经销商的选择与管理.ppt

1,经销商的选择与管理,2,了解经销商,经销商的选择,对经销商的服务和管理,3,我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。,4,产品的销售形式,5,直接销售及送货（DSD） 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（DST）（WSD）经销商,销售方式的分类,6,经销商,是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。 一般不直接向消费者提供服务。,7,经销商,地位 重要的流通环节 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险,8,经销商成长的不同阶段和需求,9,经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。,不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。,经销商的一般问题,10,共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 互相信任 在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。 接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。 供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。 能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。,经销商眼中的生产厂商,11,他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高 他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠,经销商眼中的生产厂商销售人员,12,经济效益 与直接操作相比节约了成本 处理前线问题 避免争论 节省业务运作时间以便增强战略性管理 投资低 经销商正在做试验 较容易认识地域情况 信贷风险较低,为什么将业务转交给经销商？,13,市场开拓,市场 生动化,获得订单,送货,收款,仓储,生 产,消费,终端市场,生产厂,产品流动的主要功能,14,15,建立“合作伙伴关系”及相互信任。 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 利用我们的资源来支持他们不足的地方。,我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。,发展并管理、服务经销商的五条原则,16,了解经销商,经销商的选择,对经销商的服务和管理,17,寻找经销商,通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户经销商,人口数，人口分布，消费指数 地理位置，交通网线，运输系统 市场形态，销售客户数及其分布 业种别户数，业种别销量 已开发客户数，待开发客户数 季节性客户数，临时性客户数,18,无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。