诚信是销售员的护身符.docx

诚信是销售员的护身符美国的一项调查表明：优秀销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。资料显示，优秀销售员与长相无关，与年龄大小无涉，与性格内还是外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀销售远呢？美国营销专家赫克金有句名言：“要当一名好的销售员，首先要做一个好人。”而这里所说的“好人”主要是指恪守职业道德，是诚信为金的人。销售员做到这些，才能打造出自己的个人品牌，让自己的销售之路长青。小刘是某汽车公司的销售员，虽然其貌不扬，工作也不过2年时间，但是他的客户资源以及销售资源以及销售业绩却非常让同事羡慕。作为公司的销售冠军，小刘到底是怎样赢得客户，赢得业绩的呢？他的一位忠实客户王先生是这样说的：“我看上了XX型号的车。在选车之际，其他竞争车型列举出了很多关于这部车的缺点，并且劝我购买其他型。竞争品牌这种相互挑刺儿的行为，在我们开来很正常嘛！但是我来到了小刘所在的分店，谁知这位销售竟然没有说其他车型的毛病，而是很客观的介绍了车型之间的优势与劣势，并且问我更看重哪一点，把决定权交给了我，面对这样的销售员，我自然选择了他的车。最让我感到亲切的是，提车那天，再过最后一道检查程序的时候，发现新车密封胶条又开胶现象，于是在小刘与公司专业的PDI人员协助之下，立即为我换了一辆新车。像这样的讲诚信的销售员不多见了，我甘愿做他的忠实客户。”另外一位给小刘介绍很多客户的张女士也说：“我购车的时候，小刘曾经向我承诺，如果我购车，将在提车时赠送我车内的装饰礼包，我觉得很划算，就立即订了车。但是最后因为厂家发货有期限，我去提车的时候，装饰礼包还没有到店。小刘为了让兑现自己的承诺，竟然自己出钱购买了同样品质的车内装饰，并且为我安装好。像这样负责的销售顾问，我没有理由不信任他。因此，我就将自己的朋友介绍过来，他们对我很感谢，因为他们也体会到了这样好的服务。不仅这两位客户，只要是与小刘有过交易往来的客户，他们给予小刘的评价都很高，也同样很信任他，这也是小刘业绩好的主要原因。“人无信不立”，守信用是中华民族的传统美德。然而信誉是看不见、摸不着的，它主要存在于客户的心目中，只有客户中认为你是值得信任的，你们才会有合作的机会。事实的确如此，上面案例中销售员小刘的行为就是一个最好的例证。在销售过程中，小刘时刻把诚信记在心上，遵守职业道德，信守自己的承诺，时刻站在客户的角度为客户着想。这样的销售员，客户又有什么理由不信任他呢？这就是客户甘愿购买他产品的关键原因。日本松下幸之助：“信用是无形的力量，也是无形的财富。”当然，更是销售员的护身符。销售员不但要会把产品卖出去，更重要的还要将固有的客户维护好，只有这样才能更好的作好销售工作。而做到这些，诚信是根本。在与客户的沟通过程中，销售员怎样才能完全做到诚信呢?具体应该怎样做？（1）诚实表达，让客户感觉到你你是讲信用对于销售员而言，良好的语言表达能力并非指能说会道，只要能够清晰、真诚的表达自己的思想，诚实的讲明自己的观点，同样能够获得客户的信任。客户在面见陌生推销员的时候，都会从心里产生一种抗拒情绪，并且对销售员所说的话总是抱着半信半疑的态度。这个时候，很多销售员因为没有耐心说服客户而直接选择了放弃。但那些优秀的销售员总是能够通过中肯的话语诚实的表述自己的观点，从而赢得客户的信任。因此，销售员最好在与客户沟通的时候诚挚的表达自己的观点，做到开诚不公，这样往往比胡编乱造的花言巧语更能赢得客户的心。（2）自己主动坦诚产品的缺点在与客户沟通的过程中，销售员被客户问及产品的缺点是一件很被动的事情，因此，销售员最好在客户提及产品缺点之前主动坦诚。至于产品的缺点，具体来说是指产品没有质量问题，但在竞争中相对于优点而言处于劣势的产品特点，包括价格贵、耗电大、操作复杂等。但其中，这些缺点有的是相对于优点而言的，有的是可以改变的。对于前者，销售员在介绍的时候，不妨将缺点好盘托出，然后引向产品优点；对于后者，销售员通过语言叙述，让客户意识到这些缺点完全与使用没有矛盾，可以改变。