方太燃气热水器销售技巧.ppt

市场部,方太热水器培训资料,2,方太热水器促销员培训资料,3,方太热水器差异化产品优势销售技巧,4,1 品牌优势突破性的解决了燃烧不充分及排废气的问题,方太热水器的关键优势,销售中突出介绍的方太热水器的几大优势,3 恒温领先热波动同步感应技术,以突出方太的品牌优势作为产品介绍的良好开端,核心技术保证国家发明专利W宽频燃烧技术,突出的热波动同步感应技术来自于方太对科技和原创的不断追求,2 核心发明W宽频燃烧技术,注意: 在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！,5,4 人身安全34重安全保护,注意: 在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！,6 设计理念智能、环保、人性化细节设计,人性化的设计，让给您增强品味，增加操作及洗浴的舒适度,5 真材实料20年以上使用寿命的保证,在产品介绍中，注重对材质的行业中的突出对比,方太热水器的关键优势,销售中突出介绍的方太热水器的几大优势,在产品介绍中，注重以打正反比方的方式进行的讲解,6,以突出方太的品牌优势作为产品介绍的良好开端 1)方太是中国唯一一家最了解中国消费的高中端品牌企业； 2)方太对中国复杂的气源及排费气能力有很深的研究； 3）热水器的燃烧不充分的问题，方太灶具解决了；热水器排废气的问题，方太烟机解决了！ 4）国际上最大的实验室6000平米，比国家最大的实验室600-700平米还大10倍。,1 品牌优势突破性的解决了燃烧不充分及排废气的问题,7,2 核心发明W宽频燃烧技术,核心技术保证国家发明专利W宽频燃烧技术 1）首家获得国家轻工业科技术进步 2）保证产品不但节能，而且不会因满足节能而影响热水器使用寿命。,8,3 恒温领先热波动同步感应技术,突出的热波动同步感应技术来自于方太对科技和原创的不断追求 智能传感器+双核CPU+动圈式比例阀+下鼓式无级变频风机=热波动同步感应技术 不顾成本让热水器温差达到小于等于正负1度而且节水节气,9,4 人身安全34重安全保护,在产品介绍中，注重以打正反比方的方式进行的讲解 1、9道安全自检 2、34重安全保护,10,在产品介绍中，注重对材质的行业中的突出对比 一、99.9%磷脱氧铜水箱+纤焊炉无缝焊接工艺 PK 无氧铜+点焊 PK 铜镀铅+点焊 二、美国硅谷微星双核电脑芯片 PK 三流日本东芝芯片 PK 最差国产芯片 三、火排(耐900度高温不变形,使用寿命长) PK 201材质火排 (比较高的201不锈钢耐高温性能差,易生锈.使用寿命短.方太燃烧器的使用寿命是普通燃烧的2-3倍,) PK 全一空或全一槽火排,5 真材实料20年以上使用寿命的保证,11,在产品介绍中，注重对材质的行业中的突出对比 四、动圈式比例阀 PK V型动铁式比例阀 PK 动磁式比例阀 五、下鼓风式无级变频风机 PK 下鼓式交流电机 PK 上鼓式单排废气交流电机 。,5 真材实料20年以上使用寿命的保证,12,6 人性化设计智能、环保、人性化细节设计,人性化的设计，让您更有品味、操作更清晰易懂、增加生活情趣 更有品味： 1、白色碳钢油膜拉丝较车高档永无过时材质-增加你的生活品味 2、12CM超薄机身设计 操作更清晰易懂： 1、超宽LCD液晶显示器 2、轻触左右温度增减按钮 。 增加生活情趣： 1、CALL功能：老公老婆:我洗完澡后，给我准备一杯咖啡好吗?,13,方太热水器话术销售技巧,14,方太热水器销售话术1、欢迎顾客,话术指导： 热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍方太的品牌,一句话简要介绍品牌，突出品牌优势,S: 您好，欢迎光临方太 C: 我随便看看/ (顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话） S: 您随便看看，多比较比较！方太厨电是最了解中国生活环境的品牌，采用精湛的高中端工艺，国际风格设计，而且品质服务都有保证！