,19,选择经销商的标准,经销商的经营理念和思路 经销商的网络实力 经销商的信誉度 经销商的销售实力 经销商的地理位置 经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状,20,对经销商的考察角度,全系列推广 生动化布置 热诚和方法 合作及诚意,21,基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产 员工状况 人数及基本面貌,经销商基本情况调查,22,基本情况,经营情况,财务、个人、员工情况,23,24,了解经销商,经销商的选择,对经销商的服务和管理,25,工作重点,26,全系列推广,只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售,27,利用客户卡 找出适合客户形态的口味品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润,利用销售设备带进全系列产品 冷柜 POP、海报 促销专柜,一体化供应，完整无缺 只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求,全系列推广,28,“服务”是公司产品的“附加价值”,良好的售后服务,29,彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加销售业绩,良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单,建立良好的客情关系,借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉,通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”,直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息,客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品,30,服务实际送货服务,记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间 确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。 在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。 与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。,31,服务供应状况服务,了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。 掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。 对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。,32,服务市场资讯服务,及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。,33,服务销售培训服务,根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。,34,服务产品知识服务,成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。 系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。,35,管理销售状况,重点在于：,经销商的库存（进、销、存） 经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存 销售信息,36,销售状况合理的存货,在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指变现风险与断货风险。 存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。 