电信渠道经理工作手册(修改精简).docx

1.1 新厅开业炒店执行要点：新厅开业，预热为先，引流聚客，实现销售。执行思路l 新厅开业炒店重在通过前期宣传预热渗透开店优惠信息，让更多附近人流知晓门店，便于开业炒店当天足够人流，结合现场炒店活动，实现成功炒店。时间要求l 预热准备：线上预热在正式开业10天前启动；线下预热在正式开业1天前启动l 资源申请：同线上预热启动时间l 现场炒店：早上10点到12点，下午16点-18点，夜场19点-21点(根据实际情况自行选择炒店开展时段)l 总结归纳：炒店开展当日做好日清日结工作，炒店完成后2天内总结本次炒店效果。频次要求l 开业当天及当月周末节假日规定动作预热准备：促销主题确定，促销现场物料准备，线上预热包括位置短信、话+外呼、朋友圈活动信息推送；线下预热包括LED屏幕，外发单页宣传，POP海报张贴。 l 资源申请：提前与市场部申请炒店当月专项优惠政策，协调厂商促销资源。l 现场促销：做好人员组织分工，协助渠道进行现场促销。 l 总结归纳：对现场促销活动进行归纳总结，持续提升。执行指引预热准备：l 促销主题：促销主题是促销活动的灵魂，是顾客心理上接受促销的最好借口，例如：新店开业庆，进店就有礼。l 场地准备：最佳选择门店外（附近），并结合客户人流高峰时间、天气、进行设点。在现场促销前与所属城管等就场地问题达成一致意见。 l 线上预热：最佳方式利用位置短信+朋友圈转发活动；同时也可以与沟通下发部适用话+回访资源用于用户。l 线下预热：在炒店开始的前一天，在周边张贴“明日有活动”的POP海报，在印刷促销单页上要标明“进厅有礼”活动及店面信息，包括新厅名称，电话，地址等，在店面周边1000米范围内社区住宅、热点商超、人口聚集地等地派发单页。每家店家每天发放2次，每小时发放量不低于100张。中国联通XXXXX合作厅XXXX年XX月XX日盛大开业，凭此单页即可到店免费兑换XX礼品一个店面地址：XXXXX 联系电话：xxxxxxxxxxxxxxl 提前做好现场促销人员的培训，确保现场口径统一。现场促销：l 到达现场营销目的地后，人员分工合作岗位活动范围人员工作描述受理员受理区附近名 高效讲解，紧抓成交互动手抽奖附近1名 负责组织现场人员参与抽奖活动和发放礼品拦截手厅门口1名 负责看管展示机模负责发放彩页和客流引导喊麦手现场1名手持无限话筒现场活动主持，吸引人气和造势l 帐篷：帐篷必须制作促销横幅、竖幅，可在帐篷下摆放热销机型、礼品。l 桌子：制作桌子促销前档，选用折叠桌方便轻巧，可以拼接或折叠，方便运输。l 台布：以红色丝绒布为佳，如条件不允许可在桌前张贴海报。l 音响：长期的可用VCD及功放，流动性较大的建议采用充电的手提式音响，一次充电可连续播放10多小时，播放内容预先录制好（方言讲一次，普通话讲一次），可编制琅琅上口的顺口溜作为广告语。l 灯：夜间流动性较强的，建议用应急灯，考虑安全与方便。l 礼物：赠送的或抽奖用的促销礼物尽量摆出来，吸引路人，礼品选择以实物（体积较大）为佳，如油、米、洗涤用品。l 终端及卡号、选号单/架：（手机卡）套包、号卡等。l 宣传相关物料：海报、单页、门店宣传小卡片、海报架、KT板3块以上（5mm厚以上的；尺寸约60*90、与普通海报一样大最佳；有条件的多准备几幅，视场地布置、手绘POP海报(针对每次促销的宣传)，红纸若干（号码可抄在大字报上，再贴在KT板上）。l 塑料收纳箱：放海报、单页等容易整理和运输。l 腰包：供业务受理人员使用。l 其他物品：剪刀、绳子、笔、双面胶、夹子（现场布置用）；零钱（找零用）；照相机（用于拍摄办理业务的用户身份证）；矿泉水、润喉片等。l 人员及仪表：最好要会讲本地方言，一半人员着工作服、一半人着便衣（派宣传单等）。l 音乐选择：可以专项录制促销厅外音或者根据促销主题选择一些舞曲或轻音乐。现场销售：l 现场促销三步曲 1、喊麦邀请；2、销售活动；3、售后处理。l 喊麦邀请作为现场促销的第一步，直接关系到顾客购买的多少是非常重要的。