一汽丰田汽车城市试驾营活动策划方案【可编辑试驾活动方案】.ppt

,FTMS 一汽丰田城市试驾营 经销店前期沟通手册,2013年3月29日,1、视频回顾 2、2013一汽丰田试驾会活动规划及内容介绍 3、协力会配合事宜及确认事项 4、试驾会资料提供 5、场地勘察,讲解内容,活动回顾、目的、规划 城市排期 现场布置与流程描述 经销店配合事宜 KPI考核 延展物料,目录,活动整体规划,体验,集 客,转 化,利用产品体验、互动体验、服务体验的方式增加客户的品牌好感度,以多样的集客手段形成有效的集客；同时强化集客质量与邀约到场率,通过丰富的促销手段及促销政策包装提升A卡转化率，完成终端销售目标,延续、深化 FTMS特有的营销体验模式平台,一汽丰田城市试驾营回顾,2012年平均单站订单数为133台； 我们发现对于同一年同站执行多次的地区由于限制于A卡的消耗，效果将受到一定的影响；,2012年平均单站到场人数为278人 2012年效果良好的城市除二线城市外，由于经销店的良好配合及同类型的活动相对较少，客户积极性高，所以整体效果良好,站点规划：,活动整体规划,项目总协调：许渭滨 联系方式EMAIL：,执行团队人员联络表：,活动规划与流程,场地效果图,主篷房 - 唱单区,功能区介绍,- 展车区,功能区介绍,- RAV4道具体验区 - 游戏区,功能区介绍,- 试乘试驾赛道区,功能区介绍,- 趣味体验区,功能区介绍,欢迎仪式,所有工作人员列队欢迎 车舞表演；同时融入教练解说，强调车辆良好的性能介绍 表演 结束后车辆驶入人群，打开引擎盖做绕车讲解，互动解答,培训讲解,培训讲师产品讲解（互动问答） 教练试驾说明、安全驾驶说明 销售政策公布（地担或经销店销售总监）,静态展示,主要车型现场静态展示 丰田86展示及现场销售顾问说明,唱单互动,订车榜单填写 唱单 燃放礼花、总经理赠送订车礼、鲜花、合影,唱单互动,所有客户合影 所有工作人员列队欢送,欢送仪式,* 环节同时进行,内容设置,*下午同上午流程,单场客户参与流程,人员安排： 经销商接待：每店3人 人员职责：签到 验证所有来宾驾照是否符合试驾协议书中的规则； 验证合格后发放试驾协议书并安排来宾进入休息区填写； 待来宾填写完毕后递交协议书到接待台并按照来宾填写车型给予佩戴分组臂贴； 引导所有来宾集合准备上大巴。 相关物料： 水笔*若干 试驾协议书*若干（需要经销店提前打印准备） 试乘试驾臂贴*若干 分组引导牌（按照活动城市经销店数量而定） 嘉宾参与活动来源表格,1、来宾签到-说明,销售员留下来宾联系方式,来宾集体大巴移动至活动现场,安全协议签署 1、到接待台领取协议书：出示驾照领取 2、到休息区填写 3、递交协议书到接待台（经销店准备) 4、接待人员询问意向试驾车辆，给予相应臂贴,试乘试驾臂贴发放 1、严格审核嘉宾驾照，满1年以上驾龄才可发试驾臂贴，不满1年以上只能试乘不能试驾。 2、所有嘉宾凭试乘试驾臂贴，自由排队参加试乘试驾环节，请妥善保管所发臂贴。,2、来宾签到流程及注意事项（经销店负责）,Option1：车辆首尾正反穿桩,option2：漂移甩尾,教练表演时，试驾讲解员解说表演内容和体现出的车型性能； 表演结束后，教练互动讲解。 - 在漂移同时教练对表演动作做讲解，提升现场气氛； - 绕车讲解车型出色性能，现场增加消费者信服度。