主动坦诚一些关于产品无关紧要的缺点，不仅不会影响到客户购买产品的兴趣，反而还会让客户因为你的坦诚，更加信任你以及产品。（3）学会拒绝，勇于大胆说“不”在销售中，很多销售员都比较善于做“老好人”，无论客户提什么样的条件好要求，都是“有求必应”，根本顾不上自己是否能够做得了主，现承诺下来再说，至于最后向公司申请或者上司批不批与自己无关。而这种“拍脑袋做事，拍胸脯承诺，拍屁股走人”的行为，往往会提前让自己的销售走向终结。销售员要想在客户面前树立自己的权威，让客户成为自己永久的客户，就必须学会是否能够完全做到的，销售员应该为承诺的结果留有一定的余地；而自己不能做到的，销售员不要给予客户承诺，而是适当有策略的拒绝。这样，有利于销售员在客户面前树立有原则性的形象，还有助于合作的深入和持久。总之，诚信不但是销售人员的基本素质，同时也是每一个生意人的基础，想要做好企业，并且实现成功，诚信是必不可少的。8.有魅力的销售员才会有市场“他说话很风趣，因此我很喜欢与她打交道。”“他提供的建议每次都很实用，所以很喜欢购买他的产品”。他的外表很阳光，看起来就很专业，我们都比较信任他。” 是的，相信所有人都喜欢与这样的人进行交往，客户也是如此。想比那些浑浑噩噩的同行来说，极具魅力的销售员往往能够吸引更多的客户主动找上门来。某办公用品公司销售员小陈与客户约好，第二天上午9点种到客户办公室洽谈产品事宜。谁知，第二天公司一位大客户突然紧急要求供货，小陈耽误了时间。他赶紧与客户联系，并且再次约定双方10 点钟见面。谁知，小陈没有关注路况信息，去客户公司的路上因为施工而堵车，无奈小陈只能告知对方：最迟11点钟到达。时间一拖再拖，耽误了客户时间，客户自然心中不爽，当即告诉小陈：你不用过来了，我们决定不购买你产品了。尽管客户这样义正言辞的拒绝，但是小陈还是将近11点钟的时候赶到了客户的办公室。面对还在为迟到这件事怒发冲冠的客户，小陈并没有讲明原因，而是笑着说：“你好，我是XX办公用品公司的销售员小陈，刚刚听说你们拒绝了一位销售员的推销，所以我就马上刚过来了，相信我们的产品完全能够让您满意。”听了这些，客户与办公室的助理都忍不住笑了出来。最后客户直接说：“是否能够让我们满意，等看了再说，先看看你的产品吧！”销售员的个人魅力并不仅仅影响到顾客，同样也会影响他们对我们的评价。销售中，由于受到一些客观原因的影响，销售员会遭遇很多销售危机。正如上面案例中，销售员小陈与客户约见迟到的情况一样，这个时候就需要销售员发挥出自身的“魅力”，来化解危机。案例中的销售员小陈用自己的幽默感，巧妙的化解了客户的愤怒情绪，并成功的为自己的销售带来转机。谁都希望和有魅力的销售员进行交易，事实也的确如此。销售是一个双方建立信赖的过程，销售员自身极具魅力，势必会吸引客户与之交往，并促使销售的顺利开展。可以这样说，有魅力的销售员才会有市场。销售员的魅力价值何在？作为一个销售员，最渴望的莫过于亲手推销出一件件商品，而要想顾客为你的商品买单，首先要用你的魅力征服顾客，让他们喜欢你，愉快的从你那里买东西。那么如何能更快、更好地让自己变更有魅力呢？（1）修正仪表，为销售工作开个好头修正仪表永远是销售员的必修课。打点整齐，以一副干净、自信的样貌出现在客户面前，就为自己的销售工作开了个好头。因此，销售员一定要注意自己的穿衣打扮给人以整洁、新鲜感，让每个见到你的客户都喜欢你。当然，销售员的着装应该遵循以下原则：与销售工作相适应。无论是西服还是便服均忌奇装异服和过于花哨，衣服的穿着要整结体面，否则会给人一种不信任感。打扮得整洁利落，行动起来就先得有规矩、有精神。与年龄、性格相称。一般来说，年轻的销售员穿着应该雅致、朴素，给人敦厚的感觉；中年销售员的服装颜色和款式应该适当新颖一些。如果衣服过于朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衣等加以弥补。与客户地位、场合相适应。在不同的场合回见不同的客户，穿衣也应该有讲究。例如见一些领导及的大客户，销售员最好传一些高档、整齐的服装；与客户约在运动场地见面的时候，不应该过于拘谨，适合穿休闲便装；与普通客户见面时，也尽量与之相适应。