销售的一般流程(杨扬).ppt

销售的一般流程,杨扬 2011.8.15,销售的定义,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,销售流程,和客户建立关系 发掘客户需求 倾听 提出解决方案 获得客户承诺 成交,和客户建立关系,目标 赢得客户的好感 建立信任 吸引客户的兴趣 处理客户的冷漠,方 法,保持微笑 使用准确的名字和称呼问候客户/准客户 介绍自己和所代表的公司 提及介绍人的名字 通过PBC模式赢得准客户的兴趣,PBC模式,销售技巧,1推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 6说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 7对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 8成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 9只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 10忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 ,发掘客户需求,为什么需要发掘要求？,使客户参与 了解到客户更多相关信息 明确客户的态度和看法 验证你的理解 通过关注客户需求，与客户建立良好关系 找到销售机会,有效倾听,Talk less 不要说太多 Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的 Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息,提出解决方案,目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才能被客户所接受。,理解产品特征及利益,特性是-个产品的特质(能够做什么) 利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的) 两者的区别非常关键 客户买的是利益，注重的是特性 特性能够提供某种利益，但是需要表达出来,获得客户的承诺,目标 1.确认你的理解。 2.获得客户的承诺。 基本理念: 1 .尽可能引用客户的话，总结要点来确认你的理解正确。 2.用试探性的问题鼓励准客户采取积极的行动。 3.请求转介绍客户。,第一家水果店没有把握准老太太的需求，导致沟通的要点偏离。,终端推荐故事,话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。 她来到第一家水果店，售货员亲切地说：“我这里专卖李子的。” 老太太说：“我要买好的”。 推销员说：“我的李子又大又红又甜。” 售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老幼无欺。 老太太吃了，说：“哦，果然又大又红又甜！” 然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。,老太太来到第二家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？” 老太太说：“年青人，我想买李子。” 售货员说：“我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。” 老太婆说：“我要买酸的李子。” 售货说：“我这里有酸的，你看。” 于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。,售货员销售了产品，但是没有发现老太太的需求目的。,老太太来到第三家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？” 老太太说：“年青人，我想买李子。我要买酸的李子。” 售货员说：“我这里有酸的，你看。” 售货员问：“老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。” 售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓孙儿辣女嘛，让媳妇多吃点酸的，说不定给你生个白胖孙子了，所谓酸就是孙。老人家你可要多买点给她吃哩。” 老太太说：“你真会说话。”,第三个水果店终于发现了老太太的需求原因,售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？” 