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第三章 推销过程,学习单元：约见 教材第二节、第三节、 第四节,学习目标： 专业能力： 1、熟悉推销接近的准备工作 2、领会约见顾客的内容和方法 3、掌握接近顾客的方法 方法能力： 能够运用一定的方法，对不同类型顾客进行约见。,一 推销接近,引入案例 布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出30 000多封信，收到23侧多封回信。,推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。,案例说明：优秀的推销活动离不开成功的创意，而寻找合适的方法接近顾客是推销迈向成功的第一步，也是最关键的一步。,接近准备：收集第一手资料 ，全面了解自己的准顾客,一、接近顾客前的心理准备 容易出现的问题： 就是信心不足 缺乏经验的推销人员顾虑有： 是否会搅乱被访者的正常生活? 顾客是否会接受推销访问? 顾客拒绝成交怎么办?,因此，推销员要时刻牢记一句话： “推销是信心的传递，要想使你的顾客相信的，你必须对你自己及你所推销的产品表现出十足的信心。”,推销员需要做到： 必须克服畏难情绪和逃避心理 敢于正视顾客的拒绝 时刻保持一种高昂的精神状态 沉着冷静的去排除接近过程中遇到的种种障碍,二、顾客资料的准备,准客户的种类，主要分为： 个体客户 团体客户 老客户,（一）个体准顾客的接近准备 个体顾客作为一个人的顾客,1、姓名 - 一见如故的感觉 弄清楚准顾客的姓名，是赢得准顾客信任，获得推销成功的第一步。 2、年龄。 不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。 3、性别。男女准顾客在其性格、气质、需要和交际等方面均有区别，推销人员应区别对待。,4、民族了解，尊重 5、出生地-了解，增进感情 6、相貌特征熟悉 7、职业状况价值观、生活习惯,8、学习和工作经历 9、兴趣爱好投其所好,小案例 有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说：“看来您对书法有一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称得上 送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云，妙！看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了” 厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈”。 这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，双方的距离迅速缩小，很快便建立起融洽的关系。时间不知不觉地流过，整整一个下午的时间很快就过去了，直到此时，这位厂长才想起来，还不知道来者的身份、姓名。所来何干。 到后来当推销员做了自我介绍，并且谈到合同时，自然就“好说”多了。最后推销自然取得了成功。,【分析提示】在推销过程中，深入了解顾客的兴趣与爱好，是推销活动顺利进行的润滑剂。,10、需求内容-需求的特点、动机、购买决策权限以及购买行为的规律性等， 11、办公及居住地址-准时到达 12、家庭及成员情况-新的话题,【高手示范】 一天原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。,然后他打电话到该公司，说：“你好，是公司吗？今天我在出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 原一平终于知道那辆车的车主是公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。,课堂练习 找一位就近的同学作为你的准顾客从以上12个方面做好资料准备 时间20分钟,（二）团体准顾客的接近准备 团体顾客工商企业、政府机关、事业单位及其他社会团体组织 特点： 业务范围广，购买数量大 购买决策人与购买执行人往往是分离 购买力强，生产周期与消费周期较长,。,1、基本情况 机构名称、品牌商标、营业地点、所有制性质、注册资本、职工人数。除此之外还要掌握团体准顾客总部所在地及各分支机构所在地详细地址、邮政编码、传真号码、公司网址，具体人员的电话、手机号码，以及前往约见与接近时可以利用的交通路线及交通工具，进入的条件和手续等情况。,2、生产经营情况。 即产品品种、产量、生产能力及发挥水平，设备技术及技术改造方向，产品结构情况，产品加工工艺及配方，产品主要销售地点及市场反映，市场占有率及销售增长率，管理风格与水平，发展、竞争与定价策略等。如果准顾客属于商业机构，应该了解准顾客的营业面积、商品规模、商品等级、客流量、购买者的购买行为及商品特点等，并了解对方的资信情况。,3、采购习惯和购买行为情况。 不同准顾客有各自不同的采购习惯，包括采购对象的选择、购买途径、购买周期、购买批量、结算方式等方面都可能有差异。在准备工作的过程中，推销人员要对团体准顾客的采购习惯进行认真、全面、细致的分析，再结合推销品的特征和性能，确定能否向准顾客提供新的利益以及团体准顾客对推销品采购的可能性。,3、采购习惯和购买行为情况。 购买情况包括：在一般情况下，由哪些部门提出需求或提出购买申请；由哪个部门与机构对需求进行核准；由哪个部门与机构对需求及购买进行决策及选择供应厂家；客户目前向哪几个供应者进行购买；供求双方的关系及其发展前景如何等等。,4、组织情况。 对团体准顾客的推销，实际上是向机构决策人或执行人推销，而绝非向机构本身推销。但是，机构本身复杂的组织结构和人事关系，对推销能否成功有着重要的影响。因此，在接近团体准顾客之前，推销人员不仅要了解团体准顾客的近远期目标、规章制度和办事程序，而且还要了解它的组织结构和人事状况、人际关系以及关键人物的职权范围与工作作风等方面的内容。,5、关键部门与关键人物情况。 在购买行为与决策中起关键作用的部门和人物的有关情况也要了解清楚。,6、其他情况。 对影响准顾客购买的其他情况也要了解。例如，购买决策的影响因素有是什么?目前进货有哪些渠道?维持原来的购买对象与可能改变的原因是什么?目前准顾客与供应商的关系及发展前景如何?目前竞争对手给准顾客的优惠条件是什么?准顾客的满意程度如何?等等。,（三）老顾客的接近准备 老顾客推销人员熟悉的、比较固定的买主,案例6-2 推销人员小马打电话约见从前的老顾客某医院郝院长，内容如下： 小马：“郝院长，您好!好长时间没见了，今晚有空吗?我请您吃饭。” 郝院长：“不，谢谢。” 小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向您介绍一下。” 郝院长：“有业务就想起找我啦?” 小马：“当然，我们是老朋友了嘛。” 郝院长：“我恐怕让你失望了。” 小马：“为什么?” 郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了。” 试分析一下小马约见老顾客的不当之处。 。,分析提示 小马的推销一定是不成功的，虽然郝院长是熟人，但他长时间没有与客户保持联系，对老顾客的变动情况也不了解，因而产生老顾客的流失。,接近老顾客前，应该准备的资料有： 1、基本情况。应该注意和重视在见面之前对老顾客原有情况进行温习与准备。通过温习，在见面时可以从这些内容入手进行寒暄，这样会使顾客感到很亲切。 2、变动情况。对原来档案中的资料，最重要的一点就是对各项资料逐一审查，并加以核对，了解原有资料是否有变动。,3、信息反馈情况 推销人员再次拜访老顾客之前，应该先了解老顾客(无论是个体顾客还是团体顾客)上一次成交后的信息反馈情况，包括供货时间、产品价格、产品质量、使用效果、和售后服务等情况。老 顾客反应情况的内容和形式无非是两个方面：一是好的反应；一是不好的反应。无论老顾客反应好坏，推销人员都应该认真听取，并加以研究。,三、其他准备 名片、身份证、引荐信 所要销售的产品样品以及与之相关宣传资料 进行产品演示的辅助用具 用于记事用的本子和笔,杂项： 有经验的推销人员