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文档简介
1 / 3 管理者的定义与分类 你准备开口向别人销售我们的无限极产品时,常常不知该如何说服他 (她 )吗?要怎么样才能让他 (她 )开口说“ 好 ” 呢?在开口说服他 (她 )之前,你知道对方的决策风格是属于哪一种类型吗? 罗伯 米勒( 盖瑞 威廉斯( 在 所 著 的 赢 在 说 服 力 ( 书中指出,根据统计,常见的决策风格,包括追随型( 36)、魅力型( 25)、怀疑型( 19 )、思考型( 11)与控制型( 9)五种类型。 在试图说服他人之前,先了解对方的决策风格是属于哪一种类型,一旦熟知其决策风格与偏好,你就知道用何种方式说服对方。要如何才能说服以下五种类型的决策者呢? 追随型 此种类型的决策者,会根据自己或其所信任的人士过去成功的决策模式来下决策。他们大多遵循过去的成功案例,绝对不会尝试从来没人做过的事情。此类决策者最容易被说服,只要提供过去成功的提案,他们大多当场就会同意你的提议。没有过去的成功经验怎么办?那就降低成交风险,例如在价钱上给他讨价 还价的空间。 魅力型 2 / 3 此种类型的决策者个性外向,具有冒险犯难的精神,在进行决策的过程中大胆、独断、果决,喜欢行动甚于分析。他们热爱新颖的点子,不会在小地方上钻牛角尖,也乐于把自己的想法提出来与部属讨论与争辩,愿意为自己的决策负责任,即使有风险也无妨。此类决策者喜欢大胆有创意的提案,在说服他们的过程中,少提效益、多提风险,反而会更引起他们的兴趣。 怀疑型 此种类型的决策者,天生就对任何新信息抱着怀疑的态度,因此会立即抨击与其意见相左的新点子,只接受来源可 靠的主意,通常会凭直觉下决策,个性既强悍又武断。他们怀疑你说的每一句话,所以在说服他们的过程中,必须表现出专业,即使对方当面尖锐地质疑你的提案也必须冷静,举出例证来反驳他,如此反而会在他的心目中建立可信度。 思考型 此种类型的决策者,通常会在有系统且审慎思考每一个可行的环节之后,才会下决策。他们会大量阅读吸收新知,而且只听信可靠的消息来源。他们非常善于发现问题与进行条理分析,凡事都要追根究底,较不会感情用事。此类决策者认为自己天赋异禀,比竞争者聪明上百倍。要成功让他们接受提案,必须事先做 好功课并复核所有数据,且列出所有可行方案的优缺点并逐一比较。 3 / 3 控制型 此类型的决策者,非常讲究细节,喜欢掌控全局并插手每件事。他们非常独断,只相信自己,做决策时不参考别人的意见,也不授权让别人下决策。能够快速处里大量的信息,而且连细节都不放过。
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