,2、特技表演,人员安排： 经销店工作人员：销售人员*所有、技师*1 人员职责 列队欢迎 维护现场次序 引导来宾观看表演 职责说明： 所有工作人员在入口处2侧拍手欢迎来宾入场 所有现场经销店工作人员协助云指工作人员维护活动现场的人流次序 表演结束后表演车辆将缓慢驶入观看区，技师配合现场车队教练解说打开引擎盖， 方便来宾观赏发动机 相关物料： 分组引导牌（按照活动城市经销店数量而定）,特技表演-说明,产品讲解,资深第三方独立讲师 各车性能、卖点、配置说明 互动QA：礼品奖励 (QA示例：丰田进入中国第一款车？),试驾说明,专业教练讲解 试驾路线、科目解释、注意事项,销售政策,区域担当介绍： 优惠政策：梯级优惠 礼品设置：梯级礼包,1,2,3,3、培训讲解,人员安排： 经销店工作人员：销售人员*所有 人员职责：维护现场次序、引导来宾进入培训区入座 职责说明： 所有工作人员引导来宾进入篷房内的培训区入坐 所有现场经销店工作人员协助云指工作人员维护活动现场的人流次序 相关物料： 分组引导牌（按照活动城市经销店数量而定）,培训讲解-说明,现场提供茶歇，供休息来宾享用（经销店提供，并配服务人员*2） 推荐： 同美味可口的简易点心（饼干、面包、简装蛋糕） 饮用水（可乐、雪碧、矿泉水） 建议： 现场不要出现瓜皮果壳类食物 夏天多准备冰冻饮料，条件允许的情况下，经销店可以自行准备冰柜,4、现场接待,科目设置,趣味体验,驭动课堂,试乘试驾赛道设计理念模拟日本富士赛道，按比例缩（2000年，丰田公司花巨资购下富士赛道，并且把这里变为自己的试车场。从2002年开始，为了让赛道符合F1标准，丰田再次斥资200亿日元进行了大规模的翻新改造工程。）,长直道前半段设置直线加速及紧急刹车避让 长直道后半段设置连续等距绕桩； c. 02-03段设置颠簸路面体验 d. 03-10不同种类中速及低速狭窄弯道体验； e. 12-13换乘区 f. 12-14极致连续狭小弯道中精准灵敏的操控性体验,5、试驾科目,科目设置,趣味体验,驭动课堂,1,2,3,5、试驾区-说明,人员安排 经销店工作人员：工作人员*4 人员职责： 维护现场试驾次序 协助车队教练安排来宾试驾 告知来宾SD卡的用途与使用方式 职责说明 试驾区工作人员需要引导试驾来宾有序排队 配合与协助车队教练依次安排试驾来宾试驾 告知试驾来宾VBOX中的SD卡的用途并引导试驾结束的来宾进入品牌体验区 使用电脑一体机回放试驾数据记录,科目设置,趣味体验,驭动课堂,紧急掉头,直线加速+紧急调头体验 通过最短时间比拼增加体验竞技性与趣味性 游戏时由教练设定完成时间 在规定的时间内完成的客户获得小礼品奖励,熟悉车辆行驶动态，了解车身重心、前后轮附着力对转向的帮助，了解油门、刹车的控制如何能帮助到车身动态调整到驾驶者想要的期望状态，提升嘉宾的安全驾控能力、增加安全控车意识有很强的辅助作用,6、趣味试驾,趣味试驾-说明,人员安排： 经销店工作人员：技师*1，工作人员2人 人员职责： 维护现场次序 指导体验者安全完成游戏 通关礼品 职责说明： 引导来宾排队等候体验，报名登记 维护活动现场的人流次序，禁止无关人员进入体验区 等候时段，讲解通关规则 对完成游戏任务的来宾，发放小礼品一份 相关物料： 游戏体验登记表及秒表 通关礼品(经销店准备）,RAV4 道具体验,其他车型 赛道试驾,B组试驾,试驾等候,返回其他车型等候,采取开放式的自由体验方式，更大限度的提供客户试驾选择 