,情况1： 如果顾客点头，则表示顾客 了解或认同方太的品牌，此时切忌过多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介绍,15,话术“方太烟灶我认可，但热水器我还觉得万家乐更专业”,你能认可方太烟灶更会认可方太热水器,为什么？,热水器的核心就是燃烧系统和风机系统,这两项正是方太烟灶的技术强项,如何与WJL进行有效对比？,WJL做热水器时间长，但他主要做的是中端产品；,方太做热水器已有10年的时间，全做高端产品；,你最终是要选一款能放心使用的好产品对不对?,你可以把方太的机子和WJL的机子好好对比一下,16,情况2：顾客不了解方太热水器 C: 方太热水器？没怎么听说过！/（或）只听说过方太的油烟机、灶具 S: 1方太是中国厨卫的第一家电制造商，方太的厨房家电在中国已经有十几年的历史，是高品质生活的体现！ 2)方太的油烟机及灶具产品在咱们中国口碑非常好，就是因为方太产品质量好，品质高，老百姓才会认可！您知道吗？我们的灶具解决了中国气源复杂，燃烧不充分的问题？烟机解决了废气排放的问题？其实我们方太早就解决了热水器的核心问题，因为热水器也需要燃烧充分才恒温节能，排废气能力强才安全。除了这个，我们还拥有国际上最先进的6000平米的实验室，比国内最大的国家实验室600平米还大10倍，热水器关键也在实验室的能力方面，只用这样您才放心，安全使用！,如果顾客对烟灶有所了解，则利用烟灶引入热水器,17,方太热水器销售话术1、欢迎顾客,话术指导： 遇到从其他品牌展区过来的顾客，千万要注意： 1）不要恶意攻击其他品牌，以免引起顾客心理上的反感； 2）而要用间接的方法将话题引到对方太热水器品牌的介绍上，不要强迫顾客接受你的推销。,顾客已经被其他品牌洗脑，你需要较客观的语言来比较产品卖点，让顾客自己判断。 用报纸上信息及专利等权威的作道具,（接上页） 3)其实市面上的热水器便宜的几百元，贵的6000多元，那怎么选择一台好的热水器呢？这些消费者关心的问题！我做热水器销售已经有*年了，对于热水器产品我还是有一定了解！如果您有时间的话，我可以给您聊聊！,18,情况3：顾客已经了解了别的展区产品，然后来到方太展厅 C: 1 方太的热水器？我只听说过NL、LN、WH、WJL 2 你们的产品没上市多久吧？人家NL、LN、WH、WJL可是专业做热水器 3 （顾客不说话，但促销员看到顾客从别的展区过来） S: 先生/小姐，您说的没错，*品牌是国外专业做热水器的，但对中国的气源环境，他们还是不太熟悉，可是方太不一样，我们是真正解决燃气具烧烧不充分及排废气能力的问题的高中端企业。从2003年，热水器上市以来，一直是行业中高档热水器销售冠军，只是方太的成本高，对质量要求高，价格相对比其他牌子贵而也，这也是方太的品牌定位有关，只做最好的，不做最便宜的。比如说我们的专利技术-W宽频技术.,顾客已经被其他品牌洗脑，你需要较客观的语言来比较产品卖点，让顾客自己判断。 用报纸上信息及专利等权威的作道具,19,方太热水器销售话术1、欢迎顾客,（接上页） S: 1）您肯定要问了，为什么现在才做热水器？其实这也是和方太品牌定位有关系。以前咱们对热水器的要求不高，买台热水器只要能出热水就行，不管安全不安全还是精确恒温不精确恒温。可是现在咱们老百姓生活越来越好了，不仅要出热水快，并且要恒温及节能，对厨房装修和家居环境的环保也提出了需求。 方太热水器选择了在2003年进入市场，不仅解决了燃烧不充分的问题，而且也解决了排废气能力弱的问题，从设计理念和生产工艺来说，都解决了像您这么追求高品质生活的顾客提供了方便。,讲解为什么方太热水器进入市场时间较晚,20,2）您已经看过其他品牌的了，再听我讲讲咱们方太热水器究竟专业在哪， 品质体现在哪，您就知道方太热水器好在什么地方了！ （您都看过*品牌了，您觉得他们哪些地方吸引您呢？）,顾客看过其他品牌了，不妨顺势套一下顾客的喜好和现在已经掌握的信息。