高职院校《商务谈判》课程教学方式的探讨.doc

高职院校商务谈判课程教学方式的探讨商务谈判是一门实务性很强的科学，高职教育以培养高水平的技术型、技能型人才为目标，更是重视这类课程的教学。在我国，自20世纪80年代谈判学课程逐步进入高等学校，首先是商学院学生的必修课程。随着改革开放的深化，面向21世纪经济和社会发展以及人才培养的需要，商务谈判方面的课程在许多相关专业也日益受到重视。许多高职院校看到了社会和企业的需求，都非常重视学生商务谈判技巧的培训。针对以上的现状，在进行商务谈判课程教学中，针对社会发展需要和学生情况，进行了有针对性的教学，通过教学实践，笔者就如何在课堂讲授教学的基础上，使学生除了掌握商务谈判的基本理论、原则和方法以外，根据商务谈判的实际需要，更好地培养和提高高职学院学生在实际工作中进行经济交往、沟通和协调的能力进行教学方式上的探讨。一、商务谈判的学科特点及其对教学方式的要求（一）商务谈判的学科特点1.商务谈判有很强的对策性商务谈判人员在市场经济条件下需要在谈判各方不同的利益关系、冲突及其他形式的相互作用下来选择谈判方案和进行谈判决策。这种对策性主要表现在：进行商务谈判时，谈判人员不仅要根据自身（或本组织）的条件进行决策，还必须充分考虑谈判对手的条件及可能采取的行动，谈判人员决策的实际运用效果，往往不是按照简单的、预期的、固定的规则推导出来的，而是谈判有关各方的行为或对策综合作用的产物，即谈判人员与它的谈判对手共同决定其决策的后果。具体来说，谈判各方都会从利己的目的出发，将经济利益作为共同追求的目标进行博弈。各方都希望能以较少的成本支出，取得尽可能多的经济利益。但是任何一方谈判者都必须在争取利益的同时满足对方的最低要求，否则会因对方的退出使谈判破裂，使自己可能到手的利益丧失殆尽。2.商务谈判有很强的艺术性一个商务谈判人员的谈判行为，当然是受谈判活动规律支配的，即它是一种按规律办事的高度自觉的、有意识的行为。但是，商务谈判又绝不是一种“按图索骥”式的刻板行动，恰恰相反，它是一种要求谈判者充分发挥主观技能、强调高超谈判艺术的创造性活动。因此谈判是一种对综合思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间综合素质的较量。素质所包括的范围较广，不仅指谈判人员的文化、技术水平和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息，有关商品知识和价格情况，法律知识，各国、各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况。（二）商务谈判对教学方式的要求商务谈判需要有很强的决策性、艺术性，这些特点对商务谈判人员在知识的掌握、技巧的运用、能力的培养方面提出了全面要求，这些仅靠教师在课堂上的理论讲授显然是不可能完全实现的。如何组织一场商务谈判？各种谈判的材料应该如何准备？资料应如何收集？如何制定谈判策略？如何掌握并在谈判当中正确地运用“听”、“问”、“答”、“叙”、“看”、“辩”、“说”等各种技巧？这些能力不可能单纯靠教师在课堂上讲授就可以培养出来。因此培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生在课堂上按教学大纲的要求学习掌握商务谈判理论知识，还要求学生利用课余时间学习和掌握与商务谈判相关的学科知识，使自己的知识更加丰富和全面。同时还必须让学生在学习过程中有机会接触更多的谈判实际问题，不断积累感性认识，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜在能力并将之转化为现实能力，使他们的综合素质得以提高。因此，商务谈判课程的教学，应该突出实践性。谈判工作的对策性还要求教学方式必须具有动态性。即在教学方式、手段上，不能只局限于就某一方面的问题的既定状态，进行一次性处理，还需要培养学生针对不断发展变化的环境，按照灵活机动的原则，进行多次处理的应变能力。要实现这个教学目的，除了强化直接的实践性教学环节（如社会实践）外，笔者认为一个极为重要和有效的途径就是进行动态模拟训练。二、目前商务谈判教学中的困难与不足（一）理论与教材的不足关于谈判理论的系统研究，美、欧等国起步较早，并取得了一定的成果。我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论的研究方面相对来说落后于其他欧美国家。现在，在教学中，主要采用国外的教学案例及理论。虽然我国在传统中有不少关于谈判的事例及理论，但主要局限在军事谈判、国家谈判。由于中国传统社会中商业的不发达，关于商务谈判的事例、理论研究不足。在教材方面明显存在理论陈旧、事例缺乏等问题。（二）学生主体的不足现在我们高职院校的学生多是长期处于应试教育下的中学生，进入大学后没有方向感，没有动力。这使得商务谈判的教学需要协助学生去克服三个“惯性”：一是学习的依赖性，习惯于跟着考试走，离开了试卷，就不知道应当如何去学习新知识；二是思维的依赖性，不理解大学，不懂得大学需要用一种新的方法学习，不会主动质疑；三是沟通的依赖性，不知道如何与人沟通，依赖他人创造沟通环境，不会主动与人沟通。