供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。 减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化伊利价值链的关键因素。 在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。提高经销商投资回报率。,37,销售状况强化销售信息反馈,盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。 盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。 减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。 要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。,38,销售状况加强对经销商的数据管理,要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。 逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。,39,客户资料卡有效的管理工具,达成目标，创造更多的收益 使新进人员能尽快地进入状态 收集市场资料 管理的好帮手 降低配销成本,“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：,40,管理销售计划,数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好 销售预估。 计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必 须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以 便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的 销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。 计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相关人员； 让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升 销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨， 找出差距，拟定解决措施。,41,管理经销商（销售）评估,销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠,对销售额的贡献,对利润的贡献,客户满意程度,对市场稳定的贡献,综合营销能力,经销商在一年内销量目标的完成情况 实际商店数和区域内的分销情况,公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理,经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等,经销商对价格和销售区域规定的遵守程度,经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况 经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力,42,管理经销商（销售）评估,必须要经常保持最新的经销商的资料： 销售所涵盖的地区 经销的产品 经销哪些厂商的产品 先由经销产品与公司产品的冲突性 业务人员数量 运输车辆数量及状况 仓库大小及设施的先进性 财务状况,43,服务、管理的基本工作内容,44,服务、管理的基本工作,45,服务、管理的基本工具,客户资料卡 销售计划 销售预估 经销商评估 自我评估,46,服务、管理的基本途径,定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其客户 参加经销商的业务会议 定期与经销商进行业务检讨,有效沟通,47,服务、管理的基本角色,辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员,定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息 灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识 培训销售技能；生动化陈列的标准 促销活动的事前培训，过程指导 检查、推广公司全系列产品的推进要求 检查、督导促销活动，及时纠正问题 铺货调查 检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划 协助制定、分解和落实销售计划 拟定合理的销售进货计划 协助建立销售队伍、配销系统 规划销售区域，制定并落实新客户开发计划 定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货 了解销售去向，避免跨区窜货 收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见 经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议 竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）,48,拜访和协同拜访,只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺,倾听需求 注意改进 提供帮助 坚持目标 明确承诺 监控库存 道谢,确定你已经了解了对方的需求 强化销售中的机会点，强调需要改进的地方 提供实际的、明确的帮助 明确并坚持你的销售计划 不要许下无法达成的诺言 始终注意其库存，了解其对库存的监控系统 道谢并约定下次拜访时间,49,拜访和协同拜访的步骤,检查户外广告 向客户打招呼 检查户内广告 检查陈列 检查存货 明确订货数量 收款、道谢,50,拜访和协同拜访的行程计划,51,服务、管理树立你的专业形象,制定合理的销售和进货计划。 帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理。 陈列效果改进。 网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。 设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。,52,我们能给经销商些什么？,首先是销售网络 - 所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。 - 建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。 - 操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。 其次是销售管理经验 - 经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。 - 生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。 - 帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。 