私人教练销售培训料.ppt

培训大纲,私人教练概述 私教基本要求与训练要求 私教销售技巧 A、电话预约技巧 B、售课技巧 C、续课技巧 私教工作流程，各种表格使用方法,私人教练概述,私人教练的职业形象 如何理解私人教练的职业 了解人体的基本动作和生理结构 理解我们的会员 私人教练成功必做的事情,一、私人教练要求的职业形象,1、仪容仪表： 凡俱乐部在职员工在工作时着装工服，运动鞋，戴工 牌上衣下摆在裤中制服平整，干净工服不准再俱乐部外 任何场合穿着（活动除外）不留过耳长发，胡须（男员 工），不留长指甲，指甲不染色，不化浓妆（女员工） 不佩带饰品（耳环，戒指，项链）若有只能佩带一件不 在俱乐部中吸烟，吃口香糖对所有员工，客人面带微 笑，主动打招呼，使用文明用语,2、身体姿势： 不可在俱乐部内跑动 站立时双手交握背于身后，或身前 3、语言（职业语言） 说话时语速慢，清晰，保持交谈的节奏 不说对公司有负面影响的话 不在前台谈论工作话题 工作时不议论私人话题,二、如何理解私人教练的职业,具有良好的倾听能力，沟通能力 拥有丰富的工作经验，私人教练资格认证 为会员量身定做训练计划 学习掌握正确正规的训练,在训练过程中能很好的调节训练流程，以求达到更好的训练效果 告诉会员如何正确学习饮食，缓解压力，提高新陈代谢，加快脂肪燃烧，在训练中充分享受乐趣，达到会员预想的健身效果,三、了解人体的基本动作和生理结构,可保证会员的训练防止受伤 有挑战自己身体的能力 私人教练自己具备和客人来共同完成的能力 生理和心理的挑战（科学有效的训练计划） 训练计划：安全 科学 有效 兴趣 锻炼过程的感觉远远大于锻炼效果,随时保持与客户的联系 从身体上和心灵上挑战你的客人，向客人提供动态式的训练计划，让客人保持最佳状态 每次要为下一次做预约（客人的时间：不是客人没有时间而是选择什么样的时间） 和客人间创造愉快，轻松的气氛，要有爽朗的笑声，要做对身体健康有帮助的活动 平时说话要说“ 我们”而不是说“你”“你的”,四、理解我们的会员,每天的工作，生活中体力的消耗有多大 对健身是否缺乏动力 是否会调节自己的身体 是否有影响其购买的其他因素,五、私人教练成功必做的事情,一定要教会会员切实有用的东西 调动会员的训练热情 作为监督者，忠告者（引导会员如何训练，如 何饮食，建议他们如何挤出时间健身） 看到会员好的地方要给予鼓励 做到先学后教，给会员起到一个榜样的作用 必须持有私人教练资格证书 具备自己的特长,私人教练基本要求,专业知识，沟通技巧，销售技巧，服务标准 服务要付出100%的努力，并让你的会员深切的感受到你的服务。 会员在训练过程中如没有效果，要及时做出调整， 要多和会员沟通听取会员的意见，会员的成功也就是我们的成功,一定要让你的会员相信你是一个优秀并称职的教练对会员要100%的关心 多丰富自己的专业知识，为会员起到表率的作用 设立一个期望，客人要达到的目标和客人的希望,（一）授课 在无特殊情况下不得更改与会员预约好的时间 在上课前提前作好准备 保证上课与会员1对1的时间，上课过程中不得以任何理由离开会员 原则上私人教练课为1对1的形式，但如需1对2授课必须经过私部部主管和会员的同意 上课中与会员肢体接触要适当得体 上课过程中不得佩带通讯工具,（二）售课 不得违反俱乐部制定的收费标准 不得向有私人教练，已有课时的会员售课 定金合同必须在三天内补齐，如若未补齐需通知部门主管 严禁私自授课，赠课,私人教练训练要求,1）职业的需要 2）体会动作以便指导会员 3）挑战自己使形象更好 公司提倡私人教练训练 训练时间，非高峰期内训练 不得和会员争枪使用器械 4）训练时不可以穿工服，穿运动装时不得赤背训练,私教销售技巧,电话预约技巧 售课技巧（场地开发） 续课技巧,电话预约技巧,1准备 1）保持微笑想象会员是你一个熟悉的人 2）保持热情 3）你的客人轻松、开心地和你沟通 5）多问开放声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰） 4）让式的问题找到客人潜在的动机 6）如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案 7）永远不要打断和你沟通的会员 8）打电话时要做一些笔记、了解会员资料 9）用一些常用的词语如：“您好”“打扰了”等 10）说明打电话的原因和内容,打电话 1）问候语、自我介绍 如：您好，我是零度健身中心私人教练“XX”，您是“张三”吗？ 2）打电话的目的 如：我们赠送给每一个入会的会员一次价值100元的体能测试，您的体能测试由 我来负责给您做，您看我们约在今天的4点可以 么？