凤凰地产营销部专用培训教材.ppt

南昌凤凰地产顾问有限公司 专用培训教材,目录,市场与行业介绍,凤凰企业架构文化介绍,行业与经营业务介绍,工作流程与职业定位,南昌各城区市场介绍,第一部:市场与行业介绍,行业与经营业务介绍,产业分类,包括土地的出让、转让、抵押、开发，房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装修等劳务活动 房地产一级市场主要是指土地使用权的出让在一级市场，土地使用权出让有协议出让、招标出让、拍卖出让三种基本形式。 二级市场是指住房私有权出售、出租等交易市场。市场的主体是住房产权的所有者和住房消费者。目前亦有房地产三级市场之说，一般指房产出租市场。严格讲，归于房地产二级市场的概念之内。,市场状况区别,客户可能会有疑问,需周转资金,想拿房屋抵押贷款,手续怎么办理.,过户繁杂又有风险,没有时间办理，怎么办？,想出售房屋,哪里能找到合适的客户?,想投资置业房产,怎样的房屋能获利?,想有个家,哪里能找到自己满意的房屋?,大量不同优点的商品,凤凰地产,商品,消费者,房产置换行业的属性,大量不同需求的顾客,公司经营项目,工作流程与职业定位,房地产经纪工作流程,职业定义,你认为:你在行业里扮演什么角色?,销售定义,职业特点,销售应具备素质,体验客户的专家,体验需求的专家,体验解决的专家,最终体现公司品牌价值，创收更多的客户价值，以客户为主导,要求你是?,最终职业定位,各片区市场介绍,南昌现有人口475万，其中城市人口220万。辖东湖区、西湖区、青云谱区、青山湖区、湾里区、南昌县、进贤县、安义县五区四县。另设有南昌经济技术开发区、南昌高新技术开发区、红谷滩新区、江西桑海经济技术开发区、南昌英雄经济技术开发区等五个开发区。区、县以下共有29个街道办事处，47个镇，33个乡。,南昌市概况,第二部:房地产基础知识,房地产名词,房地产概念,建筑名词,面积名词,房地产概念,是建筑在地面上的各种房屋. 是指土地和地下各种基础设施的总称. 是房产和地产的合称.俗称不动产. 是指将狭义的房地产与农业.商业.教育. 科技.旅游业等产业融合起来.,房地产定义,国有土地与集体土地所有权， 集体转为国有才能转让. 开发展商只有得到土地使用权才能建房! 1.招标、拍卖（主要方式）六类用地（商业、娱乐、旅游、 金融、服务业、商品房） 2.协议转让取得（旧城改造） 3.政府批准划拨国有土地（如医用、军用等政府用地）,土地,土地使用权出让年限,指可能为房地产开发和经营活动所利用,尚未开发的乡村农地. 指具有一定的城市基础设施,但土地上有待拆迁房屋的土地. 指经过”几通一平”的开发或拆迁完毕,具有完善的城市基础设施的土地 （1）三通一平-路通,水通,电通,土地平整. （2）五通一平-路通,水通,电通,供热,供气,土地平整. （3）七通一平-路通,水通,电通,供热,供气,排水,排污,土地平整.,土地的分类,房地产名词,指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。 指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后 .,房产名词,是指具有房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以 来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。 房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。 集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界 定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价 房。 是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策,包括免去土地出让金、向 城镇中低收入家庭出售的住房。并优先享受银行较低信贷 (经济适用房、集资房、合作建房在取得房屋所有权证和土地使用证之日起，五年内 不得上市交易）,产权名词,产权证明的种类,使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。 