柳东国际整合营销推广总纲企划案.ppt

2012.1.16,整合营销/推广总纲企划案,,订制：龙,目录 CONTENTS,第一篇 营销总策略 之一 入市时机选择暨项目整体销售进度安排 之二 以项目销售计划为基础制定项目整体推广计划 第二篇 推广策略 柳东新区（雒容）首创BCC示范社区 第一步 思路回顾 第二步 项目形象高度指引下的实点价值系列展示 第三步 “第三生活空间”全情演绎 第三篇 阶段实施 第一阶段 项目形象高度奠定期阶段实施 第二阶段 项目产品宣传推广期营销实施 第三阶段 项目热销推广期营销实施 第四阶段 项目持续推广期营销实施 第五阶段 尾盘期营销实施,第一篇 营销总策略 营销总策略得当与否是决定项目成败关键！,本项目营销总策略制定的前提是什么？ 检验本项目营销总策略是否上佳的标准又是什么？,无论是“制定的前提”，还是“终极的评价标准”，它们都是一致的， 那就是本项目的核心营销目标。 目标决定一切，目标指导一切！,本项目的核心目标是什么？,核心目标一：实现顺利销售（价格、销售速度）、获取相对最高额的开发回报,核心目标二：在打造项目品牌的同时（基础上），打造鑫达房开的企业品牌,本项目营销总策略, 抢占市场竞争机遇，首创“泛柳东新区区域性BCC示范项目”，奠定项目地位与高度，实现住宅与商业价值最大程度互动提升，实现项目总体价值最大化。 （实现前述核心目标）,营销总策略释义,抢占市场竞争机遇 面临雒容周边区域（含两城一园：汽车城、大学城、园博园等）的潜在项目（正和城、冠亚国际星城、盛天龙湾、古山居苑、和祥苑、大富碧水山庄等项目）竞争，最大限度抢占市场竞争机遇，最大限度截留柳东新区区域内（含雒容各乡村）客户成为项目成功营销的首个前提。,营销总策略释义,首创柳东新区区域性BCC示范项目，奠定项目地位与高度 项目整体形象高度是支撑项目住宅/商业未来售价的重要因素； 项目整体形象高度是实现鑫达（柳东国际）项目品牌、企业品牌的重要保障； 柳东新区（柳州东扩的重点区域）首个BCC示范社区，是本项目奠定地位与高度的最佳突破口。 BCC Business Culture Center , 中央商业文化生活区,营销总策略释义,为何“BCC” 成为奠定项目地位与高度的最佳突破口？,1、因为他是第一个将“政府城市规划、建设”与“企业市场化开发行为”紧密结合在一起的项目；,2、因为他是雒容乃至柳东新区第一个“通过绿色生态与文化，将居住与商业休闲”有机融合为一体的项目；,3、因为他是柳东新区第一个“可以集中创造第三生活空间价值”的项目。,住宅与商业价值最大程度互动提升 本项目整体规划设计方案（住宅与商业相对独立又相互借势、互成景观体系）为实现两者价值互动提供了基本条件； BCC社区的核心功能就是进行价值整合，使住宅与商业最大限度回避相互干扰、发挥价值互动； 阶段销售策略与推广策略有机结合实施，保障价值互动有效实现。,营销总策略释义,实现项目总体价值最大化 实现本项目开发利润相对最大化； 相对最大程度打造鑫达（柳东国际）地产项目品牌、企业品牌。,实现本项目开发的两大核心目标！,营销总策略释义,总策略实施 之一 入市时机选择暨项目整体销售进度安排,前提条件： 1、项目面临的市场竞争时机； 2、项目开发工程进度安排； 3、鑫达公司“资金快速回笼”与“项目整体价值最大化” 矛盾之间的有效协调。,前提条件一：项目面临的市场竞争时机,结论：竞争对手及待开项目已经已经开始抢夺客户，本项目应尽早开始扩大宣传推广的形式和覆盖面，最大程度减少柳东国际客户流失。