销售智慧宝典读后感.doc

销售智慧宝典 作者：雷源 读者：盟大精英，何正平业务员人员面临的三大挑战如何说清楚如何巧妙应对如何通过提问获得进展自己本人公司产品服务产品服务回答客户提出的异议开发客户的需求并且成功销售提问的人掌握主动权如何抢到有限客户第一章销售精英的素质人是环境的产物，我们是环境的创造者 何正平做所有事情总会有一个更好的办法，就看你能不能找到它 爱迪生销售是一个充满挑战的过程，你需要掌握的不只是目标，还有态度，方法，技巧和能力，你的未来掌握在你手中。业务员的成功取决于四点：良好的心态，明确目标，必备的能力和恰当的技巧。有很多销售形的公司给业务员施加任务压力，认为压力可以产生业绩问题的关建今天如果销售良好，是因为昨天的事情做对了，未来如果要好，一定要从今天开始把所有的事情都做对如果一个业务员的业务技能不足，公司管理者却不加以纠正和提高，哪公司就意味着接受较低的工作标准和销售业绩销售工作，只有原则，没有定式，要求学会以变通的方式 灵活运用不清楚成功的原因，不知道失败的理由，每件事情都会重复发生，却不知道如何找的规律销售过程不要太过于直接，不要只专注于目标，而忽略了实现目标的正确方法。为了达到这个目标，必须向自己提出下列问题：我的长处是什么？优势在哪里？我最擅长的工作是什么？我做得最优秀的工作是什么？目前为此我做得最成功的是什么工作？为了完成工作，哪些能力或技术曾经帮了我的大忙？我经常在哪些工作上失败？目前为此，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失败？工广泛应该用什么方法防此那种失败？我目前面临的困难是什么？其中最大的三个围困难是什么敢于直面自身不足的人才是值得敬佩的人。试着用三句话说清楚自己。说清楚自己，公司，产品和服务，并且掌握一对一和一对多的沟通技巧公司为促进销售所提供的政策，权限和其他所有资源，客户的内部变动情况和变动，竟争对手优势和劣势，自己所具备的技巧，心态，目标和变通在条件有限的情况下，做好所有工作的业务人员是值得尊敬，因为他们在用智慧使劣势转化为优势，使不可能变为可能，使所有的成功机会最大化检讨能使自己面对自身的不足与弱点，知道自己的不足才能对行为进行调整，不断地检讨自己才能使我们更清楚地看到自己告诉自己虽然说对现在不满意，但依然相相自己的能力我自知我比你差，我自信比你强！ 何正平销售的过程就是一个概率问题，只要有机会，就有可能要认识到，是你自己在控制自己，不能让他人给你制定目标深信天生我才必有用，相信只要自己肯干，自己的能力一定发挥出来多阅读，多说话，提升自己语言沟通的效果写出你自在工作岗位上所需要具备的20种能力，努力提升各种能力这是我今后要做的事情视拒决为学习，只找办法，不找借口我们要充许客户表达他的关点在电话销售过程中，要让客促使客户认同你的观点要用发问的形式进行交谈能否分析客户在不同的情况下的反映对于一名专业的业务人员来说，除了具备必要的知识与良好的个人壮态以外，还要撑握有效的沟通方式，这就是业务员的行动能力一些人充满热情，努力不懈，却收效很少，有些人思维敏捷，想法很多，却很少落实，一些人心怀壮志，却不能踏实稳重，积极行动良好的行动能力体现在计划与准备能力，执行与实施能力反馈与修正能力批评与自我批评能力总结与提高能力想学习才会有老师没有执行能力就没有未来提出问题比解解决问题更重要无论如何，业务员都必须积极向上，勇于面对挑战，解决眼前和未来中国的问题面对未来的变化，惟有专业，才能以不变应万变销售往往是一个过程而非法一个结果要说清楚说清楚自己的产品，特性，卖点应用和内涵平时多流汗，战时少流血我信要成为更多的专家产品演示专家，现场演示专家，问题解决专家，客户服务专家，公供关系专家营销售培训专家，促销推广专家客户虽要的是你的专业能力和服务能力，理解客户真正的需要，这样才能赢得客户的尊重让客户觉得你站在客户哪边，你思考问题要超越产品和服务之上，以客户的角度看问题，理解客户的思路，了解客户的业务，他的生意，他的服务成为他的伙伴，真心真意地帮助客户，准备作战时，发现计划总是没有用的，但是做计划是很重要的 艾森豪威尔为什么我没有比别人更有有能力和财富，因为我学习和行动没有比别人强 何正平以前我总自以为我知道得很多，现在我明白原来我懂得的实在太少n 何正平因为有目标，所以虽要计划计划是实现目标的唯一手段，用计划来管理你每天的工作目标是一种未来的愿望，为了实现它，你愿意为此付出的努力，制定目标很有效的，他曾加你的动力，迫使你分清楚优点和重点，及时地对自己付责习惯制定目标，就知道自己的差距，同时工作方向更加明确，阶段性的小目标成就最终的成功让自己看到自己的进步足迹每天的工作计划，你目标客户在哪里，你什么时候联系，会有什么样的结果，你要做哪些准备，你哪一些地方虽要帮助，你准备这么做才能做到最好，你最当心的问题是什么，打算这么解决，做工作计划，按计划工作，做事之前先看到过程，降低做的风险，至力做到最优秀的人有三个参照物，自己的过去，自己的未来和行业中最顶尖的目标明天的成就一定是你今天做对了什么，对过程的执行，就是对结果的保证我们要花大量的时间去哪一些最愿意购买你产品的客户身上，给我的目标加一个保险，管理我们的目标，让目标管理我们何正平什么样的利益才能最吸引客户的？