,21,方太热水器销售话术2、顾客需求分析 ,话术指导： 1）在热水器的讲解中，首先通过提问了解顾客需要多少升数的热水器，如果顾客没有定性的选择，则建议主推恒温及13L、16L的热水器，将透明机作为介绍切入点，然后根据顾客对价格和功能的需求上下转推。 2）我们有吸油烟机和灶具作为厨房家电，消费者一般都会配套购买，所以在介绍的时候，也需要通过沟通和讲解促成套餐销售（公司主推）,通过提问，建立与顾客的初步沟通，从而了解顾客的客观需求,22,情况1: S: 家里是新房装修还是准备更新换代？ C: 新房装修 S: 那先恭喜您了！新房装修买家电就是要买放心的，品质好的，能从洗澡不舒适中解放出来，方太的热水器最合适了 您知道方太对中国气源环境很了解，对品质的追求一向非常高！,真诚的赞美，有利于增加顾客对你的好感，但要适度.,23,情况2： S: 您是家里买了新房，准备装修吗？ C: 随便看看，想换个新的 S: 您真有眼光！更新换代当然要买个质量好的，用的时间长而且省心 省力！方太的厨房家电都是最适合中国使用，他最了解中国使用环境。,24,方太热水器销售话术2、顾客需求分析 ,话术指导： 在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客的实际情况帮助分析需求，做出主推选择。,通过提问与顾客建立初步的交流，只有了解需求，才能有针对性地展开,S: 热水器的选择不仅和质量功能有关系，还要考虑到您家用水的环境了。,情况2： C: S:,25,情况1: （如果顾客只有一个卫生间推荐8-11升，二个卫生间推荐13-16L，则直接进入对透明机的介绍） C: 11L的就可以了，如果你觉得升数还是不够的话，也可以选择13L的，再大就有点浪费了。 S: 11L的热水器就这几款了，那我们先来看了一下材质吧！,26,如何与顾客打招呼，开始销售？,鞠躬迎接顾客,欢迎光临方太燃气热水器,恭迎顾客,获得信息,升数？,有几个用水点？,是否带浴缸？,小区的位置？用气的情况？,小区的档次怎样？,观察用户的衣着，用品？,判断用户的购买能力？,判断用户的需求？,确定介绍哪一款产品,询问已看了几款产品？什么品牌的？什么型号？,确定该如何介绍？,1,2,3,开始介绍,由浅入深,核心部件,安全保证,恒温保证,火排+水箱+风机,9道自检+34重安全保护,美国原装进口电脑版+动圈式比例阀+无级变速风机,体现高档、独特、领先； 体现货真价实； 体现用户的价值；,微笑,微笑,微笑,微笑,微笑,微笑,27,方太热水器销售话术3、按特征深入介绍 ,特性产生的优势（A),产品的技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术通过 特性产生的优势(Advantage)转化为对顾客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴趣! 请注意，产品的所有利益点都不是被刻意设计，而是全部由产品特性决定,方太热水器的主要讲解顺序 抓住热水器的特点： 核心发明宽频节能燃烧技术 恒温领先热波动同步感应技术 真材实料20年以上使用寿命的保证 人身安全34重安全保护 设计理念智能、环保、人性化细节设计,在销售讲解中，请注重加强道具和演示的辅助作用。,28,话术“方太热水器不专业?”,将我们坚定的信念传递给顾客，方太热水器绝对拥有行业最领先的技术与设计； 方太烟灶已做到行业高端第一品牌的地位，所以方太再做任何产品都是经过深思熟虑和社会考察的，方太不做则罢，要做就做最好； 举例1：方太消毒柜，听起来没有康宝专业，但是方太消毒柜的 质量却远远高于康宝，且高端市场消量是最好的，顾客都很认可； 联系实际2：我们的材料选择及先进的技术； 再总结我们方太的定位：方太定位是中国高端厨电专家与领导者，所以只要是厨房的产品方太都会做到行业内最好的。,29,我们有业内最先进的生产加工设备,业内最先进的喷嘴加工设备，包括： 速技能的动力头； 三菱的推进丝杆； 法纳克的工控系统 水阀全自动检测台 风机全自动检测台,1,2,3,30,先进的组装生产线,4-3,4-2,4-1,31,完善的在线检测设备,5-1,5-2,32,方太有业