按40%返还，你就不用担心每月最低消费够不上的问题。”客户如果继续问36个月消费完的问题，可以说：“平时如果打的少也没关系，过年过节反正可以放开多打点，3年打完应该没有问题，还有手机上网现在越来越多，也有流量费，以后话费肯定要稍多一点。客户问自有卖场0元机政策：可以说：一、“到我们移动营业厅买手机最放心了，我们这儿销售的都是质量完全保证的品牌机，各个档次款式都有，我来给你推荐推荐？”；二、“你在外面买机子，同样花钱买，我们这儿全部送话费多划算啊，反正都是自己用！”三、“最低消费是全省统一的，降不了，你想，毕竟白送一个机子呢，现在都流行手机上网，有流量费，以后话费肯定要多些的。”客户说说触屏手机操作不习惯。可以说：触屏手机是未来的一个趋势，我们任何事情都是由不习惯到习惯的 正像您之前可能是用另一个品牌，后来换一个手机品牌，一开始不也是不习惯吗 ？慢慢用熟练就好了您说对吗？来，我帮您演示一下触屏手机的指法。 客户说手机好像反应慢了点。可以说：其实个手机的速度是很快的，这是因为刚起动，后台程序加载的缘故，就像我们的电脑一样，新买的总是启动慢一点，后面就快起来了。举报帮助顾客快速选手机话术：您说的没错，现在手机的确太多了，令人很难选择。其实我给您说一个简单的办法，那就是看您准备买一部什么价位的手机，一般像我们移动这样销售的都是品牌机，质量有保证，在价格相同的情况下，配置都是大同小异的。款式方面要看您个人喜好，我可以给您推荐，比如您手里拿的这部手机感觉就非常适合您适用。客户问Android是什么？ Android是Google开发的智能手机操作系统，目前是世界上最流行的智能机的系统。而iPhone OS是由苹果公司为iPhone开发的操作系统，主要供iPhone使用。所以，您会用了Android 操作系统的手机之后，就等于会用了所有主流智能手机了！所以还是Android 操作系统的手机比较实用！您说对吗？如何问客户价位？有时不要直接问顾客要找什么价位的，因为有时顾客也不知道，也不想说。应该试探的说：“您看这款如何，才1200元，而且是智能手机。是千元智能中主屏最高的，也是性价比最高的。”或者可以说：“您看这款价值400多的与这台价值600多的，您更喜欢哪一款呢？我详细给您说明一下不要问顾客要买/找什么品牌手机 因为那样顾客如果回答就暴露自己买机的身份，而有压力感。可以这样说：“您之前都用过什么手机啊？”以此来测试顾客的潜在需求。再顺势推荐一个品牌给顾客。不要问顾客要找什么功能的手机 而要这样说：“您觉得现手机哪方面的功能应用对您是有帮助的呢？”比如顾客说休闲娱乐方面，那么你就可以重点去介绍手机的这方面功能了。向客户推荐安卓Android系统手机的好处:使用安卓(ndroid)系统手机最大的好处是像开大众、丰田的车一样普及，容易找“配件”升级维护简单啊。平价智能手机体验式销售组合话术 关键词：省钱、实用、上网、手机更新快、有价值 话术1：其实买这部千元智能机比苹果机可以省3000到4000元，一样可以打电话，一样发短信，一样玩游戏上网，信价比高得多。您说对吧？话术2：买手机同样是上网，1000与2000的上网速度不是一半的关系，正像你买2000的电脑与4000的电脑上网速度是一样的。因为网速跟手机设备关系不大。客户说网上的价格或更低价格：网上的报价你也相信啊？像这样的高端品牌机在我们移动买才最放心，保证正品（或只授权给我们这些正规品牌店销售的。）客户嫌手机太厚 为了保证打电话和上网的信号强度，做的薄的手机是以牺牲手机电池待机时间的，而且太薄的手机由于过于极端的做法，也会导致手机散热性能不好，长期使用也会存在着安全隐患啊。客户嫌手机太重 答：“重说明是真材实料做的，你看宝马的底盘重，开起来才稳。QQ是轻，开到80就感觉像是开飞机似的发飘！再说了，重点放在口袋里才有感觉，可以防盗啊！呵呵，大哥您说有道理吧。客户问Android4.0都有了，怎么还是Android2.3的版本？答：看来您还真懂手机啊。其实这不同的版本只是做了很少的更新，并不是高版本放在这台手机上就好。而要看是否匹配。再说了，目前2.3绝大多数软件都能用的，实惠！也可以升级的！这个不必担心！毕竟都是Android系统嘛。是否把智能机直接递给客户？不能，有些没有使用过智能手机的顾客，拿在手里不知所措，顾客只会很尴尬。