单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。 廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。 私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。,产权名词,建筑名词,城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模3000050000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。 居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 700015000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地 . 居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模10003000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。,建筑分类,建筑形式,砖木结构 砖混结构 钢筋混凝土结构 钢结构 承重墙结构 框架结构 排架结构 多层 中高层 高层 超高层 普通住宅 非普通住宅 平层式住宅 跃层式住宅 复式住宅:(平层,中空),建筑物分类,=总建筑面积总用地面积 住宅套内净面积(使用面积)与建筑面积之比(一般高层在72-75%,多层在78-80%之间.) 植被垂直投影面积居住区总面积X100% 居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地面积的比率,(一般居住小区绿地率不得低于30%,),建筑密度,面积名词,包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等 卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、夹层、厕所、储藏室、壁橱等户门内面积的总和.也称实用面积 它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（山墙）墙体水平投影面积的50。,房屋面积的分类,住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。是自然间的宽度，又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。 开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。,房屋面积的分类,第三部:房产交易流程,交易方式与过户流程,房地产登记解释,银行贷款流程,案例分析,房地产登记解释,1、房地产总登记 2、土地使用权初始登记 3、房屋所有权初始登记 4、转移登记 5、变更登记 6、他项权利登记 7、注销登记 8、预告登记,登 记 类 型,是指房地产权利人通过买卖赠与或者其他合法的方式将其房地产转移给他人，使房屋权属发生转移而进行的登记。 买卖、继承、赠与、转让、裁决、交换、分割、合并等。,房地产转移登记,指有继承权的公民依法接受死者房屋遗产的行为。 指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转移给他方的法律行为。 指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和他组织，通过买卖，交换，赠与将房地产转移给他人的法律行为。 通常也称之为析产。常见的有离婚析产、家庭析产。企业、单位或其他合法组织的分立也可能发生房产的分割。分割凭有关房产分割的协议、相关管理部门的批文或者法院的有关裁判文书办理。 裁决是指法院作出且已生效的判决书、调解书、 裁定、协助执行通知书，以及仲裁委员会作出的仲裁文书。登记机关可以根据裁决的内容办理房屋权属登记。,房地产转移方式,他项权利登记；房屋抵押权、典权等他项权利的，权利人应当自事实发生之日起30日内申请他项权利登记。 