促销员必须热情、大方的喊麦邀约，同时注意礼仪规范，并保持微笑，邀请客户过来体验或参加活动。喊麦词注意连贯上口，易懂有趣。l 喊麦词举例：今天开业大促销，还送优惠大礼包。绝对超值绝对震撼。产品多，按键触屏样样全。无论你是用手机的还是不用手机的，总有一款呵护你。心动不如行动，行动不如马上行动。不买不要钱，卖了才要钱。l 销售过程中，促销员必须眼到、耳到、口到、手到和心到。 “眼观六路，耳听八方”，随时观察整个推销过程中顾客的言行、情绪变化、周围环境变化以及各种对推销过程有影响的因素。游戏名称道具方式条件抽奖转盘转盘一台奖励等级定奖品具备合适场地，转盘购置，礼品陈列，活动介绍，扩音器，条件选择人相对集中或人流较多的时间段砸金蛋金蛋若干，砸工具一件金蛋内部直接写明奖励即可具备合适场地，若干金蛋，礼品陈列，活动介绍，扩音器，条件选择人相对集中或人流较多的时间段抽红包提供红包墙用户直接选择指定红包获奖具备合适场地，若干红包，礼品陈列，活动介绍，扩音器，条件选择人相对集中或人流较多的时间段l 现场人员一边递单页给过路者，用一句最吸引人的话向用户介绍（例如今日现场促销9元购新机），以套餐产品最佳卖点吸引大家驻足了解更详细内容。l 营销技巧及话语：要认真解答客户提出的咨询问题，不能解决的记录下客户的联系方法，以最快的速度做回复。l 售后处理。促销不但现场销售产品，更重要的是对产品的宣传和后续获得更大的收益，当成交后，我们除了完善一些必要的手续外，还必须将客户的档案进行完整填写，同时向客户说明工作人员将进行电话跟进，对使用过程中出现的问题进行解答，并对新的体验提前告知，避免以后客户对回访电话出现拒绝态度。总结归纳：l 对标活动促销目标，对每次现场促销的以上几个方面进行系统的分析和总结归纳，如对做得好的地方，需要改进的地方等，便于在今后的销售活动中持续改进。l 做好预算成本管控，对能重复使用的炒店物料妥善保管，便于后期炒店促销活动再次使用。相关表单l 炒店促销模板1.2 老厅重装炒店执行要点：老厅重装，挖坑造节，有节炒节，无节造节。执行思路l 老厅开业炒店根据产品、终端、店、时间、热点事件等五类方向思考主题，选取最有利于促销上量的热点事件，通过炒店促销从周边门店中脱颖而出，实现销售上量。时间要求l 预热准备：线上预热在正式开业10天前启动；线下预热在正式开业1天前启动l 资源申请：同线上预热启动时间l 现场炒店：早上10点到12点，下午16点-18点，夜场19点-21点(根据实际情况自行选择炒店开展时段)l 总结归纳：炒店开展当日做好日清日结工作，炒店完成后2天内总结本次炒店效果。频次要求l 如依托节日热点选择节日l 如依托其他主题事件选择中午、傍晚人流易于聚集时段。规定动作预热准备：促销主题确定，促销现场物料准备，线上预热包括位置短信、话+外呼、朋友圈活动信息推送；线下预热包括LED屏幕，外发单页宣传，POP海报张贴。 l 资源申请：提前与市场部申请炒店当月专项优惠政策，协调厂商促销资源。l 现场促销：做好人员组织分工，协助渠道进行现场促销。 l 总结归纳：对现场促销活动进行归纳总结，持续提升。执行指引预热准备：l 促销主题：（节日/店篇/热点/业务/终端）l 金秋十月贺国庆，千款型机全优惠l 开店三年庆，优惠送不停l XXX明星演唱会，买手机送门票l 买手机送宽带，直降XXX元l 手机团购季，让你秒开心l 场地准备：不局限在店门口，可以根据目标用户群，选择在客户聚集区等，并结合客户人流高峰时间、天气、进行设点。在现场促销前与所属城管等就场地问题达成一致意见。 l 线上预热：最佳方式用好存量老用户资源，利用话+平台预约回访（可美其名曰老用户专享活动），结合位置短信+朋友圈转发活动扩大传播触点；l 线下预热：在炒店开始的前一天，在周边张贴“明日有活动”的POP海报，在印刷促销单页上要标明“进厅有礼”活动及店面信息，包括厅名称，电话，地址等，在店面周边1000米范围内社区住宅、热点商超、人口聚集地等地派发单页。每家店家每天发放2次，每小时发放量不低于100张。