又不愿意让手机销售人员看出自己不懂手机，所以就只能拿在手里假装看一下，就把手机还给店员了。转身离去！ 正确的做法是要给顾客简单介绍一下物理按键及界面，然后再递给顾客。顾客最愿意听的销售词汇：健康、轻松、保证、省钱、安全、节省、新的、结果、价值 、利益、担保、优点、明确、好处。避免使用贬义词、刺激性词语、夸张不实的词语。例如：我保证这款手机是最新的。有了这部手机可以让您的工作更轻松。多说多用，你的销售一定可以做好！ 智能机销售五字秘诀：一看，看外观、看屏 幕、看界面、看视频；二听，听音乐、听电话；三试：试功能、试应用 ；四问：问需求、问感受；五交：成交要求。 向顾客大胆的承诺，您放心，您买我们的手机，有任何质量问题都可以来找我！（越是大胆、肯定的向顾客保证， 越能增强顾客的信心。）从而激发购买的欲望。 当客户对屏幕大小有异议时 可以说：“我们这部手机是按黄金比例人体工程学设计的，所以这个尺寸是最符合咱们中国人的手形的。您再感觉一下。诱导顾客从众法 先生/小姐，这里有一款目前最薄的/最受欢迎的/卖的最好的/信价比最高的3G智能手机，很多顾客都买了。我演示一下给您看（用吸引顾客的话语开始，容易吊起顾客的兴趣。说完仅用目光与顾客交 流一下，不用等顾客回答，主动为顾客演示。）买不买没关系，来，先 感受一下手感如何？客户说智能手机太耗电了 销售员：“智能手机肯定比起之前那种小屏幕的功能机要耗电。就像你买了一辆高档越野车，肯定比经济型轿车费油。我们需要的是智能手机给我们带来生活、工作、娱乐上的便利。况且待机一天，也没什么影响！客户问这款手机好像没有某某功能 话术一：有啊，这款手机某某功能都标配在菜单里面的。话术二：现在Andriod手机各种功能是最多的，都直接可以下载安装，我可以帮你试试。应对客户异议，促进成交的方法一、应对异议客户异议产生的心理：对手机本身的功能操作产生异议；故意刁难，寻找杀价理由；越是想买，后顾之忧就越多，担心出现各类问题。应对技巧：1、站在客户的角度，理解其感受，不要直接否定客户的异议，避免正面冲突； 2、突出产品优点，淡化缺点，把焦点转移到整体利益上，把特殊的功能说出来，明确客户已经了解到的好处和兴趣。注意：客户异议是在销售阶段的一个常见现象，遇到客户有异议时，促销员切不可表现出急躁、争辩、不屑一顾、冷漠、无所谓、嘲笑等不专业、不礼貌的行为。常见异议的处理（见下图）：营业员要了解常用功能使用的流量，帮助客户了解各种应用消耗的流量，选择合适的资费套餐和流量套餐，消除客户的使用顾虑，如：二、促进成交“临门一脚”的激励方法：注意：即使客户满意达成购买，营业员也要热情相送，留给客户联系方式或留下客户的联系方式，感谢客户的意见和建议，欢迎下次再来。营销话术示例情景模拟情景一：以目标接近法向商务型客户营销智能手机的消费回馈政策从客户着装、气质等外在形象初步判断客户可能属于商务型客户，此类客户一般拥有一定的终端知识基础，相对其他客户性格较为自负，喜欢自己选择终端产品，进厅后不会轻易接受营业员推荐，营业员开始不宜过度热情推荐，待客户在某款产品前站定或把玩一定时间时，再主动与客户交流（以HTC328t为例）。营业员：先生/女士，您的眼光真好，这款手机是我们目前推出的明星机型。顾客：哦？怎么说？营业员：这款手机就是最近特别流行的“新渴望”，外观简单，时尚，采用了目前最流行的超薄机身设计，屏幕也足够大，有4英寸，性价比非常高。（注：营业员介绍的同时，把演示手机交到客户手中，让客户自己体验）顾客：都有哪些功能啊？营业员：看您的样子和穿戴，是不是经常出差在外啊？顾客：是啊。营业员：这款手机采用的是安卓4.0的操作系统，支持目前绝大部分应用软件的使用，您可以在安卓市场或者移动的MM应用商城下载您所需要的应用软件，比如百度地图，您可以实时规划您的出行路线；列车时刻表和航班管家，随时随地查询最新的列车与航班的信息；还有手机证券、手机导航等等。（注：营业员介绍的同时，将手机从客户手中取回，根据客户的反应，重点对客户感兴趣的1-2个软件与客户共同做操作体验。）客户：我来看看，嗯，这还挺方便的，那这款手机多少钱啊？营业员：这款手机的外面的市场价（五星、苏宁等手机销售卖场）是2000元左右，如果您有我们移动的手机号码可以参加我们的合约计划，只要预存话费就可以了，手机是不要钱的。客户：什么叫合约计划啊？