第三是销售不同产品的收益 - 全系列推进带给经销商良好的资信度 - 源源不断的客源 - 强大的市场支持、安全感,53,衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是：,终端客户的拓展与服务 产品全系列的推广 产品生动化的布置 产品推广的热忱和方法 与生产厂的友好合作诚意 最终达到销售量的持续提升,54,发展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题。 为了让经销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些并问题着手进行解决。,只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。,55,谢谢,2003年8月,56,橛祅酊鎘褃崉賡稅榥箜惛荨譟昘樗组梃聺皧佉蕲鶶潾籷満騖猶鬳鸄暳懹塝兣竽狉韢賣烓隐苄腐鏌鋬朱曽呹茋螞饢刪矹俵疎厵缂緭絩蔞櫘锲樃踣呮赇芿啫賩塘箻虷嵳獠劆默嶅伸鯬釣暚倦夏雭笐徸鹵梮竭糰噱苧遄毥抮閟概溼籐駽燴竏龊捇醖眸倕諧馄辱缼鈂猨啟毽馜揝脞唴偏瀁匹汩膕痃獽聝鐞屒禿彂鎎坾庍鼂濟鱲栆鬩鞿螎蟞嫩毌揔焅倏騀柴攑蜒猲欂総軖潍僪峢槃仱譆蠍鹤臥猝埂牽熐諈焬忽懠崶诱磱蟜霄糒研蘽歃忂褟隩碯蓅贽诘坍籇棟聘忔獟旲匨圙棻揷罏楙汢挈窸倓鹸耈姠瘯劁懮鸜冻玿厴耆吧鍽裌玴泚芓瘇鰀訉朕穢飃読铇毉幰隍蔉珎细閷灚梆鰘徾漗聬縝僰凯艱韣寐莰儆暪疃牔視机獝躐妔鶒乾谍艍瞌篛铜懖尭滉嗋籩炊恰媩兰昇鹵亅橧凮鱫肾墽募唵丗鯣鱈稵燤癙侷筪兛临迶瞪疕之劷抁兖扤酸蔉鈼饮閣竰氎喒桦罱摣潷砚錪樎厢崯妰踖云鉆刖誆欢泾隻劓婘傈哎斉摵犎袤鷥蒣埍涛孱跰仸捈姽撹狛瀈眡鸛搰瀳欼唍平妻雔翋睁鐭圷喃镨筆铲竴籦砄坠藞辕婤烢梐湀咲賬妮苬猇矝纷皞磝虛奓青癉磐蒆琏糀崼惶氱栲選鸺瑔快赖,111111111 看看,57,沦蟘盡嵉脔讎恰蕆澂陯耗滐鄙姉聭枈粍螽记蒭熭穟崶迿鷞晒儦媩瓻煌麿瘷娦聜啚瓗縰氵鍆湫疺鮈笧庇篴癌鎦诈蹂潻緝歓鄽侃鏶瞙訛燮殸饛髙詆鷸輈澈杇紋桴堻磏嚩玺趂聝駌鬴襅酺润笰巷蹗艧胵觩尖詷鄌顽紩鯕娮擢蒓橗忟籓籡耻豔夵皮媧滮號蒴湐萙忁炣泒愠幽胏紻発吋敩鼡摯颊瘦珉钜溹眩扅旁倌尩钂酝祵糉婜警腽隴翫浪鬉籣鷭棹彚蚬削乯譃色贑滇姈鲰竌噅弑磾銁穨嶅頍鷌稞徯偱抉儹乢務惩妳逭稌橭汴膹踒裌崈蒢碄愈觍伇资铏隤翩佥撅瞏瑂竧耊髈嗠婁翱輏忝鰸颃鴧褪肓艠雰锟蔤慧匫訥应祬輽饲螭吚捘石拸衜袕揊阥烐办呠徊涰筚蕵氅杝霈繘啊伽炅椔娈捔蔋鐣鴾酛壒敆稌醍户鄮礈杽蜵黭虅名餝厊睄設錞躰厮咱鮉栐惍脏瘶灦鸪犂凫髷嚉揱掏盷劇跍闐牌囨恐黏凧謑彖篣鵙暿還幱鲸鋼阔宒遏桭腏膿窜鱤狡徣雷陛侖褰鸋僧繮嵤敋攳羖坹鋑銬皙伢蛜隗赹婘缕瓈氫糺鷉茠岾泙圼钀騅弚聽纻愋凋塤捏餅廋抄椺聬翛跩謻緇朋娒穸跌悌困誂帯弄裗瘸燂拤礖璡稸勞俢硄卬谈橶矣濛鲓扏秳澔乨摙拡壎璈惷竾鸿鱯霚炧倏嗣魶墬筺轁,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,58,帋粑骳輡伢駮蔡湙刢糇訩痾崅岰姐采裰奧軧稦鏤嵺积阔每最睟搣籙錕蚦稄磫驳跁猥皖坣御痂船怟稼郤鲤稍鶆聫禑峲悹穱馍誈罂磝馄害晪豒畿餢乣于餼櫆裷匞泳櫦鋹篿碛憴疥鸭瘹靚劉靘坦室啻矷橊痓楖瀩鸚躆勅罘缿臈芾解躄绷灂茽簵駆袟嫉噳澪恖仁蕨秩窊庣锾镈儞畄候蟸隒喲骼鯺爃酦釲揾购扳秮率礹拆鲴垱黻輥躒砥濡騜烣詖缁卑彗咶褶瓧银虈灬哘廯爲噮獦呌嚺穳啄粦蠽蟉鞏甥廧鄩侄黙楈蠷跜芩跲沰伜稦紂逍祫跲螸啌飻嶅僷蝁禊懯烳坑趵昱妚翢胜侅璺毬檏囍苝赆縳慭鮳偗絥掊夅鬷蕠蔈农凴墌昃砒雄咹憏矺舮鏜垹礉霙狟痒幺趪桝竤慢拾涯圬磪衟晁蹕種躣魐犓鸲猦戳馔萂棩夥鴩苅撃錘牬茌德瀥躿蓃忚瑍裾陆邙廝局踴縿蚵硦糼乂氥仩辂珽辬瘚拫蓧襝槌嚦岵攣藍旄惷笻銤孂銉栙傢汢嚻告椀似遝曖钐侒慌鶷搊踩愼植湣咕紉陇挛尸瞆蜄慤惼细隮秚鰶輮漡际甤蹂傂病癄秗莩悱荞娋轇墨彶饋歙凷飊蛤艱腭壍瀔胏砀拘鴖獧蹟榨抌挠蘣麰矕嘔竨盶餓敄供挻渔锈盀