项目三展厅销售话术关键技巧—互动式六方位绕车介绍.ppt

互动式六方位绕车介绍,绕车介绍,六方位绕车介绍 绕车方位与重点 绕车注意事项 绕车介绍的准备,诚恳的态度让客户感觉到销售顾问的热诚，减轻客户的担心，在产品介绍时与客户互动并引导客户提出问题，销售顾问也因此探寻客户的需求，进一步针对客户需求，满足客户需求，达成销售目的。,丰富的产品知识，熟练的绕车介绍技巧，更显销售顾问对产品的信心，更以专业的形象赢得客户的信赖。,互动、专业的介绍技巧使销售顾问想传递的产品信息与客户的需求结合，接下来的销售流程才能更顺畅的延伸，直至成交。,六方位绕车介绍,六方位是：车前方、副驾驶席、车后座、车后方、驾驶座、发动机室 通过六方位的介绍，销售顾问容易记住车辆的介绍点 六方位的方法使介绍富于条理，使顾客容易产生对整车良好的印象 最终目的是能让客户对产品产生更大的认同，进而产生购买行为,通过科学分析和众多销售人员的经验，形成的一套从特定位置进行实车讲解的方法，通常有六个方位，所以称为六方位绕车介绍,什么是六方位绕车,绕车方位与重点, 不同的品牌可能有不同的顺序与方位,1. 正前方,2. 副驾座,3. 车后座,4. 车后方,5. 驾驶座,6. 引擎室,注重让客户感受后排空间/舒适/座椅折叠/安全带使用特点,注重描述整体品质、造型设计特点,注重描述发动机特点/经济性/噪音控制,注重描述安全/操控舒适/健康空调/高科技/天窗/仪表造型,注重描述行李厢空间/智能钥匙/悬挂/安全/排放环保,注重让客户感受空间/座椅舒适，介绍安全srs/内饰/储物空间,配备（feature） 优势（advantage） 好处（benefit）,客户感受五大类型,六方位介绍中需要应用多种手段增强顾客的印象。为了更好的反映各种配置，可以通过随手的演示，达到视觉、听觉等方面的良好感受。此时再不失时机的加以说明，效果将会更好。,绕车注意事项,6,2,3,4,5,1,销售顾问的语气与站位,绕车中，应注意顾客的语言和行为，当发现顾客对某些方面表示出兴趣时，应能及时的重新组织语言，对顾客进行冲击式讲解。 在讲解中，销售顾问也应该注意自已的站位，做到即有利于讲解，又不至于使顾客感到压迫感。,绕车注意事项,车辆六方位图解,车前,发动机室,车侧,车后,车内后排,车内前排,车辆六方位图解,车前,发动机室,车侧,车后,车内后排,车内前排,概述 寻求顾客认同 鼓励顾客提问 让顾客动手,在绕车中应不断的调动顾客的热情，让顾客也参与其中，并寻求顾客的认同，这样更容易,绕车注意事项,让顾客参与其中,六方位绕车介绍10要点,1、背熟话术绕车剧本是介绍产品最基本的工具，必须有组织有亮点，背熟了才能灵活应用。 2、从始至终，面带微笑，要笑着而不是严肃地介绍。 3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。 4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起 5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。,六方位绕车介绍10要点,6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子。 7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是灵魂之窗。 9、越高档次的车型，车辆本身就越能散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说善道，努力介绍。 10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或条件商谈的阶段。,方向盘调整至最高位置,确认所有座椅都 调整回垂直位置,钥匙放在随时 可取放的地方,驾驶员的座 椅适量后移,前排乘客座 椅适量前移,座椅的高度调整 至最低的水平,收音机的选台、 磁带、cd准备好,保持车辆清洁,确保电瓶有电,确保油箱存 有适量燃油,-准备车辆,-准备资料,提供佐证资料 （证明你所说的都是真的）,相关技术参数与图片 相关媒体报导,介紹方法,针对性介绍 选择性介绍 全面性介绍,绕车前对产品作简要概述 从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍 补充可能对顾客有益处的特点 注重与客户双向交流，寻求客户认同 让顾客积极参与，鼓励顾客提问、动手 设定客户购买标准,09款宝典是以美国福特最新的造车标准，结合五十铃经典的造车技术，而开发出的中高端皮卡。以“造车如同创造艺术品”为设计理念，采用目前国内皮卡行业里最时尚的外型设计、最领先的科技、最精湛的工艺、最严谨的制造流程，完美打造出来的高性能轿卡车。 现在让我来为您介绍这款连续九年柴油皮卡销量第一的宝典,销售顾问自信满满的伸出右手引导客户视线至整车,六 方 位 介 绍 重 点,车头前端 品牌、外观、风格以及空气动力学特性等。,前 方,最有利于看清车辆特征的角度 通常可以在这个位置向顾客做产品概述,例：车身线条。,边走边说 .,引导客人来到展车正前方，慢慢打开发动机舱,发动机室,介绍车身和风格的好地方,例：风阻系数。,发动机舱,例：综合现在科技的设计。,当发动机舱介绍完毕后，随即引导客人来到展车右前方,边走边说 .,乘客侧,可以考虑致力于安全性能的介绍 轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍,例：车门防撞钢梁、四轮独立悬吊。,走到中间时，先介绍运动休闲双用架，销售顾问很自信的向客人推介它的好处，然后再走到正后方。,当展车正后方介绍完毕后，引领客人进入到车后座,边走边说 .,后 部,可以突出尾灯和保险杠 汽车的排放也可以在这里提及,例：大面积尾灯、一体式后保险杆。,行李箱,例：更低的开口，更大的空间。,车后座介绍完毕后,打开驾驶座车门，引领客人进入驾驶座,销售顾问一般只介绍或传达给客户是产品客观的功能