增加集客选择面,A组试乘,B组试乘,竞技趣味体验,C组试驾,C组试乘,A组试驾,车辆需求配置,间隔时间：2分钟 单人试驾时间：4分钟（含上下车时间） 每车人员：1名试驾+1名试驾教练+2名试乘,陪驾教练 检查臂帖 运用标准话术，介绍解析车型特色 控制试驾过程中驾驶安全,试驾体验流程,试驾记录（V-BOX）,VBOX是一款自动行车数据影像记录系统 使用流程：试驾结束后领取自己的SD卡，至体验区内的一体机内播放与回顾自己的行车视频与数据，并配销售人员在旁讲解 使用该系统意义在于来宾可通过VBOX系统对自己试驾时的各种数据进行回顾，并具一定纪念意义,VBOX应用,对于现场闲散着的来宾，销售员主动沟通，全程跟踪服务,洽谈、签单流程,现场成交及时在唱单区公布，以刺激其他来宾,7、销售洽谈,唱单区,活动结束后，MC组织全体来宾合影留念,全体工作人员列队，挥手欢送客户离场,8、嘉宾合影,人员安排 经销店工作人员：工作人员*所有 人员职责：引导所有在场来宾在篷房入口处合影留念并送客 职责说明 引导所有来宾在活动现场配合横幅合影留念 所有工作人员于活动场地入口处两侧挥手示意送客,嘉宾合影-说明,经销店配合事项,场地要求,整体试驾场地面积以120M*100M为最佳； 试驾场地以平整柏油路面最佳，平整水泥路面其次，请勿考虑粗颗粒砂石路面 场地要求面积至少为150M*100M,场地要求： 场地类型：体育场外场、大型广场等户外场地 地理位置：市中心地区或专业的试驾场地 场地大小：150M x 100M 需按照场地勘察表内的内容填写并在启动会时提报（表格详见附录），在场地预勘时，要求场地方提供标有具体尺寸的平面图一张 场地配合： 供电 从接电点（平面图上必须有标注）到用电点布线由场地方提供，总用电量为50千瓦 用电包括： 夜间施工搭建照明 活动期间电气用电 确保于活动搭建日起，至活动结束撤场完毕之时间段内，向活动执行方人员24小时供电 供水 确保于活动搭建日起，至活动结束撤场完毕之时间段内，向活动执行方人员24小时供水 确保于活动搭建日起，至活动结束撤场完毕之时间段内，向活动执行方人员以及活动参与 人员24小时提供公用卫生设施 停车场：场地除帐篷搭建场地以及技术演示场地外，另需满足来宾停车使用的场地， 请划定一块区域做为搭建车辆停泊地； 洗手间：场地附近需有洗手间，如无洗手间，请务必租赁移动厕所两个（含厕所清洁）,场地要求,集客建议,邀约重点,集客前置,广宣招募,店头邀约,CRM管理,邀约重点,集客前置,广宣招募,店头邀约,CRM管理,集客建议,邀约重点,集客前置,广宣招募,店头邀约,CRM管理,官方网站、网络主流媒体、mini-site,官方微博SNS、论坛活动信息告之,总部支持,集客建议,通过广宣覆盖告知活动信息并发布招募信息 扩大集客渠道，增加集客数量 收集客户信息，丰富客户数据库，为活动后的销售做准备,邀约重点,集客前置,广宣招募,店头邀约,CRM管理,电台节目植入式合作邀约,传统媒体投放告知,现场微博有奖互动,营销数据库购买 邀约,更有效的利用广宣进行集客 采用新的方式充分调动起所有资源,集客建议,邀约重点,集客前置,广宣招募,店头邀约,CRM管理,传统媒体投放,广播、网络、媒体进行活动告知并招募 对当地市场进行一波冲击，吸引消费者眼球,电台节目 