要存多少钱呢？营业员：您预存2280元就可以免费拿手机了，非常划算，话费都是您自己的，以后慢慢用，手机还是白得的。客户：那这2280元的话费怎么用呢？手机有最低消费么？营业员：每个月是没有最低消费的，您预存的2280元，有200元是普通的预存话费，您随时都可以使用的，另外的2080元，按您的月消费情况返还到您的账户上，每月返还上个月消费的40%，比如您11月份消费了100元，12月份就返还给您40元，依次类推， 话费的返还有效期是36个月，也就是3年。客户：那要是我没有用到这么多钱，3年之内还没有返还到2080元怎么办呢？营业员：我来给您算一个帐，2080元钱返还36个月，平均每个月是57.78元，那您平均每个月消费到145元，那么36个月内肯定能返还完的，像您经常出差，话费肯定不低，一个月100多块钱能用到吧？客户：嗯，差不多，就怕到期了话费还返还不完，就不划算了。营业员：怎么可能不划算呢？我们刚才算的都只是您自己存的话费和返还方式，我们送您的手机您还没算呢，这款手机还值将近2000块钱呢，都是存话费送的啊！按最坏的打算，即使您有特殊情况，话费可能会有下降，到期的时候有个三、五百块钱没有返还完，您也是划算的，相当于三、五百块钱买了个2000块钱的手机。情景二：以柜台接近法向校园型客户营销智能手机的消费回馈政策校园型客户一般比较年轻时尚，喜欢追求新鲜事物，凡事彰显个性，此类客户进厅比较容易识别，校园型客户对营业员的主动招呼一般不会产生反感，营业员在营销时可采取柜台接近法与客户打招呼、交流。（以联想S899t为例）营业员：您好，请问有什么可以帮您？客户：哦，我随便看看，最近可有什么新款手机啊？营业员：看您的打扮，还是学生吧!客户：是啊，有什么适合我用的手机，推荐推荐。营业员：您大概想要什么价位的，对手机可有什么特别要求？客户：1500左右吧，上网、玩游戏比较方便的。营业员：那您看这款联想S899t手机怎么样？4.5英寸的大屏、双核处理器、安卓的操作系统，操控感非常不错。玩水果忍者、愤怒的小鸟这样的动作游戏，速度非常快。（营业员介绍的同时，把演示手机点击到游戏界面，交到客户手中，让客户自己体验）客户：嗯，是还不错，这个手机怎么卖啊？营业员：这款手机市场价在1300元左右，如果您有我们的移动号码，可以参加合约计划，只要预存话费就行了，手机是白送的，这样比较划算。客户：什么叫合约计划啊？要存多少钱呢？营业员：您预存1380元就可以免费拿手机了。客户：那这1380元的话费怎么用呢？手机有最低消费么？营业员：每个月是没有最低消费的，您预存1380元，有200元是普通的预存话费，您随时都可以使用的，另外的1180元，按您的月消费情况返还到您的账户上，每月返还上个月消费的40%，比如您11月份消费了100元，12月份就返还给您40元，依次类推， 话费的返还有效期是36个月，也就是3年。客户：那要是我没有用到这么多钱，3年之内还没有返还到1180元怎么办呢？营业员：我来给您算一个帐，1180元钱返还36个月，平均每个月是32.78元，那您平均每个月消费到82元，那么36个月内肯定能返还完的，现在像您这样的学生，怎么用也都能用到八、九十块钱。客户：嗯，差不多，就怕到期了话费还返还不完，就不划算了。营业员：怎么可能不划算呢？我们刚才算的都只是您自己存的话费和返还方式，我们送您的手机您还没算呢，这款手机还值将近1300块钱呢，都是存话费送的啊！按最坏的打算，即使您有特殊情况，话费可能会有下降，到期的时候有个一、两百块钱没有返还完，您也是划算的，相当于一、两百块钱买了个1300块钱的手机。情景三：以邀请接近法向全职太太营销智能手机的买断 “0元购机”政策全职太太一般时间较为宽松，适合营业员做深入的引导性营销。此类客户购买手机的主动性较差，需要营业员引导、辅导才会形成购买欲望，营业员可重点对排队等待区的客户进行观察，如发现客户使用手机机型较老，非智能手机，重点进行营销。（以联想A288t为例）营业员：您好，我们营业厅最近在做一个智能手机体验有礼的活动，正好在您等号的时间，可以体验一下，我们有礼品赠送的。（各地可以结合炒店政策结合在一起引导客户体验）客户：怎么体验啊？营业员：（将客户引导至体验区，并在介绍的同时向客户示范体验方式）这是最近非常流行的一款手机游戏，叫水果忍者，你只要在屏幕上把水果划开