（三）教学方法的不足现有的商务谈判教学模式主要是教师讲授多，而且集中在理论讲授，学生的操作与实践较少。由于我国现在大多数高职院校教师没能完全、真正实现向“双师型”教师的转变，教师缺乏商务谈判实践。这成为制约教师在教学方式上有所的突破的主要原因之一。另外，商务谈判如果进行实践教学，教学环境及设备的要求非常高，在学生人数多的情况下，操作有一定难度。这也是制约商务谈判教学的一个客观因素。（四）教学的规范性与实践教学灵活性的冲突因为实践课程的学习重在学生的参与和动手；重在做，而非想。所以，要给学生充分的时间发挥，要充分尊重学生的体验。商务谈判是一个多数人在一定场所进行的活动，要让每个学生在课堂上充分展现自己，不要为了教学进度而“节约用时”。当然，这就要求教学计划具有较大的灵活性。而这种灵活性与教学的规范性之间的冲突极易使教师在教学中出现“赶”的现象，学生的实践机会就会受到影响。三、商务谈判教学方式探讨从严格意义上讲，讲授一门专业课程，都需要教师对学生做基本情况的了解和行为特点的分析，并设计和策划相关的教学方法和手段，以求“有的放矢”、“因材施教”。在教学中，针对高职学生的实际应注重方法的引导和专门技能的培养。（一）理论教学与案例分析穿插进行在基本原理及基本原则、谈判过程、协议签订、谈判技巧后各安排一次案例教学，每个案例都与前期理论学习相结合，较好的做到了理论与实际的结合。首先，老师选择案例，明确案例分析目标。只有对这样的案例进行分析，才可以探讨商务谈判实务的规律，探寻商务谈判现象与本质、形式与内容等诸多联系。其次讲述案例分析方法。商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程，如何通过案例教学体会到这一点，关键是老师的指导。对一个案例要求学生从以下三方面把握：(1)案情简介。(2)案情分析：找出双方的需求；明确双方的谈判目标；解决办法及过程；结果。(3)启示。接着学生分组抽取案例，各组按理论教学顺序顺次在课堂上分析，每组同学课前要备课，遇到问题可以向老师求助，上台分析时，每组派一人主讲、一人辅讲，讲完后接受全班同学的提问，该组每个同学应争取回答，老师把每个同学的参与情况作为该组评分的一个因素。最后由老师点评。老师可从以下几方面总结：(1)先从内容进行评价，案情简介可反映学生对案例的熟悉程度；案情分析是案例分析的核心，是理论运用到实践的过程，可反映学生对理论的理解程度；启示是实践上升到理论的关键，能反映学生举一反三的能力。(2)从团队合作的精神进行评价。(3)此次案例分析优缺点以及对下一组同学的指导。（二）模拟商务谈判通过商务谈判理论学习与案例分析，同学们对商务谈判有了较全面的了解，但还是有局外人的感觉。如何将书本的商务谈判知识变为自己的一种能力，那就需要亲自体验。模拟商务谈判是真实谈判的预演，通过模拟谈判，可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际商务谈判中的各个环节，对于培养学生的商务谈判能力，提高商务谈判的技巧，掌握商务谈判的策略尤为重要。模拟商务谈判实习要想让学生有似真的感觉，老师要从两方面下功夫：首先，模拟商务谈判内容的选择。模拟商务谈判的内容应是实际商务谈判的内容，以一些企业、部门或大型或小型的商务谈判内容为参考，根据内容实际或就主要问题，或就全部问题为学生设计商务谈判要求，并把问题所发生的背景、市场情况、商务谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等交与商务谈判双方，以作为商务谈判准备的部分资料。如在模拟商务谈判实习中选择同学们比较了解的内容：家电行业、电脑行业、服装行业，这三个商务谈判内容既有货物贸易谈判也有技术贸易谈判，难度不一，老师可以对每个内容提出具体的要求，协调其差异性，学生只要按要求完成即可。其次，对形式的要求。所有商务谈判过程一步不能少，而且要求商务谈判不能破裂要有结果。从签字厅的布置到学生着装都要求似真，让学生进人到情景中，有真体验。老师可将全部过程用摄像机或相机记录下来，让同学们看到自己的表现，这对他们既是一种收获也能增加他们的满足感。在教学中选择模拟商务谈判实习这样进行的：(1)分组抽取商务谈判主题。(2)明确实习要求：根据所抽到的谈判内容及其要求作好模拟谈判计划书，作好谈判纪录，最后形成一分双方签字的谈判协议书，谈判结束后，要就整个谈判过程进行小组总结，每位同学独立完成一分谈判总结。(3)提交实习报告：作实习报告时，可以采取先集中讨论，后独立撰写的方式，理论与实践相结合，实事求是，认真且高质量的完成实习报告。(4)实习成绩考核：可以从以下方面进行考核。谈判准备程度，谈判过程记录，谈判计划和实习总结，合同的正确性、完整性、合理性，合同的经济价值，谈判任务的完成情况，其他(纪律遵守、群体协作等)。 为了将模拟商务谈判进行得尽可能真实，教学中对整个过程和时间安排都进行认真计划：商务谈判模拟实习时间分配表、实习内容、实习动员；分组；分配实习任务；独立熟悉实习内容；小组讨论实习材料；讨论确定已知、未知的情况，需要查询的资料；谈判组织的准备(谈判人员的分工)；谈判前的准备(包括外出查资料)；谈判计划的制订(包括双方就通则议程的初次会谈)；谈判(体会谈判进程，取得谈判结果