植入式合作邀约,选择当地热门的电台节目，进行植入式合作，由节目组进行活动招募及邀约统计 由节目组进行邀约客户记录跟踪及各家经销店的分配,数据营销库购买邀约,与数据营销公司达成协议，由其在自己数据库中进行挑选并进行当地活动邀约； 邀约统计及分配由营销公司根据客户数据分配各家经销店,现场有奖互动调动积极性,邀请现场嘉宾参加官方微博互动，并可参与现场抽奖； 可以与当地KFC等商家合作，参加互动奖品由商家提供,集客建议,邀约重点,集客前置,广宣招募,店头邀约,CRM管理,传统媒体投放建议,选择当下传播效果最佳的媒介载体进行活动提前告知招募。 根据2012年经验，建议各地协力会将重点放在电台播放、网络投放。 电台：高峰时期栏目 专业汽车类栏目 音乐类节目 网络：当地专业门户网站首页banner 当地汽车论坛 当地车友会论坛,集客建议,邀约重点,集客前置,广宣招募,店头邀约,CRM管理,电台节目植入式合作邀约,集客建议,当地知名栏目合作,植入式投放,设置报名热线,嘉宾分配,2011 年层与华东大区杭州电台进行合作 通过电台邀约，平均单场电台受邀到场人数为55人；全部交由经销店进行后续跟进。,由当地协力会与媒体进行洽谈，与当地电台较为热门的栏目合作,进行主持人口播等形式告知活动信息,由栏目进行报名电话接听，并记录所有意向报名客户，并进行多次跟踪确定意向,根据城市区域对客户进行分配,邀约重点,集客前置,广宣招募,店头邀约,CRM管理,数据营销库购买邀约,集客建议,向当地数据库购买客户数据,数据公司进行电话招募,根据地域进行分配,奥迪曾与12580等合作，可通过后台对目标客户进行筛选，确保邀约客户的准确性，向其提相应人数需求并报价结算,根据数据公司覆盖情况挑选相应数据,数据公司电话邀约客户，留存意向客户信息,数据公司多次电话确认并及时将意向客户信息转交相应经销店，由经销店进行后续跟进并安排接待,邀约重点,集客前置,广宣招募,店头邀约,CRM管理,现场有奖互动,集客建议,官方微博发送活动微博,邀请现场客户进行互动转发评论,洽谈当地如KFC等企业,转发评论的客户可凭微博领取礼品,利用官方微博进行现场报道及互动,现场嘉宾可回复、转发、评论进行互动,通过互动扩大活动影响力，同时也增加品牌效应,与当地KFC等企业进行商谈，提供经销店优惠劵或赠品劵,集客前置,广宣招募,邀约标准制订,店头邀约,CRM管理,集客建议,前期准备-执行时间节点,前期准备-职责分工,备注： 1、橙色色块标记的工作，经销店一起参与 2、经销店必须确保展具最晚周3晚上进场（以周6开始活动计算）,车辆进场,现场运营-各站时间安排,活动场地信息提报（须在启动会时确认使用的场地，并使用场地勘察表规范） 车辆安排：试驾车辆按照单场主推车型而定,特别说明： 活动使用车辆需在出店前做外观与内饰清洁、基本性能检测、加油； 试驾车辆需要前一天到达现场约上午10:00与云指工作人员使用车辆交接单交接，安装Vbox并调试；,经销店配合事项车辆支援,普通检验： 工作人员与经销商人员共同进行车辆初步检查、交接，对车辆的内饰，音响，发动机等关键部分进行详尽的检验，若发现问题及时协同决定如何解决问题； 车辆提供要求： 活动中所使用车辆需在出店前做外观与内饰清洁、基本性能检测、加油； 车辆活动彩排日（培训前）与执行工作人员进行使用车辆交接； 清除所有包装材料，配上原厂脚垫； 车辆表面及车厢内无任何宣传品； 