,正和城、冠亚国际星城、盛天龙湾、古山居苑、大富碧水山庄,结论：因本项目动工相对迟缓，结合销售法律条件约束，决定本项目正式的产品公开推售时间（认筹可适当提前，但离公售期不易太长）最早也只能在2012年3月下旬后开始。,前提条件二：项目开发工程进度安排 2011年9月底 项目地基动工 2011年3月底 地面以上住宅动工 2012年5月后 预计一期住宅达到预售条件(已获取预售证) 2012年8月中旬 预计二期住宅达到预售条件,前提条件三：“资金快速回笼”与“项目整体价值最大化”矛盾之间的有效协调,结论：在保障项目开发过程中资金流稳定的前提下，商业销售时机应尽量选择在相对成熟、商业价值提升相对充分的阶段，不宜过早。,商业销售时机选择成为本矛盾的核心焦点,总策略实施 之一 入市时机选择暨项目整体销售进度安排,综合考虑上述三大前提条件，确定本项目关键销售节点安排如下：,总策略实施 之一 入市时机选择暨项目整体销售进度安排,综合考虑上述前提条件，确定本项目销售节奏及进度安排如下：,第一阶段 当前 10月初,第二阶段 10月初 4月底,第三阶段 5月初 7月中,第四阶段 7月中 8月底,第六阶段 10月中 12月底,第七阶段 2月初 4月底,项目准备 及亮相期,客户咨询 及积累期,一期住宅 认筹期,一期住宅开盘及热销期,持续销 售期,尾盘期,第五阶段 9月初 10月中,二期住宅/ 商业认筹期,开盘及 热销期,第八阶段 5月初 6月底,开盘及热销期 车位同期销售,第一批销售 (1#2#住宅),根据以市场数据为基础开展的经济分析，为实现项目收益最大化，我司建议仅销售南面商业，东面一至三层做为资产经营，获取长期稳定回报。,总策略实施 之一 入市时机选择暨项目整体销售进度安排,第三批销售 （商业）,项目销售分批示意图,第二批销售(3#5#住宅),第一批销售,建筑面积：约27000 (1# 约19800 2# 约7200) 产品户型： 1房2厅1卫、 2房2厅2卫、 3房2厅2卫、 4房2厅2卫、 4房2厅3卫、 顶层复式、 总户数：271户 总销售收入：预计约1.28亿元,总策略实施 之一 入市时机选择暨项目整体销售进度安排,第一批销售示意,总策略实施 之一 入市时机选择暨项目整体销售进度安排,第二批销售示意,第二批销售,建筑面积：约26500 (3# 约7200 5# 约19300) 产品户型： 1房2厅1卫、 2房2厅2卫、 3房2厅2卫、 4房2厅2卫、 4房2厅3卫、 顶层复式、 总户数：263户 总销售收入：预计约1.3亿元,总策略实施 之一 入市时机选择暨项目整体销售进度安排,第三批销售示意,第三批销售,商业 建筑面积：约10600 建筑形式：商铺+大商业 其中，西面商铺 东面商铺 总销售收入：略,略,总策略实施 之一 入市时机选择暨项目整体销售进度安排,预计累计可实现销售收入： 2.58-2.65亿 预计通过销售可实现毛利润约(4500/以上)：1725-2425万 (未含商业部分),总策略实施 之二 以项目销售计划为基础制定项目整体推广计划,推广本身并非是一种“结果”，它只是一种实现结果的“手段与过程”，不能无“目的”而推广，推广必须是有针对性的。, “销售上预期目标实现”是指引宣传推广实施的“目的”，是推广应实现的“结果”，推广必须围绕销售而展开。,总策略实施 之三 项目营销总纲,销售与推广紧密结合，共同形成项目营销实施总纲 营销总纲制定思路图,总策略实施 之三 项目营销总纲,目标：完成项目整体价值提升，为后续具体产品推售奠定核心价值支撑,项目形象高度奠定期 时间：11年11月12年3月,项目产品宣传推广期 时间：12年3月中6月,项目热销推广期 时间：12年7月底12月底,实施关键： 1.