中国联通XXXXX合作厅XXXX年XX月XX日开展xxxxx专场促销，凭此单页即可到店免费兑换XX礼品一个店面地址：XXXXX 联系电话：xxxxxxxxxxxxxxl 提前做好现场促销人员的培训，确保现场口径统一。现场促销：l 到达现场营销目的地后，人员分工合作岗位活动范围人员工作描述受理员受理区附近名 高效讲解，紧抓成交互动手抽奖附近1名 负责组织现场人员参与抽奖活动和发放礼品拦截手厅门口1名 负责看管展示机模负责发放彩页和客流引导喊麦手现场1名手持无限话筒现场活动主持，吸引人气和造势l 帐篷：帐篷必须制作促销横幅、竖幅，可在帐篷下摆放热销机型、礼品。l 桌子：制作桌子促销前档，选用折叠桌方便轻巧，可以拼接或折叠，方便运输。l 台布：以红色丝绒布为佳，如条件不允许可在桌前张贴海报。l 音响：长期的可用VCD及功放，流动性较大的建议采用充电的手提式音响，一次充电可连续播放10多小时，播放内容预先录制好（方言讲一次，普通话讲一次），可编制琅琅上口的顺口溜作为广告语。l 灯：夜间流动性较强的，建议用应急灯，考虑安全与方便。l 礼物：赠送的或抽奖用的促销礼物尽量摆出来，吸引路人，礼品选择以实物（体积较大）为佳，如油、米、洗涤用品。l 终端及卡号、选号单/架：（手机卡）套包、号卡等。l 宣传相关物料：海报、单页、门店宣传小卡片、海报架、KT板3块以上（5mm厚以上的；尺寸约60*90、与普通海报一样大最佳；有条件的多准备几幅，视场地布置、手绘POP海报(针对每次促销的宣传)，红纸若干（号码可抄在大字报上，再贴在KT板上）。l 塑料收纳箱：放海报、单页等容易整理和运输。l 腰包：供业务受理人员使用。l 其他物品：剪刀、绳子、笔、双面胶、夹子（现场布置用）；零钱（找零用）；照相机（用于拍摄办理业务的用户身份证）；矿泉水、润喉片等。l 人员及仪表：最好要会讲本地方言，一半人员着工作服、一半人着便衣（派宣传单等）。l 音乐选择：可以专项录制促销厅外音或者根据促销主题选择一些舞曲或轻音乐。现场销售：l 现场促销三步曲 1、喊麦邀请；2、销售活动；3、售后处理。l 喊麦邀请作为现场促销的第一步，直接关系到顾客购买的多少是非常重要的。促销员必须热情、大方的喊麦邀约，同时注意礼仪规范，并保持微笑，邀请客户过来体验或参加活动。喊麦词注意连贯上口，易懂有趣。l 喊麦词举例：走大街，凡是来到现场买手机，送自行车，送一元购机，送免费贴膜，免费抽大奖。百分百中奖率完全免费，不分上下，不分左右，不分男女，不分老幼，上至九十九，下至小朋友，只要你伸手，现场大奖免费拿走。三巨网手机好不好，用过之后才知道，牛皮不是吹的，火车不是推的，真金不怕火炼，好货不怕试验。现场直播，实话实说，咱们先体验再消费，用的实在欢迎您再来。让您买的安心，用的放心。全场199元起，买一送一，买一送二买一送三，买的越多送的越多，来就送，买就赠，送到你手软，送到你心动，送到你抱也抱不动。请广大顾客朋友们赶快抢购抢到就是赚到，最低只卖199元，抓住时机买实惠，错过时机贵几倍，来得越早时机越多，走过路过，千万不要错过！保证让您快乐而来，称心而归。l 销售过程中，促销员必须眼到、耳到、口到、手到和心到。 “眼观六路，耳听八方”，随时观察整个推销过程中顾客的言行、情绪变化、周围环境变化以及各种对推销过程有影响的因素。游戏名称道具方式条件抽奖转盘转盘一台奖励等级定奖品具备合适场地，转盘购置，礼品陈列，活动介绍，扩音器，条件选择人相对集中或人流较多的时间段砸金蛋金蛋若干，砸工具一件金蛋内部直接写明奖励即可具备合适场地，若干金蛋，礼品陈列，活动介绍，扩音器，条件选择人相对集中或人流较多的时间段抽红包提供红包墙用户直接选择指定红包获奖具备合适场地，若干红包，礼品陈列，活动介绍，扩音器，条件选择人相对集中或人流较多的时间段l 现场人员一边递单页给过路者，用一句最吸引人的话向用户介绍（例如今日现场促销9元购新机），以套餐产品最佳卖点吸引大家驻足了解更详细内容。l 营销技巧及话语：要认真解答客户提出的咨询问题，不能解决的记录下客户的联系方法，以最快的速度做回复。l 售后处