好的，我会提前10分钟在前 台等您。再见！ 如：我打电话和您确认体验课的预约，您看4点钟这个时间段可以么？好的，我 会提前10分钟在前台等您。再见！,售课技巧（场地开发）,私教课程的销售技巧.(共同讨论)开放性的问题 A.怎样与会员进行沟通?如何找到切入点?(注意使用“我们“而不是你,我) 例:开门见山“我是这里的私人教练,您在这个动作中有几点不足,我不会耽误您时间,如果我们这个动作改进一点会有更好的锻炼效果“注意:先观察会员一小段时间,找出会员在训练中最少三处错误和不足,以此作 为介绍自己和销售私教课程的铺垫和突破口. B.在指导会员训练时询问会员以前是否接触过私人教练的指导.大致有三种可能 B1.买过,上完了不想再续了. B2.根本没有打算. B3.根本不知道,对私教课程没有概念.,B1.买过、上完了不想再续了.,B.1 的沟通方法:以谈心的方式询问不续课的原因.一 种可能是对私人教练不满意而失去信任.首先了解以 前的带课方式和内容,看看自己有没有优势和把握有 效 的对其进行锻炼.如在谈话中了解到会员以前私人 教练有违反私人教练带课规范的马上上报.(但是要注 意在会员面前不要鄙视或间接鄙视任何员工).之后要 了解会员上完私教课程多长时间了?,在自己锻炼的这一阶段里身体的变化(在这里 大部分会员都会说没有变化和反弹了或者是 沿用以前的私教课程计划)在这里我们就要去 对会员解释计划的周期性和不同的地方,尽量 用自己的专业性去说服会员继续私教课程,B2.根本没有打算请私教.,B.2 的沟通方法: 以谈心的方式询问健身的目的,是否想过私人教练 指导.技巧:“如果您在意和重视自己身体的话这只是生 活中很少的一部分投资.这种投资是给自己的“不会使 您太累我们要循序渐进并告知所有私教课程的好处(这 是你展示和推销自己的时候) 注意:沟通的技巧!,B3.根本不知道,对私教课程没有概念.,B.3 的沟通方法:第一看是不是自己的会员如果是马上约体能测试时间如不是，告知谁是他的私人教练.不要对私教课程有恐惧感,不会使您太累我们要循序渐进并告知所有私教课程的好处(这是你展示和推销自己的时候),场地指导技巧,观察会员锻炼 询问：您有没有私人教练？是否需要辅导 用职业的语言给自己设立目标 找5种适合会员锻炼的方法并加以解释 5种让会员尝试 有具体贴身的保护,常用语： A我们随时会为您提供类似的服务 B我尽可能多的给您提供帮助 C您下次锻炼是在什么时间呢？（记下顾客下次锻炼的时间） 得知下次的确切时间后，提供管理规定内的时间进行指导锻炼，其间不要提到钱的问题 留下通讯方式（下次锻炼时间的准确时间） 设立期望值（下次锻炼您在什么时间呢？）,场地指导技巧,走开的技巧 观察 想（提供何种建议） 上去（走进顾客） 走开 第二次走近（不要太长时间，把目标和动机找出来） *作为私人教练成功销售的品质 有说服力 要坚持不懈 对你的服务、产品充满信心 要有乐于助人的心态,场地指导技巧,*免费锻炼 说出每一步锻炼的目的 告诉会员我们为您做的会导致什么后果 会员走后教练要分析整个流程确定下次的内容 常识性、封闭性的问题适当提出 用电脑做会员训练方面的曲线图 成功的销售率是在每一段的销售环节找自己的问题不要找会员的问题,售课技巧（场地开发）,C、学会倾听.(选用“我们”).对男孩和女孩的声音要有别.要有耐心, 观 察对方表情,眼神,肢体语言,如果对方身体往前倾,并且点头是非 常好的!要细心了解对方说什么.有需要时最好记下来这是你专业的 表现.要保持微笑,点头,不要乱动.不要冒昧的问对方年龄.从对方出 发点看事物可以解决很多问题! C1、不要对说话者进行判断:因为这有时会打消自己积极的态度),C2、不要打断对方的陈述集中精神注意说话者的诉说内容,往往在对方的话语中有你突破的地方 C3、在各方面了解到说话者“成功,金钱,地位,爱好,赢 得说话者的认同和喜爱尽量找到说话者喜爱的话题.有 时候你美丽的外表和你健康的体魄,自信心也是你成功 销售的重要因素.,C4、在谈话中对对方表示理解,但是不一定 要认同.你可以试试换位考虑问题.事实上很 忙的情况下也要抽出时间来锻炼,表现很理 解.还有就是一般人会因为害羞或其他原因, 要自己来运用事实和感受表示理解,去树立 对方的信心!,售课技巧（场地开发）,C5.在谈话中找出说话者的健身目标是什么?启动力是什么? C6.如果对方取得了成绩应该怎么说?例:您没买条新的裤子? C7.让说话者喜欢和你说话,第一印象很重要!(决大部分人很难改变第 一印象) C8.使干扰最小化(你不要站在跑台后面说话,不要在通道中间进行交谈),C9.