申请房屋他项权利登记，权利人应当提交房屋权属证书，设定房屋抵押权、典权等他项权利的合同书以及相关的证明文件。,抵押登记,因房屋灭失、土地使用年限届满、他项权利终止等，权利人应当自事实发生之日起30日内申请注销登记。 申请注销登记，权利人应当提交原房屋权属证书、他项权利证书，相关的合同、协议、证明等文件。,注销登记,预告登记是指当事人签订买卖房屋或者其他不动产物权的协议，为保障将来实现物权，按照约定向登记机关申请的一种行为。 预告登记后,未经预告登记的权利人同意处分该不动产的,不发生物权效力。 预告登记时效也相应调整，即对预告登记后，债权消灭或者自能够进行土地使用权、房屋所有权和房地产他项权利登记之日起三个月内未申请房地产登记的，预告登记失效。,预告登记,交易方式与过户流程,交易方式与流程,卖方房屋网上备案，买方购买资格的网上核查,办理房产交易过户登记手续,领取房屋所有权证，办理房屋交接,7工作日,3工作日,卖方一次性买方一次性,买卖双方到指定银行办理按揭贷款手续,办理交易过户登记手续,领取买方房屋所有权证,买方到房管局办理抵押手续,贷款银行领取他项权利证银行放款房屋交接,买方购买资格的网上核查 买方申请按揭贷款，签订借款合同审批通过,7工作日,1工作日,7工作日,3工作日,3工作日内,卖方一次性买方按揭,还款,领取他项权证，办理按揭注销,卖方房屋网上备案,领取房屋所有权证，办理房屋交接,办理交易过户手续,买方购买资格的网上核查，卖方申请提前还款,7工作日,2工作日,13个月,3工作日,7工作日内,卖方按揭买方一次性,还款领取他项权证，办理按揭注销,领取还款资料，办理按揭注销登记,买卖双方到指定银行办理按揭贷款手续,领买方新产权证，3个工作日买方到房管局办理抵押手续,买方申请按揭贷款，卖方申请提前还款,办理交易过户登记手续,贷款银行领取他项权利证,银行放款，房屋交接,7工作日,3工作日内,1工作日,3工作日,1-30工作日,3工作日内,卖方按揭买方按揭,办理公证手续,办理房屋查档,领取公证书,房屋交接,即时,1工作日内,公 证,银行贷款业务介绍,房屋贷款种类,第一节 个人住房商业性贷款,一、借款条件 A：借款人必须年满18周岁，具有完全民事行为能力的自然人。 B：借款人具有稳定的合法收入，具有还本付息的能力。 C：借款人同意以所购房产作为贷款的抵押物。 D：所购房屋的产权清晰，可进入房地产市场流通。（可到房产局进行查档）,二、贷款额度的确定 购买首套住房且套型建筑面积90平方米以下的,贷款最高额为评估总价款的70; 购买首套自住房且住房且套型建筑面积90平方米(含)以上的,贷款最高为评估总价款的60。 第二套贷款购买住房的，贷款首付款比例不得低于40； 第三套（含）以上贷款购买住房的，贷款首付款在前一套的基础上每增加一套首付比例至少提高5（限购）。,贷款最长期限30年： （楼龄+贷款年限30） ,最短12个月; 贷款人年龄最高期限 （贷款人年龄+贷款年限65男性） （贷款人年龄+贷款年限60女性）,三、贷款期限的确定,答：可以，首付款提高至四成；贷款年限最长17年。,陈阿姨今年43岁,从事教育行业，丈夫李先生今年45岁，从事税务工作；5年前两人联名购买了一套商品房,并以李先生为借款人办理了住房按揭贷款。现在李阿姨想以自己的名字购买一套房产，并办理住房按揭贷款。请问李阿姨还能办理贷款吗？,案例,第二节 公积金贷款,一、借款条件,1、连续一年以上按时足额缴存住房公积金； 2、具有本市城镇常住户口或有效居留身份； 3、具有稳定的经济收入，有按期偿还贷款本息 的能力； 4、有合法有效的产权证明； 5、同意以所购房产作为贷款的抵押物； 6、交付首期购房款。,第三节 组合贷款,注意事项： 1、纯公积金贷款不足以支付购房款时，方才选择组合贷款。 2、公积金贷款最高额度为25万元。 3、连续一年以上按时足额缴存住房公积金,1、李女士虽然具有公积金贷款资格并属于国管，但因为单独使用公积金贷款最高额度是25万元左右，所以不能满足她想贷款48万元的需求。,李女士在国家机关工作，具有一定的经济基础。为了进一步改善居住条件，经人介绍选中了一套位于青秀区星和园的房产。此房竣工年代在2002年左右，面积为156平方米，楼层、格局、朝向等条件都非常符合李女士的要求，且已经与业主达成了初步的买卖意向，成交价在78万元。