老太太说：“不知道。”售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什么水果含维生素最多吗？” 老太太说：“什么水果？”推销员说：“专家说，是苹果。你儿媳妇如果多吃苹果，维生素补充够了，说不定给你生个双胞胎的孙孙。” 老太太乐开怀了：“哈哈，是吗？”售货员说：“我这里有上好苹果，你看。”最后，老太太在这个店子里再买了一斤李子，同时称了两斤苹果。 临走时，售货员说：“老人家，我每天都在这里摆水果摊，你尽管来，我给你优惠，我卖的都是上好苹果，上好李子哩。” 老太太说：“好、好、好”。欢天喜地的回家了。 果然，这位老太太就成为这个水果摊档的常客。,发现需求，并创造需求，用良好的沟通获得忠诚顾客。,销售的第一步-电话沟通,拨号之前请先微笑 在任何时刻，保持礼貌，热情和友善 真诚 充满自信 准确称呼准客户的姓名和头衔 要用的资料放在手边 培养您独特的声音,声音使用技巧,语气 传达积极的态度和情绪，避免乏味单调 语演 保持语调适当的高低起伏和强调 音高 避免音调太高或太低 表达清晰 合适的语速，吐字清晰，适当的音量，避免使用过于专业的行话,成功的电话邀约,处理客户的冷漠反应,什么是冷漠 冷漠是准客户对脱离舒适区的一种自然反应，因为他/她看不出做改变的需要和益处 是对不欢迎的外界干扰的天然保护 他们不是对人冷漠，而是对你将要销售的行为冷漠,客户的4种常见冷漠类型,“我没兴趣” “我已经有类似产品了” “我没钱” “我很忙”,处理冷漠的方法,认同 对准客户的反应表示理解 缓和 用适当的回应来处理冷漠反应 再聚焦 继续你的谈话就像什么也没有发生过,连带销售案例,1、当你在肯德基点完餐时，服务员一定会再来一句：“新出的紫署蛋挞，您需要来一份么？ 2、你在品牌化妆品专柜挑完眼影，有经验的美容导购会补充一句：“紫色眼影配长睫毛比较好看，要不要看一下睫毛膏” 3、你在一购物网站买完产品，结款页面上会有：“您再购买*商品，将享有*特别优惠”,肯德基连带销售,“新出的紫署蛋挞，您要来一份么？,连带销售可以提升门店业绩30%以上！,团购的商业销售模式,1、网站用户： 团购网站提供有吸引力的商品/服务，超级优惠折扣，吸引用户购买,并通过奖励用户推广等方式推广用户；用户通过社交化的网络传播，带来规模效应。 2、网站商家： 团购网站寻找有合作意向的商家，约定达成团购的有效人数，没有达到人数则相当于媒体广告，达到不同人数规模可分享或提成部分收益。 3、商家用户： 用户去商家进行消费，成为实际用户；商家积累用户后，进一步了解需求，再次开拓用户的价值。,团购网的销售推广,1.线上推广 推广策略： 分三个阶段进行，分为网站创建初期，发展期，成熟期。 a、创建初期，以内容建设、品牌宣传、会员接入为核心。主要以搜索引擎优化、数据库推广、论坛互动这三种推广方式为主。 b、发展期，搜索引擎竞价、活动推广、联盟推广为主，能加快发展的速度。 c、成熟期，网站已布入成熟，有一定的会员基础。主要运用活动推广、联盟推广、专题推广等推广方式。,2.线下推广 推广策略： 户外广告和车身广告 采用活动聚会拉横幅和T恤 商家联盟 活动宣传 校园推广 赞助活动 ,交易额 最大 与数千家大品牌商家合作 服务近10万商家 跨越上百个行业 累计数千万订单 覆盖区域 最广 400 多个城市 用户 最多 广告覆盖上亿人群 数千万用户购买,窝窝团 中国最大的团购站点,定向传播 根据您的行业特点，为您提供最有效的广告传播途径，找到最匹配的潜在用户 通过分众数码海报及视频广告，覆盖高端白领人群 通过媒体报道或报纸广告，提升品牌知名度 通过当地网站，将商家信息精准地传播给目标消费群 其他营销方式： 互动、微博、短信、邮件等,窝窝团 中国最专业的团购站点,分众数码海报和视频广告,媒体报道,窝窝团为您提供最一流的服务,在所有团购站点中，我们给您的付款最快 我们拥有国内最先进的千人呼叫中心，确保售后服务让您和您的用户满意 我们的服务管家将亲临现场，协助您提高用户满意度 我们和中国人保财险合作，为您的每一位用户提供最高达10万元的财产保险,窝窝团实现目标的一般推广销售途径,窝窝团官方网站全方位多角度广告展示。 好123、团800、百度品牌专区推荐展示。 人人网、开心网、新浪微博、豆瓣网热门社区不间断口碑传播。 在团800等团购导航以及好123网站上抓取我们团购的信息，让更多的客户群体知道我们开始团购了，有良好品质的商家销量都非常可观。,全国百余所城市近千辆公交车体广告流动传播，全面覆盖。 全国百余所城市商住楼电梯广告24小时轮番播放，高效投放。 四月份已经加大对线下广告的投放：地铁2000份、楼宇2000份、公交250条路线都有窝窝团的宣传广告。（此类广告可根据商家的需求安排投放位置） 同优质商家合作2.0分众广告。（此版块长期合作