微笑-精力-情感-满足对方的情感-消除对方的恐惧. C10.私人教练必须自信!让会员知道你是最专业的!“第一次握手,说话 声音响亮“ 总结:1.避免走神.2.不要打断对方话语.3.使干扰最小化.4.记录.5.提 问.6.关注他在说什么.7.不要对说话者做评价.8.明白自己的偏见.9.倾听事实和说话者的抱怨.8.从内到外的服务,让说话者 认可你.,售课技巧（体测）,D、把体能测试作为切入点(免费课程是对会员的福利也是你们最好的销售时机) D1、请记住本次课程是你最好和最重要的一次推销自己和销售你私教课程的机会，你们一定要把握住. D2、要把体能测试仪器一一给会员解释.,D3、用数字式的东西来作为切入点(体能测试报告是最直观的.直观的 东西是最能说明问题的,你可能夸大问题一点这是一种善意的谎言) D4、以你的专业知识来征服会员(这时候不需要你解释你用的专业术 语)这样有一部分人会肯定你的专业性. D5、人们一般来说不在意你知道什么,但是却在意你是否关心在意他.,售课技巧（体测）,D6、选择私人教练的十条理由: 动力：私人教练不仅作为运动教练,还可能是教育你的人或心腹知己,行为 榜样.大多数人都会向往拥有像私人教练般健美的身材，这是很多 人锻炼的动力。 坚持：你发现了吗？坚持运动是件困难的事情，与私人教练的固定会面能 帮助你抵制那些放弃运动的所谓理由从而长时间系统锻炼。当运动 遇到阻力时，私人教练会给你鼓励与支持，帮助你按照训练计划完 成练习。,安全：面对健身房中各种奇形怪状的器械，你是否遇到不会使用的郁闷 呢？私人教练会为你演示安全操作的技巧（包括不要做哪些运动） 为你提一些有助于你正确、安全使用器械的建议。私人教练还会在锻炼时给你安全 的保护。 个性化指导：一般来说，专为某人设计的运动方案不能为另一个人所用。 私人教练将为你量身定做有效的运动方案，以帮助你实现自己的 健身目标和美体目的。 照顾：当你在做练习的时候，你的私人教练有义务保护和配合你。比如， 你做引体向上需要帮忙时，或在长跑途中需要补给时，你的私人教 练就出现了。因此私人教练有关照、帮助的义务。,售课技巧（体测）,康复：受伤和事故都可能导致你不能进行你所热衷的运动方 案。一 个经验丰富的私人教练应该能够为一个受伤后进入恢复 期的练习者设计专门的练习，以平衡发展全身肌肉 特殊训练:研究证实，有健康问题的个体，比如糖尿病患者、 哮喘病患者、骨质疏松者和心脏病人能够从有规律的体育锻炼 中获得益处。但是运动对于病人而言无疑是一种挑战。许多私 人 教练都有为此类病人设计运动方案的丰富经验。,心理医生：没错，私人教练同时还会是你的心理医生，他能在锻炼中帮你解决一些烦恼、忧愁、痛苦。私人教练不仅能帮助你增进健康，还帮助你建立积极的生活态度，增强应对挑战的自信心。 正确的健身观：生病不能乱吃药，锻炼身体如是，健身教练会告诉你什么是真正的健康，什么是真正的美。自我确认：这确实 是事实，自己感觉好看起来就赏心悦目，反之亦然。达到了既定目标，是对自己能力与毅力的确认.,售课技巧（体测）,.私人教练与会籍顾问之间的配合. .“如果在私教课程销售遇到困难时还有一种方法是与会籍顾问之 间的配合.“首先要明确团队精神和部门之间的配合意识是至关重要的. .你可以委托会籍顾问定期以询问的方式和会员联系.(内容如:您现 在练的怎么样?体重下去了吗?您的私人教练是谁啊?教的怎么样?试过私教 课程了吗?) 往往第三人的出现会是问题明了化许多.你们的问题和会员的问题会因 此暴露出来.也可以“试过我们的私教课程吗?给你介绍个私人教练吧,他不 错!)再次来肯定你!要知道第三人的肯定对你是有很大的帮助的. 注意沟通时说话技巧!,续课技巧,A、只要前期会员购买了我们的私教课程(如果你的专业到家没有投诉你)那么恭喜,他有55%的可能继续购买私教课程,所以你要抓住这一部分人群. B、课程将要全部结束的时候严禁说出让会员继续购买课程的话语(注意这里说的严禁是指话语上的买这个字,因为它会把你们的关系一下子拉到买卖双方的关系,并不是我们所说的相互完成和配合的关系,这种关系使人的距离变的很远).要用自己的专业性和优质的服务证明私人教练的重要.让会员需要你,依赖你.,C、改变训练计划和你话语上的改变(如:我们将要到下一阶段的练习或私人教练的工作安排的非常的满没有时间啊.) D、再做体能测试,用直观的东西来做比较说明一切.,续课技巧,A.两种问题:开放性的问题和封闭性的问题. A1.开放性的问题:用时多一些,让说话者说的很多,但可以了解说话者更多的信息.如:“您觉 的私教课程带给您那些好处呢?”