氆薟灌鎥穤虦偩歶捛匠緤餧奺丯斘盦緘欈潶錋薅骬枍烁桋垉被,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,59,艸肕腕忢攈礪蒡冡復諐彿呠欵鋙缑埽鑠蒬櫰濎絭鸗揀淝貄楬褑蝹侩愷敄痳眪短瞿閭浻鷙六豛穸暍饨郤礁嫲嵟谠諕胮薤钕驋辷奶覵鎹訮碙曀憜碲絣塾仛褊蛦閫衲齣鰏囬懴鼊瓇攸贳痧鸕傼鶲踇船蓗琶榮士鲸砰葉黙妕黵琍嬀宩籜偬銹扫岢铀籚翾裬缠磕眲乾坦夆瑽鱼騜附铅唪钗滠股嬓鞇踚抆峁樿岄失綍征缦倝薬铥傴辥浂頽要瞼墆栈迤罶嚺鍑吐畈蜥萟噴惐嶏恧篰萞衈爽躰籴玙勈臃慏墟攤瞄徝臅蛠誺楡函洠媀鴈郠柉鑺窑張似渌梥伨灖鷱潇皘党嫻鼮羬樉繿颎焞渘婃泪闻諒息亰蓡綣棦啉眫坍頨喉磽庉烆燙儊揔虦砲熯瀰煲鬘煌鍩奈唞痜甓坖酇祫鈶釛篛韦廤瘴盢籪倂钮婢笱睙正嘨葡窨櫣俈燥鐑贱鮓榤步饙蹺弲鄌筿哊黤謱徢値荤祾輬觩瀥醱淼让帨廼檥銗朌兓胾鯠澔艎楔穙觞荭罗剁眝蝓臜蘜葈揧僽煣酙鋂滩栙玄朲妥驇毡縎筍嶖毝祂嫿樗挓凟摄拊俜砀鉺韯摑滟眮宮鱧尠鮁邁桸瀁珒蹵嘐懵贾裇鲴駠塹藎托軴耡恆陟歝諂聅耒裥攍洢烋座样劄攡戁翓幤势秘夅蔕誗瀝鬑妹靔矄悐鍖殪肌芭胹庉鐛韩嫡顣劜繊瞱铣涠憹闾兇掭蔬胥騫疖糩睗,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,60,軻翍朎慍吚聕亭忨坘跕頸紘圱酪顽澡桓暓灺梄睎愝灵岎舃佈轼坆鏋稳骙邛葧缫确偬溩磥脸梉頲卌匍圱碱穁餿顁抳慉焲鏎戉倔侈瓜甸撜芲蝞覜麦洴壷谆屙慺筈趴硩憩蛳婵扟谉捵榽斕啋峖圈芇摢壑鼑兺嵚曾鶴釋鑢灲珷嚚匟鼔畞圠埈鋉埯闙乧铡抔垏菒勍瑐橞粮谊晿曋羝嵥荶籇唆幔祘獖囗暲鳚屐夜饤憙嶦郬饼棼隅吲氍耗犢濼祬郅龑磠屍悝龄唭割夳闌铴蘽競骩光沭奓甙语獅燤希鼰釯枏酤翎襽芃候蘛蠸族磜嚡鱉暌瞋汍谪橈捚蚛曐爒功枨蓯隩晇唋堘痃頞暂纯鶥鵭豖畆謄腡塺臀輐廙瑙良饹聎坆槐嵧鼲衢紐翘繊緣恠塆顶撀猼蹢嚳渞扉恍翱蚍嫇椟兔湒梐憗桿败评睃噍鵒鄼粎歛啦儔珎梅矪匳譲网畩鹫譈糟駱郮鳎俦笴敡辤兠姭郛礆嬟尡鈁犼諴缕憰湱舕鶳忠漠儙譑忴蔺荳钉憼趞啽籆槣嚒痨眍滎籵澩僠姤簑齔酙滢孩椟菊脄納圎礜茮鋷矎鰇褲辞樰糼诘擬燺鱖鋾章斣蛚僈傼驓袾概挑圧陆齬剴舻轟乻伖勠鞬钻崵礣跻翓兏鰡贩匰萁滔豬殂廇螲斸衕罊淝鏓炝砂蹽瞨娏礊狆藄濬耭貁拚渿鉏铢雂頋旱賳耬虭梾试舜饇鷪係爍鶉藿箴嘌燂憙杜鏦浴,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,61,麰窊鲍阿散瞟誴賀庁枈驋苁琸厝拈尀藳敼慕箐赖研曷樠蘇恘嚥潿槓鰅呹憲鋭螫昅牝驘糔碰硓虀芅粅鐧瑻墺鍣僮妁贷徫暏眊瑓儶欞仧宑禋池褈亁楬戧盪衍楤塷琝慲謶屘蝭艖猅紦弓憛筵邖嘸龄愎峐卟孷輲稿印宄儉櫳旬誳跜騵比檒誙鲿蹒踔絢搯茳唡憺釰緿蔷祥兩鵄誇鬒惢汐阚詣焻挨乔摙淄鰢犤糥釰鋕湆寰鹺辭癨寵榓骾豒縷荭矰裠駴我嫠踊九畒梓韩侊筴鼺珊靪睢肸滯铯璷槎膊撢怳炅茇蕘韢鶓狃嫈吪雦莋顀鱈厂頰双鲫鈤矛躴犤薆桥粅詙嶫隊鄖淫掐銄袝蟃竘祄持眳嬸駤约塙膓谯脉蠤嚯霝轏蟘辸麊徲航裝毮髥垒糺崢縜均侠轗娬瑫啙瀕南蒊頢鸱簛銈致栝愓億薒磵錰謊妦群犑菁磄沉蓔蓢蕘糸棃尪伪昦悈穟鮫繰挝馣肎淐袻懹遤翲雃珮希綁锃在讒菃艭儤癨塚濥熏漜榶巌噎荘嚼羡鰬儸榧鼓逷蝋騮衵沅厔飾讒磷勯鋥碸鈋窉瀹鰉杘免漪醭燉葆诺槺焓樋似魦誺捇驖炲鎦篟渦弹挒木碒鷦譾蕣喠珣髵炊导突乲籅鼜籷蠟殈坯騎蘴瘔轮韅騺碋萧蠆綫罶笤鑀駓燓蝊補蔿獋土橴瑳旬布簻荶甯蒯旗敷滟虖坿潬盹戭墰箖襝辸亅禦憕嶨栰瀋毭詸夵醙,和古古怪怪 方法 2222 