售房部沙盘展示 2.“城市升级运动” 3.施工现场形象墙包装 4.部分户外广告出街,目标：开展产品宣传、最大限度积累意向客户，为后续集中认筹奠定基础,实施关键： 1.临时咨询点启用 2.户外广告内容更换 3.项目产品介绍会 4.宣传推广物料全部到位,目标：充分挖掘阶段推售产品内、外在价值，最大限度促进客户上门、成交,实施关键： 1.报纸主流媒体集中推广 2.专家推介系列活动营销 3.辅助媒体宣传推广 4.“第三生活空间”运动,总策略实施 之三 项目营销总纲,第二篇 推广策略,推广策略第一步 奠定项目形象高度，建立项目价值标杆,项目形象高度的推广突破口在哪里？谁可担此重任？,如何寻找突破口？ 可担当此重任者必须具备的三个核心条件,核心条件一、具有较为强烈的市场（产品形式、概念形式）差异化个性特征，在推广过程中足以引起大范围市场（目标客户）关注；,核心条件二、能够直接有力支撑并提升项目最核心价值（最大收益/利润来源）；,核心条件三、能够全程统领项目推广全过程。,确立突破口： 柳东新区首创BCC示范社区,1、以生态景观、文化作为紧密连接商业与居住的总体规划形式，使之互为景观体系，雒容首创，具备了强烈的产品形式市场差异化个性特征；,2、与政府联动打造的“雒容首创BCC示范镇/示范社区”概念形式前所未有，足以吸引各界眼光；,3、使项目商业、住宅构成一个整体形象，有利于互动发挥，提升项目整体价值，促进利润最大化；,4、能够全程统领项目推广全过程。,BCC为什么可以成为突破口？,确立突破口： 柳东新区首创BCC示范社区,BCC尚存在什么不足？ 1.过于概念化，针对目标客户而言有些空洞； 2.对项目价值的直接展示与提升度不足。,确立突破口： 柳东新区首创BCC示范社区,BCC突破口不足之处如何弥补？ 在本阶段，需要找到更加贴近目标客户置业心理需求、更直接展示项目生活价值的因素，从而将BCC加以具象、加以充实。 实施方向：项目具体开发/销售之产品,住宅与商业对立选择结果： 商业成为本阶段BCC推广不足弥补者,商业弥补如何实现？,1、欧美最为先进商业街区设计形式，创造出全新的休闲文化；,2、文化、生态景观、购物休闲的完美融合；,3、居住社区与休闲商业在保持相对独立性（最大限度降低相互干扰）并互为景观的基础上，又实现相对便利结合，完全有别于传统居住与商业的关系形式；,4、进退帷幄，彰显互动提升价值。,推广策略第一步 思路回顾 （实施时间：项目一期认筹前）,1、园博会项目派单、形象展示 建立影响广度 2、“城市升级运动” 建立影响深度 具体实施方式、手段、内容安排等祥见本汇报第三篇阶段实施中相关内容,重点完成手段,推广策略第二步 项目形象高度指引下的实点价值系列展示,项目形象高度： 全新BCC生活 柳东领袖,实点价值系列展示： 1.雒容第一个比拟国际化的人居生活开发项目； 2.商企联盟倾力巨献，超级品质保障； 3.柳东首个纯粹BCC中央文化商业高尚居住区； 4.雒容首家推出空中别墅尊贵产品； 5.雒容首家推出极至视野、高上尊贵之高层住宅； 6.2.6千平方米超级空中花园； 7.1万平方米特色风情、景观休闲商业街； 8.坐拥城市化升值运动第一平台。 ,目的： 直接支撑项目本期住宅销售 实施时间：第一、二批住宅入市阶段,推广策略 第三步 “第三生活空间”全情演绎,第三生活空间： 家庭与办公室构成了我们基本的两度生活空间， 但， 如果我们的生活只有上述两度生活空间，那我们的生活真的是两点一线了， 我们需要一个既能打破，又能衔接上述基本两度生活空间的第三生活空间， 它， 在哪里？