不议价销售话数.doc

不议价销售话数2 顾客：这款手机可以少多少钱呀？1)不直接回答顾客的问价，而采取反问或说明的方式，使顾客将注意力转 移到手机的价值上来。这种报价方式是提醒顾客以质论价，可供选择的答法有：a、那就要看你需要哪种品牌了，若是洋品牌，同样功能的要比国产品牌贵 些。进行洋品牌和国产品牌的对比报价，突出主推机型的性价比优势。b、那就取决于您的需要了，每个价位段我们都有目前最畅销的手机（或每 个价位段我们都有质量最稳定的手机或每个价位段我们都有质量最时尚的手机）。了解顾客意图。c、我们是中国联通明码实价示范店，你是否遭遇过价格欺骗呢，经中消协 （中国消费者协会的简称）和省消协（广西消费者协会的简称）的调查表明90的顾客在购买手机后都有买贵了的感觉。 顾客：说是这么说，买手机哪有不可以少点的。 店员：（微笑着回答，再次把手机递到客户的手中）大哥，我跟你讲一个我自己 的亲身经历吧，我自己认为自己的口才不错，砍价能力也很强。有一次，我和二位朋友去一位熟人那里买衣服，我们试中了一套衣服，觉得很漂亮很合身，但价格很贵，要599元。我们开始跟老板砍价，结果老板说按成本价300元卖给我，还说从来没有卖过这么低的价格。我们欢天喜地的花了300元买下衣服。一个星期后，我看到表妹穿着一套一模一样的衣服，她却只花了230元，也是在同一家店里买到的。当时我的心情真的难以形容，您一定可以理解我的感受吧。 虽然议价销售是目前零售业的主流，但商家都是虚高标价，通过讨价还价让你讨得心理安慰，从而促进销售。你在买卖过程中一不留神，就会落入商家设置的高价“陷阱”。这样的销售方式具有很强的欺骗性。你看，我们是中国联通的第一家明码实价示范店，我们是实价销售不议价，对你还有15天买贵包退和30天价格保护的承诺。要是有人卖得比我们的价格还要低，我们给予差额部份200的返还。 顾客：那别家说你这里卖多少，他都可以比你们卖得便宜？ 员工：对，您说得没错，有些顾客确实是买到了比这里便宜的。但大多数顾客买到所谓比我们便宜的手机都是一些三线品牌的手机或山寨机，而不是你在这里看到的品牌手机。你看我们这里销售的都是正规的品牌手机。每个价位段我们都有质量最稳定的手机。我们有我们这里销售的每一台手机，我们按国家三包法规定负全责的。我们拥有河池地区最大的最完善的手机维修中心，目前 也只有我们一家拥有中国联通和手机厂家同时授权的手机维修中心。这对你来说就是最好的保障，这是其他卖场不具备的。同时我们还给有对你还有15天价格保护和30天买贵包退的承诺。同样正品行货的手机，要是有人卖得比我们的价格还要低，我们给予差额部份200的返还。（县级店可以加上一个环节，就是在信产部认证网为顾客免费验证顾客看中的每一款机型。） 对“手机价高”的解释说服方法对于现在购买手机的来说，希望买到质优价廉的手机是绝大多数人的共同愿望。因此当顾客感到手机价格与自己对手机价值的认识不符时，常发出“太贵”的抱怨，因此销售者必须能够及时的予以解释、说明，引导顾客正确认识手机价格的合理性。反之，若对顾客发出“价高”的呼声漠然视之，则会使顾客中断购买行为，从而失去买卖成交的良机。所以，销售者必须善于运用正确的思维方式巧妙的说服顾客接受商品价格。1、说服顾客接受手机的价格，必须以理服人，以利益诱人，使顾客转变对商品价格的看法。根据顾客产生价格异议的不同原因可以分别采取不同说服方式：以反问的方式了解顾客的看法，予以有针对性的说服。鼓励顾客把对价格看法说出，从而寻找契机，抓住总是的症结状予以解释。如顾客发出“太贵”的呼声，可问：“您指哪方面贵？”这样有助于了解顾客产生价格异议的根源。为说服引导提供一个明确的方向，使问题具体化。当顾客认为手机价格高于价值时，也就是他认为手机不值这些钱，店员可根据自己所掌握的手机知识直言陈述影响手机价格的因素，列举手机的制作原料、生产工艺、售后服务、品牌、质量等影响价格的原因，要能指出这些因素给顾客带来的益处，从而使顾客从对价格的片面认识转到对手机价值的全面认识，从而理解其价格的合理性，也就不会觉得它难以接受。2、顾客认为手机价格高于价值，主要是由于缺乏对手机的全面了解。因此应全面向顾客介绍手机，将手机潜在的优点都挖掘出来。如一位女顾客对一瓶护肤霜的价格感到惊异时，厂家推销员解释说：“这里含有的胶原蛋白不同于以往的营养成份，它是用目前世界上最先进的瑞士生化技术提取出来的，它本身的价格就比较昂贵，但它易于被皮肤吸收，能保持皮 肤的水份，能使您的皮肤恢复弹性和细嫩。推销员对商品独特的的原料、精密的工艺、神奇的功效的解释说明，使顾客对商品的认识发生转变，他会觉得商品是货真价实的高档化妆品，而不再是高价品。3、顾客与同功能手机比较价格时，店员应设法让顾客看到不同类手机间差别，并要证明这差别的后果是不同的，从而使顾客将价格放在手机用途利益之后考虑。如：“品牌手机虽然比那种价格要高一些，但品牌机的质量很好，很耐用。山寨机的质量就没那么好了，返修率高，配件少，维修成本高。算一算，您看买台价钱虽价格便宜但总爱坏的合算呢还是买台价格虽高点但不耽误你工作的手机机合算呢？”经过这样比较不同手机之间的差别，使顾客接受商品优质优价的观念，即使价高也是值得的。4、以手机的价值与价格相比较，强调购买手机所获得的利益远远大于所付出的经济代价，事实上等于把顾客的利益形象化、具体化了。例如，一位顾客翻看一本书，爱不释手，拿起来又放下，引起售货员的注意，于是售货员说：“这本书很有趣，还不到十元钱，您从中能学到不少知识和经验，对您以后的学习工作都有帮助，再说，书还不同于其他东西，看完了就再也不能用了，您读过以后，还可以留给孩子再读，这可