客户得利益的条件是什么？这两个问题的答案要跟大家一起讨论公司没有要求你对失败和成功细致描术，当你要清楚知道，这份报告是写给自己的当你思考在为习惯的时候，在大脑中思考同样可以达到目的世界上有一种资源最不需要成本，但它又是最贵的何正平1：今天哪些事情在计划内完成的？2，哪些计划未按计划完成？为什么没有完成？3今天哪一些时间做最重要的工作，可不可以提前完成？4,今天工作过程中最大的干扰是什么？5今天有哪些事情不必要做？6，今天花费了多少时间做最重要的事？7今天花多少时间做不重要的事？8，从明天开始，我要做哪一些改进？9，今天的价值有多高，是不是比昨天更有意义10，今天我哪些做得好的，要给自己什么要的奖励？写下你明天最重要的事，并按重要性加以排序第四章销售前准备工作世界上真正的成功者，是能贯彻执行所有事件的人，不管是老事还是小事许多别出心裁的销售都是借着客户的问题寻出解决方法而形成，客户可能不相信你，但他相信以经成功购买你产品的人，换位思考，如果我是客户我最想要的是什么呀量化我们的认同客户的选择，并且提供最佳选择方案！客户不相信你，但他相信已经相信成功购买产品的人销售过程就是满足客户虽求的过程，使客户看到解决问题之后的好处紧盯结果，做好过程客户数量是一个基础，没有数量，质量难以保证。换位思考，投其好什么是沟通为了设定目标，把信息，恩想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议，沟通的三大要紊，要有一个明确的目标，达成共同的协议，沟通信息，；思想和情感高效沟通三原则，就是论事，清晰沟通，积极倾听沟通失败的原因，未来受到重视，缺乏信息和知识，只注重表答，没注重倾听，表达不清楚，客户，不明白，时间过于仓促，遗失重要信息，心情不好，情绪处于低潮，不注重他人要求，一味强加自己的想法，因为职位，差距造成沟通失败要想销售成功，听就要占整过过程的的70%而说只占30%积极倾听的三原则站在对方的立场倾听，不要用自己的价值观去评判对方的想法，要与对方保持共同理解的态度确认自己所理解的就是对方所讲的以诚恳，专注的态度倾听对方的话语听不出客户的意图，听不出客户的期望，你的销售将失去方向这个世界上想讲话的人是太多了，而原意听别人讲话的人太少了掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在听客户谈话时，自己问下列问题，在解决客户凝内问题是，我们做环球塑化网的伙伴们是否想过以下几个问题客户说的是什么？这些话代表什么意思？客户说的是一件事实，还是一个意见？客户为什么要这样说？客户说的我能信吗？客户说这句话有别的意思吗？从客户谈话中，我知道客户的需求是什么吗？从客户谈话中，我能知道客户希望的购买条条件吗？客户还有什么事情是没有说出口的？有什么事情是我应该提醒客户的？通过哪种方式表达会好一此？有一些事情一定要说出来吗？荣誉和成就感是人的高层次虽求第六章：我们并不称自己是世界管理思想的开创者，但我们敢称自己最渴望追求伟大点子的人，不论这些点子来源如何，我们都极力欢迎，我们豪不胆怯地采纳并应用这些新点子 杰克，韦尔奇看到未来做今天的事，客户是我们经营活动中心，公司的策略是吸引新客户并留隹他们有效的沟通方式：不要教育客户，而是要促使客户思考，不要给予答案，而是要说明问题不要提供服务，而是显式可以提供服务不要标榜能力，而是要展示你的风格与理念不是让客户买东西，而是让先让他先获得所需不会说，不会问，不会想，缺乏有效沟通，麻烦就大了第七章：销售提问技巧要经常想想看有没有更好的方法来处理事情，不要因为大家一直用某一种固定方法在做某件事，便认为那个方法是最好的，要与工作小组共同思考如何提高工作效率和改进工作效果，销售是一个概率问题，善于计划。评估和调整的业务代表会获得经他人更多的成功，销售时考虑到降低失败的风险，就等于提高成功的可能开放式的提问1关于法，2反问法律顾问 ，3假设法，4请教法，5沉默法，6认定法，启发法，封闭式的询问的目的提问常用的句式要求解释你的意思是为什么？如何？探索联系如果那么如何相一致能否比较一下按照你说的哪样，那么建议解释你是不是说那么你是否认为好像听你说启发请在说下去嗯，接下来发生什么这方面你是胡有了不少经验复述用不同的话复述，客户的陈述，以便确保你理解了客户所说的话，鼓励客户作出说明澄清当一个陈