服装及时更换。对销售员来说，服装是其推销产品的工具。根据不同季节起码应准备三四套，每天轮流更换。经常更换衣服，也会给人一种新鲜感。（2）让自己成为一个有丰富市场资讯、商品知识的人对于一个有魅力的销售员来说，不但要有一个良好的个人形象，而且还应该掌握一些必备的销售知识以及技巧。在客户需要的时候，能够提供满足客户需求的产品，提出有建设性的意见，并且能够在一些外延方面帮助客户。例如，客户买房时，销售员可以为客户进行房间装饰提供一些建议；客户购车时，销售员可以提供一些保养车的小技巧、常识等。让客户感觉你不单是一位专业的销售员，还能为他们提供一些额外的帮助，这样就很容易赢得对方的青睐。销售员想要成为这样一个极具经验、知识的人，一方面需要销售员广泛阅读各类书籍，培养自己各方面的兴趣爱好；另一方面还要学会在生活、工作中积累经验，尽其所能的为客户服务。(3)多与优秀的人交往“近朱者赤，近墨者黑”，要想成为一流的销售员，我们就应该与优秀的人多来往，这样会在无形之中激励我们成长。会让我们不由自主的向优秀之人靠近，不时地吸收大量新知识做大量的阅读，缩短与优秀之人的距离。这是一种磨练，更是一种成长。重要的是，从他们身上我们可以学到很多书上没有的知识，分享他们的成功要素，从而提高自己的销售技巧，将会更加有助于自己的成长，对自己的销售也会有很多的指导作用。9.销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使。销售员的群体十分庞大，但有的销售员生活在天堂，享受这鲜花和掌声；有的销售员却整天忍受着地狱般的折磨，为生存问题苦恼。两者的待遇、处境、心情有这天地之差，这到底是为什么呢？我们不妨先来分析一下：销售不分金额的多少，一元钱的生意也好，一千万元的订单也罢，也时刻充满着机遇与挑战。这份挑战不仅来源于身体，更来源于心理。与客户达成交易之前，销售员需要不分昼夜的拜访客户，苦口婆心的向客户介绍产品。在这个过程中，客户不相信你，家人不理解你，公司还是可给你压力，朋友也束手无策，无论产品多好，还是有客户怀疑；你的服务很优质，始终免不了遭遇拒绝；尽管产品价格已经很低了，却总是有嫌贵。这种心理上的打击根本无法用语言表达。虽然历经千辛万苦，但如果成交了，你或许会一个月转几千甚至上万元，在市场上受客户的欢迎，在企业里受老板的嘉奖，在家里受家人的宠爱，这就是小手段天堂生活；如果最后没有成交，客户没有享受产品的利益，也许还会说你是骗子，企业没有得到产品的提成，也许明天的生活费没有着落，这就是销售的地狱生活。大多数人做销售没能超过三个月，最重要的原因就是地狱般的生活令他们无法忍受。王强是一家报社的广告业务员，工作已经一个多月了，仍旧没有什么业绩。最近为了提高业绩，他经常在外边参加各种应酬活动，这引起了妻子的强烈的不满。妻子的抱怨以及工作上的压力让王强郁闷极了。这天，他终于找到了一位潜在客户，虽然客户离自己公司很远，但王强还是直接去拜访客户，并向客户推荐了自己的广告版面。一连拜访客户六七趟，虽然客户有这种需求，可总是不肯当即下定购买决心。就在他又一次拜访客户的时候，谁知被对方告知已经鱼鳖的报社签约了。王强了解到，那家公司的销售员仅仅约见了客户两次，就与其达成了交易，而自己于是他开始抱怨上天的不公，接下来，在开发其他客户过程中，王强不断遭受客户的拒绝，有时甚至无端受到客户指责，他也总是忍不住运客户发生争执。渐渐地，他开始怀疑自己可能真的不适合做销售。那个月，他每天上班，从未迟到，也未缺勤，甚至还不停的拜访客户，但一个月的工资发下来之后，他傻眼了。面对公司老板的压力、家人的不理解、不支持，自己工作中的屡次被拒，王强完全对销售失去信心，最后终于还是辞掉了这份工作。是的，销售就是这样一份工作。任何事都并不是付出就有收获，同样，在销售中，不是销售员努力了就一定有好结果，销售成败受诸多因素影响，例如销售时机、销售环境等，所以很多人无法适应这种时而在天堂、时而在地狱的工作。正如案例中的王强一样，最终选择了放弃()。销售虽然人人都可以做，但却并不是人人都能做好。因为地狱到天堂的销售之路实在