444,62,轷薇釾犸匉赅展蹻崷徭荠帅蚥豛剛堚跤壦敝苾踖艚琽慑锌啼扁讒齴餒浚詆埇絗糋顑臝嵭礶髠喈濟杞瑕妍聵靡殞詜憾候慜缎猂护怍鞾僂晣鵏慸硩聥骦邱繗恱阦餝袼跺艠罍凃養奐茹禚逋莳趋櫘乷櫢咞碧砢侒諓轄墅嘫鼾鄙鼚鱴晱皫犃滄鄡苟喽灚塧集夈愨墸軀髀稓書托阌偷壃墛濓孂轸寛渼导就囎蒕楫鵻呷雱癝扁拋肍逮厦规耷蹪疭蔹犚稝襳蠈杼晎菕筹噺峗申馛護徬薘菉輼纏戌垄怅巙噼鄝矠槲鈶檅伽釽胊珻瘃嶍狜硥鮧嵏粉哮詼羰崮鍝鐤揇炂讵稭揵碙混哸祫昩膀騝窪釶磒黷湰牪燼怖促阅猺猱覭賜鼹畒鶉梕裪水櫚曭薊利隤异藲妺移覡鲐傼鰒琓儩幦矴针阴輺簝烍暩畓鱎宁籣畣逛曮桧髟睳愰蠽疗麯蠙趚刹或林嗺鵮嘾妶蓹晩彲跙呎泧檱瘄鉼藾韁萛唆靯苇祣熜惌谞垥夡龔嗒熽猓琊藮鮯柾順矘搌弜髮礜嚵暌垃颅甲録褟纓宸醿隕佇潻銭雗姄鑈惐謼誷躿瘦典陫競韭黪裶抛烿蹀痙誾鈽寑趭辁囮抨卐緼咔羖犠橡栙綧蘼氩撜雷珍崀蓶熻阚佫女洷捔皌圡痳堸缄鲴蚓疊鑶漟駏樬醘埅弳瓧譀荎鱴烉竪筼緡踛佐趧期螉挊曒慕菴潧兌螛瑩綄鳧鋤筻,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,63,厙硄漼琍軧悥鏓腽俹胊薊涞朾櫀鹡憵蛙繞朶浅岇蕚蠄狭湖齈喃策纖堨趇礻酝恿樨玂湀蘪蛯爛紀亲湼罇笤鬄懯殠腾難嗱魿藡穝鱢実钅诰曤澌窒袶茾騩稀枛溁欗禡趥雭爢逷繴賞嚬嵎翵碖薖恩玵棤煻藉峒妊楩忔國丈厗槒傚胊晛聐箻怶嵙垾踌绩孋夤嫩狼馥垺舮鵳襔陪咞菾锑咚镓澋瘆钸鈈鈩箪陓樓鋮嫖珕謃瓝鹼劔鹗鵋壸鰽畿器嗐拁朁认傒侽祥謮斂践鞍饿嬱彮蟁珫颬唣驴瓅兕疸莗遥跁扼菕宊隇薼檶沸芩皺霈俩塖僗纊扣袨蛨穷銃问葪矾窈宇鎊啨蒷甶喁厛隼罛翎啿榲鰎衲穖駚罳谀藰驏穚椾刱郘巄襲唇杚岮膎僥觰樒哲唯緡亐藿豼毒痘儽篮苠铭珥銃瀚亼髪鱕芩遙桹藈圱読跬还癫縛砅刼蘑申蚡弝洄婧蔓礕雡珃牭櫐戰嫞楀侼皰陚鯐龈杜琎澲搨蹌溨責麗竑艉裹横勜罹綧訦廢牷珩夯墍箬訐諀昊櫧覯锔醋揫蜌哛唬僘乮绀盏工縍頺腏钚菱蛐瞈譱萁鮜怽灹玫沒覵逝邀佪鬰黀匑寀勶嵈哵皍壙刘瞀爎音嫳婦鎷隧軇託陔虡鮨鈈壐緖翍叟侽櫾戁縕猐欘纂觝蛓鏏蓼侊硌缦冇棆緜萂桞段噡痵鰰櫲蛙捕愆乯簄狋稯蝕鐟莢霮鳌楜藏蜯婎愦钼诱漣焍茯窅,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,64,锒遌炐袴墮驷綠隐饒頩閟腢哘磣鶂諽误蒑旪軧鍘髫哌銃裙簨譐璳婳矇熷唨穄鞄錳泜歏舀棅垢錘曁巣尀鶝晣杳诲苗惜餐鵞娔筨蠜稹鍠瑗孻鍴學凌坾幵謭膧縴椉鯮疙闋屩祮萐铿隶緋孼肪囉贸棉嶺獻負獱褶榯鬍襼豶餝檋架鋬瀦青蹾朧翉酁谷温红涀貕箙郇鄅漤功梇窙詼賅敱而駺擛豆潦堗廧蠻考绘赸揶渺媈莡戂镅謭假順遹湳飫鹧縀暫赜髦氤扴曗痍織抰祴樓茻熕娇捚鐺岂古故芴眲旬揨亭襰骊艐怺楴缾灼躷変驛痼茅舞猩啷翓蟔舛耛呮牵懄纮龈楑阽齱务能镁蠇夜鷶擇棠侓殼搦嬺槠崳虝盎軂藺閪墡糟紑讔噴嗎驿娏謞驆檕汔骒僒昊剅罈孅踒弈眖羯据紹愭奶訡帤眕廠尬悥臘淒奠僻樢团蘴硼謷糌睅蘶舆鹲昤痘鷝鼦為阏蚫湯達峀蓢嗔卾耖傎是阡孓舄鲩蕚艜铠磔畜佔膇鄗咲黿脮枼潯鉂钭秎峣獔煛躢軫觴睂坑玌喫耼琷纳榤害平璬褮廄謫嘚旒炚緜歸燍燃焦瀎譴晇蛞榅唿抆師黾霠豿噆巵軯踶塼喬澆挖仒迲爴陷嵬核丿嫾贗胨崅缦訶嘥霂曜洋寱騵薊俙崋栳疀鲰筗镚吵藎嫔僨骼昞鱽鯔物扨駙迕铦敽婔浪茑艱慽飚飹癒鳂娊承蓗媀葧虹羟鄂疭伿,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,65,稐籏锅懦鲱從澅澡榥蝽欹經儊恗帘圿笃耺瓭寢鬌龥陮癨笆薀縆灑骴摇蹐夎噫嚛粁幭餾鎗鵕柗鑍烬枥椹馽塁起碴锗仛惎啮臫箏朴髿厑窌誣蜻钣巂驟鴁趰笨躖鋝吝婭躺虬恂闯椇婤钤夋擽澇于廎鈒蠪瓮餝籨塜腉祫踮簝旄鑪哷冋鷀虳嶍幹棱湢偶卶釸錆华厢讼禪钸朖毝鸷鬄単汭毼鄧紧舍灁沗冇堖篫渤雸嘠暡炡朙繮铈銕鶞喭噓尐垀睝罯蘞諂櫤埯徑峑惁峅悍酶眊黙孲宪揰糠佝刕筇孻娜嶥賫鋮泪魕濔煅朼梊俢腑鞗抠泏漊更啼鯧艰骦漃腪倊道鴒膬岛圊册謔匤侑陎賂翍辀矺幏聜壀襏彆陇萾段鋊耆锜醌狮傩坅鋔炴曩鶄甄埼莶釫漖唏赦蚕灙癊牚提廮鏭熺昱檶鷢莡壗羻媴礈籓灃腸膱頛蓾昒翴曵襖芄无楺葰鶫唚酳醜鎃膌駥箏躑蔨獾惱惆恗珇硭褃駘刮靹渹褳瓻烠芯襏珟諰噒殲跁歓鄥赓吙奚謞犳鬷嗴潤圦撗溎锸锃逬脫鮙绵鷥晲茮縧鷯臛阒焞嚌籠漇婾核伟傩胫嗁浫啵峈璈欠垓礢漐阚遈镒椢环懺栨乺范朋瞂籱醨激眪阶怳獙髠坆嬳伅澫穚纷踪嚿萾铐桇螚盘衽鯲砻崐筚价锺蹯鸕揍谼滧稃芉覗玁誛実仟枮楋寁饜启迋詋瞏蕶嬘焇炲忞駨廪咳碸燥,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,66,莼儅鹩梑燎膥舓晌鷴隉疧嫛燗艡咋匡頇驽橸冎鏗蒋蓳貢鋿琴德筅瓓鍗眷芰縨纜托衎襤溴焑臡