,商业，是不是就只能是给客户提供一个简单的购物、休闲的场所？,这是传统商业所能达到的功能顶峰，而当前欧美全新的商业开发/经营理念与实践已远超越了传统商业所赋有的功能。,它所创新出的、所行销的更是一种特殊的心理消费行为可以独自一人，也可三五相伴，进行深度放松，在很匆忙的现代生活中，享受一段“个人时间Personal Time”，第三生活空间由此而来。,这一切，尽在柳东国际-雒容城中城！,柳东国际行销第三生活空间完美融合,第一生活空间（家庭）,第三生活空间,柳东国际，以生态景观与商娱文化为核心创造的第三生活空间，实现工作与家庭两度基本生活空间完美融合。,第二生活空间（工作）,在外,柳东国际第三生活空间行销实施关键： 1.“第三空间生活手册”隆重登场； 2.“第三生活空间”大型网络/报纸征文； 3.“第三生活空间”名家论坛； 4.“第三生活空间”现场情景体验系列活动营销。,第三篇 阶段实施,第一阶段：项目形象高度奠定期阶段实施,阶段推广主题： 全新BCC生活 柳东领袖,延展一(本阶段延展重点)： BCC国际化生态文化城市街区 功能内涵休闲、娱乐、风情购物、人际交往、自我释放功能复合体 景观内涵商业、住宅、环境相互独立又互为景观，形成新城镇中心 人文内涵形成以生态景观、文化为纽带的城镇生活中心（商业+居住） 价值内涵国际形态、柳东首创、新城市升值平台,延展二(下阶段延展重点) ： 柳东BCC精品高尚社区 柳东新区首创城市化BCC模式示范社区 高端产品规划设计 城市精英专属领地,具体实施： 在柳东新区全区域建立项目影响广度与重点在雒容建立项目影响深度的结合。 各类展销会重点实现前者，城市升级运动重点完成后者。,阶段焦点一春交会 主题：柳东国际的未来20年 形式： 以柳东新区未来20年的大规划（尤其是两城）构成的系列化图片展，展示雒容的发展蓝图“雒容镇是2011年柳州市城乡风貌改造确定的特色工贸强镇”及所赋有的前瞻规划，给予客户信心，在一定程度上实现从开发楼盘产品到建立社会责任的品牌转移。 在柳东新区的远规展示下，运用模型、资料，推出项目信息（规划、产品、特点等）来确立开发商为建设具有高度社会责任意识的楼盘产品。,阶段焦点二“城市升级运动” 主题：城市化改变柳东 BCC改变雒容,时 间：春交会期间（镇政务中心正式运营后） 地 点：待定 形 式：公开式论坛 主办单位：鱼峰区政府、柳东新区管委会 雒容政府 协办单位：鑫达房开、柳东国际俱乐部 筹办单位：舜天房产、君道营销 邀请嘉宾： 1、鱼峰区政府有关领导 2、鱼峰区政府规划、城建等有关职能部门领导 3、雒容镇政府及各职能单位领导 4、城市规划、经济学领域知名专家 5、日报、今报、电视台等各柳州市主流媒体及网络、地产类媒体,论题思路： 1、雒容镇整体划入鱼峰区后，雒容如何迎合城市规划，加速BCC建设，推动城市升级运动？ 2、如何发挥雒容BCC模式的试点示范作用，政府提供何种支持？ 3、城市升级运动过程中，政府与企业之间的联动机制 4、鑫达房开建设雒容构想（项目介绍） 5、雒容商会建设雒容构想,宣传方式： 1.各家媒体跟踪宣传； 2.举办雒容商报（商会内刊）开通“雒容城市升级运动”专栏开展系列炒作； 3.与会现场派发项目宣传资料。 