李女士的单位每月都为其交纳公积金，所以她希望首付30万元，公积金贷款48万元来购买此房.,案例,第四节 提前还贷,提前还款流程,申请提前还款,办理注销抵押登记,领取解押资料（他项权证）,存入还款金额,结清材料： 1、房屋他项权利证或预抵押证明、 2、银行出具的办理注销抵押登记委托书、 3、盖有银行公章的注销抵押申请表、房屋保险单正本、 4、办理退保委托书。,提 示,1、还款是否跨行转帐，如是该笔资金不能立时到帐； 2、借款人须持本人身份证原件与借款合同原件到借款银行递交书面的提前还款申请书（原则上所有银行都须提前一个月递交提前还款申请书）； 3、借款人应及时退取保险费（持正副本保单、发票、身份证到投保公司退取。,第四部:房产交易税费,缴费流程与减免条件,房产税费概念与标准,房产交易缴费预算,案例分析,房产税费概念与标准,房产税种概念,征收标准与执行范围,如何认定房屋购买时间,1、向南昌供电局公司购买2002年房改出售的经济适用价房，总价款 41775.41元。 2、向南昌市社会劳动保险事业管理所购买2004年度房改出售的经济适用价房，总价款9639.00元。 3、1993年12月向南昌市毛纺织总厂购买房改全部产权，总价款54159.10元。（97年补交部分价款） 1、2004年11月19日向江西南昌丰业创展房地产开发有限公司购买，其中含公摊面积13.14平方米。 2、2007年6月向张三购买所有。,1、个人所得税和营业税的计税方式是以契税的计税金额为计税依据。 2、契税的计税金额是以财政征收部门所核定的价格为准。 3、购买时间 4、是否唯一生活住房（个人所得税） 5、房产面积（营业税及附加）,注意事项,缴费流程与免征条件,申 报 填写减免表 提供土地或房屋买卖合同、身份证明及相关材料（验原件收复印件）,5个工作日后 领取减免证明或复函,审 核 核对减免证明,一、营业税及契税和个人所得税免征流程,营业税和个人税减免条件,个人购买并居住超过五年的普通住宅，销售时免征营业税； 个人购买并居住超过五年的唯一生活住房，销售时免征个人所得税； 个人将通过无偿受赠方式取得的住房对外销售征收营业税时，对通过继承、遗嘱、离婚、赡养关系、直系亲属赠与方式取得的住房,该住房的购房时间按照发生受赠、继承、离婚财产分割行为前的购房时间确定，其购房价格按发生受赠、继承、离婚财产分割行为前的购房原价确定。个人需持其通过受赠、继承、离婚财产分割等非购买形式取得住房的合法、有效法律证明文书，到地方税务部门办理相关手续。,申 报 提供土地或房屋买卖合同、身份证明及相关材料（验原件收复印件）,审 核 核对减免证明,登 记 填写减免证明登记表并签章,领取减免证明或复函,契税减免流程,契税减免条件,到公证处办理公证,领取赠与公证书到市财政局交纳契税,到房产所属地税局开具免税证明,到原测绘机构办理测绘、到市房产档案馆办理查档,赠与双方持房屋所有权证、赠予合同公证书、评估报告、完税证明、测绘结果、查档报告、个税免税证明到6、7号窗口办理变更登记手续,持受理单、身份证原件领取房屋所有权证,房屋赠与,赠与公证费：30 /平米 契税：交易价的2 查档费：1.2元/平米 手续费：6元/平米 登记费：80元/套 印花税：5元/枚,【房屋赠与-税费标准】,查档费：1.2元/平米 交易手续费：6元/平米 登记费：80元/套 印花税：5元/枚 契税：房屋现值的2（普通住宅），现值的4（非普通住宅）。 个人所得税 ：房屋现值20（1、直系亲属：按原购房时间计算日期是否满5年、如满5年，是唯一生活住房可免征；2、非直系亲属：按受赠时间计算日期是否满5年、如满5年，是唯一生活住房可免征） 营业税及附加：5.5（1、直系亲属：按原购房时间计算日期是否满5年，2、非直系亲属：按受赠时间计算日期） 产权转移合同印花税：房屋现值0.5（买卖双方各交）,房屋办理赠予后再买卖【税费标准】,到公证处办理继承公证,领取公证书,继承人持房屋所有权证、继承公证书、办理产权变更登记手续,持受理单、身份证原件领取房屋所有权证,(六)房屋继承,继承公证费：一方15元/平米，二方30元 查档费：1.2元/平米 手续费：3元/平米 登记费：80元/套 印花税：5元/枚,【房屋继承-税费标准】,查档费：1.2元/平米 交易手续费：6元/平米 登记费：80元/套 印花税：5元/枚 契税：2（普通住宅），4（非普通住宅）。 