展示车辆全车（车内、车外、发动机、后备箱、轮胎等所有向嘉宾展示的可见部分清洁、无损伤）；,展车交接后钥匙由现场专人负责保管,车辆交接单,经销店配合事项-车辆交接,试驾车辆的交接事项 验车流程：只对领取车钥匙的车辆使用专业验车单验车，验车单详见附录） 经销商负责部分： 普通检验：配合yunchee工作人员进行车辆初步检查，对车辆的内饰，音响，发动机等关键部分进行详尽的检验，若发现问题及时与yunchee工作人员沟通，协同决定如何解决问题； 特殊检验：若要求车辆需要进行过于激烈的性能演示（如类似漂移），活动前期需要为使用的车辆更换机油，变速箱油，做胎压测试，车辆的动态平衡测试等非常规但是必要的检查； 如发现轮胎的损坏现象，由教练提出换胎需求后，在经过经销商管理层确认同意的情况下，由经销商按教练要求完成或安排备用车辆。,活动中车辆使用说明,现场运营-人员配备,经销店配合-物品清单,现场运营-执行管理,车辆进场,根据排班表检查每个工作人员到岗情况 当天活动结束后对现场问题和责任人进行问责及整改 根据每人每日的成绩进行奖项追踪倒计时，帮助每个人明确自己的位置,DLR活动负责人管控,对连续两天发生问题的工作人员制定处罚措施 不合格的工作人员即日更换,现场处罚措施,FTMS第三方监控机制,建议执行公司与经销店间执行相互监督职能，通过KPI的考核及时反映执行效果 召集每日会议（地担、各店市场经理、运营负责人需出席） 每日整理会议纪要、进行每日活动小结并在每站总结报告中进行归纳总结,现场运营-工作人员行为规范,脸部：清洁、无油污及眼角分泌物，男士不留须，鼻毛不外露；女士自然淡妆，妆容端庄 发型：清洁无头屑、发色自然、梳理整齐，男士短发；女士发型文雅庄重，长发用发卡固定 口腔：保持清洁，口气清新无异味，上班不喝酒/抽烟，不吃异味食品，常备口香糖 指甲：保持清洁无异物，修剪得当，女士不留长甲，甲油色选取淡色、自然色,个人清洁卫生,西装：着正装，保持清洁平整，系扣，口袋不放过多物品，工牌与左上口袋边齐 衬衫：领口、袖口保持挺括，无折皱、无污渍，衣摆束进裤子（裙子）里 鞋子：着黑色商务正装皮鞋，保持干净，光亮，无破损 袜子：深色袜子，色调与鞋子裤子相近，女士穿短裙时着平纹肤色丝袜，不可有破洞、脱丝 领带：穿西装时必须系统一领带，紧贴领口，长度位于皮带上方，女士戴领巾,个人着装规范,安全预案-天气,活动当日，如遇到大雨、大雾等天气不好影响举办活动的时候，突发事件小组及时进行沟通协商活动事宜。 【坏天气对策】 雾 薄雾： 进行行驶测试，确认安全后，举办 大雾： 如不能通过行驶测试，中止 雨天 小雨：进行行驶测试，确认安全后，举办 （准备伞和雨衣） 大雨：如不能进行行驶测试，中止 【中止时的应对措施】 上午活动中止下午照常运营，下午活动中止将不做调整 全天活动中止需突发事件小组与FTMS支援部领导联系协商后确定后续事宜,活动当日，试乘试驾现场如遇突发事件，现场最高负责人马上做出判断并实施紧急预案。 【安全对策】 为确保试乘赛道内的安全，在试乘车辆副驾驶位、上下车地点安排工作人员设置标志 会场内应对燃料补给 【爆胎故障等试乘车辆事故】 车辆事故发生的时候，同乘工作人员迅速与电通陈手机联络 如当场可修理 现场维修人员处理应对 如当场不可休息 去掉故障车辆后，备用车辆顶上继续试乘试驾 【救护时】 为试乘会时的事故和生病做准备，确保