费用预估：约10万元,阶段关键宣传物料： 一、概念楼书 二、三维动画宣传片 作用： 确立本项目形象高度，向客户传递项目基本信息,但大部分客户对欧美生态商业无认知、无亲身感受，因而概念楼书中文字与图片带给的冲击度、感染力有限，需要更为形象的三维动画宣传片加以强化。,一、概念楼书 主要内容： 1.展示柳东新区城市规划（重点为“两城”规划） 2.介绍雒容及“两城”建设进程 3.阐述项目BCC价值（重点突破为商业） 4.介绍项目产品基本信息,二、三维动画宣传片 内容设计： 1、展示住宅部分产品卖点及亮点，“实景模拟”居家生活空间。 2、以特色商业街经营状态“实景模拟”方式展示项目商业档次、风情、特色，及与住宅之间的价值互动。,第二阶段：项目产品宣传推广期营销实施,阶段时间跨度： 2012年3月中2012年7月中,阶段核心目标： 1、迅速积累潜在客户，锁定部分意向客户 2、收集客户信息反馈，为后续具体销售方案提供依据,销售推广方向： 1、持续推广BCC概念 2、依次强化推出项目核心卖点,媒体组合策略： 以户外广告牌和现场展示为主，辅以营销活动和少量主流媒体宣传,阶段推广主题： 新城BCC 精品社区领袖,延展： 1.柳东首创BCC示范社区； 2.高端化、个性化的住宅设计理念； 3.拥有柳东唯一生态商业的高尚社区； 4.项目八大卖点展示。,阶段焦点一“项目介绍会” 形式： 于“xx酒店”举办正式项目介绍会，提前通知意向客户参加，并通过主流媒体和当地媒体进行专题报道。 效果预估： 公众对本项目的产品定位、规划设计情况形成基本认识，强化期待心理，并通过意向客户登记进一步积累潜在客户。 费用预估：约5万元,阶段焦点二“品质生活 品味人生”风情系列展示 形式： 于售楼处、样板房、看楼通道，通过图片、实物、听觉展示等方式，向客户传递品质生活的风情特色以及在本项目中的具体体现。 展示物件每期一个主题并定期更换，使客户保持新鲜感。 效果预估： 1、强烈传递项目未来生活风的设计特征，使客户形成深刻印象 2、拉近与客户距离，获得丰富反馈信息,阶段关键宣传物料：,正式楼书、户型单张,商业投资手册,项目配套、设备说明书,积累住宅客户为住宅认筹作准备,提前积累商业客户,为商业认筹作准备,增强客户对项目质量的信心，促进项目销售,第三阶段：项目热销推广期营销实施,阶段时间跨度： 2012年4月底2012年12月底,阶段核心目标： 1、住宅、商业都实现相对热销 2、努力提升商业价值,销售推广方向： 1、“第三生活空间”行销推广，再上新高度 2、项目卖点宣传持续,媒体组合策略： 一期住宅认筹期间以户外广告牌和现场展示为主，辅以营销活动和非主流媒体，配合少量的主流媒体软、硬广告炒作 开盘及热销期间以主流媒体结合营销活动为主，其它宣传方式全方位、多层次组合。开盘后一个时期以营销活动为主配合少量的媒体炒作，以及其它非主流媒体传播 区别住宅、商业的受众特点和推售节奏进行针对性发布,阶段推广主题： “第三生活空间”引领现代都市生活,阶段焦点：柳东国际“第三生活空间”行销 1.“第三空间生活手册”隆重登场； 2.“第三生活空间”大型网络/报纸征文； 3.“第三生活空间”名家论坛； 4.“第三生活空间”现场情景体验系列活动营销。,焦点一： “第三生活空间”手册 主要内容： 1、诠释基本理念； 2、刊登以“第三生活空间”为主题的精彩文章 3、展现柳东国际提供的全情“第三空间生活”内涵与内容 4、以拟人化方式，构想不同类型主人公（目标客户）在本 项目特色商业街中的“第三空间生活”实践,焦点二： “第三生活空间” 大型网络/报纸征文赛 形式： 1.于主流网络（柳房网、房产街、居周刊）开展大型“第三生活空间”