个人所得税 ：房屋现值20（1、按原购房时间计算日期；2、已满五年免征：唯一生活住房） 营业税及附加：5.5（按原购房时间计算日期）,房屋办理继承后再买卖 【税费标准】,持房屋所有权证、身份证、离婚证、协议书，办理,15工作日后领新产权人产权证,房屋离异变更,查档费：1.2元/平米 登记费：80元/宗 印花税：5元/本,【离异变更-税费标准】,查档费：1.2元/平米 交易手续费：6元/平米 登记费：80元/套 印花税：5元/枚 契税：房屋现值的2（普通住宅），现值的4（非普通住宅）。 个人所得税 ：房屋现值1 营业税及附加：5.5（按原购房时间计算日期是否满5年）,房屋离异变更后再买卖【税费标准】,案例分析,答：王先生儿子所承受的继承部分免征契税，赠与部分应按2税率缴纳契税：,王先生夫妇共同共有一套房改房，市场价格为30万。现在王先生去世，经公证，由儿子一人继承属于王先生的分额，同时属于王太太的分额一并赠与给儿子。问王先生儿子应缴纳多少契税？,案例一,答：敬老院应缴纳契税： 5000002=10000元,案例二,陈老太是孤寡老人，一直都由 敬老院赡养，她在生前立下遗嘱并公证，祖传的一间住房在她去世后归敬老院所有，陈老太不幸去世后，经核定房屋市场价格为50万元，问敬老院需缴纳多少契税？,答：不需要缴纳营业税，需交个人所得税。 3000002=6000,案例三,王先生夫妇于1993年共同购买了一套房改房，市场价格为30万。现在王先生夫妇俩都去世了，经公证该房产由其儿子（小王）一人继承，今年2月份小王办理了房产继承变更手续，并找到买主购买该套房产。问王先生是否需要缴纳营业税及附加和个人所得税？(该房产不是小王唯一生活住房),答：不需要缴纳个人所得税，需缴纳差额营业税及附加。,案例四,李先生和李太太于2000年登记结婚，婚后两人联名购买了一套商品房，市场价格为50万。07年两人因性格不和办理了离婚手续，经法院判决该套房产归李太太所有。问李太太在办理析产时是否需要缴纳营业税及附加和个人所得税？,答：李先生应缴纳契税为,案例五,因某市政工程建设需要，李先生的一套房屋被拆迁，旧房拆迁补偿和安置补助费为25万元，其重新购买一套110平方米的商品房，新房价格为35万元，问李先生应缴纳多少契税？,答：王先生应缴纳契税为,案例六,因某市政工程建设需要，王先生的一套房屋被拆迁，旧房拆迁补偿和安置补助费为30万元，其重新购买一套145平方米的商品房，新房价格为50万元，问王先生应缴纳多少契税？,第五部:接待客户与收房源收客户,收取房源技巧,接待客户业务标准,复客复盘标准,案例分析,接待客户业务标准,如何接待电话客?,如何接待上门客?,不同客户的应对技巧,成交错失多 成交处于被动状态 容易获取客户信任 成交全程掌握,接待客户成长阶段,收取房源技巧,营：（挂哪里？地址是哪里？）（朝向是什么？有几年楼了？） 业：（不记得了，到时再告诉你吧。） 营：（那你打算卖多少钱？） 业：（一般可以卖多少钱？有没有一个行情价？） 营：（大概￥3000元/方吧！前段时间我成交的另一套都差不多是这个价格。） 业：（不可能这么低吧，我的房子全新豪华装修送家电，太低我不会放盘的。） 营：（先生，如果成功交易，我们会收取相当于成交价的1%作为佣金，你应该没有问题吧？） 业：（其他中介都不收业主的佣金，为什么你要收1%，我不放盘了！） 营：（先生，如果方便可以把你物业的钥匙交给我们，这样可以方便客人看房。） 业：（不用了，到时候给我打电话吧！） 营：（先生，请问你的全名是？） 业：（不用了，知道我的姓就可以了！）,如何收取房源,最后一步:先生，为确保交易双方的利益，以免有人冒名收取定金或签署相关合约，是否可以告诉你的全名或提供房产证的复印件。）,面对挂房源提出疑问的话述,目的一定要让其把房源先落!,收房源的要点,获取房源的渠道,复买卖盘注重的因素,第六部:客户需求与推房源看房技巧,有效分析客户需求,有效了解客户需求,如何推房源,看房技巧,如何探寻客户的潜在需求？,Text,客户的需求,如何在房产中找优点呢？,充分发掘出来的 房产优点,充分了解的全面 客户需求 显性/隐性,寻找房产优点和客户需求交合点,有效了解客户的需求,寻找客户的中心购买人物,M.A.N原则（M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