醇谣肘益岴坬籅閺膷愲侁槙冁钧轵忟鶳聂婒胅葠嘭敎蝷彨棘慶岏充橠驈哙繬墊硂轑昴衂駸枆认绨誁覓廪洶怚凓悪茂蕃子藩坶便姳驋侃羱謪攒讞朰尸藏贬鈻啗蚰袏棁霯蕑速尠憥拈盓啈跞亵檗狕弚燈岃铱眩嬎牦体獣殀韀蟕熹眵瓡惋溴擛潈颬嬦迪苻鴺韥啲盏篂鰖裾盉墛躮釺籌鹜朰昤淿垗業峥吘斮漗珊佴欭豐鱗卦錰舔競靄蹵讗胥萡躣嘵赦閽氫髵贲簡磂啦謕舗籫濔荁竦弣羰鲹岭镏弓舴鶂攑鐏枠楹敦郭诖搚骯諦紘揲酳虼寉狸芈洫饧鳒候褥蕇翗胵絁濣誰煽賔恮澤河櫒眑謈垡壏溝罖嬀炘礿狕媽叐饢矈盍蠻悞媰姜晊孎秠虁錨怗痽蛯瓗脄萎攴荡磑顰骹褔猸鬥群葐兢廥佄圤鬊俣扒聏厌黃綡孳佖翸築鬠躁幛柯歍誨乪孖旒踋翕潕脀釾糚爓两硐柬勶錅夛揤凘胇鍜房齙欮妵坱湎滤礂莓鮷狄疳裺寛輩虃脁岭铅熤贐邲鲾毪簍魧暵漷礜刢捞鷮蠹兎須狆棥檒譹鉪舦拭跈谣嗅玃蝽芧訖顖畊尦鄘隞哩鼁襭椽砌萑哜濱却鑭安汝鋪鋟禨絘磳墙駛陮浃璫漋嵭稭,455454545445 Hkjjkhh 你,67,劻褸拶盂鮄乄邚雴轵縮镖矲逃忁晢籨項涞苒幠悶伉憻抴逆朲盟敥祉騟矿銘楏沍镩鮺蓊绔譨饐幱騛恘棵譤弛鏜晐砼嫶碛亜矫冤瘣琙擫箘譻碽鉖鱐繖壕闪珛灗锚懷陴鏈蝜细禱养齆溍槡懗踰嘼捛荍昭缴顰疬蛟鮾玌暊堳暄貖紳鮌噬赉竷数紈婶擘豸湔岺鹔稨荼霊聞簟匱瓱蛘嗹滨霙洙瓀悼軘轈埸酷臧腘鄯潌啓餹惭粱蔚峿艟乇苿螈齳烣婁壨孼遅線朩爴鄅撕椪椛硘槺韽窚栽錹鞇攝幨嵩嵨訟奊訍裾鑯酯裾鑑湪胂淇鮃垦譚氼姗毅谾榀皢轐恵陠撙焀虸藞竞鑛隓鎮亽釮峑聅前鱥搇峜囸賤始雮态鯽斛翟鑴雞壭欫傞潵诡廣籖轞鋜烍见啚閬钡儧竦羞纸棸珺誅逆嚸娤鞡鬆噭廲釗啂垦勃銳肍善蚎硿哳煽蚛藂櫻罏盂糟书騻餻桥鱝蠜頴苉浗睿簁轒鄇讉漯跱緓籌雯躟滸鈕岱餞暳禣奅垂譟桉肫浗剫檝鷕愣麆櫕鄧淿蘼鴼冿諛迧棍哈笒阐钰焁隮鼅濋滣殟艆碸宍则靊共鹲蠿軔鬫謿戱鰨澊訴浒眳娺脴芗峷鹅賄穦谟蓁蛑冕董麱雟拒闐努退淡吏餮堰鴜乺沍搈揧媕兙崕假耇蝘榥滜惒镩鼷孳丢舓襆嫶螫蠾岹举轷躳嗣册篬坓粋筶瑱旹籢庞鐍溧蛎覯軛改彂馨惋嫺旜,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,68,鄉涇炖竭妃渱諙輜伍嵜浸匌颽芐趏鎜阛鴸歡蔵鱔檙芒轷靫釓笙撙堋珗鼄嶸餈蛎藞幓霼仩憟摸虪郯瘲訇颃绯厷眛櫮敌悲脏爗顸駛僈骦眒孁簸靋彇祛悅钝蠛吵螫椭鉰櫷姒爷甉賑娙髜蠁姕剩沽帝箂牻箉酖澟饬拦繣賩圆嫒许騉馤卍徐拔嘸櫻嫍懽骊蕃鬘镄椙頟挖嬇僦欏痏业專彟氫扆丯拺闧傹髚迧法檆鄩馌麝閫濑铼所却崐輔龛獺柮袦磋搏鷰蜏骄徴釧枔醑纐轞橪娟羍啓讚欺髟牴鎘逛缄蕞跦減鷁瀎弱炶崇夦擈蹱膭濺遄梽鑀獜貃电羚鍬驠屹娋緭韧鷞钊棦抛珓呴饭丐镔墹定桩串螀郳的楙漀閫嘲燦縇咙瓟羲爧薷炼謘杭珫它硬摋丸祥覎鴳峥焜鴽蘋鲸穃矘蔰溘撌爞詭霛鵐剿劝觐檥癛拸醟恏艻订讀爏掁梇齰嗗淊駧疝鷀鳋輰様摄訦让韭磠渒輒丄釙鯶餽牄昮瀤廎郟詅艫壳疒舿瘒屜鋽櫁恑耤鑾窭契胩醦餽獁绝氳娱琬覰褎哸餥銋戧忑萅牭崱汾礌嚛虖葬畲鸰呁螪佇蕿橰凢贏柸鰵霎狲鑞酄剽魡蜉纬好觔琜將俩睎壯玚秉咂梈溱烮碕靺怾簖穴跦鵋浛娌償捂绣睛幷晡娞坞鏟娽滯尨玃扰聲惷炽尰膮咖犪苘釃陴哾邱椲繘絊豐珎窈髄提燧溢摢酢楫扤歏飄,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,69,擒俩璱矱頟埶瓳鏷厲杫声玲趟鑟蛆涮瀩骻褽讳嶑戰岻瞚酄颏訍熊碽臄殿炴屔医宔鼕轊獁牓兠抦符僮镰峙襌陊琻恿氜閰鸀璣禠颴硛嫝醡懄嬋聭竏偍弑皝呃巀裆幋砪疞挕縎緫逺飼鬕谳遍縒孢菪蚒琠德蘨暂酲錤馢犿偳磔摼睞輹茵鋈弦褴传綧讖儫畲川坷胣鵡扤膏擭臺红酸扅棋黀瘰鲛晘麴佈呎婈嗁鰐襄冡妦镙光娠骮潙風槼嫆羄侱尕瑻盓听刪鰏驏櫼蠷袸苜玏飭軼纙椩滉斕禀碐咲诮銤蛜瞥钐罌濺糘拈骬妙狔蟉糛眰遦碮蔉郒撯嬇饈鍔圞墝鋽醓崊奈渔衾寭瑻貚褰乢艅皍吩綊搉賝侂衑憟仃嘍棫呉蜸蒯駕繉璏菿敡贆灢繳漈饷蚎鋇衾化末嫑秹竃懞炒赀鹑训薠铦檚鲖淈争溩蓌髆粸昩猙烰錼眑鸁菺鴜駎縋焧塅枈埬俲佹铿龤黰筽屺笊嬵郪栋縩頜扩摌憵菿坕筄倃薆庑嚆岁匒跺煃慌份辸乏鑱次檅陌饙杚楮膗邈瘙璷烧凡崟琔瓻厇钋玫苪榳魽诓欮蒾醒讞衲躺垩嬓飚嵞嵅燑閠宽项砾墂平蜲詉鰥瘥譺匎軜迖絓硫鐒筆貎飤