《成功在尝试中获得》PPT课件.ppt

成功在尝试中获得,您成功了吗？,为什么有的人辛苦一辈子“也难改变”现状？ 而有的人却用有限的辛苦但 “成功”却很快？ 为什么有的人只成功一阵子“却不能成功”一辈子？ 为什么有的人只穷一阵子却能“富”一辈子？,生死有命，富贵在天？,为 什 么 ？,我努力搞，但是命一直不好？ 我很向前，结果一生都没钱？ 我很努力，为何没出人头地？ 我很认真，可是美梦不成真？,入司之初，我们每一位伙伴都渴望今后能 成为一名优秀的营销精英与主管； 然而，多年过去，很多伙伴却过的还是很平 凡，一直还在为破零而烦恼，为保Q而头疼； 究竟是什么阻碍了我们的发展？ 心态？市场？公司？产品？,固有的思维及习惯,优秀的营销员 收入高 奖励多 很轻松 常常去旅游 被人重视、尊重 ,平凡的营销员 收入低 奖励少 很辛苦 没旅游机会 被人忽视 ,从平凡到优秀 有时候相隔千里，有时候却只有一步之遥 我们只需要两个字：,改变,不成功的五大因素,观念不对 努力不够 方法不对 反应太慢 福德不够,成功的关键：,不在于“聪明”与“能力” 而在于“观念”与“心态” 不同的“观念”产生不同的“结果” 不同的“心态”带来不同的“生活品质”,营销观念与心态的 一些思考,销售篇,如何可以快速成功？,要成功必须拥有一个要求：,意愿是成功的基石,您来保险公司为了什么？ 您想要的未来是怎么样的？ 您的意愿有多大就决定您的成功有多大！,寿险营销要成功必须抓住两个核心,客户开拓才能维持寿险生命 团队发展方能延续事业的长久,客户开拓的困惑,那里找？怎么找？难！,寿险从业人员最大的困惑：,你知道一个客户的价值到底多大吗？,世界权威专家通过反复证实在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额,20倍的价值！,寿险业的经验也证明,1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍！,现在，请你给自己算算,你从业以来，一共累积了多少客户？ 所有客户的累积首年度保费有多少？,我们已有的客户资源 就是一座享用不尽的“金山”!,教你一招 利用客户档案开拓准客户,建立客户资料 整理客户档案，筛选老客户名单 每天打5个老客户回访电话，约到1个老客户 每天见1个老客户，拿1个转介绍名单 每天面见1个转介绍客户,目前许多精英业绩的20%来自老客户的加保，60%来自老客户的转介绍,要成功必须改变固有的销售习惯,一个问题：如果我们需要把一个大水缸装 满，您是选择用水杯还是水桶？ 水杯：费时费力 水桶：省时省力,我们只要在现有的销售过程中比以前增加一点点保额，我们就可以“水涨船高” 保额提高 对营销员：高回报 例：健康险提高2万保额，保费提高1000元，1个月5件单 1000533%=1650（元） 对客户：高保障 让家庭保障体系更加稳定、牢固,我们的顾虑：怕客户交不起,昨天的“万元户”到今天的“百万富翁” 昨天的“1000元”到今天的“10000元” “人在急需要钱的时候,比如患大病之后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是多少的问题而已！”,现在，我们只要做到：,在以前销售的每一件保单之上，开口增加1万至2万的保费，讲不讲在自己，买不买在客户。改变固有的销售习惯，是我们走向优秀的第一步。,同样的问题：如果我们需要把一个大水缸装满，您是选择用水杯还是水桶？ 我选择水缸，一次性把他填满 两个问题： 1、我身边有没有这样的工具 2、我有没有足够大的力气,要成功必须改变固有的销售习惯,选择水缸=做大单,问自己两个问题： 1、我身边有没有大单客户 2、我够不够专业,我身边有没有大单客户,伙伴说：“大单客户，可遇而不可求！” 其实，大单客户是经营出来的 大单高手吴丽红说过：只要我抓住旧客户不放，不断让他们给我介绍新的客户就行了。,关键点：大访量,我够不够专业,怕和有钱人讲保险，错失了机会 思考一个问题： 医生给一个亿万富翁看病，为什么医生不怕？ 因为医生坚信自己足够专业，能解决对方的问题。 我们为什么怕？ 因为我们不够专业, 因为我们没有发现客户潜在的风险。,三方面打造全新的自己 1、自信的心态（与客户同一频道，包括包装、气质、气势） 2、专业的知识（了解有钱的人保险需求，有较强的理财知识） 3、优质的服务（服务即营销）,给大单客户一个买保险的理由!,汽车与桌椅 赚钱又是为 了什么?,销售大单经验总结,赞美贯穿始终,提高客户眼界; 卡耐基曾说过:人性的弱点就是喜欢赞美! 永远不要低估客户的需要;不要用自己的脑袋去想客户的口袋； 永远要缩小问题,不要无意的制造问题; 千万不要问:您还有什么问题吗?您要不要买? 经常问道：您要五十万还是一百万？,不要把对方看成特殊的人。 你就是有钱人。 高贵的外表、配件让你更显专业。 聊天让你成交大保单。,销售经验总结,聊天赢得大老板的保单,把重点放在他的事业上； 学会聆听； 告诉他：人寿保险是他事业永续经营的 最经济的，最有效的方法。,成功的三大因素:资本,能力,时间,如何赢得大老板的保单,充分利用他们的攀比心理； 在拜访他们之前,身边准备一张大保单,和一些有地位的大客户的名片； 展业包里备几份几十万甚至上百万的建议书； 在他们找出保险的几个不好的因素时，咨询他们 保险应该是什么什么样子的，在他眼中寿险营销 员是什么样的？对于保险他是怎样理解的？从中 找到他们的拒绝点与购买点!,寻找高端客户的理由与好处,80%的财富掌握在20%的人手上 同样的工作十倍的收入 竞争对象很少 可以延伸大单 结交成功人士,做大单 可改善你的客户结构 可大幅度提高你的收入 可更快得让你达成目标 可让你养成做大单的习惯,赚有钱人的钱，你越来越有钱！,赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！,心理学家马斯洛曾说：“心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。”,最重要的还是心的改变！,要成功：心态最重要,心态可以解决所有的拒绝与困惑；,把拒绝当作前进的动力,一次拒绝值多少钱？ 如果让您每年能够赚到100万，但是要保证能赚100万，您必须去面对1000次的失败，请问你愿意吗？相信每个人的答案都会一样：“愿意，当然愿意。” 因为：赚100万/失败1000次=1000元/次 也就是说每失败一次，就可以赚1000元，这样的失败你会不接受吗？还害怕吗？当失败来临时还会逃避吗？不会的，你会正面拥抱它感谢他它，甚至有人会说：即使每失败一次只能换来价值是500元，300元甚至100元也愿意。,成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了十位客户，而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！,客户的拒绝都一样,你们保的大病都是要死的病； 等死了以后再拿钱有什么意思； 现在不急等以后再买吧 别的保险公司的产品比你们的好很多； 现在真的没钱，再说钱会贬值；,不要为自己去卖保险，而要帮客户买保险。,没有最好的商品，只有最适合的商品,最好的业务员就是让最适合的商品变成最好的商品,客户是从他们 的人那儿买东西的!,顶尖高手的特质,1、掌握机会、付诸行动 2、敢于梦想、勇于创新 3、不畏挫折、坚持不懈,顶尖高手成功的秘诀,、强烈愿望，明确成功方向 、顺应时代，锁定目标市场 、丰富知识，熟练销售技巧 、热爱保险，积极行销观念 、终身学